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1、不当总统就做推销员
发布时间:2015-12-30 13:48:53    点击次数:586

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《不当总统就做推销员》

执行主编:翟杰

新华出版社

有人说,保险营销是最难的推销。我对此有认同感。因为,我也买了保险,也认识一些优秀的保险营销员,徐世湘就是其中的一个。

从企业营销的角度讲,保险业的确为中国培养了一大批销售精英和管理精英。他们是中国发展商品经济、市场经济后,所呈现出的喜人形势的一个缩影。他们的敬业精神、他们的专业技巧、他们的顽强毅力,他们的学习热情、他们的团队意识、都是值得其他所有销售行业、企业界及各行各业人士借鉴和效仿的。

保险业,在中国刚刚兴起,从政府到社会、从国家领导人到每个公民,都非常重视。因为,它关乎到国家的稳定、发展,关乎到人民的幸福、安康。是一件利国利民的爱心事业。

《不当总统就做推销员》这本书,是我看到的第一本系统反映中国保险业顶级推销员事迹的专著,应该说它是中国保险业具有里程碑价值的专业著作。

这本书,从保险业这个侧面,反映了中国进入商品经济社会后,人们人生观、价值观、事业观的转变和发展趋势,从而激励人们为国家、为社会、为成功而拼搏、而奉献。

据本书的主编徐世湘、执行主编翟杰向我介绍,这本书他们已经酝酿了几年的时间。今天,他们终于迈出了这一步,可喜!可贺!

我个人认为:这本书不仅适合保险业,也适合其他行业、适合所有有成功欲望的人士。

愿这本书能够为更多的人提供有益的帮助!

 

中国企业家论坛主席:田源

2004730 北京

 

 

 

1、红彤彤的羊皮卷——记美国百万圆桌顶级会员齐彤

2万紫千红竟芳菲——记美国百万圆桌超级会员周静芳

3、银海水暖满江红——记中国人寿全国三连冠团队经理李江红

4、红岩上  红梅开——记太平洋安泰人寿保险公司优秀代理人翟红梅

5、阳光照耀太平洋——记太平洋人寿保险公司中国保险之星卢小美

6、骑宝马的真心英雄——记新华人寿保险公司广东省南海支公司蒙瑞英

7、总统推销员——记泰康人寿保险公司全国冠军徐世湘

8、踏行梦想——记泰康人寿保险公司高级荣誉总监于文博

9、于鹏日记23则——记中国平安人寿保险北京分公司于鹏

10、芙蓉国里尽佳人——记中保财险四川省眉山分公司陈可佳

 

 

 

 

 

红彤彤的羊皮卷

记美国百万圆桌顶级会员——齐彤

 

 

1968年,弗雷德里克•费尔出版公司出版了奥格•曼狄诺的不朽著作《世界上最伟大的推销员》。这本书讲述了一个推销员,学习古代十大宝卷关于成功秘诀的故事。自那时以来,这部书畅销数百万册,历久不衰,几乎成为全世界推销员人手一册的座右铭,被誉为风靡当今世界的商业《圣经》,是全世界营销大师们,无往而不胜的智慧之源。

2002年,这本书,被一位立志成为当代海菲的青年——齐彤,拿在了手上。从这时开始,在中国太平人寿保险公司发生了下面的故事:

2002年,在中华人民共和国的首都,有一位刚刚拿到MBA硕士学位的青年,他的名字叫齐彤。他最急切的愿望:就是学以致用,开辟新的生活。因为,他要证实自己的能力、他要体现生命的价值。

齐彤的愿望得到了他的师傅李金旗        的支持。为了验证齐彤的潜力,李金旗让他到市场上推销保险。

然而,齐彤为难了。

因为,出于一时的面子,齐彤把保单卖给了自己六岁的孩子。

齐彤心情复杂地回到公司,总感觉有一颗明星一直跟随在他的头顶上方闪烁。他的老总谢忠,将这种现象解释为保险的魅力。于是,送给齐彤一本书——《世界上最伟大的推销员》。那里面共有“十道羊皮卷”,记载着震烁古今的商业大机密,有实现齐彤所有抱负所必需的智慧。

齐彤按着这“十道羊皮卷”的指引,带着老总和师傅对他的信任,走出了自己,走向市场。正式开始了他的保险推销生涯。

三年后,齐彤成为太平人寿险保险公司的全国销售冠军,并成为美国百万元圆桌顶级会员。他的成就在继续扩大,相信不久,他将和他的公司一道,一齐飞翔。

熟悉以上这段文字的朋友们都知道:这是由《世界上最伟大的推销员》一书的故事梗概,改编的一段新故事。

《世界上最伟大的推销员》这本书,以它那诗情画意般的美妙文字,闪烁着人类智慧的光华,启迪着全世界无数人的生命。

齐彤,就是其中的一个。

 

今天,我开始新的生活

齐彤出生在一个国家干部兼教师的家庭,父母二人工作繁忙,没有时间照顾他和姐姐,所以,只能白天由外婆照顾上学、吃饭,晚饭后,再坐公交车回到家里。到了八岁的时候,齐彤已经常常一个人独自行走社会,与陌生人打交道了。

可以说,是妈妈强迫齐彤学会了手风琴。每到周六下班,爸爸骑上自行车,到很远的地方去借琴;周日里,妈妈逼着他至少练上四、五个小时。后来,齐彤经常代表学校,代表区少年宫到各地演出;高中时,还获得过器乐组的一等奖。

1984年,齐彤又荣幸地被选中,代表北京市中学生,第一次远渡重洋,乘船到日本访问。这也是建国以来,北京市乃至全国历史上,中学生出国访问的第一次;当时,只有二十名中学生获此殊荣。

回国后,齐彤的社会活动越来越频繁,社会活动能力、交际能力进一步得到提高。

1986年,齐彤毕业于北京八中,考取了厦门大学法律系国际经济法专业。

1990年大学毕业,分配在北京市经贸委,又下基层到北京空运公司锻炼;从此,他与进出口贸易与国际运输结下了不解之缘。

两年后,社会上越来越多的人开始下海经商,齐彤也随着潮流,开始了自己的创业过程。他先是来到一家台湾企业,负责进出口业务和报关;后又受聘于一家美国货运代理公司任首席代表,一年的时间,从三万元人民币的起步资金,创造了一百多万元的利润。这时,齐彤才真正懂得了:只要努力,一切都可以创造。

1995年,齐彤独立注册的运输代理公司成立了,齐彤用了四年的时间,不断扩大自己的生意;生意额从几万到几十万,最后到几百万。也就是在那个时期,开始接触运输保险,并且在1997年第一批考取了保险代理资格证书,同时还获准开立了一个运输保险代理点。 

同年,齐彤购买了自己的第一份人寿保险,年缴保费一万元。在当时,货运代理是分为一级代理和二级代理,由于资金规模较小,代理级别低,生意的进一步发展受到了限制。

于是,1999年底,齐彤只身赴香港,利用两年多的时间完成了南澳大学MBA工商管理的课程,获得了硕士学位。

两年多的异地生活,使齐彤越来越觉得:真正的根还是在北京。2002年春节,齐彤怀着再次创业的勇气和必胜的信心,回到了家乡、回到了北京。 

刚刚回到北京,一时间还不知道从何处着手。

一天下午,齐彤接到了一个陌生人的电话:“您好,请问您是齐先生吗?我是太平人寿保险公司,我们在网上看到您的简历,我们对您的经历很感兴趣,我们想和您约时间,做一次面谈。”

齐彤怀着好奇与憧憬,走进了东方广场东三写字楼。

当他看到宽敞气派的办公区域,清新高雅的职场布置,突然下意识地想到:做了这么多年的小作坊、小公司、小老板,应该到成百上千人的大公司学习锻炼一下了;管了这么多年的八、九个人,经营了这么多年的服务运输行业,要想再上一个台阶,金融保险不也是一个不错的选择吗?可他们又能让我做什么呢?回国之前,我年收入近百万,有车、有房,这个职业能够满足我的收入要求吗?

第一次面谈,连齐彤自己都不知道:为什么不知不觉中,说了保险的一大堆好处,以及今后发展的趋势……

第二次面谈,齐彤遇到了现在的区总监李金旗。他并没有太多的语言,只是把他曾在平安保险公司的工资单给他看了一眼:几乎每月都在两万左右……之后,他说了些什么,齐彤已经听不进去了;脑子里想的全是:保险怎么能挣这么多钱?

后来得知:这在当时的寿险行业,两万元并不是太高的收入,月收入十几万、几十万的,都大有人在。

于是,齐彤便开始认真地思考加盟保险公司的种种利弊关系:

齐彤首先考虑的是:这个行业的前景。通过一大串的数字查找,了解到:2001年,当时中国的保险费年收入才仅仅200个亿,而全国的人民币储蓄存款已接近10万亿;我国的人均保单拥有不到15%,而日本500%多,美国300%,就连香港、台湾等地都在150%以上。我国保险市场的空间,无比巨大。

其次,齐彤又仔细考虑了太平人寿保险公司的特点:1929年成立的历史,说明的他的历史底蕴丰厚;47年的海外经营,注定了它先进的国际管理经验;特别是大多数太平员工,经常骄傲地提到他们带头人的姓名:谢一群董事长、何志光总经理、郑荣禄博士……

齐彤深知:任何企业,不论大小,最重要的核心竞争力就是人,特别是领导者。我相信跟对了人,比承诺发多少薪水更有价值。

第三,  就是自己的选择了。做生意这几年的得与失,齐彤真的

觉得:生意场上,很多事情是不以人的意志而改变的,比如:资金的规模、人脉的关系、项目的取舍等等都是光凭自己的努力,绝对不行的。他也一直在苦苦寻找,能否有这样的一个职业——凭自己的努力,不需要大量的资金,就能打下一片江山。而寿险,正是这样的行业。这几年积累下来的良好人脉关系,再加上自己一向性格开朗,心态稳定,喜欢与人打交道……这一切,不正是一个优秀保险代理人所应具备的条件吗!

另外,从事寿险事业依然是管理,自己的MBA一点都不会荒废,依然还是自己做老板,自己主宰自己的命运,自己主宰自己的收入,一份耕耘,一定可以带来一份收获。

最后,通过培训,齐彤深深体会到:从事保险行业,能给自己带来心灵的净化,是一项积德行善的事业。

齐彤经过再三思量,决定正式加盟太平人寿保险公司。

齐彤的老总——太平人寿保险公司北京分公司总经理谢忠,把他叫到办公室,从书架上抽出一本书,递给齐彤说:“这本书送给你,他会给你帮助的。”

齐彤接过这本书,看到封面上写着十个大字——《世界上最伟大的推销员》。

这本书他很早就听说过,但是,还从来没有看过。

晚上回家后,他迫不及待地拿出那本书,仔细地阅读起来。

真的没想到:书中的内容,竟像一块强有力的磁铁,吸引住了他;他无法抗拒那《羊皮卷》给他带来的诱惑,他忘记了一切,如饥似渴地读起来:

今天,我开始新的生活。

今天,我爬出满是失败创伤的老茧。

今天,我重新来到这个世上,我出生在葡萄园中,园内的葡萄任人享用。

今天,我要从最高最密的藤上摘下智慧的果实,这葡萄藤是几代前的智者种下的。

今天,我要品尝葡萄的美味,还要吞下每一粒成功的种子,让新生命在我心里萌芽。

我选择的道路充满机遇,也有辛酸与绝望。失败的同伴数不胜数,叠在一起,比金字塔还高。

然而,我不会像他们一样失败,因为我手中持有航海图,它可以引领我越过汹涌的大海,抵达梦中的彼岸。

……

我不留恋从前那种洋葱似的生活,我要成为万树之王-----橄榄树,成为现实生活中最伟大的推销员……

齐彤越读越兴奋、阅读越激动……

他一口气儿,读完了全书的每一段文字。

当他的视线从书本移开的时候,东方的朝阳正在冉冉升起——

照亮了蓝天、

照亮了大地、

照亮了山川、

照亮了小溪、

照亮了齐彤前进的方向、

照亮了齐彤迷茫的心际……

就像浑身注入了生命的纯氧,

就像肌肉充满了无限的动力……

齐彤深深地吸了一口这新鲜的空气,

背起公文包,

向着东方,

向着朝阳升起的地方,

满怀信心地大踏步走出家门,

心里默诵着:

面对黎明,我不再茫然

我比以往更加优秀。

在羊皮卷的启示下,我开始了新的生活。

从前我对生活无所企求,生活也对我置之不理。但是,这种奴隶般的日子就要结束了。现在我知道无论我要求什么,生活都会给我。

当我为往事伤心时,阳光不再照耀我。让我埋葬过去,否则我就会被它吞没。我不再有眼泪,让阳光照耀我,照耀明天的目标。

面对黎明,我不再茫然。

 

从此,齐彤身上便天天多了一样东西——《羊皮卷》。

就是这本小小的《羊皮卷》,

一直陪伴他,

走过了三年平凡而伟大的寿险之路……

 

我要用全身心的爱来迎接今天

从齐彤加入保险业的第一天起,便手不释卷地把《羊皮卷》带在身上,按计划每天背诵其中的一个章节,早晨、中午、晚上各背一遍:

我要用全身心地爱来迎接今天。

因为,这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命;但是,只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

初到保险公司,一切感觉都那么新奇,一切都要从头做起。齐彤深深知道:做任何事情,外界的因素固然重要,但主要的决定因素,还是自己的努力。

《羊皮卷》给齐彤的第一启示是:

事实上,成功与失败的最大分野,来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙,坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此,我首先要做的便是养成良好的习惯,全心全意去实行。

加入保险公司之后,面对的第一个挑战就是:开早会。

按照齐彤自己的话说:“我做小老板这么多年,作息时间很不规律,特别是让我很早起床,八点到公司开会,简直是在折磨我。但我知道,一日之计在于晨,公司的规定必须要简单地服从;我就从这个习惯开始培养。”

美国著名教育家曼恩告诉我们:习惯仿佛像一根缆绳,我们每天给它缠上一股新索,要不了多久,他就会变得牢不可破。

这正如著名的心理学家-----威廉 詹姆士说的那样:

播下一个行动,收获一种习惯;

播下一种习惯,收获一种性格;

播下一种性格,收获一种命运。

 

齐彤驾车已有八年多的历史。其实,驾车上班也很正常,可他觉得,既然一切都从头开始,就要拿出当年创业的劲头儿来:不出单、不挣到钱,绝不开车。

从此,齐彤把车放在家中的地下车库,每天早上六点起床,六点半出门,坐一个小时的公车上班,每天在车上,逐字逐句地背诵《羊皮卷》。 

上班的第一天,齐彤被师傅们告知,先要做两件事:

第一、  要整理出一百个客户名单;

第二、每天要面见五个人。

齐彤心想:在社会混这么多年,我的最大资源就是人力资源,这点儿事算什么?

齐彤很快列出一百多个名单,并把他们分别归在亲属、邻居、同学、生意伙伴、生意客户、公司同事等几大类;然后,给自己订了一个超额完成的计划:争取每天面见十个人。

只有比别人多付出,才可以领先别人、超越别人。

 

入司教育课上,齐彤知道了寿险行业很多成功的名人:像原一平、柴田和子、梅蒂、班费德文、吴学文、黄伟庆等等,他们都是世界级的寿险大师。齐彤确定:他们就是我的老师。他们的起步比现在要困难,他们能做到的,我也一定能做到。

原一平每天见十个人,每天带十枚硬币,放在左面裤兜里,见完一个客户就放一枚硬币到右面裤兜里,当十个硬币全部放在右裤兜里时,他一天的工作也就完成了。这么简单的事情,我有什么做不到的?

从此,齐彤学着原一平的做法,每天揣十枚硬币出门,拜访完十个人才回家。

开始,齐彤依靠原来做生意时的人脉积累,可以一顿午饭约五、六个人,一顿晚饭再约四、五个人。

齐彤第一次约见客户的情景,至今还记忆犹新:那是一个中午,齐彤约好了原工作单位的四个朋友,一块儿吃午餐。心想;这几位朋友,关系这么好,又都有一定的经济基础,每人拿出个万八千块,买点保险绝对不是什么问题。

这样,我不就可以转正了吗!

然而,令齐彤大失所望的是:从来还没有请过这么憋气窝囊的午餐。这顿饭,好像给他开了个批判会:

这个说:“放着好好的生意不做去,做什么保险,有病了吧?”

那个说:“保险,我比你懂得还多,中国的保险没戏,再等几年还差不多。”

第三个说:“你肯定做不长,你现在刚回来,一定是没事做憋坏了,不出半年,你肯定就不干了。”

最后一个说:“齐彤,跟你说实话,保险有什么用?整个就是方人,你要是缺钱花,我们哥几个可以帮你;再说,我要死了,留那么多钱,给谁呀?死后的事情,我可管不着;趁现在还活着,有多少花多少,还管那么多!”

开始,齐彤还可以用刚刚学到保险理念和他们理论两句,可渐渐的,一比四的悬殊比例,让齐彤只有听的份儿,就像罪犯站在法官面前一样,抬不起头来,哭的心都有了……

从那次起,齐彤再也没有在饭桌上和人谈过保险。

 

齐彤天天看着墙上的日历,眼看就要到月底了,还没有出单,困难越来越多,也越来越大,保险真的就这么难做吗?

每当他思想上开始混浊、疑惑时,齐彤总是习惯性地找些书来看,偶然间,他翻到了《班费德文》这本书。这是一位保险业的世界级大师:他的经历、他的智慧、他的成果,是齐彤梦寐以求的;一年保费过亿美元,单件最大的保单是2200万美元,这是多么了不起的奇迹呀!从这本书的字里行间,齐彤看见了这样一句话:班费德文说:“要想出大保单,自己先要买大保单;你自己的年交保费一定是你年保费业绩的十分之一。”

简单服从,是保险业的一句行话。觉得有道理,就一定要去尝试。

齐彤的第一份保单,就是在这样的背景下诞生了:年缴保费106900元。为了避嫌,齐彤没有用自己的名字。

一石激起千层浪。齐彤的这张保单,对于刚刚复业的太平人寿公司来说,是一份最大的保单;而且,又是一位入司不到一周的新人。

一时间,公司轰动了,团队轰动了……

人人都在打听:谁叫齐彤?

其实,齐彤的老总谢忠,心知肚明,半开玩笑地对齐彤说:“齐彤,刚入司几天,就出这么大的保单,也许对你的成长不利,要不然退了吧!公司要的不是这十多万的保费,要的是:你能够在这个行业中,持久地生存下去。”

谢总的一番话,齐彤听出了味道——领导希望的是:我不要成为一颗流星,而要成为一颗恒星。

既然已经作出了破釜沉舟、置之死地而后生的动作,把自己放在了鹤立鸡群的位子上,就决不后退,永远争第一!

从此,齐彤在责任感、使命感、荣誉感的激励下,视死如归地出发了!

做保险代理人,无需资金的投入,而且时间自由,这几乎是每一为初做保险的人,普遍看到的比较轻松的一面;然而,天上不会掉馅饼,做保险还需要你的脑力、体力和精力,更需要你的自信、勇气和意志。

 

过了一段时间,齐彤的姐姐、小姨、楼下邻居、隔壁邻居,还有两个中学同学都签了保单。

该约见的都见了,该签单的也都签了……

 

齐彤的客户名单渐渐减少,可约见的朋友也渐渐减少……

新的客户源哪里去找?齐彤无计可施……

公司组织的一个品牌促销宣传活动,让齐彤第一次感受到了陌生拜访的滋味。

在母亲节的那一天,公司组织全体代理人到北京各大商业区送玫瑰花。这是齐彤第一次以保险代理人的身份走向市场,向陌生人开口说话。

记得那是一个下午,阳光明媚,十几个业务伙伴来到海淀的一个商业区,齐彤手里攥着一束玫瑰花,胳膊下夹着调查问卷,盯着一个又一个来往的行人……

过路人诧异地看着他……

他满怀希望地看着过路人……

齐彤多么希望有一位过路人,能主动上来跟他说句话……

十分钟过去了、二十分钟过去了、几十个人就这样从齐彤的眼前过去了……没有一个人和他搭上一句话。

这时,齐彤自言自语地背诵起了《羊皮卷》:

我不再于空等中期待机会之神的拥抱。

现在我知道,机遇之神出现时,从不佩戴财富、成功或者荣誉的标志。做每一件事,都要竭尽全力,否则最好的机会就会无声无息地从我身边溜走。看似平常的某一天的黎明,某一时刻的花开,也许我就在面对着一生的机缘。面对任何难题,无论看上去它多么困难,多么卑贱,我都惟有靠勇气和毅力,才能在机会来临时,抓住它们,无论它们是大张旗鼓地出现,还是藏在尘埃下面。

我终于明白,机遇之神从不敲门,只有当我敲门时,他才会答应。我将时常高声叫门。

我不再于空等中期待机会之神的拥抱。

 

齐彤终于鼓足勇气,大步向一位中年女子走去:“您好女士,我是太平人寿代理人齐彤。母亲节快到了,这是我们送您的玫瑰花……”

“不要,不要……”还没等他说完,那位女士急匆匆的从身旁跑开了。

齐彤呆呆地站在那里,百思不得其解:送玫瑰花难道也有错?保险公司的人,真的是这样招人讨厌吗?

偏不信!齐彤的倔脾气上来了!经过一番自我心态的调整,齐彤又走向另一位中年女子:“您好女士,母亲节快乐!这是送给您的玫瑰花!”随后,顺手把玫瑰花送到了女士的手中。

当他看到这位女士微笑地望着手中的玫瑰花时,齐彤才接着说:“我是太平人寿代理人齐彤,我们公司正在进行一项‘母亲节送鲜花’的品牌推广活动;请问您听说过太平人寿吗?”

“喔,我还真没听说过,是太平洋吗?”

“不是,我们是一家1929年成立,2001年底从海外归来复业的国有保险公司……”

接下来,齐彤顺利地完成了他的第一份调查问卷。

这位女士,后来成为齐彤的第一位陌生拜访客户。

那一个下午,齐彤至今难以忘记

 

有了第一次集体陌生拜访的经历之后,齐彤的勇气增强了,胆量也大了。于是,他决定单独进行陌生拜访客户的工作,进一步锻炼自己的胆量、磨练自己的意志。

也是一个周日的下午,齐彤准备好调查问卷、暑期少儿卡及相关的文件出门了。

按照既定计划,齐彤来到了海淀区双榆树小区,鼓足了勇气,整理好问卷、少儿卡,勇敢地站在了小区街道的路边,向来往行人发送宣传单:一个拒绝、两个拒绝、三个拒绝……

齐彤在心理默诵着《羊皮卷》:

我要用全身心地爱来迎接今天。

我的理论,他们也许反对;我的言谈,他们也许怀疑;我的穿着,他们也许不赞成;我的长相,他们也许不喜欢;甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能融化冰冷的冻土。

我要用全身心的爱来迎接今天。

我该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一个办法,我要在心里默默地为他祝福。这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里响起共鸣。在这无声的爱意里,他的心扉向我敞开了。他不再拒绝我推销的货物。

齐彤一边不断地默诵、一边不断地总结自己的语言、体会自己的面部表情…… 慢慢地,他变得越来越自然、笑容越来越富有亲和力,好像每一个迎面走过的人,都是他的好朋友、好同学、好亲戚……无论他们什么态度,齐彤心里只想着一件事,那就是:我一定要把少儿卡送完,让每一位家长都能够安心地工作,让他们的孩子开开心心地度过暑假。

就这样,一连三个周末,一共送出了98份少儿卡,搜集了六十多位有效的准客户名单。这些人当中,先后有十几位成了齐彤的客户。

在这期间,有一天,齐彤在做问卷调查时,被一位中学同学认了出来。她望了望齐彤疑惑地说:“你是八中那个拉手风琴的齐彤吧?怎么做起保险了?”

本来,做陌生拜访最担心的就是:怕碰到熟人,怕别人瞧不起自己,尤其是那些了解自己风光过去的熟人或朋友。

但是,事到如今:躲,无处躲;藏,也无处藏……

咳!路狭相逢勇者胜,豁出去了!

齐彤勇敢地递上了自己的名片,并理直气壮地介绍了自己对保险的见解。

没想到,这位同学听了齐彤的介绍,对他说:“以前在学校,你就是那种最能够接受新鲜事物、最爱寻找挑战刺激的人,听你介绍保险业是一个很有前途的行业,我觉得你肯定行!”

有了这一次的经历,齐彤的恐惧感真的烟消云散了。

细想一下:其实,别人怎么看,又能说明什么呢?自己过得好与坏、开心与难过、又有谁比自己清楚呢?

只有自己瞧得起自己,才能赢得别人的尊重。只有多一些高素质的人加盟到保险事业中,人们的保险观念才能彻底改变!

 

 

 

坚持不懈 直到成功

在闻名世界的麦当劳国际总部里,有一个十分精致的镜框,里面镶嵌着麦当劳创始人克罗克的座右铭,据说:它最早出自于美国总统柯立芝之口。镜框里的文字是这样的:

在世界上,毅力是无法替代的。

天赋:无法替代它,

有天赋却失败的人比比皆是;

教育:无法替代它,

受教育却失败的人到处都有;

才能:无法替代它,

有才能却失败的人随处可见;

 

只有毅力是无所不能,所向披靡的。

 

有人说:齐彤的大保单是凭运气……

有人说:齐彤的大保单是靠关系……

更有人说:齐彤的大保单是靠机遇……

 

那么,究竟齐彤的大保单靠的是什么?

下面,我们就来揭开这其中的谜底——

 

齐彤是大单高手!

这在整个太平人寿乃至同业都是赫赫有名的。

人们不禁要问:

论年龄:齐彤不过三十几岁,甚至还有一点稚气;

论资历:加入保险业不过三个年头,仍然还是一个新兵;

那么为什么?他能够突然,而不是偶然地签大单呢?

究竟为什么?他能够出奇,而不是稀奇地签大单呢?

 

董老板,是一位非常成功的机械工程师,也是齐彤的第一位大单客户。齐彤与他相识,是在电梯上。几次接触,加深了了解,切入到保险的话题:董老板的孩子当时八岁,保单的切入点,是从孩子开始的……

低素质的人有了钱,会挥霍无度、奢侈糜烂;高素质的人有了钱,会投资教育、回馈社会;——董老板属于后者。

孩子未来的教育和保障,是董老板的心头大事。越是大事,就越加重视;越加重视,就越要多虑……

董老板签过字的保单,在他的老板台抽屉里,已经放了好一段时间,齐彤着急,董老板也着急……

齐彤急的是:什么时间签单?

董老板急的是:什么时间交款?

在这期间,齐彤几乎每天都要背诵三遍《羊皮卷》:

坚持不懈,直到成功。

生命的奖赏远在旅途终点,而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标,踏上第一千步的时候,仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面,除非拐了弯,我永远不知道还有多远。

再前进一步,如果没有用,就再向前一点。事实上每次进步一点点并不太难。

终于,经过双方的一段相持,董老板的保单成交了:年缴保费52万元,规模保费达520万元。

齐彤按捺不住内心的激动,人还没到公司,就一边驾车、一边通过电话,把这个振奋人心的爆炸新闻,告诉了谢忠总经理。

这一次,齐彤真正地成为了太平人寿的新闻人物。

齐彤这个名字,也成为业内大保单的代名词 。

第一份大保单成交后的那几天,同事的恭喜、领导的祝贺,并没有让齐彤感到飘飘然;相反,连续几天,谢忠总经理的那番话,一直在他的耳边萦绕:

“齐彤,刚入司几天,就出这么大的保单……公司要的是:你能够在这个行业中,持久地生存下去。”

齐彤忽然有一种感觉:这话听来,好像比刚入司时更深刻、更发人深省、更能激励人的斗志。此时,齐彤才真正悟出了这句话的深刻内涵。同时,他暗下决心:

一份大保单,只是一个良好的开始;

持续大保单,才能体现真正的实力。

 

内行人都知道:签大保单难;但在某种程度上,做大保单的体检更难;很多的大保单,都是夭折在体检这一关。

对此,齐彤深有体会。

齐彤的另外一份大保单,让齐彤真正地领略了:“体检难,难于上青天“的比喻。

一份年缴64万的终身寿险保单,缴期20年,保额是2500万元。这是齐彤迄今为止最大的一份保单。

根据规定,这份保单的手续非常复杂:

1、要出示、审核企业三年的财务报表、资产负债表、现金流量、加上营业执照、固定资产评估等等;

2、要通过国际再保险公司进行分保;

3、最重要的是:客户要通过全面的体检,包括:抽血、化验、B超、肺功能、心脏测试等等,应有尽有,缺一不可。

整个体检下来,大约需要整整两天的时间。

体检的第一天早上,北京同仁医院的体检门诊科,排起了长长的队:齐彤陪着客户排队,客户的两位秘书,一个提着买好的早餐、一个拎着老伴的公文包,焦急地等待着……排着排着,客户有些不耐烦了,发着牢骚说:“我有20多年没排过队了,实在不习惯,我看还是算了吧!”

齐彤的脑袋“嗡”的一声,犹如响了一个闷雷……

他极力掩饰心中的焦急,一边做客户的劝解工作、一边默默背诵着《羊皮卷》:

坚持不懈,直到成功。

我绝不考虑失败,我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩------这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望,一旦受到它的威胁,立即想方设法向他挑战。我要辛勤耕耘,忍受苦楚。我放眼未来,勇往直前,不再理会脚下的障碍。我相信,沙漠尽头必是绿洲。

时间一分一秒地过去了,队伍一步一步地向前移……

齐彤心急如焚,这每一分钟,在齐彤的心里,就像一张一张百元人民币被撕碎……齐彤一边不停地与客户聊天,分散他的注意力,一边反复地默诵《羊皮卷》:

坚持不懈,直到成功。

我要牢牢记住古老的平衡法则,鼓励自己坚持下去,因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会;这一次的拒绝就是下一次的赞同;这一次皱起眉头就是下一次舒展的笑容;今天的不幸,往往预示着明天的好运。夜幕降临,回想一天的遭遇,我总是心存感激。我深知,只有失败多次,才能成功。

两个小时过去了,总算挨到了体检。

齐彤,这才松了一口气。

然而,令齐彤没有料到的是:体检的过程和程序更让人难以忍受:光抽血一项,就抽了大号针管五、六支,医生一边抽,客户一边喊:“抽这么多的血,我得吃多少营养品才能补回来呀!”

这还不算,测试心肺功能时:首先,让客户光着膀子,浑身挂满了各种测试仪器,在跑步机上快跑,直到满头大汗;然后,立即躺下,测心电图、血流量等等;一次做完不行,还要再做一次。

客户累得气喘吁吁、不停地叫道:“我宁可承担退保的损失,也不做了……!”

最让齐彤难心的是:做前列腺体检的时候,要用一根软管,从肛门插进很深,才能实施检查。

这幅场景,搞得齐彤既同情客户,又不得不配合医生,真是左右为难……

后来,齐彤实在看不下去,索性闭上眼睛,不停地默诵起《羊皮卷》来:

坚持不懈,直到成功。

我要尝试,尝试,再尝试。障碍是我成功路上的弯路,我迎接这项挑战。我要像水手一样,乘风破浪……

也许是齐彤太投入了,一点点,他的默诵变成了朗诵……

客户听到了……

医生听到了……

在场的人都听到了……

客户摒住了呼吸……

医生停止了测试……

齐彤还在反复地朗诵……

 

不知过了多少时间,齐彤的肩膀被一张有力的大手拍了一下;他睁眼一看:客户表情异常地站在他的面前。这是齐彤与这位客户无数次的交往中,第一次看到的表情:刚毅中透着激动,理解中含着同情。

“齐彤,谢谢你!你让我看到了过去的我、看到了创业时的我!好样的!我佩服你!”

说着,他又把目光转向了医生说:“医生,我配合你!”

不同寻常的体检,在这样的气氛中完成了!

全部体检项目结束后,这位客户走到齐彤的面前,紧紧地握住他的手说:“我不容易,你也不容易!”

请你有时间,一定到我家,再给我朗诵一遍《羊皮卷》!

不久,齐彤朗朗的声音,一次又一次地回荡在这位客户家的上空:

我不因昨日的成功而满足,因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切,是好是坏,都让他随风而去。我信心百倍,迎接新的太阳,相信“今天是此生最好的一天”。

只要我一息尚存,就要坚持到底,因为我已深知成功的秘诀:

坚持不懈,直到成功!

 

 

我是自然界最伟大的奇迹

 

第四届华人保险大会,定于20027月在大连召开。

公司为了开阔大家的眼界,增强代理人对保险行业的信心,特别制定了竞赛方案:规定谁在六月业绩达到公司第一名,公司出资允许参加第四届华人保险大会。

在公司竞赛启动会上,齐彤第一次感受到保险公司竞赛启动大会那激动人心的场面:所有的人都在激昂的乐曲声中走上讲台,庄严地写下自己的业绩目标……

当齐彤抖着胆子写下完成15万元的时候,另一个营业区的伙伴写下了完成50万。

当时,很多伙伴的目光都投向了齐彤……

也不知是哪里来的一股力量,齐彤被伙伴们簇拥着、激励着再一次冲上台去,将自己的目标改写成51万元。

当齐彤走下台后,才后悔自己的冲动……

接下来的一个月之中,齐彤的脑海里,时常想起自己定下的目标,他暗暗地告诉自己:诺言就是诺言,一言既出,就一定要全力以赴去实现,就一定要百分之百地去达成。

于是,齐彤增加了拜访量,延长了工作时间;最后,倒计时还剩五天的时候,齐彤处于第二名的位置。但他不服气,继续努力着……终于,在倒计时第三天的时候,他又成交了一张五万多的年缴保单。

齐彤终于获得了公司的当月冠军!

通过这件事,齐彤开始渐渐相信:人的潜能是难以想象的,你的目标有多高,你的能力就有多大。

 

第四届世界华人保险大会,是齐彤更加坚定从事保险行业的一个里程碑。当他看到近千名来自世界各地的保险精英们会聚一堂的热烈场景,齐彤更感到保险事业的伟大,自己的渺小。

齐彤随便问一问各地的精英、特别是海外的朋友们,从事保险行业的年限,得到的答案是八年、十年、十五年甚至是二十年、三十年……

齐彤从心底惊叹、敬佩他们,同时也感到中国保险人肩上的责任重大。庆幸自己终于找到了一个具有如此广阔市场和成长空间的积德行善的终生事业。

想到这里,在齐彤的耳畔仿佛响起了一个声音:

我是自然界最伟大的奇迹。

自从大自然创造了天地万物以来,没有一个人和我一样,我的头脑、心灵、眼睛、耳朵、双手、头发、嘴唇都是与众不同的。言谈举止和我完全一样的人以前没有,现在没有,以后也不会有。虽然四海之内皆兄弟,然而人人各异。我是独一无二的造化。

我是自然界最伟大的奇迹。

我不可能像动物一样容易满足,我心中燃烧着代代相传的火焰,它激励我超越自己,我要使这团火燃得更旺,向世界宣布我的出类拔萃。

就这样,齐彤以这次竞赛的胜利为契机,给自己制定了更高的目标:世界级寿险大师费赫德文最高年缴保费2200万美元,我要创造2200万人民币的最高保费。

从此,齐彤向这个崇高的目标一步一步地前行:

2002年,共收缴标准保费:130万元、件数:49件、

公司业绩全国冠军、

世界华人寿险大会铜龙奖、

美国MDRT内阁会员。

2003年,共收缴标准保费:174万元、件数225件、

蝉联公司业绩全国冠军、

世界华人寿险大会银龙奖、

美国MDRT顶级会员。

2004530日:已收保费:168万元、件数56件。

 

看到这些惊人的数字,笔者问到:“你为什么有这么强的自信心?为什么有这么大的动力?”

齐彤笑了笑,从随身携带的皮包里,拿出几张拆开的书页递给笔者。

原来,齐彤已将那本《世界上最伟大的推销员》,按需要拆成了若干页,以便随身携带、随时背诵。

接过这几页已被勾划得五彩缤纷的书页,笔者不由得再一次被这精彩的内容所吸引,不知不觉地就像进入了自己授课的氛围之中——那是一堂将《世界上最伟大的推销员》一书的全部精华,转化为推销潜能拓展训练的课程。笔者也情不自禁地大声朗诵起来:

我是自然界最伟大的奇迹。

我不再徒劳地模仿别人,而要展示自己的个性。我不但要宣扬它,还要推销它。我要学会去同存异,强调自己与众不同之处,回避人所共有的通性,并且要把这种原则运用到商品上。推销员和货物,两者皆独树一帜,我为此而自豪。

我是独一无二的奇迹。

我不是随意来到这个世上的。我生来应为高山,而飞草芥。从今往后,我要竭尽全力成为群峰之巅,将我的潜能发挥到最大限度。

我是自然界最伟大的奇迹……

朗诵到这里,笔者才发现,朗诵者已经不是一个人了……

 

 

假如今天是我生命中的最后一天

 

16世纪的神秘诗人安哥拉斯,希利修斯是这样形容时间的:

时间是你自己的创造物,

它的时钟在你脑中滴答作响。

一旦你停止思考,

时间亦随之死亡。

 

2002年,太平人寿公司发起了全国业务争霸赛活动,根据抽签结果:北京、上海两大团队,摆开对垒阵容。

齐彤被任命为:北京公司品牌先锋队队长。

从竞赛开始,直到最后冲刺阶段——1220日,齐彤所率北京队,大力施展少林武功:一马当先!先发制人!

在齐彤看来:这次对抗赛——北京稳操胜券!

然而,出人意料的是:在1221日这一天,上海队突然杀出一匹黑马:一份168万的团单,把齐彤及所率官兵挑在马下,摔了个“人仰马翻”。

齐彤捶胸顿足,慨叹回天无力,只好下马称臣。

获胜队——上海太平:普天庆祝、大摆筵宴、远游新、马、泰,尽享胜利果实!

战败队——北京太平:望洋兴叹、苦辣酸甜、近游江、浙、沪,

痛悔马失前蹄!

 

2003年,新一轮全国争霸赛,鼓乐再奏,硝烟再起,对垒双方是:北京太平、成都太平。

提起成都太平,那是太平人寿的王牌军,在全国首屈一指。

强手面前,怎敢怠慢!齐彤知道:这又是一场硬仗。

俗话说:吃一堑,长一智。

这一轮竞赛,齐彤吸取上次的教训,来了个战略大调整——运用心里战术,推行武当神功:步步为营!后发制人!

从一开始,齐彤就制定了“跟跑策略”,一直与对手保持相差30万保费的距离,紧追不舍,接踵而至。

在整个竞赛进程中,齐彤几乎天天都在背诵《羊皮卷》:

今天是我生命中的最后一天。

这是我仅有的一天,是现实的永恒。我像被赦免死刑的囚犯,用喜悦的泪水拥抱新生的太阳。我举起双手,感谢这无与伦比的一天。当我想到昨天和我一起迎接日出的朋友,今天已不复存在时,我为自己的幸存,感激上苍。我是无比幸运的人,今天的时光是额外的奖赏。许多强者都先我而去,为什么我得到这额外的一天?是不是因为他们已大功告成,而我尚在途中跋涉?如果这样,这是不是成就我的一次机会,让我功德圆满?造物主的安排是否别具匠心?今天是不是我超越他人的机会?

时间很快来到了2003年的最后一天:深夜2330分,从老总到每一位参赛的将士,都挤在电脑屏幕前;还有30分钟,这长达100天的对抗赛,就要分出胜负,然而,与对手的业绩还差近30万元。

时间在一分一分地走过,对于这时的齐彤和他的伙伴们来说:一分钟就是一万元保费、就是一分胜利。

此时,齐彤真正感觉到“时间就是金钱”这句话的分量。

不过这次,齐彤并没有像上次那么紧张,原因是:团队制定的策略,已经对未来可能出现的情况,作了充分的准备。

到了2340分,距离最后结算只有20分钟了,齐彤团队的杀手锏、秘密武器一齐亮相了:一位伙伴先抛出一份56万元的保单,紧接着又一位伙伴抛出一份10万元的保单。这时,距离对手还差十几万的指标,只见齐彤,像百米冲刺一样:左右开弓——左手交上一份五万元的保单,右手又交上一份25万元的保单。

这样,北京太平就以超出对方15万元的业绩领先。在场的全部将士欢呼雀跃,掌声一片……

然而,天有不测风云……

正在大家准备通宵庆贺胜利之时,电脑屏幕突然“晴转多云”:对方接二连三地交上十几份保单,超过了齐彤团队;紧接着电脑屏幕又“多云转雨”,继而又“雨夹雪”……

齐彤和他的伙伴们看傻了眼:对方的保单犹如雪片一样,飘个不停,一会儿的功夫,这些“雪片”累计出300多万的保费……

齐彤,惊呆了——目瞪口呆!

齐彤,折服了——心服口服!

从此,齐彤落了个“齐老二”的绰号!

通过这两年的征战,齐彤开始思考了:为什么立志第一的齐彤,在两大战役中都屈居第二呢?

 

不久发生的一件事,让齐彤找到了根源:

一天,他与一位伙伴相约:下午两点见面。

然而,由于塞车,齐彤迟到了。

当齐彤赶到约会地点时,那位伙伴已经走开了。

齐彤拿起手机,拨通了那位伙伴的电话,对方只说了一句话:“迟到是会死人的!”

莫名其妙的一句话,让齐彤好不蹊跷:迟到和死人有什么必然的联系?搞不懂……

为了搞清这句话的用意,晚上,齐彤再次拨通了这位伙伴的电话,先是道歉;然后,马上问道:“迟到是会死人的,这句话是什么意思?”

对方告诉他:“前年年底,公司组织员工上了一堂潜能拓展训练课程,叫《生命突破训练营》,这是一个两天两夜的全封闭课程,其中有一个单元叫‘生命迟到’。在课程中,我真的迟到了。至今,我还记得老师对我大声喊的一句话:‘迟——到——是——会——死——人——的——!’开始,我还不以为然;之后,随着课程的进行,我终于彻底明白了这句话的真正内涵。从此,我再也没有迟到过。”

齐彤听了这番话,心里说不出是什么滋味;因为,他不止一次地迟到过,而几乎每次都没有问过自己:“准备好了吗?”,却将迟到的原因归罪于塞车,以求得别人的谅解。

这不正是《羊皮卷》中,所告诫人们的道理吗?

生命只有一次,而人生也不过是时间的积累。我若让今天的时光白白流逝,就等于毁掉人生最后一页……

我无法把今天存入银行,明天再来取用。时间像风一样不可捕捉……

时光会倒流吗?太阳会西升东落吗?我可以纠正昨天的错误吗?我能抚平昨日的创伤吗?我能比昨天年轻吗?一句出口的恶言,一记挥出的拳头,一切造成的伤痛,能收回吗?

此刻的齐彤,从《羊皮卷》中,再一次证实了“迟到是会死人的”这句话,朴素而经典之处。

齐彤通过这三件事的教训,深刻地认识到这样一个哲理:

准备不足,等于失败的准备;

失败的准备,就是准备失败。

从此,“百分之百地承诺时间“这句话,成为了齐彤的座右铭和口头禅。

“假如今天是我生命中的最后一天”,也成为齐彤为自己设定的特殊的“生命时钟”。

 

我要笑遍世界

  

据齐彤介绍:在他十几年的生意场上,没有被人骗过。加入保险公司后,常听人说:保险公司骗人。但是,齐彤的亲身经历告诉他:他没有骗过别人,而却被别人骗过。

事情是这样的:齐彤认识一个人,是做珠宝首饰生意的,接触两次之后,发现这个人很可靠:他不仅将家庭住址、电话等相关的重要资料,都留给了齐彤,还很痛快地签了一份保单。

齐彤被他的真诚所打动,于是,在他那里买了一枚价值六万块的钻戒,送给太太。在齐彤看来:你帮助我,我帮助你,公平交易很公平。谁知,当齐彤上门去收保费的时候,这个人已经逃得无影无踪了。

之后的那几天,齐彤的心情非常不好:他笑自己太轻信、他笑自己太愚蠢……

笑着笑着,他忽然想起了《羊皮卷》中的一段话:

我要笑遍世界。

当我受到别人的冒犯时,当我遇到不如意的事情时,我只会流泪诅咒,却怎么笑得出来?有一句至理名言,我要反复练习,直到他们深入我的骨髓,出口成章,让我永远保持良好的心境。这句话,传至远古时代,它们将陪我渡过难关,使我的生活保持平衡。这句至理名言就是:这一切都会过去。

 

《羊皮卷》再一次抚平了齐彤心中的创伤。他揩干净身上的“血迹”,掩埋好“同伴的尸体”,又继续“战斗”了!

从那以后,齐彤没有被那次受骗的经历长期困扰,而是以积极的心态,以微笑的面容,面对一切。

一天下午,齐彤在公司一楼大堂,正准备乘电梯,去地下停车场,这是一部通往停车场的专用电梯。

正当电梯门徐徐关闭时,一位女士急匆匆挤了进来。

齐彤微笑着告诉她:“小姐,这部电梯是通向地下停车场的专用电梯。”

女士也微微一笑说:“谢谢,我也是去停车场。”

“啊呀,真不好意思!这里经常有人会搭错电梯的。” 齐彤尴尬地笑着说。

“这么说,您也和我一样,经常充当这样的角色。”那位女士又笑了笑说。

齐彤一听大喜道:“是吗?看来我们都热心人”。

于是,两个人都哈哈大笑起来。

“您在几层工作?”齐彤一边笑、一边问。

“八层”那位女士说。

下面的这句话,就好像是两个人一起彩排过的一样:“那我们还是同层呢!”两个人异口同声。

又是一阵大笑“二重唱”……

就这样,他们认识了,成了朋友;后来,又成了客户。

那位女士和她的孩子都购买了保险。然后,又介绍了她的哥哥购买了保险;她的哥哥又介绍了他的同事,他的同事又介绍了他们的朋友。一连串儿,齐彤共成交了九个人的保单。

从那以后,齐彤又在停车场认识了几个朋友,又都成为了齐彤的客户、朋友及增员。

通过这些案例,使齐彤深深地体会到:“我要笑遍世界”的真正威力!

 

 

今天我要学会控制情绪

 

加入保险业之前,齐彤一直很羡慕一些大公司给员工的培训机会、书报补助费等等。他始终认为:一个公司的成长发展,离不开人力资源;而人力资源的发展,更离不开不断的学习、培训。

加入保险业以后,深深为保险行业的培训体系所折服;它不仅仅是几门课程,而是一套完整的系统:从增员选择的事业说明会到入司教育班,从考取代理人资格证培训班到销售快速入门班,从销售基础班到销售重点强化班,从销售流程沙龙到PTT卓越展示有效表达训练班,从成长训练班到铸就辉煌班等等……

在这些培训中,李金旗总监经常列举齐彤在“两大战役”中,获得第二的例子,他说:“寿险行业老拿第二并不容易,第一名经常换,第三名也经常换,唯有第二名老也不换,这是为什么?其实,第二名之所以能够始终保持这个名次,是因为他的心态平衡,情绪稳定。”

在所有的培训中,给齐彤留下最深刻印象的培训是:太平人寿总公司副总裁郑荣禄博士关于团队管理的课程。其中,讲到的三个问题,时至今日,齐彤仍然记忆犹新:

一、专业化的流程:就是按照一定的流程和步骤,高效率、高品质地完成既定的目标;

二、知、信、行,必须三者统一,才能贯彻;

三、在寿险团队管理中,要做到不失时机地有效控制。

 

齐彤通过上述的一系列课程,找出了两个中心词:“控制”、“情绪”。

对呀!控制情绪,是一切事物成功的重中之重啊!《羊皮卷》不也是这样说的吗:

今天我要学会控制情绪。

有了这项新本领,我也更能体察别人的情绪变化。我宽容怒气冲冲的人,因为他们尚未懂得控制自己的情绪,就可以忍受他的指责与辱骂,因为我知道明天他会改变,重新变得随和。

2002年底,齐彤第一次受上海分公司的邀请去授课。

说实话,做生意这么多年,出差这么多次,每次都是去销售、见客户、赚钱、消费;没想到:加入保险公司的第一次出差,竟是受别人的邀请,给人讲课。齐彤觉得,一切都是那么新奇。

齐彤第一次授课的题目是《平常心态》。那是齐彤经过认真整理后的第一套投影片,完全是按照专业化的PTT标准制作的。但是,当时,齐彤的确是带着不平常的心态,来讲《平常心态》这堂课的。因为,他自己也不不知道:第一次的授课人数多少?时间能否把握?效果如何?

那天上午,是上海分公司2002年全国竞赛的业务启动大会,会后安排齐彤讲课。为了能够吸引听众,齐彤用了发名片的方式切入课程主题,效果非常好。

课程结束后,掌声、签名、拍照、鲜花……应有尽有。让齐彤第一次体会到一种做明星的感觉,心里有丝丝的得意。

晚上躺在床上,齐彤怎么也睡不着:白天讲课的那一幕幕场景,自己心底的那一丝丝得意,总觉得受之有愧,但一时又找不到答案。    

偶然一翻身,发现了枕边的《羊皮卷》,齐彤一字一句地朗读起来:

今天我要学会控制情绪。

自高自大时,我要追寻失败的记忆。

纵情享受时,我要记得挨饿的日子。

洋洋得意时,我要想想竞争的对手。

沾沾自喜时,不要忘了那忍辱的时刻。

自以为是时,看看自己能否让风驻步。

腰缠万贯时,想想那些食不果腹的人。

骄傲自满时,要想到自己怯懦的时候。

不可一世时,让我抬头,仰望群星。

我从此领悟了人类情绪变化的奥秘。对于自己千变万化的个性,我不再听之任之,我知道,只有积极主动地控制情绪,才能掌握自己的命运。

我控制自己的命运,而我的命运就是成为世界上最伟大的推销员!

读到这里,齐彤找到了自己那莫名其妙感觉的根源:自高自大、纵情享受、洋洋得意时、沾沾自喜时、自以为是、腰缠万贯、骄傲自满时、不可一世……这些成功者的敌人,面带微笑地向他攻击。

齐彤到今天,靠的是什么?

没有保险这个多姿多彩的舞台,我齐彤到哪里去表演?

没有领导、伙伴和客户的支持,我齐彤怎么会有今天?

齐彤明白了这其中的一切,这其中的一切齐彤明白了!

 

 

今天我要加倍重视自己的价值

 

《羊皮卷》中有这样一段话:

今天我要加倍重视自己的价值。

桑叶在天才的手中变成了丝绸。

粘土在天才的手中变成了堡垒。

柏树在天才的手中变成了殿堂。

羊毛在天才的手中变成了袈裟。

如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造,可以成百成千倍地提高自身的价值,那么我为什么不能使自己身价百倍呢?

齐彤对此的领悟,别有一番见解,他说:“重视自己的价值,并不是单单多签几个大保单,多一些收入;而是要体现生命的家庭责任和社会责任。”

有一件事,对齐彤的教育很深,就是齐彤加入保险公司的第一桩理赔案:2002年,公司推出了一项少而意外伤害险种,称之为“暑期少儿卡”,齐彤也为自己的孩子买了一份,保费是三元,意外门诊理赔金额是1000元。

这是齐彤加入保险公司后,最小的一张保单。

时隔不久,意外的事情发生了:齐彤的孩子不慎摔倒,胳膊骨折,医药费花了668元。

这件事难坏了齐彤:向不向公司报案?报案后会是什么样的结果?同事会不会笑话我:一项以签大单而闻名的齐彤,竟然还有三元的小保单,竟然还要申请理赔……

齐彤思来想去认为:这不仅仅是钱的问题,而是一个责任和价值的问题。对于公司来说:这是承诺兑现、责任兑现;对于个人来说:这是我对家庭、对孩子的一种责任和价值体现。

于是,第二天,齐彤到公司办理了理赔手续,按保额赔付人民币668元。

这也是齐彤本人,第一次亲身领略了保险的功用。

 

一天,齐彤在街上巧遇一位自己十几年前的一位同事,他姓藤,是当时的工会主席,现在已经退休。

听说齐彤正在做保险,就谈到了女儿下岗,没有保障的事儿。经过齐彤的介绍,他准备为女儿买一份保险。

三天后,老藤打来电话,约齐彤在他家附近的农业银行大厅见

面。见面后,老藤几乎反复地询问了所有条款;从下午两点一直谈到五点半钟,整整三个多小时,最后确定为女儿买一份医疗保险,保费是1048元。这是齐彤有史以来签下的一张最小的客户保单。

 在一般人看来:对于齐彤——这个以签大单而著名的大代理人

来说,折腾了一下午,签了一份自己历史上最小的保单,似乎有些得不偿失。

但是,齐彤可不这么看。

他认为:保单大小,不是体现保险意义和代理人价值的唯一条件;而服务客户,减少他们的担忧、满足他们的需求,才是保险的真谛,才是代理人的价值。

能够做到这些,即使平平淡淡,也会身价百倍;反之,就是腰缠万贯,也一钱不值。

为此,我要加倍重视自己的价值!

 

“加倍重视自己的价值”的最好体现就是:

 

我现在就付诸行动

一张地图,不论多么详尽,比例多么精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律,不论多么公正,永远不能防止罪恶的发生。任何宝典,即使我手中的羊皮卷,永远不可能创造财富。只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义。行动像食物和水一样,能滋润我,使我成功。

我现在就付诸行动。

 

齐彤,每天都在为此而行动着:从红日东升到夕阳西下……

我要记住萤火虫的启迪:只有在振翅的时候,才能发出光芒。我要成为一只萤火虫,即使在艳阳高照的白天,我也要发出光芒。让别人像蝴蝶一样,舞动翅膀,靠花朵的施舍生活;我要做萤火虫,照亮大地。

我现在就付诸行动。

齐彤,每天都在为此而行动着:从每天三访到每月百访……

 

我不把今天的事情留给明天,因为我知道明天是永远不会来临的。现在就去行动吧!即使我的行动不会带来快乐与成功,但是动而失败总比坐而待毙好。行动也许不会结出快乐的果实,但是没有行动,所有的果实都无法收获。

我现在就付诸行动。

齐彤,每天都在为此而行动着:从大单收益到小单积累……

立刻行动!立刻行动!立刻行动!从今往后,我要一遍又一遍,每时每刻重复这句话,直到成为习惯,好比呼吸一般,成为本能,好比眨眼一样。有了这句话,我就能调整自己的情绪,迎接失败者避而远之的每一次挑战。

我现在就付诸行动。

齐彤,每天都在为此而行动着:

手不释卷《羊皮卷》,卷卷在手不疲倦……

 

齐彤,每天都在为此而行动着:

有了羊皮卷,拜访不厌倦……

 

齐彤,每天都在为此而行动着:

对己孜孜不倦,对人诲人不倦……

只有行动才能决定我在商场上的价值。若要加倍我的价值,我必须加倍努力。我要前往失败者惧怕的地方,当失败者休息的时候,我要继续工作。失败者沉默的时候,我开口推销。我要拜访十户可能买我东西的人家,而失败者在一番周详的计划之后,却只拜访一家。在失败者认为为时太晚时,我能够说大功告成。

我现在就付诸行动。

 

齐彤背诵着……

齐彤行动着……

 

我知道,没有衣食住所,生活不会幸福;但是当这一切都应有尽有的时候,生活仍然不会幸福。一条小溪,最大的优点在于不断流动,一旦停下来,就会成为一汪死水。对我而言,最好的事情莫过于让自己处于不断的变化中。很少有人意识到,他们的幸福正是建立在工作的基础之上,取决于他们是忙碌辛苦还是静止不前的事实。幸福的第一要素就是有所作为。

 

齐彤背诵着……

齐彤行动着……

 

精通一种行业的人可以养家糊口,样样略知的人却不能养活自己。水手不知在何处泊船,风就不起作用。现在我知道前往何方,也知道如何到达目的地。

我将全力以赴地完成手边的任务。

 

齐彤背诵着……

齐彤行动着……

 

与其诸事平平,不如一事精通,这是一种规律。分散精力的人不会成功。

我终于知道,只要我一心一意想着一个目标稳步前行,百折不挠,一定不会失败。这就好比用玻璃聚集起太阳的光束,那么即使在最寒冷的冬天,也可以燃起火来。

我将全力以赴地完成手边的任务。

 

齐彤背诵着……

齐彤行动着……

 

最弱小的人,只要集中力量于一点,也能得到好的结果;相反,最强大的人,如果把力量分散在许多方面,那么也会一事无成。小小的水珠,持之以恒,也能将最坚硬的岩石穿透;相反,湍流呼啸而过,了无踪迹。

我将留下我的踪迹,让世人知道我曾经来过

齐彤背诵着……

齐彤行动着……

 

记者的话:

我的采访进行到这里,已是深夜。

当我的笔,

停止在最后一段文字的时候,

齐彤已经睡在了我的床头上,

手里还拿着那本书

——《世界上最伟大的推销员》……

 

而我

却坐在齐彤的座位上,

直到天明……

 

当代海菲——齐彤的故事,

今天,

就讲到这里。

 

 

 

 

 

万紫千红竟芳菲

 

——记美国百万圆桌超级会员周静芳

 

翟   杰

 

她曾与华罗庚、陈景润学习同样的专业

她曾在教书育人的讲台上度过不斐的人生

她有一双会说话的大眼睛

她有一副热情善良的面容

有人说她头上繁星璀璨

有人说她心中明灯一盏

 

她就是美国友邦保险有限公司上海分公司,连续十一年获得五星会金星奖的中国大陆第一代寿险代理人——周静芳。

 

灵魂工程师 灵魂出窍

 

1983年7月,周静芳以优异的成绩毕业于上海师范大学数学系。自拿到工作通知书的那一天起,她就立志成为一名最优秀的人类灵魂工程师。当时,她所在的上海石化中等专科学校,教师的最高职称是高级讲师。周静芳一入校,便瞄准了这颗令人羡慕的准星。在她从教的10年中,她一直把高级讲师作为事业的追求目标。

教学中,她认真负责、勤勤恳恳,很快就从一名见习教师晋升为讲师,并被评为金山石化系统新长征突击手;之后,又被提拔为教务科长,成为学校当时最年轻的中层干部,高级讲师职称近在咫尺。

然而,一件生活中的小事,让这位在讲台上潇潇洒洒走过整整10年的灵魂工程师,义无反顾地灵魂出窍了。

 

那是1993年的一个春天。

当时,上海商业系统正在进行一项改革:全市的商业企业,由传统的柜台销售转向开放式的超市销售。以前,周静芳带孩子去商店购买物品,都是先交款,然后由售货员亲自付货,孩子才能拿到自己喜欢的物品。久而久之,在孩子的心目中,产生了这样一种消费理念:在商店里能拿到的东西,就可以是自己的。但是,改革后的超市就不一样了:什么东西孩子都可以自己拿到,而得到的东西即占为己有。这对月收入只有193元的周静芳来说,是一件非常尴尬的事情;因为,她的收入不允许孩子在琳琅满目的超市里,随心所欲地“买”东西。每每到这个时候,周静芳总会萌生出一种想法:是否可以做一些自己工作以外的努力,来满足孩子的超市购物欲。

这,也许是每一位做妈妈的人,最本能的一种母爱吧!

就从那时起,周静芳对现有的工作岗位,对自己所走过的10年教师生涯,作了一次认真的回顾和反思:她所在的学校,是一家中专职业学校。学生入校就有对口企业接纳,不存在分配问题;学生轻松入学,轻松就业,毫无压力。 教师更是一本备课笔记可以用上好几年,整天做着既没有压力、又没有动力的机械运动。

然而,时光荏苒,岁月如梭,青春不再,责任增多。加之全国性的教育制度改革,教师队伍的大量精简和缩编。自己的人生定位,究竟应该在哪里?是继续在高枕有忧的学校里任时光低价流逝,等待裁员?还是走出去,换一种方式改变自己呢?

思来想去,始终不得其解……

正当周静芳徘徊在人生的十字路口,面对人生重要转折关头的时候,一次偶然的拜访,让她改变了一生的命运:在这次拜访中,她听说了友邦,听说了保险。

抱着好奇心,也受到每月300元底薪的吸引,周静芳在这次人生的选择中,选择了保险,选择了友邦。

经过两轮面试,周静芳获得了参加培训的资格。自参加工作到现在的10年里,一直都是站在讲台上侃侃而谈的周静芳,这时却像个小学生一样,拘谨地坐在学生的位置上,来聆听他人的讲解。这种感觉已久违了多年,周静芳不免有些别扭……

然而,一周的培训下来,周静芳像被洗了脑子一样:过去太多的迷茫,在这里找到了答案,使她的心胸豁然开朗。在这里,她所学到的与以往所接受的传统教育大不相同:如果说传统教育让人接受的是基础培训,那么,这里给人的是技能培训;如果说传统教育使人理性,这里的培训让人感性。这时的周静芳,突然发现自己的欲望很多、理想也很多……很多很多美好的事物,一下子涌进了她的脑海,使她兴奋、使她鼓舞、也使她第一次认识到:

以前所追求的仅仅是一种生理需求:即需要食品、饮水、饱暖等等;以前的需要也仅仅是一种安全的需要:即稳定的生活、稳定的工作、稳定的收入等等。而今天,她更需要的是亲和的力量:即真挚的朋友、彼此的关爱、友善的交流;她更需要的是自尊的神圣:即生存的能力、掌握的知识、工作的智慧;她更需要的是自身的价值:即挖掘潜能、不断成长、奉献社会。

当时,周静芳虽然还不知道:获得这些有没有可能?需要多少时间?付出多少代价?经历多少磨难?接受多少挫折?

然而,她第一次确信:在讲台上,我能够口吐莲花,技压群芳;在商品经济的大舞台上,我也一定能够扮演出一个精彩的角色。

 

 

 

0的突破 1的积累

 

19938月的夏天,周静芳背诵着培训班里学来的推销辞,开始了她的保险推销生涯。

按照公司当时的规定:像周静芳这样的新人,只能销售公司最简单的险种。这条规定着实让周静芳这位在大庭广众之下、众目睽睽之中,能够脸不红、气不虚,纵横驰骋讲坛十年的名牌讲师,心里有些不服气。她心想:多么复杂的数学运算公式,从我的口里,都能够深入浅出的表述;区区几项简单的保险条款,岂能难倒我这张名嘴?公司未免有些太瞧不起人、太故弄玄虚了吧!

但是,一到了市场上,她才发现:自己以前的“十八般武艺”,一样儿都用不上。

原因是:不是你讲的清楚不清楚的问题,而是有没有人听你讲的问题。你纵然浑身都是嘴,却找不到听你讲的人。

当时的市民,保险意识远远不如今天,更不知道什么是友邦。

上海市民普遍认为:排队买的才是好东西,更何况保险要讲到死亡、残废、生病等等,这是上海市民最忌讳的事情。

整整三个星期过去了,周静芳一张保单也没卖出去。看着其他同仁天天有报帐,心里有一股说不出的滋味。

往日的风光、昨天的辉煌,如今荡然无存……

难道我的选择错了?难道这一行不适合我?难道我要死在这还没来得及为自己投保的保险行业中吗?

周静芳陷入了不能自拔的困惑中……

然而,在当时,能够让周静芳留下来的一个重要原因是:

公司及团队每天都有晨会,晨会的内容非常丰富:有业绩突出的伙伴分享个人的成功案例和体会、有资深讲师做销售实战训练、有保险知识和各种条款的讲解等等……总之,你所需要的,几乎都能涉及到。

更让周静芳舍不得离来开的是:良好的企业文化、伙伴的互相关心、团队的整体凝聚力、主管及领导的谆谆教诲……这一切,让周静芳每天都能受到感染,得到激励;这一切,让周静芳每天结束早会,出门拜访的时候,都感到信心百倍,充满动力。

就凭着这一切,周静芳下决心:一定要坚持!

 

在周静芳上班的路上,有一家规模很小的水泥销售商店。店主是周静芳爱人的一个远房亲戚。每天经过那里,她都要到小店里喝口水,歇歇脚,顺便和店主聊几句家常。

每次店主见到她的第一句话都是:“保单卖出去没有?”却从来不问什么是保险。

一晃,20几天过去了。店主看着周静芳一天天的变黑、变瘦,也许是于出同情,终于有一天问道:“你这个保单要卖多少钱?”

周静芳说:“半年38元”。

“这么便宜?我来买一张吧。”

周静芳的第一张保单就这么成交了。既没有推销辞,也没有保险理念,有的就是亲情和友情。

第一张保单的成交,使周静芳领悟到一个哲理:过去的三个星期,近百次的拜访,都是陌生人;所以,彼此间很难建立信任。那么,为什么不去拜访熟悉的人呢?

从此,周静芳走上了缘故法的推销之路。

时至今日,周静芳还时时想起那位店主,感激之情溢于言表:

其一、他是周静芳的第一位客户;

其二、他是周静芳缘故推销法的启蒙者。

 

 

陌生拜访 缘故推销

 

陌生拜访有它的好处:如果对方接受你,接受保险,可以使陌生人变成朋友、知己;如果对方不接受你,也不接受保险,两人之间无非还是陌生人。陌生拜访的弊端是:让客户在短时间内,将他全家辛辛苦苦赚来的钱乃至全家的保障,都托付在你的身上,这是一件非同小可的事情,其难度是可想而知的。

缘故推销也有它的好处:因为是熟人、亲戚、朋友,比较容易信任。而且,还可以通过朋友的介绍和自己与客户的接触,直接或间接地了解客户的性格、爱好、财务状态和身体状况。有了这些,就可以做好必要的准备工作,面谈时沟通比较容易。缘故推销的弊端是:如果对方不接受保险,甚至排斥保险,彼此双方都会很尴尬,也许好朋友会由此疏远。

    但是,不论是陌生拜访还是缘故推销,了解客户以及客户的需求,是成功的第一步。

 

初访,是保险代理人与客户互动的第一步。

在初访时,周静芳尽量通过谈家常来了解客户的兴趣爱好;然后,再去寻找切入点,提出一些有关保险的问题,与客户一起探讨;从而,进一步了解客户是否已经买过保险?买了哪方面的险种?对保险的理念是否正确;同时,还可以判断客户是否还有能力购买保险?更可以得知客户对保险的需求;以此为规划建议书,搜集必要的参考资料和数据做准备。

一次,  一位朋友把他的同事介绍给周静芳,这位同事是一家服装

行业的女老板;虽然夫妻双方的事业都很成功,但却非常讨厌保险。

当周静芳打电话给她的时候,她直接表明:“小周,如果你是要和我

谈保险,那就不用来了”

“不是的。我知道你是做服装生意的,我的另一位客户是开服装厂

的。我想介绍你们认识,也许会有生意上的合作。”既然她如此排斥保险,周静芳只好见风使舵。

“太谢谢你了!”她高兴地说。

“那么,我可以到你家拜访吗?”周静芳顺水推舟。

“当然欢迎!”

就这样,约好星期天下午,在这位女老板家碰头。周静芳来到她家时,看见她的女儿正忙着做数学作业,还不时打电话请教同学。

见此情景,周静芳走进孩子的书房:一个公式、一个公式地给孩子讲解,一道题、一道题的给孩子示范;并且,还教会孩子很多解题的方法和技巧。 

走出孩子的书房,周静芳又让这位女老板与服装厂的那位老板取得了联络。

这一切一切,都是那么诚恳,那么自如……

这一切一切,都让这位女老板看在眼里,记在心上……

在这位女老板一家人的再三挽留之下,周静芳与这一家人共进晚餐。

席间闲谈中,这位女老板突然脱口说:“对了,你今天来要跟我谈什么?是保险吗?”

“这是我的工作,但今天我不是为此而来;你不喜欢我谈保险,还

是以后再谈吧。”周静芳欲擒故纵地说。

“没关系,虽然我和我先生都很讨厌保险,但不讨厌你;像你这么

好素质的人,都能够这样敬业地卖保险,也许是我们不了解保险,现在就请你给我们介绍一下吧!”

周静芳也觉得时机已到,便深入浅出的给这一家人上了一堂保险课。到底还是小孩子的接受能力强,周静芳的话音刚落,这位女老板的孩子便抢过了话题说:“爸爸、妈妈,你们真笨,我都听懂了;保险好,我要你们给我买!”

孩子的一句话,打开了周静芳与客户之间谁都不愿打开的僵局。周静芳顺势而下,她从展业包里拿出计划书,认真地讲解有关少儿保险的一些条款。孩子的父母也顺着孩子的台阶走下来,在女儿的保单上签了字。就这样,当天晚上,周静芳又多了一位客户,收到保费:人民币一万元。

从此以后,周静芳成了这家孩子的数学课外辅导老师,一遇到难题就请教周静芳。周静芳每次都是细心地启发、耐心地辅导,使孩子的学习成绩有了明显的提高。孩子的父母看在眼里,喜在心上,把周静芳当成了家里的知心朋友。

又是一个星期天的下午,周静芳突然接到这位女老板的电话,说有要事商量。周静芳急忙赶到她家,进屋一看:丰盛的晚宴已经摆好。女老板对周静芳说:“今天是我们夫妻的结婚纪念日,我们一个朋友都没请,只请你一个人;因为,我们把你看成是我们最知心的朋友。

来!为我们夫妻的恩爱,为我们的友谊,干杯吧!

同时,也为我们夫妻决定在你这里投保,干杯吧!”

这突如其来的敬意和友情,让周静芳吃了一惊:真的没想到,自己只是做了一点点应该做的事,竟彻底地改变了这对夫妻对保险的错误认识,并且成为真正的知心朋友。保险的意义真的太伟大了!

就这样,周静芳根据他们的需求,为这对夫妻设计了两份适合他们的高额保险。

从此,周静芳面对直接回绝的准客户,从不正面跟他们谈保险;而是通过客户最关注的事情入手,谈他们感兴趣的话题,最后水到渠成。例如:碰到办公桌上放着爱人、孩子照片的准客户,她就从这些照片谈起;碰到喜欢打扮的女青年,就从她们身上的服装谈起;碰到喜欢藏书的老板,就从爱书谈起;碰到关心孩子学习的家长,就从如何教育孩子谈起……

总之,所谈的内容,是准客户所关心的;这样,对方就会如同解除篱笆一样,解除他们的心理防线,愿意和你交朋友。

这样,陌生人,可以成为知己;好朋友,感情更加深厚。

 

保险工作 保险事业

 

周静芳加入保险公司之初,尽管天天在推销保险;但是,保险的真谛究竟是什么?她从没有用心去领会。

她只知道:保险是一份工作,是一种谋生的手段;只要把保单卖出去,下个月就有收入。

然而不久,在她身边发生的两件事,让她认识了保险的真正意义。一次,在帮助客户领取理赔款时,一位农家妇女的意外举动,让周

静芳大吃一惊:当理赔小姐将一张现金支票交给这位农家妇女时,她突然失声痛哭,大声喊着儿子的名字,面对理赔小姐磕头作揖,连连说着:“谢谢! 谢谢! ……”

事后,周静芳才知道:这位农家妇女中年丧偶,靠种地把年幼的孩子含辛茹苦地拉扯大。儿子到了工作的年龄,按照当时的规定,被分配到父亲生前的工厂工作。从此,母亲把自己的晚年即全部,都寄托在儿子身上。然而,事与愿违,一次意外的事故,儿子触电身亡。幸好儿子生前买下了一份保险,保额是十万元。这十万元的保额,对大多数家庭来说,并不是一笔非常大的钱;但对这位农家妇女来说,是她晚年的全部依靠。这十万元,是儿子的一片孝心;这十万元,是儿子生命的延续。

如果儿子当时没有这样一份保险,那么,这位母亲的晚年该是如何地凄惨?

这怎能不让这位农家妇女悲痛欲绝?

这怎能不让这位母亲感激涕零?

 

同样是意外,周静芳的公婆比这位农家妇女更凄惨。周静芳的小叔子新婚不久,在下班回家的路上,为了赶路,叫了一辆摩托车二人共乘。不幸的是:摩托车在转弯处与迎面而来的出租车相撞,小叔子从摩托车上翻到出租车的后面,倒在血泊中。

经医院全力抢救,这个年仅26岁的年轻生命,就这样结束了。身后留下的是:怀孕四个月的媳妇和白发苍苍的老母亲。

壮年丧偶,晚年丧子,这是人生最大的悲痛;白发人送黑发人,这是人生最悲惨的情景。

公婆想留住年轻的儿媳,想拥有儿子生命的延续。老人家强忍悲痛表示:愿意拿出自己全部的养老金,去抚养这个未出世的孩子,因为,这是自己的血脉。

但是,迫于生活的压力,迫于眼前的境遇,儿媳还是咬着牙走进了医院,含泪告别了她辛辛苦苦培育了150多天的幼小生命,再次失去了她的另一位亲人,她的亲身骨肉……

当公婆得知这一噩耗,那已经非常脆弱的心,再一次被撕碎……

 

这,就是人寿保险的真相:身前投入的几百块钱保费,可以换来身后的几十万元保障;身前没有投入这几百块钱,身后多少本应该是你的东西,都无法保留。

人的一生中,可以赚很多钱,可唯有这几百块钱,可以延长人的生命线,完成未完成的责任。

 

认识到这些,周静芳感到深深的内疚:身为保险代理人,连自己的亲人都无法给予他们必要的保障:

还谈什么亲情?

还谈什么责任??

还谈什么关怀???

还有什么资格面对亲人和家人????

 

从这以后,周静芳对保险有了更深刻地认识:它不仅仅是一份工作,一种谋生的手段;更重要的:它是一项事业,一项利国、利民的爱心事业。

从此,周静芳把保险当作一项事业来做,这样一做,就是十一年。

 

触霉头的人 生命天使

“触霉头”,是人们对不受欢迎的人的形容。

在推销保险的初期,周静芳就是朋友中“触霉头”的人。很多熟人怕她谈到死亡、疾病、不幸等等不吉利的字眼儿,对她唯恐避之不及。

周静芳的妹妹有一位好朋友,看在她妹妹的情面上,买了一份保险。按照这位朋友当时的理念,她是绝对不会买保险的。用她的话说:如果陌生人向她推销保险,她会把他打出去,决不留情。

然而,不幸的事情发生了。投保的第42天,这位朋友因突发心肌梗塞病,经抢救无效死亡。对于这样一件家人和朋友都无法预料和接受的事实,周围的朋友都认为:是因为买了保险而触了霉头。人人都把周静芳当作杀人凶手。

这种强加于人的舆论,使周静芳产生了巨大的心理压力,她不敢走出家门,不敢面对死者家属……

但是,出于礼节,更坚守着一份责任,她还是硬着头皮参加了死者的追悼会。

追悼会上,她看见妹妹的这位朋友躺在棺木中,没有任何痛苦,非常安详。但是,当哀乐响起时,人们的目光集中在死者的家属身上:死者的丈夫左手牵着一个手捧母亲遗像的八岁女孩,右手怀抱着一个哇哇大哭不满五个月的婴儿,缓缓地来到祭奠大厅。丈夫看到相亲相爱的妻子撒手人寰,留下他和两个未成年的孩子,不禁悲痛欲绝,失声痛哭……

八岁的女儿看见妈妈,哭喊着: “妈妈,你为什么走了?你为什么不要我们了?我不让你走哇!”

这撕心裂肺的哭喊,这生离死别的一幕,使所有在场的人,都流下了同情的眼泪……

然而,同情毕竟是同情。

谁能长期地帮助这不幸的一家人,渡过这生活中的漫漫长夜呢?

只有保险——这位忠实的朋友;

也只能是保险——这雨中之伞,雪中之碳。

此时的周静芳,一种职业的神圣感油然而生。

她心中暗自鼓励自己:我一定要用我的行动,向世人们展示保险的伟大意义,彻底改变人们对保险的错误认识。

第二天,周静芳马上开始了为死者办理理赔手续的紧张工作。

她来到死者家里,详细地了解了死者发病的整个过程,又多次去医院核查取证,力争使理赔手续做到及时、准确、迅速。

此时,她已经把个人的委屈和不公正的名声,完全抛到了九霄云外,一心想的是客户的利益。

当她拿到公司获准的理赔通知书的时候,她再也没有委屈、再也没有自卑、再也没有彷徨、再也没有无奈……

她的心在剧烈的跳动,她的血在热烈的沸腾,她深深的领悟到自己肩上的重任、自己职业的伟大。

怀着爱心,带着责任,也充满骄傲和信心,周静芳怀揣着死者投保所得的理赔金,再次约见死者的丈夫,并郑重地告诉他:

“你也许有无数个朋友,但是,当你最困难的时候,谁能长期、永远、义不容辞地帮助你?我认为:在当今世界,能找到这样的朋友,也许难上加难。然而,保险却能够充当你的这个忠实朋友。今天的理赔款,就是你太太通过保险这个最知心、最忠实的朋友给你的。人生虽短暂,人的价值并不在于活得多久,而在于他付出了什么。你的太太,作为妻子,她帮助你奠定了生活的基础;作为母亲,她为孩子的成长提供了保障;她是世界上最值得珍爱的妻子,她是世界上最伟大的母亲。现在,家庭的重担,孩子的教育,全部落在你一个人肩上;你既有赡养父母的义务,又有培育子女的责任。依照你今天的经济状况与责任,你是否更需要保险——这个知心朋友的帮助呢?”

周静芳这番语重心长、富有哲理的话语,深深地打动了死者的丈夫,也使这位先生真正认识了保险的真谛。

随即,他接受了周静芳为他量身设计的保险计划书,并迅速通过了体检,成为周静芳的新客户。

这位新客户的投保举动,不仅使他周围的朋友,开始重新认识周静芳,也开始重新认识保险。

 

经过以后的多次接触,周静芳用真诚、爱心和对保险的信念,赢得了周围朋友的信任,为更多的家庭构筑了“安全保障网”。

为此,人们亲切地称她为:生命天使!

 

    周静芳对“生命天使”这个称呼,看得很重。

生命天使,这是客户给我们的鼓励,是社会对我们的尊重。我们自

己更要加倍地珍惜。

所以,在这之后,周静芳总是以“生命天使”的标准来要求自己。

也许是因为这个原因,周静芳非常喜欢穿职业套装;一年四季,不论天气多冷、多热,她总觉得:只有在长筒丝袜衬托下的套裙,才是她最满意的职业形象。

 

有一天,她刚从一个客户家出来,突然发现丝袜出现大面积抽丝,心里特别着急;因为,她还要去另一家公司展业。

环顾四周,没有一家像样的商场可以购买丝袜。唉!真是一分钱难倒英雄汉。

茫然中,周静芳走进了一家菜市场,看到在菜市场的地摊上,摆了一大堆她平时连看都不看一眼的低质丝袜,没办法,顾不得这些了。周静芳在一个中年妇女的地摊上,挑了一双最贵的丝袜,并递上一张百元大钞。

“小姐,这丝袜三块一双,您这100元钱,找不开了呀!”,中年妇女说。

当时,周静芳也没有零钱。正踌躇时,中年妇女看出了周静芳焦急的心情,知道她有急事,忙说:“这样吧,丝袜你先拿去,明天再给我钱,好吗?”

周静芳想了一下说:“我这两、三天之内都很忙,恐怕没有时间来”

中年妇女豁达地一笑说:“没事,没事。只要你记得,一星期也可

以。”

由于急着赶路,周静芳道声:“谢谢!”,便急匆匆地走了。

 

三天来,这件事的情景,一直在周静芳的脑海里浮现……

周静芳反复地思考:这是什么?这不就是人与人之间的信任么?有了这种真诚的信任,还有什么事做不成呢?保险,不就是信任吗?我推销的不也是信任么?有了信任不就有了一切吗?

带着这个理念,三天后,周静芳再次来到那家菜市场。在杂乱无章的地摊上找到了那位中年妇女。

她一见到周静芳,嫣然一笑说:“买点儿什么吗?”,却并不提钱的事情。

周静芳为了感谢这位中年妇女三天前对她的慷慨信任,就又选了几双袜子,连那天的钱一起给交给了这位中年妇女。

这位中年妇女接过钱,还是一笑说:“小姐,您好讲信用哦!”

周静芳赶忙说:“是您首先信任我的。”

随后,两人彼此道了声:再见!

这时,周静芳突然感觉到:即使走在脏乱不堪的菜市场中,心情也是愉快的。

这让她深切地认识到:信任别人,才值得别人信任,这就是快乐的密码。快乐,其实就在人与人的交往中。

从那以后,她一直告诫自己:全然地信任客户,全然地信任每一位同仁;这样,才会天天快乐!

自己保险快乐,客户快乐保险。

 

两个青年人,来应聘保险代理人。周静芳把第一位求职者叫到办公室,问道:“你觉得你原来的公司怎样?”

求职者面色阴郁地答道:“唉!那里糟透了。同事们尔虞我诈、勾心斗角;我的主管粗野蛮横,以势压人。公司的产品没有你们的好。生活在那里,我觉得十分压抑;所以,我想换一个理想的地方。”

周静芳对他说:“我们这里恐怕不是你理想的乐土。”

于是,这位应聘者,满面愁容地去找其他主管。

 

第二位应聘者,周静芳也是这样问。

他答道:“我们那儿虽然不是推销行业,但挺好的。同事们待人热情、乐于助人,领导平易近人、关心下属。整个公司气氛融洽,工作得十分愉快。如果不是想发挥我的特长,我真不想离开那儿。”

周静芳笑吟吟地对他说:“希望我们合作愉快!”

一个一味抱怨的悲观者看到的,总是灰暗的一面。即便到春天的花园里,他看到的也只是折断的残枝,墙角的垃圾。

而乐观者看到的,却是姹紫嫣红、自由飞舞的蝴蝶,自然他眼里到处都是春天。

作为一个保险代理人,除了具备保险的专业知识、相关的法律、医学、财务、金融知识以外,更重要的是建立一个良好的心态,一个快快乐乐的心情。如果你把这份事业的成功,寄托于客户签约这个结果上,相信一年中没有几天会快乐。

所以,在保险事业中,必须建立一个健康的自我,才能圆融处世,才能充分发挥“人性的自我”,而不会“沦丧自我”,随波逐流地让客户牵着鼻子走。

健康的自我,不仅仅是指健康的身体、专业知识及熟练的推销词等等。其中,最重要的是:健康的心态、良好的心情、善良的品行。

 

这样,才是真正的生命天使!

这样,才是真正的快乐天使!

 

 

说的艺术 听的技巧

 

周静芳家里以前的水龙头,水流很大,溅在水池中的水花,经常弄得她满身是水。

为了解决这个问题,周静芳买了一只滤网水龙头,从此,身上再不会溅到水了。

看着那清澈透明的水,从新的水龙头里流出来,像一串温润的玉链,温温的、滑滑的……又像一叠飞流而下的瀑布,缓缓的、静静的……用手掬一捧这柔情的水,感觉软软的,凉凉的……让人惬意、让人怡情……

这让周静芳想到了说话的艺术。

有些人,一张口就像这廉价的水龙头:话多速度快,搞得人家一头雾水,不招人喜欢;当遇到拒绝保险的客户时,又总是话里带刺,喜欢挖苦攻击人。这种话,让人听了第一句,再也不想听第二句。

作为保险代理人,无论面对怎样的客户,说话都要像那只滤网水龙头,缓缓的、柔柔的,看似轻软,但却十分厚重。

周静芳常把说话当作一种修养。她认为:在推销中,话说得多,并不代表说得好。如果,说的话不能给别人带来帮助;那么,还是不说为好。

如果雄辩可以得天下,那么,倾听则能够守天下。

虽然,很多保险的理念,可以通过雄辩展示风采;但是,无论多么绚丽的风采,也避免不了语言的局限;而倾听却能够在滔滔不绝的语言瀑布中,发现人的隐秘心语。

没有人会把自己的内心世界,完全暴露给别人;也没有人能够不让自己的愿望,从言语中流露出来。

因此,了解人的最好方式就是:倾听。

但是,倾听需要一种定力。心浮气躁的人,因为急于表达,会在口若悬河中,让一个又一个机会在身边悄悄溜走;然而,他却全然不知。不善倾听的人,会因为容不进别人的声音,而建设一处又一处苦心经营,但却半途而废的工程。

倾听是一个学习的过程、是一个寻找切入点的过程。在别人的话语里,有鲜花、有荆棘、有废渣、有珍珠、有林林总总的一切……

细心的倾听者,能从中听到财富与机遇的脚步声……

作为保险代理人,面对的客户是各式各样的。由于对方社会地位的不同、从事职业的不同、性格爱好的不同,对代理人的要求也不相同,代理人的角色也要随之不同。

如果说:人生是一场戏,那么,代理人在各种客户面前,就要扮演好自己的角色。这才是一个真正合格的代理人。推销保险,就是卖给客户一个放心、卖给客户一个尊严、卖给客户一种观念。

 

 

失效保单 大团单

 

   

服务一张失效的保单,这也许是一些代理人最不愿意做的多余事。但是,周静芳就因为尽职尽责地、忠实地服务一张失效的保单,却引来 了一张大团体单。

有一次,周静芳的一位客户过生日。周静芳利用午餐的时间,备好一份礼品,送到他的工作单位。

当时,他的许多同事聚在一起,喜笑颜开地为他祝贺生日。

周静芳的到来,更让他喜上加喜。他热地接待周静芳,并骄傲地向他的同事一一作介绍。

不料,一件令周静芳手足无措的情况发生了:突然,有一位年长的同事,冲着周静芳大声地说:“保险公司都是骗人的!你们要我们参加投保的时候,样样都说赔,真的要你们赔的时候,不知道有多难!”

当时,周静芳被这突如其来的横炮轰得莫名其妙,气氛一下子紧张起来。

“请问这位师傅,我们公司骗了你什么?”周静芳强作笑脸地对他说。

这位师傅,一口气把他一肚子的怨气,来了个底儿朝天。

原来,这家企业在1994年,在周静芳就职的友邦公司,为200名员工,分别购买了一份“综合个人意外伤害保险”;其中,也包括疾病住院补贴和手术费。这位师傅,前不久因患甲状腺瘤,去市肿瘤医院作了肿瘤切除手术。

在理赔中,这位师傅所提供的发票上,只有医药费总额,而没有手术费用明细。按规定:保险公司对这种项目不全的医药发票,只能按拒赔处理。为了这件事,这家公司终止了全部员工的保险。这就是这位师傅说保险公司骗人的全部依据。

了解到这些,周静芳告诉他:“这种情况,您可以让医院提供一张医药费的明细单,这样就符合理赔的规定了。我来帮您解决这个问题吧。”

这位师傅半信半疑地看了看周静芳,迟疑地把看病的资料交给了她。

回到公司,周静芳在自己的通讯录中,找到一位在医院工作的客户,对解决这个问题进行了详细地了解。

下午,她带着这位师傅的病史资料,来到肿瘤医院医教科,出示了展业证书,付了查询费,顺利地拿到了这位师傅的医药费明细单。

一个星期后,周静芳将2400元的手术费理赔金,送到这位师傅的手上。这位师傅非常感动,将这件事情告诉了他们单位的领导。

在大家的共同努力之下,解决了这场客户单位与友邦保险公司之间的误会。

紧接着,周静芳协助这家公司的全体员工,办理了复效手续,使每一位员工重新拥有了一份团体保险。

至今,这200人依然是周静芳的客户。

他们也把周静芳当作他们公司的一员。

通过这件事,周静芳深深地感到:只要你把客户的利益当成自己的利益,并且全力以赴地争取,客户才能接受你。

 

 

善待孤儿保单 善用生命杠杆

   

随着我国用工制度的改革,现在很多行业,人员流动性较大,保险代理人的队伍也是如此。有时,经常听到客户的一些抱怨:

“一张保单,一年中换了好几个代理人……”

“当初是为支持朋友、亲戚才买的,谁知道现在……”

“业务员收了保费后,再也不理人了……”

种种怨言,让人听来颇觉心痛。

周静芳的一个组员离职后,留下一份孤儿保单,保费是132元。这位客户住在上海郊县金山最偏僻的一个居民区。

第二年续保期来到之前,周静芳冒着酷暑来到这位客户的家中,这位客户认为:一年中,没有发生什么意外,保费又没有回报,本不想再续保;但看见周静芳满脸的汗水,加之远道而来,勉强确定再续保一年。并告诉周静芳:“以后不用再来了!”

时隔二个月。有一天,周静芳突然接到这位客户的电话,在电话里说:“我得了肠癌,心情非常坏,在上海又无亲无眷,想看病,很不方便……”

周静芳闻听到这里,马上赶到这位客户的家中,一边安慰他,一边帮他联系住院治疗。

在住院期间,周静芳又多次带着水果、营养品去看望这位客户,在病床边,周静芳不止一次地讲述《心灵鸡汤》中,与病魔作斗争的感人故事,以此来激励他战胜病魔。

周静芳的言行,深深感动了这位客户,他坚定了战胜病魔的信心。半年后,当这位病人拿到一万元的理赔款时,热泪盈眶地说:“我不仅为保险公司给我的保障而激动,更为保险公司有像周静芳这样的好人而感到放心。”

这位客户出院后,逢人就夸友邦保险,夸周静芳。

一张小小的孤儿保单,给周静芳的感触是很深的,她说:“我付出的辛苦,远远超过我得到的佣金;然而,我得到的利益,却是更加珍贵的无价之宝,那就是保险给我带来的美誉。”

在众多客户对周静芳的赞美与推崇之下,周静芳的声誉越来越大、业绩越来越好、客户群也越来越多……

 

古希腊数学家阿基米德说过:“给我一根杠杆和支点,我就能撬动地球。”

人,作为个体,能力是有限的。哪怕将他三百万倍的潜能都挖掘出来,也是渺小的。更何况,任何人都无法长时间承受这种全力以赴的劳动。如果,我们不能运用杠杆的操作原理来成就自己,就会工作得非常辛苦。

周静芳用自己的真诚服务和爱心,获得了这根杠杆和支点——客户来源中心。

 

在周静芳的客户中,孤儿保单的客户不少。他们接受过周静芳的帮助,又享受过保险的利益,对保险深信不疑;他们待人热情,愿意帮助人,深得周围人的信赖。

 

这样的客户说一句话,

胜过代理人说十句话。

 

十年来,周静芳通过客户的介绍,签下的保单就有1900多件,保费达700多万元。正因为有了这样一大群朋友的帮助,使周静芳的保险事业进入良性循环的状态,编织了一张不断扩大的“客户网”。

 

2000年的一天,周静芳接到一个电话,是周静芳一位客户的朋友,电话里说,他要了解一下公司的产品。周静方通过接待小姐,很快见到了该公司的李总。

李总拿出一大堆保险公司的宣传资料说:“在您之前,来过很多保险代理人,但是,听我的一位朋友说:您的业务很过硬,服务也很好。所以,今天特别邀请您来,给我公司全体员工做一份保险计划。说到这里,李总话锋一转说:请您不要问推荐您的人,他要求我不要说出他的名字。”

这几句话,让周静芳感慨不浅。她强忍住眼里的泪水,抑制着内心的感激,向李总提出了投保方案:

其一、从责任角度说:企业应该注重意外伤害风险和由此引起的医药费用;从人性角度讲:应关注员工未来生老病死及引起的疾病医疗费用;

其二、从发展趋势看:医疗费用最大的是重大疾病费用,这是一般家庭很难承受的,企业应该帮助员工转移这部分风险。

 

周静芳的分析在情、在理,周静芳的计划切实、可行。

 

短短的几句话,表现出周静芳的专业化程度;短短的几句话,得到了李总及决策层人士的认可。

 

第二天,全体职工兴高采烈地来到会议室,分别在他们的保单上签下了自己的名字。从此,这家公司的全体成员,每年享受公司为他们提供的五万元保费。公司——这个大家庭安排好后,李总又为他的家庭——这个小家投入了全面的保障。

 

之后,在李总的介绍下,周静芳又认识了很多朋友,成交了很多高额保单。

另外,由于这家企业的不断发展,高层员工的能力不断提高,也相继自己组建公司。周静芳又跟随着这些员工,做下了新企业的保险。

 

周静芳把这种推销叫做“善用生命杠杆”。

从一个点,发展到一条线;从一条线,扩大到一个面;从一个面,形成源源不断……

 

朋友客户 客户朋友

 

在生活中,周静芳经常用正确的保险理念去影响周围的朋友。她经常说:

“为朋友树立正确的保险理念,远比解释一张保单的条款更重要。客户只有在正确的保险理念基础上,才能真正找到自己的保险需求。有了这种需求,当我们为客户提供保险时,他们才会真正的满意。”

 

在周静芳的客户中,经常有这样的人:他们把保险和银行储蓄做比较、和自己的投资比回报。遇到这样的客户,周静芳也经常将计就计,同样采取“比较法”来推销保险。

 

有这样一位客户,姓邱,是一家公司的老总。在生活上,他追求品味:穿品牌、开好车、住豪宅…… 但就是不愿意接受保险。你跟他谈保险,他就跟银行的利息比。

对待邱总,周静芳的办法是:运用比较法,以其人之道还治其人之身。

有一次,周静芳给他推荐重大疾病险,因为他年龄偏大,根据现金价值,到80岁才能拿回本金,他思来想去,觉得不合算:“80岁我要这钱干吗?”

周静芳问道:“邱总,您的车虽然很好,但与您个人比较,哪个更重要?”

“当然,我更重要。”

“那为什么车有保险,而您没有保险呢?”

邱总沉默了。

周静芳又跟踪追击地问:“假如发生意外,车坏了,人伤了,您说先救人?还是先救车?”

“当然先救人。”

“邱总,当您80岁的时候,您这辆车会不会报废?您能不能将以前支付的保险费,全部拿回来?”

“不能。”

“那么,当您80岁健在时,我能把您所交的保费全部还给你,您为什么还认为不合算呢?”

这时,邱总已经哑口无言。

“这么说,您的逻辑是:重要的不需要保险,还本的不合算。请问:您这是哪门子的生意经呢?” 说到这儿,周静芳不禁大笑起来。

邱总也“扑哧”忍不住地笑出声来。无可奈何地在保单上,签下了自己的名字。

 

还有这样一位企业老板:周静芳几次和他谈保险,他总是比来比去不肯买。

有一天,周静芳在车站等车,正好碰到这位老板从酒家出来,看来他刚与朋友吃完饭。看到周静芳在等车,便很客气地请周静芳上他的车,顺路送一程。

在车上,周静芳利用这段时间和他闲聊起来:

“您经常花钱请朋友吃饭是为了什么?”周静芳机智地问道。

“当然是希望在事业上,他们能助我一臂之力”这位老板想当然地回答说。

周静芳又问:“您是否想过,如果有一天遇到了意外,您不再有能力请朋友吃饭时,能不能找到这样一位朋友,一下子拿出几十万帮助您照顾太太、抚养孩子、赡养父母呢?”

这位老板被这句话问得一愣,无言以对,睁大眼睛看着周静芳,像是找周静芳要答案……

周静芳趁势接着说:“如果您把每年交的保费,当作请保险公司这位特殊的朋友吃几顿饭,他就能成为您的患难之交;当您最困难的时候,他一定在您身边。如果您一生平安,安享晚年时,保险公司还会将您请他吃饭的钱,退还给您。这样不好吗?”

一番朴实的话语,终于使这位老板接受了保险,并非常满意地在要保书上签了名。

然而,命运偏偏和这位老板开了个玩笑:三年前的六月一日,当他在新华医院接过四期胃癌报告时,大脑一片空白。几分钟后,他第一个想到的就是周静芳。根据这位老板的投保契约,友邦公司迅速办了理赔手续。

当理赔款拿到手里的时候,这位老板才深深地感到:他所缴纳的保费太少了,如果知道有今天,一定要加保。

也许是为了弥补自己无法挽救的遗憾,这位老板在养病期间,不断地为周静芳介绍新客户,用他亲身的事例,说明保险的重要性。

他在介绍保险的时候,最经典的一句话是:

我把我的“朋友“介绍给朋友,

让我的朋友拥有更多的“朋友”

 

这句话,周静芳一直把它作为自己的座右铭。

 

投资理念 经营大保单

 

    大额保单,是很多业务员心中的梦想。很多人做了一辈子保险,没有成交过一件大保单。那么,大保单真的是可遇不可求吗?

    经营大保单,首先,要走进高级人士的圈子。要做到这一点,非常重要的是:要有正确的投资理念,其中的窍门是:投资自己、投资客户。

投资自己指的是:多买书、多看书,充实专业知识,不断参加公司培训,大量接受潜能课程训练,自费参加各种类型的学习班……只有这样,才能胸有成竹地卖保险;只有这样,才能在客户的拒绝面前稳操胜券;只有这样,才能在变幻莫测的市场中左右逢源。

 

有一段时间,周静芳有几件很有把握的大保单,都不翼而飞。

面对高峰竞赛的压力,她的心情沮丧到了极点,好像看不到一丝光亮。

在客户朋友的帮助下,她又得到一些准客户名单,但是,她再也没有勇气去拜访了。

因为,她心里老想着那几件失败的大保单……

 

苦闷、迷茫之余,她毫无目地的来到一个书刊亭,随便买了一份杂志,想随手翻翻,以解心中的烦闷……

忽然,她读到这样一个故事:一位外国女教师,要求每位学生写出她在教学中的优点和缺点,以便找出自己的闪光点,加以保持;找出不足之处,加以改正。

读到这里,周静芳心中一动,何不仿效那位教师,给再次拜访创造一个理由呢?

以后的几天中,周静芳专程拜访了这几位大客户,告诉他们:“我这次来不是推销保险的,只是请你们帮助我填一份表格。”

表格中,周静芳设计了对产品的看法、对产品的建议,对代理人服务方式的要求等等。

这几位大客户,感觉周静芳很看重他们、很信任他们、也很尊敬他们,都很认真地完成了这张特殊的答卷。

一个星期下来,周静芳收到了十多份表格。

虽然,这些表格都是拒绝过周静芳的客户,但是,在答卷中,周静芳惊奇的发现:他们对保险的概念,就是她在推销中灌输给他们的理念;同时,她也发现:他们对保险有明确、具体的需求;特别是周静芳在与他们的互动中,表现出的气质修养、言谈举止、专业程度,都给予了很高的评价。有一位客户这样写道:虽然,我还没有成为你的客户,但是,自从认识了你,让我改变了对保险代理人的不良看法。

 

看着这十几张不同寻常的表格,周静芳不由得百感交集……

从这十几张表格中,她悟出了投资自己的方法:

多买书、多读书、书中自有黄金屋;

多听课、听好课、多听好课成就我。

 

从这十几张的表格中,她悟出了投资客户的方法:

小礼物,大用途,每逢生日莫疏忽;

勤通话,多问候,时常见面多交流。

 

就是这十几张表格,让周静芳找回了一批大客户;

就是这十几张表格,让周静芳签成了多件大保单。

 

周静芳有一位客户,和他谈了好几年保险,都毫无进展。周静芳已经决定不把他当客户,而当成一个普通的朋友,偶尔有一些来往。

有一次,周静芳展业经过他的办公室,顺便看看他。见面时,看见他坐在老板椅上,非常悠闲。

见此情景,周静芳灵机一动地问道:“假如您现在躺在医院的病床上,您希望哪些人来看您?”           

一句话,问得他丈二和尚——一时摸不着头脑。支支吾吾地说:“没想过”

周静芳说:“我想过。我希望三种人来看我:

第一、  是医生,他能为我治疗;

第二、  是家人,他们是我的依靠;

第三、  是保险代理人,他能为我解决医疗费用。

除此之外,任何人来看我,我都觉得既不解决实际问题,还让我感

到欠下了人情。”

就是这样一个顺便的拜见,就是这样一句普通的自问自答,让这位客户成为了友邦公司的白金VIP客户。

   

还有一次,周静芳给一位李经理送保单,恰好他的一位姓宋的朋友在场,也是一位非常杰出的企业家。

他得知李经理在周静芳那里买了保险,很不理解:“好好做生意,预言什么风险?”

周静芳马上接过话茬说:“不是啦,李经理只是为了帮助我工作,做一些储蓄而已”。说着迅速地递上了名片。

姓宋的看也不看,便把名片放进了衣袋说:“我最不相信的就是保险。听天由命,老天都安排好的。

周静芳借着话题说:“就是老天安排我,今天能和您见面相识。宋先生,也许老天让您今天和保险结缘!”

这时,正好李先生的下属找他商量事情,办公室只留下周静芳和宋经理。

周静芳抓住这个机会和他聊天,几句话,让这位宋经理打开了话匣子:“在文革期间,我被当成‘臭老九’的孩子,下放到农村。母亲对我说:‘人生有的时候需要起跳,有的时候需要蹲下,蹲下的目的,是让你跳的更高。现在,就是你人生蹲下的时候。’所以,在那个年代,别人都在消磨时光,等待回城,我却埋头苦学数理化。当粉碎“四人帮”,恢复高考时,我是第一批考上上海交大船舶系的学生。毕业后,我没有要求去大企业,而是去了一家最不起眼儿的小加工厂,几年间,搞了多项实验成果。当改革开放进一步深入时,我承包了这个工厂,现在,已发展成为一个中型的私营企业。”

听了他的经历,他的一些经营理念,给周静芳很大启发……

第二次见面时,周静芳有意识地和他探讨投资与理财之间的关系:

“我认为:投资,是理财的一个环节,是财富的开源;而理财,才是人一生的财务规划。在投资领域,我们随时可以算得出收益,但永远算不出风险。风险,往往找机会掠夺我们的财富,甚至让我们血本无归。而我们在追求高收益的同时,往往也为自己制造了更大的风险。但理财却不同:它虽然没有很大的回报,但能够保证稳定的长期收益;理财还可以规避投资中的系统风险。虽然,理财有多种渠道,但强制性的储蓄也是一条理财的途径。”

这一次见面,周静芳与宋经理的讲话概率,来了一个180度的大转弯。与第一次见面大不相同的是:第一次是宋经理讲,周静芳听;这一次是周静芳讲,宋经理听。

当他们约好第三次见面的时间后,周静芳从皮包里拿出一本书说:“宋经理,这是我送您的一本书,是关于企业风险管理方面的,也许对您有帮助。下一次见面,我想听听您对企业财产风险管理的高见。”

第三次见面的时间,很快来到了。一见面,宋经理就迫不及待地拿出一本工作日记,像学生接受考试一样认真,照本宣科地侃侃而谈:“现代企业中,对风险的处理一般有两种方法:其一、是自留,即准备一笔钱,预防风险来临;它只适用于一般小的风险,对于大的风险,只能采用第二种方法——转移,即付一小部分钱,交给保险公司,当风险来临时,将企业的风险转嫁给保险公司,由保险公司来承担风险…… ”

最好的保险切入点,在轻松愉快的气氛中慢慢来临,当彼此达成共识的时候,签约已经成为顺理成章的事情……

接着,周静芳抓住这个大好时机说:“宋经理,企业的保障是必不可少的;但是,在企业中,最有价值的是您——宋总!您是企业的舵手、家庭的栋梁,不知您是否考虑过您个人的风险管理?”

沉默片刻,宋经理深舒了一口气说:“这三次见面,您把困扰我多年的症结、让我感到负担沉重的原因都找到了。我真心的谢谢您!帮我设计两份保险,一份是企业的,一份是个人的……”

两份大保单,签的如此轻松、如此有价值、如此有意义……

周静芳,不禁心花怒放……

 

 

傲慢的客户 团队的伙伴

 

早在周静芳做教师的时候,就知道有这样一位女中豪杰:她是金山石化饮食行业的总经理。在九十年代初,她就率先领导行业改革,取得了很大的成绩。因此,很多人都敬佩她。

 

周静芳有幸通过朋友认识了她。

虽然与她接触的次数并不多,但对她的印象是:思路敏捷,办事果断,是一位领导能力很强的女强人。

反过来,她对周静芳这个保险代理人,从没正眼看过一次,并在周静芳没开口推销前,就直接告诫说:“我不相信保险,只相信我的能力。”

在周静芳的眼里,她是一个很傲慢的人,和她在一起,很难有说话的机会。说实话:周静芳真的很怕见她。

 

古人云:三十年河东,三十年河西。这话一点都不假。

当时代进入到2000年的时候,周静芳在浦东一家私人餐厅里遇见了这位女中豪杰。当时,她在这家私人餐厅做大堂经理。

周静芳万万没有想到:经过八年的变迁,这位昔日里国营单位的老总、堂堂的女中豪杰、骄傲的白雪公主,如今,却变成了一家私营餐厅的“打工姐”。

周静芳猜想:这其间的巨变,一定经历了很多的磨难。

出于对她的关心和好奇,周静芳主动走进了她的故事中。

经了解得知:在她很小的时候,母亲就去世了,是她的哥哥无微不至地照顾她,才使她一点一点地长大成人,她们兄妹的感情非常深厚,特别亲密。然而,不幸的是:她的哥哥患了肝癌,为了治好哥哥的病,她耗尽了全部的积蓄;可是,残酷的病魔还是夺走了哥哥的生命,让她又失去了一位最亲的亲人。哥哥的去世对她的打击非常大,加上家庭的不幸、工作的艰辛、使她非常沮丧。这一切,严重地影响了她的工作心态:工作没有了动力,前进没有了方向,她开始一步一步走向消沉,企业的经营更是每况愈下。她再也没有勇气和力量,坐在主帅的位置上支撑这个企业。于是,她选择了逃避,来到这家私人餐厅。

了解到这些,周静芳决定:要尽自己的一切力量,帮助她走出沮丧、走出迷茫、走向新的人生。

这时的周静芳知道:当别人对你畅所欲言时,你已经成了她的朋友。于是,周静芳抓住机会,也将自己这八年来的成长历程和所取得的荣誉、成绩,向她作了介绍。

在严酷的现实面前,这位昔日里傲慢的女强人,终于放下了架子,接受了周静芳:再也没有傲慢、再也没有抗拒、再也没有抵触……

由此而产生的是:一种求援的心境、一种期盼的目光……

 

这时的周静芳,已经不需要什么推销词,更不需要任何技巧,她直截了当的说:“昨天,为了哥哥的疾病,您已经花完了全部的积蓄;今天,您必须为了明天的幸福,拥有一份保障,这份保障就像您的护身符一样,会永远保护您,它就是保险。”

听到“保险”这两个字,她的表情忽然一怔,目不转睛地看着周静芳……在这眼神中,周静芳看到了她的遗憾、看到了她的后悔、看到了她的震惊、也看到了她的醒悟……

这时,她眼里的泪珠,顺着脸颊一串一串地掉下来,滴落在胸前的衣襟上,慢慢地浸湿了一大片、并且越来越大、越来越大……

周静芳深情地用纸巾为她擦拭着这百感交集的泪水,也为她擦去了心底的创伤和怨悔……

她终于彻底地低下了高傲的头颅,在保险单上郑重的签下了自己的生命和约,她成为了周静芳的客户……

 

在以后的频繁接触中,她通过周静芳了解了更多保险的真谛;在周静芳的身上,她看到了保险人的高贵品质……

    终于有一天,她毅然地走进了保险人的行列中,成为这伟大爱心事业中的一员。

 

再添一把柴 坚持五星会

   

有一位著名的商人,当有人问起他成功的秘诀时,他总是反复说这样一句话:“再添一把柴”。

在保险代理人中,有些人拜访了很多客户,却总是不能成功签约,这并不是所有的客户都拒绝投保。事实上,他只要将其中的任何一位客户,再进行深一步的追踪或再多一次拜访,也许就成功了,但他没有做到。结果,所有的功夫都白费了。

在现实生活中,我们总是抱怨这个世界提供给我们的机遇太少;但是,一旦机遇来了,我们没有抓住,便又抱怨成功太难。

尽管我们曾经也投入过、拼搏过,但,就在成功离我们只有一步之遥的时候,我们退却了、放弃了。

    再添一把柴,九十九摄氏度的水,才能达到沸点!

 

友邦保险公司的五星会,犹如一场马拉松比赛,要连续获此殊荣,是对一名业务员综合素质的全面考验。

 

五星会的具体内容是:个人要保持每个月五件寿险新保单。

这个标准,从某种角度来说,并不是高不可攀:一个月、几个月、一年、几年都有可能做到;但是,要月月、年年、连续十一年,共115个月,月月都如此,的确是一件不容易的事。这不仅需要人的能力,更需要人的毅力和耐力。

然而,周静芳做到了。

由于保险行业的特殊性决定,客户缴纳保费一次趸缴的很少,绝大多数要缴十年、二十年,乃至更长时间。

这就需要以代理人要有一种长期服务或终身服务的精神。能够获得营业冠军,固然令人敬佩;然而能够几年甚至十几年如一日地坚持下来,并取得优异的成绩,这才叫真功夫。

 

虽然,周静芳没有拿过公司的冠军,但是,仅凭这一项,她在同仁们的心目中是一位“永远的冠军”。

五星会顾名思义:就是每颗星都记录着保险代理人的辛勤工作,每颗星都是保险代理人意志和品格的真实写照。

那么,周静芳是以怎样的毅力,在长达十一年的时间里,始终保持着五星会的荣誉呢?

请听周静芳自己的回答吧:

“这些年来,我每天晚睡前,都会将明天的工作安排好;每天都记录自己生活中的点点滴滴;每天至少安排六件与保险有关的事,诸如:拜访客户、收保费、送保单、回访客户、服务客户等等,也包括学习一些相关的保险知识。

另外,我随身还要带一本工作日记,记录每个月见到的人:有见过一次的,有见过两次的。第一次说了些什么话?客户有什么反对问题?这些都详细记录下来。

每月的月底,我都会将下个月的目标客户设定好。万一没有目标时,再把近几年的记录本翻上一翻,找出资料,与准客户联络。

也就是在这种不间断的联系中,我又可以从原来的客户中,成交原本不可能成交的保单。”

  

周静芳就是这样,以“再添一把柴”的精神,选择了与奋进同行、

与压力共舞、与五星会齐勉。

正是这种精神,让她珍惜每一位擦肩而过的人;正是这种精神,迫使她去接受无数次的拒绝。

十一年来,她不仅始终坚持五星会,更重要的是:五星会让她养成了良好的推销习惯、拜访服务的习惯、不管大小客户都认真对待的习惯、把每一位客户都看作一个客户源的习惯。

当这些好习惯慢慢形成的时候,工作就会有头绪,前进就会有目标,拜访就会有动力。

十一年来,五星会让周静芳得到了无数的荣誉和奖励:她曾六次荣获荣誉会个人最高奖——荣誉奖,成为公司历届高峰、历届极峰,历届海外旅游竞赛优胜者、历届精英俱乐部会员,并被评为“上海市首届保险优秀代理人”。

 

每当在她的胸前,

又添一朵红花的时候,

她都在心里暗暗地说到:再添一把柴!

 

每当在她的手中,

又多一枚奖杯的时候,

她都在心里暗暗地说到:再添一把柴!

 

每当在她的头上,

又挂一颗五星的时候,

她都在心里暗暗地说到:再添一把柴!

 

每当她自豪地,

又一次登上领奖台的时候,

她都在心里暗暗地说到:再添一把柴!

 

在周静芳的心中,

始终有一把炽热的“柴”,

燃烧着一把敬业的“柴”,

高举着一把奉献的“柴”,

弘扬着一把爱心的“柴”……

 

因为有了这把“柴”,

周静芳

从过去走到今天,

从平凡走向卓越,

从无垠的大地,走向灿烂的星空……

 

 

写到结尾,作为本书主编之一的我——翟杰,愿意把我为保险人写的一首歌——《生命天使》,献给周静芳,献给所有为中国保险业做出伟大贡献的优秀代理人。

 

这是我发自内心地对中国保险人的由衷赞美:

 

当你孤独时,我把你陪伴;

    当你失意时,我送你温暖;

    当你成功时,我为你喝彩;

    当你欢乐时,我同你欢颜。

             

呵!生命天使,

    你把人间喜怒哀乐挂在心间;

    呵!生命天使,

    你把世间悲欢离合系在心弦。

 

    我面对你时,不需要语言;

    我手挽你时,不需要寒暄;

    我拥抱你时,不需要距离;

    我体贴你时,不需要报还。

             

呵!生命天使,

    我知道索取会瞬间消失;

    呵!生命天使,

    我坚信奉献才永恒不变。

 

周静芳业绩明细表

 

2985 1993年度荣誉会营业员银奖会员

2985 1994年度高峰会议达标

2985 1994年度荣誉会营业员银奖会员

2985 1995年度高峰会议达标

2985 1995年度荣誉会营业员荣誉将会员

2985 1996年度北京会议达标

2985 1996年度高峰会议达标

2985 1996年度荣誉会营业员金奖会员

2985 1996年度荣誉会营业主任银奖会员

2985 1997年度高峰会议达标

2985 1997年度荣誉会营业员级荣誉奖,LIFE五杰

2985 1997年度夏季旅游竞赛达标

2985 1998年度高峰会议达标

2985 1998年度荣誉会营业员级荣誉奖

2985 1998年度夏季旅游竞赛达标

2985 1999年度高峰会议达标

2985 1999年度荣誉会荣誉奖

2985 1999年度夏季旅游竞赛达标

2985 2000MRG全球意外险竞赛神龙架

2985 2000年度高峰会议达标

2985 2000年度精英俱乐部银奖会员

2985 2000年度荣誉会业务员级金奖

2985 2000年度夏季旅游竞赛达标

2985 2001MRG全球意外险竞赛普吉岛

2985 2001高峰会议达标

2985 2001年度精英俱乐部金奖会员

2985 2001年度荣誉会业务员荣誉奖

2985 2001年度夏季竞赛达标

2985 2002年度高峰暨精英达标

2985 2002年度精英俱乐部银奖会员

2985 2002年度夏季旅游竞赛达标

2985 2002荣誉会金奖

2985 2003年度极峰会议达标

第一届旅游竞赛达标

2003年荣誉会荣誉奖

2003年白金俱乐部白金会员

2004年百万圆桌会议超级会员

2004年高峰会议达标

 

 

 

 

个人简历

19977-1983年上海师大数学学生

19839-19927月上海石化中等专科学校教师

19927月年8月环境工程学校教师

19938月至今友邦

现任美国友邦保险有限公司上海分公司第二区处经理

 

 

 

 

银海水暖 满江红

记中国人寿全国“三连冠”团队经理——李江红

 

在神州大地的东海岸边,

在巍巍雁荡的山脚之下,

传颂着一位传奇人物的故事:

她因学习成绩优异,

被保送到上海复旦大学;

她大学毕业后,

被分配到广州一家国有企业;

她在大学教师与保险营销员的选择中毅然选择的了保险;

她在中国人寿保险系统,

打造出一支

国字号“三连冠”的顶级团队……

——她就是:

中国人寿保险股份有限公司

冠军团队领袖——李江红

 

 

 

明智选择 如梦令

 

1994年,李江红的小宝贝出生了!

孩子出生后,李江红几乎把全部精力,都投入到孩子的身上,做起了贤妻良母……

一年后,孩子渐渐地离手了;可是,李江红的心境,却慢慢的空虚了……

几回回在梦中,梦到自己在一片荒野中,奋力地奔跑、奔跑……

然而,没过多久,却又回到了原点……

几次次拜访同学,看到他们都在忙着自己的事业,而自己却寄宿在父母家中。

事业无从谈起。李江红先前的心理优势被沉重的失落感所代替……

走出去!——找回往日的自信!

走出去!——找到未来的乐趣!

李江红,再次走出了家门、去寻找事业之门。

两扇大门向李江红打开:

一扇是:温州商学院教师—— 一份受人尊敬的职业;

一扇是:保险公司营销员—— 一个不受欢迎的角色。

如何选择?怎样决断?李江红思索着……

俗话说:日有所思,夜有所梦。李江红又一次在梦中,梦到自己在一片荒野中,奋力地奔跑、奔跑……然而,没过多久,又回到了原点……她环顾四周:没有风吹,也没有草动;她仰望天空:没有日月,也没有星辰;她辨不清东南西北,她看不出黑夜白昼……

她盲目地奔跑着……

她苦苦地思索着……

忽然,一段天籁般的声音在耳边响起:

我是平凡人,

曾经辉煌过;

要想再辉煌,

再做平凡人。

李江红顿时看到:在荒野的尽头,风在吹、草在动、日月星辰眨眼睛……

李江红的眼前一片光明——

他反复重复着那天籁般的声音:

我是平凡人,

曾经辉煌过;

要想再辉煌,

再做平凡人。

李江红领悟了!

李江红明白了!

李江红毅然选择了保险营销员!

 

这一举动,在当时让人深感不解,甚至觉得愚蠢……

但是,李江红,用骄人的成就,证明了自己的选择。

 

1995年,李江红,作为温州保险业的拓荒者,开始挨家挨户地做保险。在陌生拜访、搭档拜访、行业职团开拓等全方位展业的探索上,进行了大量大胆的尝试,总结出一套行之有效、符合温州当地情况的展业方法;并且,无私地向业务伙伴们分享自己的经验。

她所总结的展业技巧,至今,仍在许多培训课程中,闪耀着智慧的光芒。

在业务开拓方面,李江红,当称温州寿险第一人。

个人习惯,影响一生发展。

李江红刚入司时,就深知诚信对寿险事业的重要性。她像许多

高手一样,坚持大量拜访:她坚持每天810访,而且,总能抓住准客户的行踪,准时出现在客户面前。

一个寒冷的冬夜,她与客户约好八点见面,结果临出门时,才发现两岁的女儿发烧,女儿依恋地呼唤着:妈妈……妈妈……

但是,她为了客户的约定,狠狠心,一头冲进了刺骨的北风中……

李江红,像所有的母亲一样,盼望带着女儿去公园坐木马、到动物园看骆驼……可是,每每答应下来的事,却常常不能履行……

女儿小时候,最常说的一句话就是:“妈妈骗人”。

然而,她在客户那里听到的声音是:“江红守信”。

 

为了一个“信”字,李江红不惜一切代价,全力以赴;

为了一个“守”字,李江红坚定一个信念,义无反顾。

 

李江红认为:从某种角度讲,保险也是一项爱心事业,积极参加社会公益活动,是保险人的义务。

李江红,坚持常年捐助贫困山区的学生,向温州福利院捐赠助听器,以帮助聋哑儿童健康成长。

一天,《温州日报》报道了一位患小儿麻痹症的女孩,由于行动艰难,表达自己想要一台电视看世界的愿望……

李江红看到报道,立即召集主管进行爱心募捐,自己带头捐款3000元。当天,在李江红的带领下,大家捐款9000元。

当银海业务部的伙伴们,将一台电视机连同捐款赠送给小女孩时,小女孩流下了感激的泪水。

社会大众和媒体也作出强烈反映,改善了保险行业和中国人寿的社会形象。

通过这件事,使李江红进一步认识到:保险业是信用产业。如歌的事业,如火的保险,需要诚信作保证,才能登上巅峰。

李江红,正是本着诚信、创新的原则,在自己的保险营销生涯中,不断地谱写着生命的凯歌。

有撰稿人——翟杰题《如梦令•明智选择》一词为证:

 

昔日十年寒窗,

今日保险拓荒。

重唱奋斗歌,

不枉人间一趟。

一趟一趟,

再铸明日辉煌。

 

 

招兵买马浪淘沙

 

19969月,李江红因个人业务突出,被任命为中国人寿温州分公司营销部第一小组组长,开始走上了从个人营销向组织经营的转型发展之路。

在担任第一小组组长期间,李江红就表现出团队经营者的管理天赋和王者风范。她与团队伙伴一起,彼此信任,发扬努力拼搏、团结协作的精神,在全市和全省业务竞赛中屡有斩获:

霹雳行动,荣获突击队称号;

 “全省迎回归业务竞赛,荣获优胜小组称号。

 

199788,经过公开竞选的激烈角逐后,李江红带领第一小组,成立了浙江省第一个业务部——银海业务部。

作为温州国寿分职场经营的排头兵,她满怀对团队的责任感,矢志要把银海的品牌在全国打响。

在李江红的带领下,银海业务部以惊人的速度发展起来,至今已突破500多人。

 

机会只留给有准备的人,成功者必定也是机会的积极把握者。

李江红,便是其中的一个。

2001年温州分公司发布题为“规模化经营,专业化管理”的倡议,李江红在第一时间,组织专门人才,对此进行研究;并随即根据银海发展实际,提出了“增员选材规模化、教育培训专业化”的实施方案,并具体细化为五项措施:

1、增员的规模化

规模化有人称之为人才的量化,即数量化和质量化。

增员,是团队健康发展所必须具备的一项基本造血能力。增员工作的好坏,直接影响着后续业绩的产出,犹如石油与现代化建设。

A、拓展增员渠道

重新审视传统增员渠道,拓展新渠道;并且,在一些附属工作上进行创新。如:面试表格设计、增员话术导入、增员团队协作等具体工作。

B、提高增员的技术含量

增员市场,竞争激烈。由于内、外部各种因素的加入、演变,使选材的标准,由初期的粗放型向现在的集约型转变。这些,都需要利用综合业务部集体力量,对增员工作进行技术化改造。如:每季举办大型沙龙增员说明会,借助电脑多媒体声、光一体化的科技手段;借助业务部的人材优势,在企划、演艺、主持、演讲等多个方面,适时展现保险人的风采,以成功吸引成功。

另外,同温州一些大型网站密切联系,推出银海网站,利用网络进行增员。

团队不仅要做大,更要做强。在组织管理业务发展的过程中,李江红创新了许多管理方法。

(1)  目标管理确保达成。

李江红在目标确定上采用三级制:经理目标、主管目标、组员目标。其中,经理目标定位为:业务部经营方向的规划、策略的调整、增员目标的指导等;主管目标定位为:执行业务部的总体规划、指导组员完成业绩和增员任务、协助做好管理工作;组员目标定位为:完成业绩和增员工作。在目标达成过程中,加强监督反馈,充分运用数据管理手段。

银海业务部,每天由内勤人员就各项绩效指标,制作详实的报表,通过分析比较,及时了解和掌控各小组业绩情况,防止凭感觉的管理方式。用数字说话,使管理更加科学严谨。

2)培养中坚分子,维持组织发展。

1999年,李江红通过内部挑选、外部增员,已经储备了相当数量的人才,准备构建一支强大的银海队伍。

2000年初,受大环境影响,团队出现低迷势态,人员出勤率不高,增员气氛不好。正这时,储备人才在这个时候,发挥了积极的作用,使银海有能力再创辉煌。

在此基础上,李江红迅速做出了两个重要决定:

一是成立“增员特攻队”,以四十名高素质的准主管为对象,进行增员实务培训;二是对增员工作进行改革,由月循环改为周循环,大力推广增员卡,使组员的增员拜访与销售一样日常化。

3)育成是组织扩展的关键。

除了常规新人培训外,李江红还对不同层级、不同年资的营销人员,根据需求进行分层次培训;同时,自己培养了一支兼职讲师队伍,自己编写新人衔接教材,使培训效率更高、培训面更广。 

 

银海业务部在李江红的带领下,非常重视教育培训工作。有两件事常常听她在各级会议中提到:

第一件事是:2000年,在《中国保险报》上登载了这样一组数据:在英、美两国,第一年增员的新人,在第五年末数量急剧减少,留存率只有10%。李江红一直把这张剪报贴在自己的笔记本上。

第二件事是:有数据跟踪显示,2000 年8月以后入司的新人,占团队人数的40%,而且,这个比例还在不断上升。

这两组数据,使李江红一直保持清醒的认识:如何增源节流,留住手下爱将,是银海永远秉持的工作重点。

为此,李江红于2000年底,对业务部教育培训进行了大刀阔斧的改革,制定了一套切实可行的培训措施:

新人培训系列:

A、建立新人在“新人训练营”的业绩跟踪措施。由一位组训和一位主管负责,对新人进行关怀、解疑、安排陪访、督促入司。

B、当新人培训结业后,接着开展两个星期的技巧衔接教育,包括:制定教案、建立新人、增员者、主管三者连动奖励机制,建立新人档案等。

C、对入司达六个月的新人,进行保险知识的再教育、销售技术的强化教育、心态调整的深层教育。这一阶段,提倡“就地消化,丰衣足食,挖掘人材,输弹运粮”

老伙伴培训系列

A、针对业务高手,建立业务部寿险精英培训。借鉴公司精英俱乐部的一些经验和教训,作好这部分人的稳定及视野开拓工作;同时,在力所能及的范围内,让他们发挥模范带头作用。

B、针对有潜质、能发展的队员,建立增员训练营。在2000年业务部“增员特攻队”的基础上,确定五、六十名素质高的伙伴,进行为期半个月一次的增员、销售与团队经营相结合的高质量实务培训。

C、针对市场发展所产生的突发问题,特别开展专项针对性培训。这类培训目的性强,灵活性大,结合日常教育共同开展。

D、组织举办“银海业务部讲师培训班”,以此培养自己的讲师队伍,来分担日益繁忙及专业的培训任务;同时,为业务部编写各级教材,拷贝传承其他机构优秀讲师的课程。

主管培训

在每日主管早会的基础上,又在每周二固定时间,召开主管学习例会:主要是提高主管专业管理知识以外的相关学科,如:

哲学、公共关系学、艺术学、心理学等。使主管丰富知识,开拓视野,提高综合素质。

另外,这些教育培训,同银海的“一早”内容充实、“二早”质量提升、纪律狠抓严管、各类活动企划,相辅相承,齐头并进。

李江红经常讲:“管理工作必需踏踏踏实实,来不得半点虚浮。前世的努力,将通过后世的结果,反映于你。”

听李江红谈经营管理,如沐春风。伊查克·爱迪思、杜拉克西方先哲管理大师们的理论与张瑞敏、李东生民族“知”本家的实践,在她的思想宝库里都能得到交流和碰撞;更难得的是:她能融会贯通,把思考作用于团队的经营管理实践。

好的品牌能产生美誉度、忠诚度,通过品牌效应产生品牌效益。所以,李江红在增员工作中,让业务部原有的成功理念和文化底蕴,通过银海品牌积淀下来,使“银海各项工作永争第一”、“银海的目标永远达成”这些理念,深入到每个银海儿女的血脉神经里,继尔影响他人。

李嘉诚说过:“你找生意做,生意很难做;生意找你做,生意很好做。”

银海人说:“我们找被增员对象,增员很难增;被增员对象找我们,增员很好增。”

如果把增员与教育培训、团队经营管理看成过程,销售业绩看成结果的话,增员工作就是条线,必须常抓不放。

李江红常说:“保险营销就如同打仗一样:增员就是招兵买马,需要伯乐,也需要弼马温。找人才,如同沙里淘金;育人才,恰似大浪淘沙。”

这番话,是李江红打造国寿第一团队的经验之谈。

 

为此,撰稿人——翟杰吟出《浪淘沙·招兵买马》一词,以此为证:

 

雁荡山脚下,东海岸边,

银海团队忙扩编。

沙里淘金选精兵,

争相推荐。

 

访千家万户,市场锤炼,

银海精兵战犹酣。

大浪淘沙育英才,

冠军蝉联。

 

 

十六字令令令行

 

李江红为团队制定的“十六字方针”是:

敬业爱司、诚实守信、

用心经营、管理创新。

李江红根据寿险业的实务和特点,按照这十六字方针的宗旨:实行功能分类、分权管理、互动提升的管理行为模式。

她常说:“营销是我的生命之歌,诚信是我的立业之本。”

 

每天早晨七点三十分,李江红的身影都会准时出现在职场,开始准备一天的工作。每天两小时的学习,是李江红的规定动作:看书、听讲座、向周围人请教……她从不知足,如饥似渴地吸收着养分,使自己从业绩型向学习型、管理型加速转变。

作为业务部经理,她比做个人营销时更加注意自己的专业形象,更加敬业。组员常说:李经理,你一年365天,天天如此,真是不简单!李江红说:良好的生活和工作习惯,是对他人最好的诚信。把良好的作风传递给伙伴,形成自己特色的组织文化、团队精神,是李江红的目标。

身教重于言教。1997年,银海业务部大多数营销伙伴,由于家庭环境好,放宽了对自己的要求,经常聚在一起打麻将,影响了团队风气。

如何引导好这一批人,成为摆在李江红面前的一个重要问题。

首先,李江红自己绝不参与打麻将,通过自己的言行去影响伙伴;其次,给伙伴们进行生涯规划,借书给他们看,转变他们的观念,提高了对自身的要求。很快,团队重新焕发了健康的活力。

为了守住保险行业的形象,为了杜绝团队中的不良行销行为,李江红立足诚信,给每个营销人员建立了行销信用卡,通过定期检查收据、发票等工作措施,有效防止了挪用保费等违规现象。

今年3月份,正是通过这样的一次检查,发现组员叶某因结婚买房子等钱用,就把所收的1万元保费挪用买房子。李江红得知后,严厉地批评了他的违规行为;同时,对叶的处境表示理解,并借给他五万元,以解燃眉之急。

通过日常的思想教育,防微杜渐,银海业务部基本杜绝了回佣、贬低同业、未如实告知等不良行销行为,有力地维护了保险的行业形象,在业务部倡导和形成了规范展业的良好风气。

也正是在这个时期,业务部独特的团队文化逐渐形成,提出了“我们的银海,我们的家”这一团队精神。

此后,李江红根据形势的发展,在团队理念中,增加了“树银海品牌,纳八方人才的指导思想和“银海永远争第一”的口号,团队形成了健康向上、真诚守信的良好风气。

着力构筑职场特色,导入视觉识别系统。为了配合团队理念识别系统和规章制度,李江红早在1997年,就率先成立了“银海伙伴工作室”,设计出了银海自己的CI标识,统一负责职场的布置和保险建议书的设计,还定期编印《银海保险人》刊物,形成了鲜明的职场文化特色,增强了组织凝聚力。

服务好才能发展好。为了做好客户服务,银海业务部不定期地开展银海财富论坛银海客户联谊会等活动。通过这些活动,向客户传递保险信息,增进与客户的彼此了解,收集客户资料,做好服务工作。

对客户最好的服务是:保证客户的利益不受损失,20015月,分红保险热销温州,李江红发现有些营销伙伴,在展业时存在误导客户的现象,比如许诺或预测分红保险回报率等。就此,她及时举行了多场分红保险产品说明会,在产品说明会上,她非常明确地告诉客户,分红保险是很好的险种;但是,分红保险不能保证肯定有分红,更不能保证有多少分红。通过产品说明会,李江红一方面规范了业务部的销售行为;同时,在“明明白白卖保险”的销售新模式上,做出了积极的探索。

为了把“十六字方针”的每一项都落到实处,李江红组织成立了五大功能小组,盘活了银海的每颗棋子。

通过双向选择,先报名后演讲,遴选出了具有大专和本科文凭,富有专业知识和涵养的主管,担任功能小组组长;再通过双向选择组成各小组的成员。

A、     行政小组 

行政小组负责区部运转的平衡和衔接,主要把区部功能小组的运作情况和进展的时间与区部总体决策的时间进度,做统一安排,制定行事历,汇报规划,早会、夕会、周会、月会的运作和监督。

由于组员有机会参加各项活动,活动能力得到了不同程度的提升,他们感觉到银海是一所提升素质、聚集人才的学校。同时,对业务部内部人员,进行人性化的管理,树立了银海爱心的企业形象。

B、教育小组 

岁月如流,观念日新。教育是企业发展的前提,专业和管理知识要与市场同步。练好基本功,才能神定气足,眼观六路,耳听八方。    

因此,李江红不为一时之计而思,而为长远工作而谋。她清楚地认识到:保证银海这艘航船向确定的目标进发,能够经得起风浪,搞好教育是根本。

教育小组的日常工作有:讲师遴选、训练讲师、新人训练、兼职训练、主管养成、主管进修会、代理人考试等等。

通过教育小组的建立,培训系统细化了,具有明显的针对性:

零制式培训有:代理人证考试辅导班、新人二周岗前培训、新人衔接培训、准主管培训、主管培训。每项培训都有专人负责。使业务人员的能力得到了快速提升,为展业打下了良好的基础。 

非制式培训有:PTT种子讲师培训、选送优秀讲师参加社会高品质的商业培训。进一步完善了种子讲师知识结构,使之整体讲课水平得到了提升。

由于教育人员都是来自第一线的主管和业务人员,极大地激发了他们的潜在能力,教学相长,温故知新,大大提高了他们自身的素质,拉近了教育决策层与业务员的距离。同时,培养了一批视野较宽,思维有深度、懂教育管理和运作主管,为银海区部的发展储备了良好的干部队伍,也为团队发展更趋合理性和多元拓宽做好了铺垫。

C、研发小组

保险销售的是观念,只有接受观念才能购买保险,它远远超出一般营销的境界。因此,研发小组对业绩和士气的提升来说,是相当重要的:它就像战场上的多元精良武器的组合,目标不同,就有不同的战术组合,点击恰到好处。它是提高产能,增加卖点,提升营销成功率,增强营销人员自信心的重要手段。

研发小组的着眼点是:前瞻、实用、多层面开发。研发小组成员是由具有相当专业知识和修养储备的业务高手和精干的老队员组成,他们负责整个系统的软件、硬件支持:提供思路、传授方法、提出建议,日常咨询、险种组合方案、电脑展业支持系统推广、应用咨询等等。

通过一段时间的运行,研发小组成员的专业工作,得到了广大业务人员的认同,极大地提高了业务人员的素质和能力。使整个团队体现出有专业、有品味、有追求的良好形象,展现了二十一世纪中国保险人的风采。

D、活动小组 

寿险工作,是一件辛苦、单调的工作,只有给业务人员提供必要的丰富多彩、轻松活泼的业余生活,让他们在快乐中有归属感,才能增强他们的凝聚力。活动小组主要的工作范围是:单位布置、单位联谊活动、庆生会、各类文体活动策划等等……如:成功举办了凝聚银海人感恩精神和文化的“我的银海,我的家”演讲会,抒发了伙伴们对银海的依恋之情,增强了伙伴们对团队的热爱。

E、财务小组

企业发展的良性运转,必须在成本上进行统筹核算。财务小组成立以后,每日一份财务报表,一目了然。有计划掌握费用支出,为下一阶段工作提供优质财务服务;一改过去财务支出的随意性、没有整体计划的弊端。

松下幸之助说过:“一个人最大的幸福,不在于财富,而在于工作中的快乐。”

李江红认为:一个人成功的最大快乐,就是有一帮人一起来分享、一起来工作。

以前,李江红工作比较苦恼;因为,很多事情都是由一个人单打独斗,付出很多,收获不多。

现在,各行政组组长牵头,每周一次的功能组长例会,起着沟通、协调、决策的作用。把已经发生或可能发生、各大功能小组将要面临或今后要做的工作,进行筛选决策,先急后缓,做到综合有序地解决问题,使整个团队工作像钢琴家弹奏《随想曲》一样美妙。

从事寿险九年来,李江红感悟很深:组织发展犹如人生历程,不同时期,思考的都不一样;他的团队也完成了从初创——成长——成熟的阶段。

银海团队的业绩:

1996年的个人96万元,

2001年的4600万元,

2002年的1.07亿,

2003年的1.41亿的新单规模,

连续8年获得省公司团队新单保费第一名,

2001年、2002年、2003年,

连续三年获得中国人寿团队新单保费全国第一名。

这其中的每一步,都离不开公司的正确领导、客户的大力支持、伙伴的全力以赴和正确的管理系统。

银海团队,正因为有了“敬业爱司、诚实守信、用心经营、管理创新。”这十六字令,所以,令令行、令令行得通。

为了这“十六字令”,撰稿人——翟杰再题《十六字令四首》,献给李江红、献给银海团队:

 

《十六字令四首》

 

行,

敬业爱司座右铭。

树形象,

人人皆精英。

 

行,

诚实守信言九鼎。

创品牌,

个个都憧憬。

 

行,

用心经营突瓶颈。

创佳绩,

你我大家赢。

 

行,

管理创新千帆竞。

齐奋进,

你我全都行。

 

 

团队文化清平乐

 

一个成功的团队必须具有战斗性,稳定性,持续性和发展性。这其中,一个重要的因素是:银海团队的高品质文化,创造了银海团队的高业绩增长。

银海团队文化,从总的方面说是:清新、平和、欢乐。

清新:是指团队处处体现出清新的文化气息;

平和:是指团队人与人之间的关系友好平和;

欢乐:是指团队整体充满家庭般的温馨欢乐;

简称:清平乐。

 

银海的核心文化——“家”文化

俗话说:一个人工作靠精神,十个人工作靠氛围,一百个人工作靠文化。团队的管理与团队的文化氛围息息相关,良好的团队氛围可以调整人的心态,产生积极向上的精神风貌。内科尔公司的领导人说:我们的成功20%得益于新技术,80%来自于企业文化。   

 

李江红认为:有的团队杰出,有的团队平庸,主要是管理不善而不是技术不佳,而管理更多的是体现在文化的塑造上。现今的竞争已经不是单纯技术的竞争,更成为一种文化的竞争。

银海之所以能保持队伍的稳定性和战斗力,很大程度在于以“家”文化为核心的银海文化的形成。

李江红一直以来把团队作为“家”来经营。

“家”象征着温馨、和睦、团结。平时,团队中,大家以大哥(主管)、大姐(业务高手)、二姐(资深营销员)、三妹(一般新人)相称,营造了良好的家庭氛围。

同时,还通过每月一次的庆生会、晋升会、家属联谊会等活动,增加伙伴的亲情感受;并且,每一次活动都进行周密策划、精心组织,把会议经营得像家庭聚会一般热闹。

记得有一次生日早会,一位67岁的伙伴激动地说:感谢公司,感谢银海,我活到这么大岁数,还从来没有这么多人,给我过过生日!

同时,在职场推出“业绩最少做2万,不为家里添麻烦”、“家的荣耀,我的根本”等人性化的标语。开展“银海主持人大赛”、“银海Hi精神年度庆典”、“银海影视名片欣赏”等活动,成立“银海巨鼎男篮”等组织。

李江红的团队文化,既提倡西方的“个人尊重”,又讲究中国的“中庸之道”,柔中带钢;既有“儒术”也有“黄老”

 

通过“家”文化的建立,银海树立了共同的信念。这种日渐根深蒂固的“家”文化,让银海团队在业务竞赛中无往而不胜。

记得在一次“捍卫银海、夺回老家”的业务抗衡赛中,为了让团队能因获胜而搬回学院路职场老家办公,李江红以“家”的名义召开了誓师大会,大哥、大姐、二姐、三妹,每个层级都明确了自己的责任,大家宣誓:打回“老家”去,保“家”卫国,捍卫“我的银海我的家”。

为了银海大“家”的荣誉,一位姓曹的主管,虽然脚扭伤了,可她每天都拖着打绷带的脚,坚守阵地,并给组员打气说:“我可以牺牲小我,但我绝不能让银海这个失去光彩,我要以银海为荣,让银海以我为傲。”在这种精神的感召下,银海团队最终取得了竞赛的胜利。

正是这些可亲、可敬、可爱的伙伴,他们为银海团队赢得了无数次的荣誉。在“家”文化的基础上,银海延伸出了 “银海永争第一”的竞争文化,也衍生和培育了银海“品牌、人才、管理”等文化,从而形成了较为系统的银海文化。

 

李江红作为业务部经理,处在公司和业务员之间,角色特殊,既是编剧又是导演,既是演员又是观众。业务部管理是一个系统,沟通协调是微调。她常提醒伙伴们“在成就自我的同时,也要为公司不断创造价值。”比如,每当遇到类似“费率变动,险种停办”的情况时,伙伴们会生出一些怨言,公司经营会陷入低谷。

每当此时,李江红总是挺身而出,带领银海人弘扬饮水不忘挖井人、致富思源的感恩文化,做好内部的稳定工作。

营销员是从市场上发展起来的,他们的管理与公司职工的管理方式不同。营销员既需要工作上的独立性,又想有归属感。所以,这个时候,李江红要求自己,除了从管理的角度给予引导外,还要从服务的角度出发,深入伙伴当中,关心他们。

伙伴们在她的关怀下,与公司形成了自然沟通,理解公司的政策。情绪得到了调整,展业充满了信心。

银海成立至今,分部与公司一直以诚相待,处处体现血脉之情。公司信任银海,不断支持银海发展壮大;银海分部也勇挑重担,一次次在时间紧、任务重的情况下,完成各项工作。

李江红常说:有温州分公司这样一个良好的“大家庭”,才有银海子女的今天。

 

 

银海品牌文化——全国第一团队

 

品牌是文化的载体。在创“银海”品牌的过程中,李江红抓住了公司给予的机遇,从银海成为全省第一团队开始,通过捍卫“银海全市第一、全省第一、全国第一”的奋斗历程,不断地去引导、巩固“银海”的品牌,不断提升“银海”的知名度、美誉度,不断提升团队成员的认同度和忠诚度。

有一年,在开门红竞赛中,公司吴徐平总经理给银海团队分配了360万任务,而当时银海的正常产能只有200万。

吴总对李江红说:你们银海是公司的品牌和标杆,希望你们为公司多承担些,你们应该有潜力。

 

人因重视而忠诚,人因期许而成功。

 

当李江红把任务领回来与主管商量时,一位主管说:李经理,你发疯了,360万怎么能完成呢?虽然,一部分主管对目标没有信心;但是,李江红心里非常清楚:我是团队的领头羊,绝不能失去信心,我要用热情去带领大家完成任务。

为了完成任务,李江红不但自己带头做单,而且,还每天关注主管、组员,进行目标追踪。很多主管和伙伴被她的精神所感动,更加勤奋地拜访、展业;最终,不仅完成了公司下达的指标,还超额了30万元。

后来,这位主管感慨地说:看来我们银海团队真是:艺高人胆大。

正是这样一件件事情、一次次成功的积累,主管的言传身教,才产生了很强的执行力和生产力,形成了银海永争第一的文化氛围。

我们说:大不是美,小不是美,从小到大的过程,才叫美。

在激烈的市场竞争中,速度是发展的关键。永争第一的文化帮助银海团队不断突破自我。

2003年,在温州分公司与同业公司的竞争中,许多同业公司的业务员就是奔着银海“全国第一团队”的品牌,而加盟到银海的。

同年十月份,为了完成总公司的“政治任务”,温州国寿开展了决战8000阳光行动,银海团队的保费任务是1080万元。这在2003年连续征战,队伍疲惫的状态下,如果单纯从收入、从金钱、物质方面去刺激,肯定很难奏效,必须寻找新的激励点。

经过分析,李江红认为:应当在精神荣誉方面入手。

于是,提出了浴血奋战30天,蝉联全国三连冠的口号。

这个口号提出来后,果然反响强烈。大家都觉悟到:最重要的是让团队再获全国第一,保持三连冠的荣誉。

结果,行动结束时,银海团队一共完成了1500万元,超额完成420万元保费。

银海也因此以1.4亿元的总成绩,成功卫冕全国第一。

这次成功,归功于银海伙伴对品牌的认同。

正是为了银海的品牌,伙伴们才激发出展业的热情,焕发出行销的青春。

李江红也从中总结出一条经验,那就是:要完成团队使命,必须学会创造激情;只有发现什么可以点燃团队激情的火种,才能够完成自己的使命;而创造激情,最常用、也最持久的就是——团队的品牌效应。

 

最近,银海网站已经开通,这也许是中国人寿第一个营业区部级网站,它体现了银海品牌从温州——浙江——全国——世界的格局和企图。

 

银海人才文化——以人为本

 

银海早在几年前,就有了CI,还制作了部旗、创作了部歌,创办了自己的内部刊物——《银海保险人》,这些体现着专业和文化的杰作,都是出自银海伙伴之手。在银海,靠文化吸引人才,也靠银海的育才、用才、留才的文化,造就了一大批专业化、高素质人才。

想成才,到银海是人才,银海就是舞台,已经成为银海团队人才文化的主要内涵,也是伙伴们发展组织、发挥潜能最引以为自豪的理由。

规模是今天的强者,品质是明天的胜者,组织经营的核心是人才的培养、骨干力量的培养。

 

在李江红的经营哲学里,“人才”是第一要素。她深知维系团队团结的关键,在于伙伴意识形态的统一;促使团队奋进的根本,在于团队精神的凝聚。

用她自己的物理术语讲:“就是把内部杂乱无章的分子(伙伴),经过磁化(精神教育),排列成统一方向(共同目标)。”

 

银海注重每个人的能力成长和发挥。

在人才培养上,主要抓好三个层面的培养:一是主管队伍、二是业务高手、三是讲师队伍。

因为,主管能带动队伍,高手能带来业绩,讲师能训练队伍。

对主管,主要通过主管的甄选(素质、格局、企图)和会议经营(主管早会与每周例会)来培养;对高手,主要通过荣誉、需求、规划来激励;对讲师,按照专业化的要求,建立分等级的讲师管理办法来培养。

通过以上三支主要人才的培养,带动了银海整个500多人的团队,使职场气氛生动活泼,伙伴展业激情飞扬。

银海还通过对不同个体潜能的发挥,形成了整体出彩的良好状况。

根据寿险业和银海本身的特点,本着以人为本的精神,奉行功能分类、分权管理、互动提升的管理行为模式,倡导每个业务伙伴都是股东、大家都是合伙人的理念。

特别是银海的“五大功能小组”成立后,既整合了能力、增强了合力,也使各营销骨干的综合能力大大提高。

为了让更多的人才充实到干部队伍中来,李江红今年又有新举措。

李江红通过设立副组长的方法,让组长主要从事管理性面上的工作,以提高他们的宏观管理能力,让副组长统领操作性强的点上的工作,以提高他们的微观执行能力。

经过一段时间的运作发现:副组长得到了快速成长,各大功能小组每星期开一次会,分配工作,用同样的方式去培养和复制人才。

为了激励后备干部,李江红特别推出了特殊贡献奖,即每月根据表现评选一位获奖干部,给予他出外讲课和交流的机会。而每一次这样的机会,总能让干部得到进一步的提升。

这种方法,增强了伙伴成长的意愿,也取得了显著的效果。

 

随着银海人员规模的发展,李江红特别注重因材施教,让人才成为银海企业的财富。

 

只有这些能够创造财富的人

才是企业发展中最中坚的人

 

银海管理文化——民主、创新

 

2002年底,温州公司出台新的营销改革举措,将组训从职场中撤出,在职场中建立功能小组,以培养团队自主经营、自我发展的格局。

李江红在坚持血缘基本法的管理前提下,充分领会了公司的改革精神,借用银海的团队文化和丰富的人才资源优势,按功能整合管理资源,抓住机遇,在管理模式上进行了创新:

建立董事会决策机构。

银海团队在迅速扩大时,也遇到了管理上的瓶颈:职场氛围不温不火、展业的激情疲软等现象突现出来。主管处于被动管理状态,他们认为:区部的大小事情,都是经理一个人的事情;因此,经理忙于应付日常大小事务,造成角色虚化,管理浮于表面,决策失去了纵深和明晰。 

李江红抓住组训转型这一有利机会,转化团队内部管理模式。

为了尽快扭转不利局面,在温州分公司领导的指导和帮助下:实行分权管理、条块运作、统筹领导、集体决策的方针;以新思维求新发展、走以人为本、专业化、素质化的综合教育路子,使整个管理和运营迈上了新台阶。

今年,银海的董事会扩大为:五大功能组长加各大小组的第一副组长,共11人参加。

董事会成员积极性高,责任心强;而且,分工明确,各司其职。

这样,银海的管理,从个人管理,逐步转向团队管理,突破了管理的瓶颈。

完善功能小组运作机制。组训撤离后,五大功能小组分别是:行政组、教育组、活动组、研发组和财务组。

在新的机制下,每个人都发挥了潜在能力,都有机会得到锻炼和提升。各功能小组,自己组阁,每个功能小组,一般都有几十人。各功能小组设一位组长(总监),下设几个岗位,由副组长担任,每个岗位下面有成员若干名。每个小组分工明确、各负其责。

比如研发组:下设新产品研发岗,当有新险种面市时,李江红就把产品话术研究的任务,交给技术力量雄厚的研发组。第二天,研发组就可以把研发成果拿出来,向全体伙伴传授。这也是一直以来银海团队业务启动快、市场宣传到位的秘诀之一。

为了提升全体队伍的销售力,在去年八、九月份,以行政组牵头、研发组和教育组配合,推行了“客户需求导向销售技巧”专题行动。把过去以条款为主的销售技巧,转向以观念导向为主方面来,并为伙伴准备了需求资料库,使伙伴们受益匪浅。伙伴们由被动学习转向主动学习,形成了浓郁的学习气氛。

通过功能小组的运作,各组长、组员发现自己在团队中的威信提高了,作为管理者的格局也因此而提升,做大团队的意愿也增强了。 

2003年,银海区部在没有组训的情况下能拿全国第一,业绩增长25%,实现三连冠,功能小组起到了重要的作用。

李江红把发挥个性积极面与民主集中相融合,提倡“人性化”管理。成立由资深伙伴组成的“银海中顾委”,由分部积极分子组成的“早会策划小组”。设立“意见箱”、“建议箱”。开辟“伙伴有问题,大伙来帮忙”专栏。

很多伙伴动情地说:“过去总觉得区部的事情与我无关;现在功能小组建立后,感觉就不一样了,觉得区部的事,就是自己的事。”

今年,银海团队的整体态势呈现出更好的趋势,过去纵向管理的模式,缺乏内动力;现在是纵横网状模式,牵一发而动全身。

这样,使整个银海运营有序,凝聚力更强,捍卫品牌的意识也更为强烈。呈现一派欣欣向荣的可喜局面,

 

企业文化不是一天、二天就能形成的,也不是哪一天突然提出来的,它最初可能就是一个思想,只有在经过有意识的培养和不断实践后,才慢慢成形的。

文化有一个从积累到突破的过程,从量变到质变,需要一个较长的时间。就像我们要推动一个庞大的飞轮,不是突然发力就能成功的,它需要在一段时期内坚持不懈地推动飞轮,飞轮才可能累积起动能,最终旋转起来。

 

在银海团队获得中国人寿“全国三连冠”之后,李江红经常告诫自己:如果觉得自己“了不起”,很快就会“起不了”。

放眼寿险业:风起云涌,诸强争雄,逐鹿中原。要永远立于不败之地,谈何容易?必须以争天下之心为己心——谋全局,思长远、练内功,树形象,求真务实;一如既往地贯彻“十六字方针”,走好改革创新的每一步,把银海做得更大、更好、更强,

 

李江红,在近十年的如歌岁月中,谱写出了一曲曲寿险事业的咏叹调,成就了自己争做全国№1的雄心。

回首来时路,李江红心中五味杂陈、感慨万千……

下面这段她和记者的对话,也许是她对从事寿险业近十年的高度总结:

  者:你是从做业务转向做管理的,入司之初,你有没有设定的目标?

李江红:没有。我是一步步做过来的,是一个个偶然决定的。银海的成功,是适应市场发展的结果,只不过在这次选择中,我提前做好了准备。我原来没有做过管理。银海的成功,是根据市场的发展与需要,一点点的做起来的。

  者:银海模式的成功之处是什么?

李江红:创建了五大功能小组。

  者:银海模式可以复制吗?

李江红:可以。

  者:复制银海模式要注意什么?

李江红:首先,团队要有大家认同的文化基础;第二、要有目标一致的人才;第三、团队里的主管要有奉献精神。

  者:银海是中国人寿系统公认的第一团队,业务员要成长为主管,应具备什么样的素质?

李江红:要有“容人之雅量、助人之气慨、育人之胆识、用人之智慧”。

  者:主管要驾驭一个高速成长的团队,最大的困难是什么?

李江红:一是主管要建立自己的格局,培养个人魅力非常重要。经营团队文化,一定要做生涯规划,要有奋斗目标,让人感到跟你做会有希望。二是发现大家的优点,要让大家有归宿感,人都有被重视的期望,要让他的才能,在这里得以发挥,得到认可。三是寻找合适的模式,建立稳定的组织架构。

  者:怎样培养主管?

李江红:给他重视,给他期许,人因重视而忠诚,人因期许而成功,人因分享而成长。

  者:怎样处理个人与团队的关系?

李江红:没有十全十美的个人,只有十全十美的团队。每个人都有自己的优点,不管学历高低、能力强弱,一个人的能力毕竟有限。如果多去发现每个人的长处,把每个人的专长发挥出来,大家就感到在这里工作轻松、愉快,心情舒畅。我想,人的手指有长短,只要我们发挥每个手指的所长,必能弹奏出美妙的音乐。

  者:作为这曲美妙音乐的指挥,你是怎么做的?

李江红:在团队管理中,我重视六个方面工作:

1、     以身作则,诚实守信;

2、     积极增员,加强培训;

3、     加强目标管理,及时掌控过程;

4、     重视沟通协调,取得内外支持;

5、     营造职场氛围,倡导正确观念;

6、取长补短,整合资源。

  者:你未来的目标是什么?

李江红:做成功的职业经理人。如果条件成熟,公司成立代理公司的话,我更愿意成为归属于中国人寿下面代理公司的职业经理人。把银海这个品牌做的更亮。那样,我可以与我的主管一起做真正想做的企业,与观念一致的人一起奋斗,一起快乐。

 

来到文章的结尾,撰稿人不禁有感而发,以文章标题为题,赋词一首,作为结束语:

 

《满江红·银海水暖》

 

银海水暖,

孕育一位女英雄。

有魄力,加盟保险,

引起轰动。

只身开垦荒凉地,

双手编织锦绣城。

喜一枝红杏出墙来,李江红。

 

 

建团队,

练内功;

谋全局,

有令行。

一路向前冲,昼夜兼程。

勇争第一掀巨浪,

海纳百川波涛涌。

看一江春水向东流,满江红。

 

附:李江红经理简介

¨    1989年,毕业于上海复旦大学物理系

¨    1995年7月,加入中国人寿温州分公司

¨    1996—1997年,获市级、省级优秀主管及展业标兵

¨    1997年,获全国“霹雳行动”新单保弗二等奖、新单件数三等奖

¨   1997年8月8日,成立浙江省第一个业务分部——“银海业务部”

¨    1996—2003年,连续八年,团队荣获全省新单保费第一名

¨    1998年,荣获全国优秀主管一级奖章

¨    20002003年,连续四年荣获全国优秀主管一级奖章

 

 

银海团队业绩简介

1996年—2002年,银海区部连续8年,获得浙江省新单保费第一名。

2001年,银海区部成为全国业务量最大的绩优团队,

4600万的新单保费,摘下全系统第一的桂冠。

2002年,银海区部以团队业绩1.7亿元、新单保费1.1亿元的业绩,蝉联全国团队保费第一名。

2003年,第三年蝉联中国人寿全国团队保费第一名。

 

 

 

红岩上 红梅开

记太平洋安泰人寿保险公司优秀代理人——翟红梅

王雪奇 

 

红岩上,红梅开,

千里冰霜脚下踩;

三九严寒何所惧,

一片丹心向阳开。

 

红梅花儿开,

朵朵放光彩;

昂首怒放花万朵,

香飘云天外。

唤醒百花齐开放,

高歌欢庆新春来。

 

这是一首流传了近半个世纪的经典歌曲——《红梅赞》。

它之所以经典,也许是它的词,意境深远;也许是它的曲,悠扬高隽;然而,更重要的原因是:它唱出了梅花的平凡而伟大,它唱出了梅花的高风和亮节……

因此,它受到了人们的尊敬,它受到了人们的爱戴,它得到了人们的认可,它得到了广泛的流传……

有人以梅花为榜样塑造自己,有人以画梅花为乐趣陶冶自己,有人以养梅花为雅兴愉悦自己,更有人取其为名,送给自己最心爱的孩子,以寄托自己对孩子的希望和鼓励……

翟红梅的名字,就是在这样的背景之下诞生了!

从翟红梅刚刚记事的那一天起,她就时常听爸爸、妈妈唱这首歌……人家的父母哄孩子睡觉唱的是《摇篮曲》,而翟红梅是伴着《红梅赞》的歌声长大的……

 

红岩上 红梅开

 

19799月,从技校的学习岁月中走出,带着一个毕业生对未来的憧憬,翟红梅进入了户上一家压缩机厂:

眼前的一切,是那么的新鲜、那么的诱人、让人兴奋、让人投入……

翟红梅,每天都像盛开的梅花一样:喜悦挂在眉梢,快乐写在脸上……

这样一干,就是十几年。

在这十几年中,翟红梅适应了办公室里的抄抄写写、适应了人事工作的制表划格,适应了轻松平静的工作环境,就像花儿适应了花房的温度一样……

然而,突然有一天,这“恒温的花房”被突如其来的狂风巨浪打破了:经济形势的变化,使一些没有及时跟上时代步伐的工厂周转失灵;接踵而至的是:用工制度改革、企业大量裁员……

翟红梅眼巴巴地看着自己为之付出青春和热情的压缩机厂,最终没有抵住市场经济的重压,无可奈何地被“压缩”了。

1993年,被“压缩”后的翟红梅,正式下岗,一朵盛开的梅花在翟红梅的心中凋零了……

翟红梅走出了工厂,走进了“市场”……

人们喜欢把投身于市场称之为:下海。

陆地上的动物,虽然也会被大海的博大宽广所吸引;但是,更多的是对它变幻无常的畏惧。

只有真正将自己修炼成一只海洋生物时,才能切身体会到:大海真正的魅力——不是它外在的壮美,而是它赋予你战胜恐惧后的自由自在……

大海会教会你:再也不需要凭借他物来保持平衡,一切都由自己做主。

翟红梅也曾度过一段“陆地生活”的美好时光,那时光虽然美丽怡人,却时常陷于被动。而现在,那时光没有了,那被动也不存在了……

一切一切,都重新开始了!

凋零的花朵,能否梅开二度?

翟红梅开始寻找她新生命的土壤……

为了生活,也为了争一口气,翟红梅常年往来于人才市场与打工单位之间……先是“刘姥姥初进大观园”,在一家百货公司做营业员;后是“二进宫”,到一家服装连锁店当店长;接着又“三进山城”,在一家皮货公司做人事管理;最后“四渡赤水”在一个家具公司任人事主管……

这一番“运动战”、“游击战”,像魔术表演一样,让翟红梅了解了很多、学到了很多、也悟出了很多……

“梅开二度”谈何容易?“昙花一现”倒是频频光临!

这究竟是为什么呢?

翟红梅陷入了从未有过的迷茫与困惑中……

昔日里,我搞不清:我究竟是“富余人员”还是“人员富裕”?今日里,我更糊涂:我到底属于“人才市场”还是“市场人才”?

 

1997年,对于一个年轻而平凡的都市平民女子来说,“创业”是一个多么陌生而遥远的名词,翟红梅也不例外:她从未想过自己的事业,寻找的都是“打工”的机会。

正是这样的固有观念,给她的未来设置了难以逾越的障碍;正是这样的传统习惯,给她的手脚套上了难以解开的束缚。真正的机会来临之际,她却唯恐避之不及。

那是19977月的一天,翟红梅在恒丰路人才市场门口,被一位瘦瘦的先生叫住,问道:“有没有兴趣投身保险事业?”

“没有!”翟红梅的回答十分干脆,头也没回地走开了。

然而,似乎天意使然,当翟红梅在人才市场“众里寻她千百度”,拒绝了一大批保险代理人的增员要求,带着一脸失望走出门口时,再一次碰到了“却在灯火阑珊处”的他——那位瘦瘦的先生:他不失时机地走上前来,诚恳地说:“我叫林保刚,能否给我10分钟,让我给你讲一讲保险?” 

听听又何妨?这次,翟红梅没有回绝他。

交谈中,林保刚的介绍,无形中消除了翟红梅对保险的偏见,没有了莫名的反感,许多话变得中肯了,也听得进了。

这次交谈结束,翟红梅已没有担心,把家里的电话号码留给了林保刚。

和林宝刚分手后,翟红梅的脑海里,一直回响着林保刚和她说的一句话:“你能不能通过五到十年的努力,把一辈子的钱赚回来?保险行销这一行业,能够让你正正当当地实现这个梦想!”

这句话,让翟红梅平生第一次在心底隐隐产生一种创业的冲动,她似乎觉得:创业,已不再是一件不着边际的事儿了,他的心开始蠢蠢欲动了……

从那以后,林保刚开始隔三差五地打电话,以拉家常般的语言,向翟红梅介绍保险的知识和理念。陌生感和畏惧感在这种经常的、和风细雨式的交谈中,渐渐地消融了……

时间不饶人,一晃一年过去了。

19988月的一天,林保刚那熟悉、亲切的声音又出现在电话中:“我向您推荐一家新成立的寿险公司,他是一家中外合资的保险公司,名字叫太平洋安泰人寿保险有限公司,这家公司具有很优秀的文化和经营理念,职场环境也很有品位,令人耳目一新……我带您去参观一下好吗?”

这时的翟红梅,虽然对保险已不那么反感,也不再陌生;但是,让她去做保险代理人,可是从没有想过的事情。不过,人家三番五次地邀请,出于礼节,再三拒绝也恐不妥,随便看看倒也无妨。

翟红梅第一次走进了位于上海虹桥开发区的安泰大楼。

走进太平洋安泰总部办公楼,看到的一切都令翟红梅兴奋,这里似乎到处都是欣欣向荣的景象:从现代化的职场,到规模盛大的创业说明会,每位参与者都尽情地展示自己的热忱和激情,给翟红梅留下了深刻的印象,感受到了巨大的冲击……

翟红梅开始感觉到:这是一个充满生命力的行业,这是一个有远大前途的事业,这是一个凭能力、靠勤奋的工作,收入的多少靠自己,职位的升迁靠自己,团队的扩大靠自己……一切一切都是靠自己!

再没有利益上的冲突,闹得同事如仇人;再没有升迁上的竞争,使得朋友变对手; 再没有……再也没有……过去一切一切的被动、一切一切的无奈…… 一切的一切……

有人说:“人因梦想而伟大”。

此时的翟红梅,梦想从胸中诞生,梦想从脚下做起,梦想从保险开始:填写增员表、参加说明会……翟红梅终于迈开脚步,尝试着跨过了这个原来避之唯恐不及的门槛!

纵然前进路上有千里冰霜,我也要把它踩在脚下!

翟红梅,迈开了实现“梅开二度”夙愿的第一步!

 

千里冰霜脚下踩

 

保险营销员这个行当,难就难在除了营销本身的挑战外,还要忍受来自各个方面的巨大压力。

中国保险市场本身的稚嫩,引出的种种并非保险本身的弱点,影响到社会,形成了集体下意识中根深蒂固的偏见,使得处于世纪之交的中国保险营销员,几乎是带着“原罪”进入市场、面对客户的。

这种“原罪”,带着“穷途末路”甚至是“骗人把戏”的阴影,使从事保险营销成为许多世俗眼光中,一种不甚光彩的职业,因而,引来的结果,不仅是周遭社会的不理解,更有家中父母、兄弟姐妹及配偶的一致反对。

19997月,翟红梅终于下定决心,决定全身心投入保险事业中。她辞去了原先的工作,成为了一名百分之百的保险代理人。

这一举动,首先引起了所有至爱亲朋的强烈反对,几乎引起一次“家庭地震”。

他们认为:做保险是无可奈何的出路,有工作的人,谁去干它…… 母亲也说:“做保险,像讨饭,你真是昏头了,40多岁了还不安

份,人家说做保险的人就像“阿诈里”(上海话‘骗子’的意思),你怎么会去做这种人。”

翟红梅的先生更是竭力反对,他认为:做什么都可以,就是不能做保险,竞争激烈、压力大、收入不稳定……

所以,当翟红梅义无返顾地前往太平洋安泰人寿,当一名专职保险代理人时,家庭被一片浓厚的阴云笼罩起来:小家庭失去了往日的阳光、朝霞、小溪,转而形成的是:多云、阴雨、霜冻……

翟红梅每天回家看到的是:先生那张阴雨连绵、冷若冰霜的脸……

有一次,翟红梅在外面奔波了一整天之后,拖着疲惫不堪的身子在晚归的路上,又碰巧遇上了陪儿子去医院看病的先生,他一看到翟红梅就吹胡子、瞪眼睛地大声嚷道:“孩子发高烧了,你这母亲是怎么当的?”

这句话,使翟红梅感到满腹委曲,全身就像结了一层厚厚的冰霜……她想:我这样辛苦是为了什么?还不是为了家庭?为了孩子?但是,为什么同甘共苦了十几年的先生,不能理解我,还要埋怨我,让我在儿子面前像一个罪人!

心中的痛苦和委曲无处倾诉,翟红梅拨通了林保刚的电话,向她哭诉了所发生的一切……

话筒的另一端,传来林保刚坚毅的声音:“你要坚强些,不管遇到什么挫折都要坚持;要知道:保险路上充满酸甜苦辣,每一个成功的人,都是从这条路上走过来的;记住:克服一切障碍,坚持到底,一定能成功!”

短短的几句话,语重心长,抚平了翟红梅心中的伤痛,给她带来了阵阵的暖意、给她注入了奋进的信心!

再想想:公司的总经理、副总经理、还有在各个部门远离家乡、远离亲人,辛勤工作的主管们,他们从台湾、香港、甚至遥远的澳洲、荷兰来到上海,不就是为了热爱和开创这份人寿保险事业吗?我今天遇到的一点小挫折算得了什么?我深信:总有一天先生会理解我的,多云的天气一定会云开雾散,连绵的阴雨一定会停住脚步,袭人的霜冻也一定能够化作一江春水……

第二天,翟红梅又踏上了拜访客户的征途……

翟红梅的家人中,大多数人还不知道:在保险团队文化氛围及潜移默化般的影响中,翟红梅的心中,已种下了一颗对保险理解的种子。她感到:这是一种前瞻的理念、一种为人们居安思危的高尚理念、这是发生在灵魂中的一种变化……

这一幕一幕家庭保险剧的上演,让善良、细心的弟弟——翟洪强看在眼里、记在心上。

有一天,弟弟背着家人,把一叠钱塞到翟红梅的手上说:“姐姐,这是我的保费,收下吧!”

这一举动,让翟红梅大吃一惊:她真的没有想到,在最关键的时刻,有这样好的弟弟能够伸出援手,这是她始料不及的……

她第一次真正感受到这般手足之情的强烈震撼,:颤抖的双手紧紧紧攥着弟弟硬塞给她的几千元钱,眼泪扑簌簌地掉下来……

这不是一份普通的保费,这不是一张平凡的保单;这其中,凝聚着姐弟深情;这其中,蕴含着亲情关爱……这其中,一切一切,都无法用语言表达……

翟红梅的第一份保单诞生了!

它诞生在与她心心相印的亲人身上,它诞生在翟红梅最需要的时候,它诞生在翟红梅踏上保险征途的第一步……

翟红梅从弟弟出乎意料的举动中,看到了希望,增强了信心,加大了动力。她第一次感到:自己在从事一项对人、对己都非常有意义的事业。为了这伟大的事业,为了自己的理想,也为了弟弟的支持和信任,一定要做一名合格的保险人。

千里冰霜,尽踩脚下!

三九严寒,更奈我何?

 

三九严寒何所惧

 

翟红梅成为保险营销员的第一天,为了证明自己的选择没有错,就给自己定下了一个必须达到的目标,那就是:月收入不能低于3000元。

因为,翟红梅以前的月工资在2000元左右,现在,加上每月1000元的车马费,所以把每月收入目标设定为3000元人民币。

这样,既能给家人一个交待,也能使自己完成考核,逼着自己把这份工作做好,逼着自己开始自己的生涯计划,建立一种开创事业的雏形。

初做保险,战战兢兢、犹犹豫豫是难免的。

太多的知识要学习……

太多的世事要体验……

不知道如何去开拓?

不知道如何去拜访?

适应,几乎是第一需要。

 

翟红梅受弟弟那第一份保单的启发,也像其他保险营销新人一样,从开发身边客户开始:她把自己的通讯录翻开,按着顺序从头至尾打了一遍电话,告诉所有的亲朋好友:“我做保险了!”

也许是翟红梅以前的工作经历和为人,打下的一个良好人际关系基础,一通电话打下来之后,有三张保单进帐。

这让翟红梅兴奋不已。

然而,好景不长。熟悉的亲友都搜寻一遍,能买的都买了,不想买的翟红梅也没办法。

老客源弹尽粮绝了,新客户到哪里去找?

翟红梅有些江郎才尽了……

 

因为,翟红梅的第一份保单,得益她的弟弟;所以,在营销的初始阶段,她还是相当依赖最亲近的亲戚们。

尽管他们曾经反对,但是,看到翟红梅执著地坚持着,也便义不容辞地给了她一些必要的帮助。

但是,事情并非因此而变得顺利。

那些日子,翟红梅经常到小弟、小姨的工作单位去介绍保险。

小姨的工作单位在上海植物园。翟红梅心想:去那里不但可以越过门卫的阻拦,看在小姨的份上,怎么也不至于当场遭到令人难堪的拒绝和驱赶。

然而,事情并不像翟红梅想得那样简单:有一次,翟红梅利用午休时间,到小姨单位讲解保险,正讲得眉飞色舞时,忽然有人大声说道:“保险公司都是骗子!我的一个朋友就受过他们的骗!”

一句话,把大家的注意力一下子都吸引到关心如何被骗的“新闻”上来了。翟红梅站在众人面前,又尴尬、又气愤,一句话也说不出来感到自己像个怪物一般……

小姨看到自己外甥女的窘态,心里也非常不好受。她一面送翟红梅出来,一面劝说:“你不要再做保险了!你看,今天有我陪着,你尚且受到别人这样的抢白,今后你单独到人生地不熟的地方,谁知道会被人羞辱成什么样子啊?”

其实,对一名寿险营销员来说,遇到的最大困难:不是家人一时的反对,因为,家人的出发点还是关心和爱护。

然而,社会人群的不信任,才让人深深地体会到:

什么叫委屈?

什么叫羞辱?

什么叫压力?

同时,也只有经历过寿险营销中的诸多困难,才能真正体会到:

什么叫顽强?

什么叫坚持?

什么叫创业?

这些体会,翟红梅是刻骨铭心的。

 

创业艰难,难就难在自己业务能力、营销技艺均处在初级阶段,均不成熟;但是,更令人产生畏难情绪的还是心理尚未成熟,经受不起社会偏见和陈旧观念的打击,这是创业初期最容易动摇的关键点。

很多营销员,就是在这个时候放弃了。

 

保险营销中所碰上的挫折是形形色色、各种各样的。除了吃闭门羹、遭讽刺、拒绝、阻拦外,有时甚至会牵扯到我国古老的民俗文化。

有一次,一位年轻妇女在与翟红梅的聊天中,听了她对公司保险产品的介绍,产生了兴趣,当场决定:为自己的儿子购买了3000多元的保险。然而,当她回到家中,对自己的婆婆提起此事后,她的婆婆便问她:“保这个险有什么好处?”她在叙述中提到:“这份保单重要的保障是——万一孩子出了意外,不论是死了,还是全残,都可以得到保险公司25万元的赔付。”不料,婆婆听了立刻沉下脸来,大声骂道:“你怎么做得出这种事来?想要咒死你儿子吗?什么东西不好买,买这么个触霉头的东西,赶快退掉!”说完,逼着儿媳妇立即打电话,要求退保。

翟红梅听说此事,马上买了一大串香蕉赶往她家,力图做一些调解、说服工作。她见了那位婆婆,对她说:“阿婆,保险是寻求一种保障,是在发生万一后,帮助你们增加一份应对危难的能力,它是起防止危机加重的作用,并不会带来灾难的;况且,投资这种保险所付出的钱,是可以还的;再退一步说:也就等于是储蓄,您是否……”

那位婆婆不等翟红梅把话说完,便连连摇着手说“要买以后买,今天,我是肯定不要的,真是触霉头!”

翟红梅再想说什么,她坚决不听。

在无可奈何的情况下,翟红梅只能退了出来。

谁知那婆婆又叫道:“香蕉带走,拿走!”

翟红梅忙说:“婆婆,这是我对您的一点心意,和保险是两回事,我已经带来了,您就收下吧。”

不料,翟红梅话音未落,那婆婆竟抓起桌上的香蕉,扔出门来。看到她铁青的脸色,翟红梅知道:她把这无辜的香蕉,也当作了

不详之物。

做保险为什么这样难?

翟红梅拎起这串香蕉,头脑里一片空白,她不知道自己该到哪里去?

茫然中,她不知不觉来到了上海植物园。小姨看到她惊讶地说:“你到我这里又不是一回两回,怎么今天这么客气,还买香蕉来?”

小姨的这句话,弄得翟红梅像心里弄翻了五味瓶,酸甜苦辣一股脑儿地化作了一阵大哭……

不用问,小姨什么都明白了,姨娘俩抱在一起,哭作一团……

此时,在泪眼朦胧中,翟红梅似乎看到了一个早已离我们远去的魔影——封建迷信,它张牙舞爪、狂喊乱叫,蒙蔽着人们的思想,阻碍着保险的发展……它是人类文明进步的绊脚石,它是保险事业的大敌。为了千百万人的健康和保障,我一定要和它斗争到底,不达目的决不罢休 !

 

保险营销员,上门推销被拒之门外或遭人白眼,几乎成了必修课。

有一年,公司在“六一”儿童节,组织员工开展公益活动,向行人发放扇子;同时,为公众宣传、讲解保险知识。

有一位妇女,通过翟红梅的咨询,想为小孩买一份保险,约好两天后,到她家去详谈。

两天后,翟红梅应约前往。那天烈日当头,晒得人喘不过气来。翟红梅换了好几趟车,经过近两个小时的奔波;当找到那位妇女家的时候,已经是又热、又渴、又累……

当她满怀希望地爬上八楼,叩开了她的家门时,迎出来的是她的

先生。

翟红梅连忙说:“先生您好,是您夫人约我来的,我是保险公司

的……”

谁知,他听到“保险公司”四个字,立刻拉下脸来,毫无礼貌地一边往外赶、一边说:“下次有事,请你不要到家里来,到单位去!”

说着,“砰”地一声,把门关上了。

 

客户的态度恶劣,天公也不作美。

当翟红梅万分沮丧地走出那幢居民楼的大门时,正遇一场大雨倾盆而至:汗水、雨水、泪水,汇聚在一起……

翟红梅一路哭到家……

 

回到家,翟红梅拿起电话打给林保刚,劈头就是一句:“我不做

了!”听到这突如其来的气话,林保刚并没有惊讶,在他的团队中,这样的话他听得太多了。

林保刚认真、耐心地听完翟红梅的倾诉后,诚恳地说:“红梅,

你要永远记住——成功人背后,都有一本辛酸史!”

 

那是1999年的一天,林保刚安排翟红梅与公司老总见面。一见面,老总便问:“感觉怎么样?”

翟红梅只回答了一个字:“难!”,眼泪便像断线的珠子一样,一串一串地掉下来……

老总马上递过来一块纸巾,让秘书为她擦拭眼泪……

当翟红梅再次与老总的眼神对视时,发现老总的眼中已噙满了泪水,他极力地眨着眼睛,控制自己的情绪,不让眼泪掉下来……

翟红梅目不转睛地盯着老总的眼睛……

在那眼神里,有同情、有理解、有关爱、更有鼓励……

不知过了多久,老总猛地喊出一句话:“大胆冲出来,明年一起去马来西亚庆功!”

这一句充满信任、充满激励、充满希望的话语,在翟红梅的头上“轰”的一声,犹如撼天雷一般炸响了……

从这一声话语中,在翟红梅的眼前,似乎展现出中国保险业发展的壮丽前景……

做保险,的确苦。

但是,如果只知道苦,而不懂得这些苦,将会为我们换来什么的话,那只有带着满腹的苦水和怨气,离开保险业。

翟红梅此时体会到:从事保险事业,就像在慢慢品味一杯浓咖啡;虽然苦,但它会提神,使人在回味中,逐渐领略它的甘美和香醇。

此刻,在翟红梅的耳畔,忽隐忽现地响起了爸爸、妈妈经常哼唱的那首歌,那首寄托着父母对他们延续的生命——我——翟红梅的寄托:

红岩上,红梅开,

千里冰霜脚下踩;

三九严寒何所惧,

一片丹心向阳开……

 

一片丹心向阳开

 

领导的关怀,同事的鼓励,让翟红梅这枝经过“千里冰霜”和“三九严寒”考验的“寒梅”,积蓄养分、含苞待放……

此时,翟红梅的主管——林保刚,似乎看到了翟红梅的潜力,一次又一次地找她谈心:“你上手很快,很有营销潜质,你应该、也必须全心全力地投身到保险工作中来,才可能真正做出名堂。”

此时的翟红梅,经过一番“傲霜斗雪”的磨练,已开始由感性保险,向理性保险的方向迈进……

她认为:作为一个保险代理人,是公司与客户之间的桥梁。既要保护公司的利益,也要对客户负责。所以,在展业过程中,要严格遵守保监会的《十大职业守则》。

翟红梅有一位姓顾的客户,是通过陌生拜访认识的。

第一次接触是在1999年的7月份。

翟红梅在一家大型百货公司买了一个皮包,没想到使用后不到10天,皮包的拉链就坏了,她前往商店交涉,售货员同意调换。

这时,翟红梅把放在包里的东西一股脑儿地拿了出来,当那位营业员小姐发现:在翟红梅的那堆东西中,有不少保险宣传资料,便饶有兴趣地进行了询问。原来,这位营业员小姐姓顾,正好有买保险的想法。翟红梅非常热情周到地为她作了讲解。

随后,翟红梅有过几次回访,但她一直犹豫不决,说是要跟其他保险公司作比较。

翟红梅没有死盯住她,但也没有把她丢在一边不管,经常跟她保持联系,目的是:在日常的关心和交往中,让她理解和体会保险的重要性。

三个月后,突然有一天,她给翟红梅打来电话,说要买保险,约定晚上十一点给她打电话,她的丈夫要咨询有关问题。

不巧的是:那天翟红梅感冒发烧,头疼欲裂,躺在床上昏昏欲睡,打不起精神。责任心让她硬撑到晚上十一点,在电话里,她向顾小姐的先生介绍了公司概况以及主要险种的具体内容;第二天又将有关资料复印一份给他送去。

当顾小姐知道翟红梅不顾自己重病在身,为他们真诚服务的事情后,非常感动。

原来,顾小姐的父亲是一位小学校长,母亲是医生,都是做事特别认真的性格,对她买保险一事非常重视,全家开了三次会议:先后对四家保险公司的险种,进行了认真地研究比较,结论是有利有弊,相差不多,最后选择太平洋安泰公司,完全是家里人对翟红梅的信任。

这件事,使翟红梅深刻地体会到:只有与客户之间建立了信任,他们才会愿意购买我们的产品。

200110月,为了加强服务,温馨服务,公司决定以3%的比例,从数以千计的代理人中,精选出一批品德优秀的中年妇女,加以全面、重点培养,成立了全国第一家“关怀妈妈”服务机构,全面负责收养“孤儿保单”;同时,组织业务同仁,定期对客户进行大回访,并举行大型客户恳谈会,听取客户建议,来达到对客户真诚关怀的目的。

翟红梅被光荣地选拔为“关怀妈妈”。

从此,翟红梅不仅在家里担负着妈妈的责任,在公司也承担起“关怀妈妈”的义务。

20004月,翟红梅接到公司分派的一份孤儿保单,便立刻前往拜访。这是一个残疾人家庭,丈夫患小儿麻痹症,无法正常行走;妻子来自外地,比丈夫小20岁,家庭负担较重。

由于前任代理人离职了,这位客户对此很不满,一看到翟红梅就态度生硬地说:“你们怎么搞的?买保险的时候,花儿好、桃儿好,样样都好;买完以后,一个人影都不见了……”

翟红梅知道客户的抱怨并不是冲着她来的,而是上一任代理人离职,形成服务真空的缘故;但是,既然公司把这个棘手的任务交给了我,我就要像对待自己的客户一样。

从此,翟红梅对这一家人特别关心,逢年过节都要登门看望。

2000年底的一天,女主人骑自行车不慎摔倒,伤势很重。

翟红梅得知,一大早儿,便赶到他们家里,陪她去医院打吊针;并为他们办理了理赔手续。女主人非常感激,一定要认翟红梅作阿姐。

214,是他们儿子的生日。这一年,他儿子向他的爸爸妈妈提出一个要求:“我这次过生日,请不请别人我不管;但是,那个‘保险妈妈’是一定要请的!”

翟红梅闻听此事,非常高兴。在214日那一天,她除了买好蛋糕、巧克力等孩子喜欢的食品外,又呈上了一份特别的生日礼物: 一份年缴保费700元的少儿保险。

捧着这些礼物和保单,夫妻两人又是惊喜、又是狐疑……

翟红梅看出了他们的担忧,解释说:“这份保险是我作为‘妈妈’ ,送给孩子的。你们尽管放心,我会每年为孩子付保费,一直到孩子长大。”

说到这里,夫妻俩感动得连连称谢,泪水汩汩地从眸子中涌了出来……

就这样,翟红梅以‘妈妈’的身份,为孩子一年一年地支付保费。

到了第四年,这对夫妻的家境渐渐好起来,说什么也不让翟红梅再继续为他的孩子无偿地支付保费。并且,渐渐地成了翟红梅的义务推广人:只要一有机会,他们就会将翟红梅介绍给他们的邻居、朋友,甚至是领导,为翟红梅联系了很多客户。

 

有一次,翟红梅去一家公司办事,碰到一位刘先生说:他女儿在另外一家保险公司投了少儿保险,今年到了领取的时候,那家公司的保险代理人,却不知去向,踪影皆无,他一时不知道怎么办才好。

虽然,这不是翟红梅所在公司的业务,更不是翟红梅份内的工作,但她考虑到客户的利益和保险公司行业的声誉,还是帮他到那家保险公司进行交涉,并为他搞清了咨询、投诉的具体操作方法。

这件事,令刘先生非常感动,他没有想到:一个毫不相干的人,一件毫不相干的事,翟红梅都做得这样热心。

他表示:以后再买保险,非翟红梅莫属。

 

翟红梅有一位居住在浦东凌桥的客户,他的父亲由于出国错过了缴费,结果保单失效了。他父亲回来后,不知该怎么办。翟红梅得知此事,立刻为他办了复效。

像这样类似于帮客户跑街道办养老金、社保金,或者帮他们送孩子、上幼儿园等,在翟红梅的身上经常发生。

翟红梅认为:客户能把这些事托付给我,说明他们已把我当作他们的亲人了。以诚相待对待别人,就会得到别人的认可;诚心诚意地帮助别人,其实,就是帮助了自己。越来越多客户的回报有力地证明了这一点:原来,营销的高层次诀窍就在这里!

做保险,其实是在做人;只要真心地对待客户,相应的回报,自然会源源不断地来临。

 

红梅花儿开 朵朵放光彩

 

1999年第三季度,公司举办了为期三个月的“太平洋安泰董事长荣誉杯业务竞赛”。

翟红梅决心用自己的努力来证明一切:公司教我们怎样做,我就怎样做。

整个赛期47天,除两天有特别情况外,翟红梅有45天外出营销,每天都是很晚才回家。

当时,他所在的业务区总经理王宇飞,看到她很辛苦,对她说过这样一句话:“翟红梅,你不会白跑的!”

事实也正是如此。一份耕耘换来一份收获,在竞赛接近尾声时,翟红梅的业绩一直在第一名和第二名之间波动。

林保刚经理鼓励说:“要知道,人们能记住的永远只是第一名,你一定要拼一拼!”

当时,翟红梅几乎什么都不想,林经理怎么说,我就怎么做。

结果,天道酬勤,翟红梅荣获了“太平洋安泰董事长荣誉杯竞赛”第一名。

隆重的颁奖仪式,在黄浦江上的“玛丽安娜”豪华游轮上举行。当翟红梅在一片热烈的掌声中,高高举起总经理亲自颁发的奖杯时,她明白:事实证明——她能行,她能成功,她的心踏实了。

当掌声再次响起,翟红梅手持话筒站在众人面前的时候,她深有感触地说:“如果说成功的话,不是因为我比别人聪明,而是因为我比别人勤奋。”

 

翟红梅“梅开二度”的愿望实现了!

老总笑了、王宇飞总监笑了、林保刚经理笑了、伙伴们笑了、翟红梅的家人们也笑了……

这一张张笑脸,犹如盛开在人们心中的一朵朵梅花,记录着翟红梅的成就、记录着翟红梅的辉煌,也记录着翟红梅所走过的奋斗路程……

翟红梅用事实和行动,改变了先生对保险的偏见,他感慨地说:“看来你是蛮适合做保险的,我要做你坚强的后盾,解除你的后顾之忧,让你全心全意投入到保险事业中去。”

从此,翟红梅有了双倍的动力。

在初尝胜利果实后,翟红梅在主管的鼓励下,又参加了“太平洋安泰之星”的评选。这是一个必须作好长期作战准备的竞赛项目。

此前,她曾经获得过,但也中断过。

“太平洋安泰之星”是太平洋安泰人寿保险有限公司一个特别的竞赛制度,它实质上是一项长期的业务竞赛,即:每一个参加此项竞赛的代理人,必须每月完成一定的业绩,并连续 60个月不间断,届时,能够获得一笔丰厚的奖金,并用上等水晶制成头像,永久地保留在公司的展览大厅。

20001月至20046月,翟红梅已连续54次达成竞赛指标,到2004年年底,还有6个月的时间,翟红梅就可以达到60次的要求。

胜利在招手,曙光在前头!

 

翟红梅所在的太平洋安泰公司,每年固定设置三次短期业务竞赛和一次长期竞赛,分别是:年初的“亚洲杯竞赛”、年中的“国内高峰竞赛”、年末的“世界杯竞赛”和“年度AAP竞赛”。

这些竞赛,翟红梅每次都会出现在灯火辉煌的颁奖台上,每次都可以看到她成功的身影。

回顾六年来,翟红梅在她热爱的保险事业中所取得的成就,就像《红梅赞》歌中所唱得那样:“红梅花儿开,朵朵放光彩……”

下面,是翟红梅从业六年的“梅花榜”:

1999        太平洋安泰“董事长荣誉杯竞赛”个人第一名

19992000  连续四年荣获“业务品质先进个人”

20002003  连续获得“太平洋安泰之星”54

2003        荣获“国际品质奖”

2004年               荣获“国际品质奖”

 

随着时间的推移,翟红梅的职务也从普通业务员,晋升到了业务经理。

在团队中,她身教重于言教,自己勤勤恳恳地做业绩,就像报春的红梅。在团队发展上,她注重增员、选才,保证了团队成员的质量。

她的团队,在太平洋安泰SH201营管处中,连续四次获得第一。

 

如今,翟红梅每年都要过两次生日:

一次是1959623日,是母亲带她来到人间的日子,她的第一生日:

一次是199971日,既是中国共产党诞生的日子,也是她加入保险公司的日子,她的第二生日。

就在200471日,翟红梅第个二生日的晚上,她在日记中,写下了这样两句词,以作自勉:

梅花欢喜漫天雪

高歌欢庆新春来

 

 

高歌欢庆新春来

 

翟红梅实现了“梅开二度”的夙愿,又在总结“梅花三弄”的方法。

在营销中的成长和成熟,使翟红梅拥有了几大营销“法宝”:

一、自创“随缘式”陌生拜访;

遇到拒绝多了,她不再害怕;突破了心理障碍,反而滋生出许多智慧。她将目的性很强的陌生拜访,转化为随机聊家常式的展业。

这种“随缘式”的陌生拜访,不仅大大拓宽了开发客户的渠道,而且在成功率上,也收到了“润物细无声”的良好效果。

乘公交车、坐地铁、上大卖场,打出租车,都成了展业的好职场。

一年新春,翟红梅去一位客户所在的医院送台历,不巧那位客户不在,碰到了坐在他对面的一位新同事王小姐,翟红梅也送一份台历给她。

她说:“你不要给我,我可没买保险”

翟红梅说:“这有什么关系,今天能碰到你,也是我们有缘份”王小姐笑了,和翟红梅聊起了保险。原来,她也确实很想了解保

险,并打算为孩子买。

翟红梅了解了她的情况后,发现她家庭条件很好,只为小孩买保险是一个误区。翟红梅便为她讲解了买保险“大人比小孩更重要”的道理。她接受了翟红梅的建议,但还是带有对保险的排斥心理。

翟红梅发觉后,便与她继续随意地聊,最后得知:她丈夫几年前曾在一家保险公司买过保险,在填写身故受益人时,那位保险代理人说:“你刚结婚3个月,这一项不要填你妻子,不牢靠的。”王小姐知道此事后,对保险代理人的印象,就变得十分恶劣。

翟红梅听罢十分感叹:

保险营销员,如果只注重赚钱,不知道品行的修养;那么,不仅会毁了自己的前程,还将给整个行业抹黑。

一定要把王小姐的保单做下来,这不仅仅是营销,更是在她的心灵中,挽回保险代理人应该有的良好形象。

经过多次接触,翟红梅用自己的言行,渐渐消除了王小姐对保险人的不良印象。王小姐决定为女儿买一份6000元的保险。当翟红梅了解到王小姐还没有为自己买保险时,便对她说:“如果我的客户只给女儿买保险,而自己没有买,那就失去了保险的本意,说出去会砸我牌子的。我帮您设计一下,同样用6000元,为你们母女俩做一份两全保险,岂不更好吗?”

结果,王小姐十分满意地说:“您才是真心关心我的人”。

 

二、通过优质的服务来延伸客户和销售

翟红梅十分注重售后服务。通过优质的服务来代替销售实为高明之举。

翟红梅的新客户,基本上都是由老客户转介绍而来的,她已不必为开拓客户而担心,而把大量的时间都花在对客户的服务工作上。

发生理赔时,她会在第一时间,把支票交到客户手中。

每逢客户买保单满一周年时,她一定会前往,作年度检视,孤儿保单客户也都一视同仁。

翟红梅在上海武宁路有一位客户,出险时,翟红梅在第一时间赶到医院;在他住院期间,翟红梅多次前往看望。为了让他尽早享受到保险的益处,翟红梅抓紧时间,为他申请赔付。结果,在他出院的同时,为他办妥了理赔。

这个消息,在病房患友中,引起了强烈的反响,结果,好几位新的客户在此诞生。

 

一颗海纳百川的包容心,一股认真执着的敬业情,往往换来的是意想不到的收获。

某公司总经理为职工购买意外险,翟红梅凭着自己过硬的专业素

质,为他们进行了细致的讲解,终于战胜了其他竞争对手,与总经理达成了协议,签下了保单。

不料,竞争对手之一是总经理秘书小姐所介绍的,于是,从此,

这位小姐再也没有给过翟红梅好脸色。

这更让翟红梅在心里暗暗使劲:一定要全心全意地做好售后服

务,一定要用我的优质服务改变秘书小姐的误会。

在与该公司的一次次交往中,翟红梅总是及时解决客户的问题;发生理赔时,总是在第一时间赶到。使大家个个心悦诚服。

一天,  那位秘书小姐突然主动约翟红梅到她家。

原来,是翟红梅的优质服务感动了她。

当天,秘书小姐家的四口人,每人都买了一份保险。

不久,秘书小姐的母亲不慎摔伤,翟红梅迅速地为她办理了理赔,全家人都非常满意。

尤其让翟红梅高兴的是:在秘书小姐举行婚礼时,特别邀请翟红梅担任婚礼主持人。婚礼上,秘书小姐把所有的亲朋好友都介绍给翟红梅……

直到现在,经秘书小姐介绍的客户,又介绍了新一代客户,形成了一个源远流长的客户群。

 

三、成熟的专业保证着心态的稳健

不断的进修,使翟红梅对产品、话术,变得更加专业。

手中持有金刚钻,就敢去揽瓷器活儿。

 

一次,  一位姑娘听了翟红梅的介绍,当场买了4300多元福禄寿

保险。但是,回去后不久,她男朋友打来电话说:因结婚钱不够,想要退保。

翟红梅马上为她撤下保单,把犹豫期退保单带好,前往她家。

见到她,翟红梅诚恳地说:“在您退保前,先听我讲一个真实的故事:我有一个客户,是位老师,开始她说:当老师不会有意外的,不投保。最后,在我的再三启发下,买了一份2000元的意外险。谁知2003129日,她在吃小核桃时,把牙齿蹦掉了半颗,治疗花费190元,补牙花费2050元,一共花费了2240元。她将此事告诉我,我公司根据保险条款规定,给她赔偿了2000元。这件事,使她感触很深。于是,全家人又都买了一份保险。

现在你要结婚了,你婚后将为人妻、为人母,难道你不为你的今后着想?难道结婚还要等着用你这笔保费不成?人家都在加保,而你却要退保,我真不明白这是为什么?”

姑娘听后红着脸说:“其实不是她男友要她退,而是她的同事骂她傻瓜。”

翟红梅接着说:“谁说你傻瓜,那你把4300元保费给他,让他承担全部保险责任:你65岁前,一旦生病住院,让他每天给你145元医护费、40元定期保费、105元终身医药赔付、外加手术费、重大器官移植等可能产生的一切费用。”

听到这里,姑娘明白了保险的作用,收回了退保的要求。

不仅如此,她还在翟红梅的提议下,考虑为自己的母亲买一份保险,尽一份孝心。

 

四、勤奋 + 不屈不挠 = 成功

在保险业,一分耕耘,就会有一分收获。

一个罕见的雨雪天,翟红梅在植物园做陌生拜访,一位先生表现出很大的兴趣,一再说:“买保险一定找你”,并留下了名字和家住的位置——梅陇轻纺市场附近。

几天后,正遇银行降息,商机来了,翟红梅立刻前去找他。但是,只知道他住在梅陇轻纺市场附近,却不知道具体的门牌号码。为了不让他错失这次机会,翟红梅便下决心挨家敲门寻找:从市场东打听到市场西,从下午三点一直找到天黑,四个多小时,走访了近百家,翟红梅的腿累得跟断了一样。当找到那位先生家的时候,那位先生十分吃惊地说:“我是说着玩儿的,你怎么当真?”

听到这句话,翟红梅的心像泼了一盆冷水,从头凉到脚,恍恍惚惚,差一点摔倒。

他的看不过去,对丈夫说:“你怎么可以这样随便讲话!”说着,当场拿出5000元买了一份保险。

事后他的妻子说:“其实我们已有其他保险公司的代理人为我们服务了,但是,今天被你的这种敬业精神打动了。”

 

还有一件令翟红梅印象很深的事:有一位潘女士听了她介绍后,想为自己20多岁的儿子买一份保险。

这时,旁边的一位男士大声喊道:“你不要买,不灵的,保险没啥买头的!”

他这么一嚷,潘女士犹豫了……

日后,经过翟红梅的多次努力,潘女士终于为儿子买了一份4000元的保险。

可是,好事多磨。

“犹豫期”期间,潘女士又犹豫了……

并打来电话说:卖保险不合算,要求退保。

翟红梅立刻赶到她家,对她说:“买保险不是讲合不合算,而是先要了解保险的原理,你究竟需不需要?”

在翟红梅的循循善诱下,潘女士终于说出:退保不是她的原意,是同事“敲边鼓”的结果。

这时,翟红梅已经知道:她是个缺乏主见的人,便对她说:“我不会强求于您,最后,我会尊重您的意愿;但是,请您让我把话讲完如果您的那位同事,能够像保险公司那样,为您全家的未来提供必要保障,我也劝您不要买保险,一旦有困难,就去找他,她能负得起这个责任吗?”

女士觉得这番话有道理,便放弃了退保的想法。

可是没过几天,她又致电公司客户服务中心,已经没有了先前的犹豫,而是坚决要求退保。

翟红梅亲自上门,为她办理了退保手续。

但是,翟红梅并没有因为潘女士的出尔反尔,不再理睬她;而是一如既往地和她保持着电话联系,关心和问候一直延续着。

一晃,四个月过去了。

98,是她儿子的生日。翟红梅寄去了一件生日礼物,并写上一段亲切的鼓励话语。鼓励她的孩子,好好学习。

女士一家人收到礼物非常高兴,并亲自打来电话表示感谢!电话中再次提起保险事宜:“真不好意思,退保之后,我总有一种不舒服的感觉,好像有些对不起儿子;如果你有空的话,请再过来一次吧,这次,我不会再犹豫了!” 

女士为了弥补她的行为,决定在上次退保的金额上,再加1000元的保费,一共5000元。

这份保单,给翟红梅的启示是:功夫不负有心人。

 

2004年的春节,是让翟红梅最难忘的节日。

除夕之夜,她约了几十位客户,来到黄浦江边的水上餐厅,与大家共庆新春。她已经把每一位客户看成了她的家人,她已经把保险事业当成自己的一份责任……

望着“春江花月夜”般的美景,欣赏着优美动听的江南古曲《梅花三弄》,翟红梅的心情无比激动……

回想自己所走过的保险之路:

一步一个脚印、

一步一段艰辛、

一步一份收获、

一步一份快乐、

一步一簇花朵……

 

此时,翟红梅更深刻地体会到:

梅花香自苦寒来,香飘云天外……

 

香飘云天外

随着保险公司日趋增多,社会大众的保险意识也日益增强。与此同时,对保险代理人的要求也越来越高。于是,树立保险形象代理人的需求也呼之欲出。

2000年319日,春光明媚。翟红梅所在的营管处职场,布置一新,别开生面的太平洋安泰营管处“保险形象代理人”新闻发布会,在欢快的歌声、掌声、笑声中,隆重地举行了。

参加此次新闻发布会的有:公司各级领导、形象代理人及他们的的客户、还有营管处的各位同仁。

会上,翟红梅被荣耀地推选为:营管处“保险形象代理人”。

翟红梅在鲜花、掌声、欢呼声的簇拥下,走上了讲台:

六年的艰苦奋斗、六年的辛勤工作、六年的成长进步、六年的丰硕成果…… 一桩桩、一件件、一场场、一幕幕…… 一齐涌上了翟红梅的心头……

她想说,可是,不知从哪说起?

她想笑,眼里,却涌出了泪花!

此刻,她的大脑里只回荡着一段熟悉的旋律、几句熟悉的词语,她不禁深情的唱起:

红梅花儿开,

朵朵放光彩;

昂首怒放花万朵,

香飘云天外。

唤醒百花齐开放,

高歌欢庆新春来……

 

翟红梅的歌声刚刚停止,一位客户激动地跑上台来,这样说到:“我有过许多的保险代理人,但是,合意的不多;甚至,差点想把保险也拒之门外。但是,翟红梅却深深地感动了我:她从我的利益出发,迅速专业有效地为我服务,我相当满意。这样一个专业的保险代理人,如何能让我放弃。同时,也正是通过了她,才让我感受到太平洋安泰以客户导向为准绳、颇具人文精神的企业文化,让我体会到:这是一家真正培养精英的公司。对于客户而言,选择保险是为了寻求保障;如今,这样一个让人放心的代理人,让人放心的公司,保障自然牢靠。”

也是在这一天,大会主持人宣布:经公司批准,以翟红梅名义发起的“红梅俱乐部”和“红梅热线”也正式成立运行……

又是一阵暴风骤雨般的掌声……

 

创建“红梅俱乐部”和“红梅热线”是颇有一些故事的。

翟红梅旗下有一支团队,经常组织业务讲座活动。由于活动办得很出色,因而其他的保险代理人,也希望能够一起参与。因此,一个为保险人而建的俱乐部就这样应运而生了。其宗旨是:希望能够通过俱乐部,让所有保险代理人都能互相勉励、取长补短、共同成长,为保险业的发展、壮大提供最新鲜、优质的血液—— 一支优秀的保险队伍、一群优秀的保险代理人。

“红梅俱乐部”的成员,由翟红梅体系的全体成员组成,他们就像一个大家庭,兄弟姐妹精诚团结;一方有难,八方支援,大家互帮互学;特别是有新伙伴加入,资深业务热情地帮助他们,陪同作业,使他们快速成长。

记得有一位新伙伴,她来到公司时,工作热情非常高;但是,在拜访客户时,总觉得功底不足,一次次遭拒绝。眼看快到年底了,搞不好就要挂彩了。翟红梅知道后,利用晚上时间,帮助她一起分析问题所在,细心地教她推销技巧,并陪同她一起去拜访客户。通过一番努力,客户终于签单了。原先,这位客户只想给自己买一份保单;后来,居然连先生的也买了,总共保费4000多元。

那天晚上,这位业务伙伴很感动,连连致谢……

那天晚上,翟红梅回到家,已经是深夜十二点。虽然感到非常疲劳,心里却感到很快乐,甚至比自己进保单还要高兴。

 

翟红梅的“保险形象代理人”,享誉公司内外,无论是客户,还是保险代理人,有事总喜欢找他说。这样的事情多了,翟红梅觉得:应该设立一条个人服务热线,让更多的客户和伙伴,能得到及时的帮助。

于是,在公司的支持下,“红梅热线”开通了。

 

“红梅热线”开通后,许多代理人,包括其他体系的代理人,经常打电话给她,诉说他们的种种感受,寻求指点和帮助。

因此,翟红梅的手机费,常常是惊人的数目。 

有一次,翟红梅刚走出公司大门,一位年轻女孩跑过来,紧紧握住她的手,流着眼泪连声道谢!一时弄得翟红梅搞不清是怎么回事。因为,翟红梅并不认识她:“你为什么谢我,我没为你做什么呀?” 

女孩说:“我进公司后,参加代理人专业考试五次不合格,我早就想放弃了;后来,在公司里,看到你形象代理人的大幅海报,抱着试试看的想法,通过“红梅热线”打电话给你,向你诉说我的苦闷;结果,每次都得到了你不厌其烦的指点和鼓励;你虽然从未见过我的面,可在电话里却比对亲妹妹还热情地帮助我,使我一次次重新树立起信心;这次,我终于考取了代理人资格,我怎能不感谢你呢!”

听了这段话,翟红梅才想起:确实有这么一位素昧平生的姑娘。看她今天这样高兴,觉得自己就像又获得了一次奖励。

翟红梅看到了自己的人生价值正在日益增长,更加自信了。她相信:这位女孩在将来的保险营销中,会更懂得珍惜这份来自不易的工作。

 

翟红梅成为形象代理人后,加之“红梅俱乐部”和“红梅热线”的运行,翟红梅就更忙了。

200181 日,翟红梅的客户高小姐的姐姐,因夫妻感情不合,不幸被丈夫杀害,接着丈夫又自杀。翟红梅得知后,立即前往慰问高小姐和她的父母,并参加了她姐姐的追悼会。事后,高小姐得知姐姐生前买了保险,原代理人离职,理赔需自己去公司办理,感到非常为难:家里发生这样大的惨案,死了二个人,孩子也成了孤儿,根本没有心思办理理赔事宜。翟红梅看出了高小姐的难处,毫不犹豫地提出帮助他们办理。

翟红梅冒着酷暑一次次跑保险公司:第一次因资料不齐,又跑了第二次;因父母双亡,监护人要变更,又跑了第三次、第四次;最后,一切手续办妥,翟红梅又陪同死者的婆婆去保险公司,领取了两万元的保险金。这位婆婆非常感动,连声感谢,并拿出200元钱,作为办事的交通费。被翟红梅婉言谢绝了。

后来这位婆婆说:他孙子也有二份保险,需要变更投保人和授权账号。翟红梅又为他分别跑了两家保险公司:其中,有一家保险公司说:后续代理人会在近期上门办理。可他们却迟迟等不到代理人,无奈,阿婆又打电话给翟红梅。翟红梅再一次陪同阿婆去保险公司,办理变更投保人事谊。在这期间,翟红梅为这件事,跑了三家保险公司,往返十多次无偿帮助办理各种手续;并且,在他们的小孩开学前夕,又买了礼品,上门看望孩子。

小姐一家人非常感动,连连说:翟红梅真是一位助人为乐的好人哪!

 

翟红梅除了特别喜欢《红梅赞》这首歌之外,更喜欢毛泽东的诗词《卜算子·咏梅》:

风雨送春归,

飞雪迎春到;

已是悬崖百丈冰,

犹有花枝俏。

 

俏也不争春,

只把春来报;

待到山花烂漫时,

她在丛中笑。

 

翟红梅爱梅花“报春”的勇敢,更爱梅花“丛中笑”的品格。

她希望周围的世界,漫山遍野“山花烂漫”!

 

现在,翟红梅的客户总数已达800多人,完全进入了以服务带保单良性循环的寿险营销模式。

 

“保险不仅是销售,更准确地说应该是:服务。签订保单只是保险服务的开始。”这是翟红梅的切身体会。

 

现在,翟红梅的客户中,80%是延伸客户,20%属随缘拜访。

再也没有羞辱,再也没有闭门羹……

要做的就是:对客户好一点儿,再好一点儿……

值得庆幸的是,如今,翟红梅的收入,已远远超过当年的预期;在家庭和亲友中,再也没有当年的焦虑与担心,在她的周边看到的也都是友好和尊敬的目光。

当然,最让翟红梅感怀的是:在这千变万化的市场中,再也没有了畏惧感。

翟红梅已经成为了“大海”的女儿,在商品经济的大市场中,学会了游泳,成为一名能够掌握自己命运的“游泳健将”。

每当想到这些,翟红梅总是念念不忘那些给他帮助的人:

她感谢逼她出山,带她成长的林保刚总监!

她感谢太平洋安泰人寿保险有限公司——她成长的摇篮!

她最感谢的是她的客户:没有他们,也就没有翟红梅的一切!

 

今年“五一”国际劳动节,

翟红梅收到一位客户这样一条短信:“有姐的感觉,真好!”

 

翟红梅也想说:

“有你们——我的感觉真好!”

 

 

 

 

 

 

阳光照耀太平洋

记太平洋人寿保险公司中国“保险之星”——卢小美

 

 

滚滚长江东逝水

浪花淘尽英雄……

 

卢小美就是这滚滚长江水

淘出的一位中国首届保险之星。

她已在浩瀚的太平洋中

搏击风浪八年整……

她用勤劳、热情、智慧

和阳光般的爱,

把光芒和热量带给了中国的保险业,

也带给了她热爱的太平洋。

 

“七仙女”漂向太平洋

 

卢小美,出生在江苏省靖江市土桥镇,这是坐落在长江北岸的一个小镇。家中有三个哥哥、三个姐姐,她排行第七,是家里的“七仙女”。

小的时候,卢小美经常站在长江岸边,沿着江水流动的方向远眺,渴望长大后,能像七仙女一样,飘然在天地之间,驰骋于水陆之上,尽览外面的大千世界。

然而,对于卢小美来说,当时通往外面世界的路,“海、陆、空”全算上,只有一条:这条路异常艰辛、拥挤不堪——考大学。

为了挤进这条路,为了打通这条路,卢小美学习非常认真,每次测验都力争独占鳌头。因此,她实现了自己的愿望:从故乡小镇,沿江北上,来到了中国的六朝古都——南京。

1989年,卢小美毕业于南京工程学院机械制造与工艺专业,被分配在南京雷电集团—— 一个拥有六千多名职工的大工厂工作,捧上了父母眼中的“铁饭碗”。从此,开始了她“朝九晚五”的工作。

立志成为机械工程师的卢小美,工作非常认真、努力,为了学本领,老师傅干的活她都抢着干。单位领导很器重她,一些外加工的重要活儿,都分配他干。为了使自己在专长上大展宏图,无论多苦多累的活儿,卢小美都毫无怨言地接下来。

就在卢小美埋头于自己的专业时,世界发生了很多的变化。她的一些同事,已在市场经济的舞台上奋力搏击,很多人已小有成就,衣锦还乡。

看到他们的成功,卢小美第一次思考了:难道我要像现在这样守着专业、守着一家三口15平方米,连卫生间都没有的房子,了此一生吗?难道我要一辈子过着连给孩子买一些智力玩具,都要考虑再三的生活吗?

卢小美,第一次失眠了,失眠很长一段时间……

然而,忽然有一天,领导送给她一个红包。就是这个对别人来说也许是喜事的红包,却让卢小美义无反顾地放弃了眼前的一切,投入到她向往已久的、浩瀚的商品经济海洋之中——

那是一个三伏酷暑天,被称为“四大火炉”的南京,更是酷热难忍。单位领导分配给卢小美一个“光荣而伟大”的任务—— 一项技术含量很高的模具设计工作。

当时,南京的温度达到38摄氏度。在这样的高温下,卢小美连续加班十天,顺利地完成了设计和调试工作。

在庆功会上,领导兴高采烈地发给卢小美一个严密封闭的红包,并一再吩咐:“不要马上打开,不能让其他同事知道,你的奖金是最高的。”

回家的路上,卢小美怀着激动的心情、迫不及待地打开红包一看:里面整整齐齐地包着崭新的四十元人民币。

看着这四十元人民币,卢小美的心凉了:十天十夜的加班加点、十天十夜的埋头苦干、十天十夜的高温煎熬,换来的就是这区区的四十元人民币。

这就是我的工作回报?这就是我的劳动价值?

这一天晚上,卢小美病了,她自己也不知道:究竟是劳累过度生病?还是情绪不佳患了心病?

第二天,卢小美请假了,这个假请的很长……

在养“病”期间,每到夜幕降临时,卢小美都要来到江边,看长江东去……

忽然,一阵洪亮的声音在耳畔响起:

大江歌罢掉头东,

邃密群科济世穷;

面壁十年图破壁,

难酬蹈海亦英雄。

卢小美自言自语道:卢小美呀卢小美,你是江边生来江边长,难道长江的性格你没有?长江的气度你不要?你还算什么长江的儿女?

正思忖时,一声汽笛划破了夜空,一艘巨轮驶过,掀起层层波浪,拍打着岸边,溅起朵朵浪花,落在卢小美的脚下;很快,润湿了一片土地……

卢小美羡慕那舵手:操纵着巨轮乘风破浪,一往无前……

 

一会儿,一阵“哗、哗”的水声响起,朦胧中,一艘小渔船缓缓驶来,船夫奋力摇浆;慢慢地,小船渐渐消失在夜空中……

卢小美钦佩那船夫:双臂摇浆披风浪,不废江河万古流……

 

卢小美的胸中荡漾着一股激情、周身涌动着一股力量,心想:

要做舵手,就要有舵手的高瞻远瞩;

要做船夫,就要有船夫的百折不挠。

我要像那舵手,朝着一个方向,开足马力,奔向前方;

我要像那船夫,确定一个目标,奋力拼搏,奔向海洋;

我要像这一江春水,奔腾欢笑,流向东海,投入太平洋……

 

199510月,《南京日报》一幅巨大的招聘启事,吸引了卢小美的注意力:中国太平洋保险公司诚聘……

能冠以“中国”两个字的公司,一定实力非凡。

卢小美鼓足勇气,写了一封应聘书,情真意切:恳请公司给我一个机会……

第三天,卢小美终于接到了公司的电话,邀请她去公司面视。

卢小美非常激动。她像相亲一样,以最好的状态,穿上最好的服装前往。

经过面试、笔试……卢小美,终于被录用了!

卢小美,喜悦之情溢于言表。

当时,卢小美还不知道这一份新工作,是给客户介绍保险、推荐保险;也不知道,她自己是太平洋保险公司南京地区最早的一批业务员;更不知道,她未来要面对的是一个个惊涛骇浪,一处处暗礁险滩……

此时,在她的眼中看到的是:初生的旭日、美丽的太平洋……

此刻,在她的心中感到的是:太阳的温暖、太平洋的广阔……

 

阳光总在风雨后

 

当上营销员的第一个月,卢小美就像惊涛骇浪中的小舢板,在波涛汹涌的太平洋中,跌跌撞撞,起起伏伏。

对营销工作尚不得要领的她,每天骑着自行车穿梭于大街小巷。虽然,她也明白自己的客户对象,应该定位在有一定经济实力、身体健康、容易接近的客户身上,但是,对于一个外来妹,完全符合这样条件的人到哪里去找?即使找到了又应该怎么开口?怎样介绍?

卢小美看不清方向,找不到目标。

正踌躇时,得知表弟家喜得贵子。卢小美心想:有了!跟别人谈保险困难,跟自家亲戚说,怎么也得给点面子;再说,在老家时,就数和表弟关系最好,他一定会成为我的第一个客户。

想到这些,卢小美就像黑夜里看到了月亮、迷雾中见到了太阳。她兴高采烈地到商店买了很多衣服、食品,来到表弟家。

一阵叙旧的寒暄之后,卢小美便切入了保险的话题。弟媳听说卢小美丢了铁饭碗不干,做起保险来了,不但没有给一句鼓励的话,而且很不客气地说:“姐姐,你骗钱怎么骗到家里来了?”

一句话,给卢小美来了个措手不及……

回家的路上,卢小美的眼泪止不住地流,心里就像刀扎的一样难受。回到家,卢小美茶饭不思,一种被虐待、侮辱的感觉,始终在她的心中回旋不散。

看来保险实在不好做,连自己的骨肉兄弟都这样对待我,何况别人了……

但是不做又去做什么呢?以前的铁饭碗自己给砸了,这新的饭碗又端得这么重,唉!做一天和尚撞一天钟,走走看吧!

每天早晨,卢小美都迎着朝阳,充满希望走出家门……

每日黄昏,卢小美都踏着夕阳,满脸失望回到家中……

翻着墙上的日历,一页又一页……

看看榜上的记录,一个“零”接着一个“零”……

就像这些“零”商量好了一样,天天光顾卢小美……

眼看一个月快过去了,卢小美还是没有破“零”。

我卢小美从上学的那天起,就讨厌“零”;只有在“零”的前面加上一个“一”,我才喜欢它。

可如今,为什么这个令人讨厌的“零”,却总是伴我左右、形影不离?难道我就找不到那个“一”吗?

 

到了月底的最后一天,卢小美业绩榜上的那个“零”,就像忠于职守的哨兵一样,坚守在那里,没有让任何一个“一”,破“零”而入。

这下卢小美可急了,没有业绩就要被炒鱿鱼;这还算小事,关键是丢不起那个“人”字。一旦丢了这个“人”字,无论什么样的字典、辞典,也都很难找回它。

堂堂的大学生,家中的“七仙女”,竟然没有了“灵”光,却与“零”结上了亲家。我有何脸面见人?

过去的三十天,我为了维护自己所谓的脸面,不敢和人理直气壮地谈保险;今天可到好,最没有脸面的就是你卢小美。

为了一时的面子,换来的是永久的没面子,孰轻孰重?你卢小美自己决定吧!

经过一番激烈的心理斗争,卢小美在这最后的时刻,在这“裁判员”高高举起“黄牌”警告的霎那间,毅然冲向了保险推销的“跑道”、冲向了陌生拜访的“绿茵场”……

就在这一天,卢小美抱着“向客户谈一次保险”的决心,终于迈出了这“万里长征” 的第一步:“老板,你要不要买保险?”

就是这样一句直白得不能再直白的大白话,就是这样一句朴实得再不能朴实的语言,为四面楚歌的卢小美请来了幸运女神,为她打开了第一扇通往成功的胜利之门——卢小美在这“生死攸关”的最后一天,在“这是最后的斗争”中,冲破了她业绩榜上阵容强大的二十九个“零”的坚固防线,将一个大大的“一”,写在了业绩榜上、写在了她的脸上、写在了她的心上、也写在了她的记忆中……

 

初尝胜果的卢小美,强行抑制住内心的激动与狂喜,离开客户家后,找到一条无人的小巷,痛痛快快地发出了她加入保险公司后,第一声畅快淋漓的欢笑……

这笑声,不仅是一种久旱逢甘露的喜悦,更是将一切压力全然释放的爽朗。

就这样,卢小美在不为人知的笑声中,签下了第一份保单。

这第一份保单,虽然只有区区的254元,但它却拉开了卢小美陌生拜访的帷幕,也吹响了卢小美畅游长江,奔向太平洋的进军号。

这时的卢小美,有一种当年的人民解放军,跨过长江,占领南京城的感觉:自豪、骄傲、喜悦、欢笑……

也正是在这样的喜悦与亢奋中,开国领袖、一代伟人——毛泽东的诗词——七律《人民解放军占领南京》,忽然跃入卢小美的脑海中:

钟山风雨起苍黄,

百万雄师过大江。

虎踞龙盘今胜昔,

天翻地覆慨而康。

宜将剩勇追穷寇,

不可沽名学霸王。

天若有情天亦老,

人间正道是沧桑。

从这首气势恢宏、斗志昂扬的伟人诗篇中,卢小梅又摄取了一股无穷的力量:犹如长江滚滚,又似大河奔流……

 

从此以后,卢小美趁热打铁,一发不可收拾。

钟山脚下,有她展业的身影;

长江两岸,有她拜访的面容;

虎踞路上,留下了她匆匆的脚步;

龙蟠路边,洒下了她辛勤的汗水……

她沿着南京市一条条路、一条条街做宣传,见人就谈保险。

她没有话术,开门见山:“您好,我是太平洋保险公司宣传员——卢小美,耽误您几分钟,向您宣传一下人寿保险。”

就这样,一条街宣传下来,总会有一、两个客户买保单。

从此,卢小美成了令人羡慕的、天天能出单的业务员。

 

第一个月,卢小美拿到了她的第一笔佣金:700元钱。为了安慰时刻挂念她的父母和奶奶,她拿出300元寄回了老家。

第二个月,卢小美拿到的佣金是1100元。她约了几个小姐妹,请大家肥肥地吃了一餐在当时还算奢侈的肯德基。

第三个月,卢小美拿到的佣金是3000元。她为自己换了一副铁腿钢脚——摩托车。

 

最初的陌生拜访,让卢小美养成了逢人谈保险的习惯:走到哪里展业包带到哪里,走到哪里服务客户就到哪里。

有一次去洗车,卢小美看见一位也在洗车的先生,手上戴了很粗的金手链,便随口问道:“请问老板,手链这么粗,重不重呀?” 

那位先生说:“你再给我一个,我都不嫌重!”

卢小美一语双关地说:“那好吧,改日我一定送您一个比手链还贵重的东西!”

对方非常警戒地说:“你是保险公司的吧!”

卢小美说:“您猜对了,这是我的名片。”

就这样,卢小美轻而易举地收集到一个准客户的名单。不久,这位先生签下了一份保单,成了卢小美的客户。

这位先生后来对卢小美说:“你真有工作激情,谁要是碰上了你,谁就交上了好运,就会拥有一份保障!”

说真的,卢小美的洞察力很强,只要是她认定的准客户,一定会成为她的忠实客户。

有一年的母亲节,卢小美陪同哥哥买房子。路上,碰到一家三代人:老母亲手里拿着康乃馨,年轻妈妈手里捧着红玫瑰,小姑娘怀里抱着胖娃娃。

见此情景,卢小美走上前说:“两位母亲,祝您母亲节快乐!这么鲜艳美丽的花,一定是您女儿送的吧?”

两位母亲异口同声说:“这花儿,是商场促销送的。”

卢小美接着说:“如今的商场,这么有人情味,尊老爱幼做得真不错。顺便问一下,小宝宝有没有买过保险?”

年轻妈妈说:“还没有。”

卢小美顺势自我介绍说:“我是太平洋保险公司的业务员卢小美,我希望能通过我的服务,让尊老爱幼的传统美德,在您的家里永远发扬光大,好吗?”随即,递上了名片、留下了她们的住址和电话。几天后,成功地签下了他们全家的保单。

像这样的保单,对于卢小美来说,不计其数。

用卢小美奶奶的话说:“她白天谈保险、梦里谈保险,见到大树都要谈保险。”

很多业务员愁眉不展,抱怨客户难找。其实,客户就在身边,客户就在嘴边。

串千家走万户,风里来雨里去,使卢小美的展业技能越来越成熟,业绩也越来越好,渐渐地进入到了销售领域的阳光地带。

卢小美凭着坚定的信念,用真诚和服务打动了每个客户。许多客户签单后,又热情地向周围的朋友和亲戚做介绍。

刚从事寿险营销的时候,卢小美通过一个偶然的机会认识了一位米店的女店主。面对最初的拒绝,她并没有气馁。她通过为女店主做些力的能及的家务活,使女店主渐渐接受了她,接受了保险。虽然女店主所缴的保费很少,但卢小美并没有就此停下服务的脚步,她还是有空就到米店帮忙,尽心竭力地提供各种附加值服务。之后不久,女店主不仅自己加了保,而且还不断进行转介绍,最后,这家米店里的老客户,都成了卢小美的保险客户。

卢小美就像和煦的阳光,慢慢地把温暖送到每位客户的身上,而不是急功近利。

卢小美认为:签单只是服务的开始,不能辜负客户的信任。无论是年缴保费几万的大客户,还是年付保费几百的小客户;无论是远在几百里开外,还是近在咫尺的客户,她都一视同仁,热情服务。只要是客户有需求,她都会在第一时间帮助解决,从不拖拉。

卢小美有个客户,就住在公司的楼上。一次,因胆结石住进了医院,当卢小美得知后,立即买了鲜花去医院慰问。病人出院时,她又去医院接,并为她办好了理赔手续。

当客户拿到理赔款时,深有感慨地说:“我在其他公司也买了医疗补贴保险,那个业务员是我同事的姐姐,知道我住院,连个面也没有露过,和签单时的热情劲儿,相差甚远,一切手续让我自己去公司办。没想到我离你的公司这么近,你还上门为我办手续,真让我心里暖洋洋的!”

卢小美最初是从陌生拜访、做小单起步的。她以小单为切入点,通过到位的售后服务,来获得客户的加保机会。这一做法,她一直坚持不懈。

所以,即便在业务规模越来越大、客户越来越多的今天,卢小美也从不会拒绝小单。在她看来,保单只是一种载体,营销员所要做的便是向客户传递一种保险理念,提供一份保险保障,这并不能体现在保费高低上。家庭富裕的人通过保险体现自身价值,收入平常的人通过保险解难救急,每个人都有不同的保险需求,这并不是保费高低能衡量的。

由于职业关系,卢小美有“包不离身”的习惯。她的包里,总是放着便笺、笔、计算器、条款和保单,却没有计划书。卢小美自己坦言:“我从来不事先做计划书。如果在理念上,无法与客户达成共识;那计划书设计得再漂亮、再周全,也都是没用的。”

卢小美在展业时,首先,与客户进行深入的理念沟通,充分了解他们的保险需求;然后,再“对症下药”,根据客户的实际情况,现场为其设计最佳的险种组合,卢小美将此定义为“复杂事情简单做”。  

当然,这种沟通并不是简单地说教,也不是无目的地闲聊、瞎聊,而是在理念上,最有针对性、最为切合客户实际的交流。

有些客户,非常抵触营销员过于程式化的推销行为;这时,能否让他们放下戒心,就显得至关重要了。

而卢小美的过人之处就是:她能在不露痕迹的谈笑风生之间,将客户“引”入保险领域,聊着聊着就把保单签下来了。伙伴们都说:“卢小美说话像唱歌,一张口就是一句好话术。”

事实上,卢小美从不去刻意设计各类话术。她的话,都是直接从心底“蹦”出来的,却恰到好处地熨帖了客户的心。

卢小美做保险很“随机”,很少会遭遇挫折失败。也许有人会拒绝保险,但却实在难以拒绝她乐观开朗、积极自信、与人为善的性格。

在卢小美的眼中,客户无处不在。她走到哪里,就把保险送到哪里,开口闭口总能想方设法扯上保险。她经常笑称自己是“职业病”患者。而且令人称奇的是:一旦卢小美认准了某个“目标”,那个“目标”十有八九,最终成为她的客户。

有些客户,明明知道卢小美是有目的而来;但是最后,还是心甘情愿、满心欢喜地成了她的客户。

 

保险产品,是个无形产品,看不见、摸不着。它的存在,就体现在各种售前、售中和售后服务上。作为一个外乡人,卢小美之所以能从最初的举目无亲到如今拥有4000多位客户,其奥秘:就在于诚信服务。

从涉足保险业开始,卢小美就认定:诚信服务,是行业发展的必然趋势。只有把工作当作一项长期事业去经营,像爱护眼睛般地爱护个人和公司的信誉,以真诚打动客户,以服务取信客户,以个性特色来吸引客户,才能真正地把保险送进千家万户,实现自己的人生价值。

卢小美有一位保险意识很强的女客户,本人和孩子都在太平洋保险投了保,其丈夫因为患有心脏病而无法投保,卢小美为此多次向这位女客户进行了详尽的说明,而且取得了对方的理解。

然而,女客户有一次紧急打电话约见卢小美,说同业公司一位营销员,已为自己的先生设计了一款年缴保费1.2万元的终身保险;投保时,女客户明确要求将她丈夫的病情,写在如实告知栏中,并将病历附上;但她还是放心不下,打电话咨询卢小美。

卢小美十分了解该公司的承保理赔原则与太平洋保险是一致的。本着对客户负责、对整个行业负责的态度,卢小美找到兄弟公司了解此事。在该公司领导的直接过问下,终于弄清了事情的真相:原来,是营销员为了获得保费收入,置客户及公司利益于不顾,放弃承保原则,把具有如实告知和客户亲笔签名的投保单,作了“调包”处理。真相大白之后,所有人在震惊之余,对卢小美坚持诚信服务原则、勇于纠正行业不正之风的行为,大加赞赏。

 “不能让客户对公司、对自己有一点点意见”。卢小美是这样说的,也是这样做的。不论客户所缴的保费是多少,只要对方有需要,哪怕自己再忙,哪怕牺牲吃饭、休息的时间,她都会亲自出马,提供服务,不需要助理代劳。

对于寿险营销事业,卢小美热爱得近乎“痴狂”,好像自己的每根神经、每个细胞都已经和保险牢牢地拴在了一起。

学驾驶时,教练和学员成了她的客户;出门购物时,商场的营业员成了她的客户;送女儿上辅导课,老师成了她的客户;就连每天给业务部送盒饭的阿姨,后来也都成了她的客户。可以说,任何一个和卢小美擦肩而过的人,都有可能成为她的客户。

在许多人眼里,卢小美颇有几分做营销的天赋。问她有什么秘诀,她笑着吐出四个字:“勤奋、专业”。为了达到这样的境界,她在专业知识、营销技能和保险条款上,下了不少的功夫。

如今,无论是展业,还是进行员工培训,对于保险知识、险种特色和保障利益,卢小美都能张口就说,而且重点突出、条理清晰。

她还根据多年的推销经验,总结出一个成功营销的守恒定律:

把生人当熟人,把熟人当朋友,把朋友当家人,把家人当生人,把生人当熟人……

这是卢小美销售制胜的法宝之一。

 

从业八年来,卢小美每天的工作时间,几乎都在12小时以上……

在这八年里,卢小美骑废了三辆摩托车……

现在,卢小美每天是开着小汽车上班、展业、拜访……每天,她的脸上都是充满阳光,她的汽车也是每天充满阳光,原因是:她的汽车的音响,经常传出这样的歌声:

幸福的花儿心中开放,

比翼的鸟儿展翅飞翔;

我们的心儿飞向远方,

憧憬那美好的革命理想。

啊!亲爱的人啊,携手前进、携手前进,

我们的生活充满阳光、充满阳光……

 

我们的生活充满阳光

 

卢小美常说:保险事业,是一项阳光工程;保险公司,就是一座阳光工厂。

保险营销员,是阳光的制造者,是阳光的播撒者。

我们的一举一动,都是阳光行动。

我们是阳光天使,走到哪里,就要把阳光洒到哪里。

卢小美正是秉承着这样的理念,以阳光的笑容,从事她的每一个阳光行动。

凡是坐过卢小美车的人都有感受:在卢小美的车上,不仅能听到

阳光般美妙的音乐,还能经常看到五彩缤纷的小礼品:有玩具、小食品、小衣服、鲜花、工艺品等等,应有尽有……简直像个流动的礼品店。

所以,卢小美走到哪里,受到欢迎的程度不亚于希拉里。孩子看到她会说:欢迎阿姨!朋友看到她会说:有空来坐坐。

卢小美为什么有那么大的魅力呢?小礼品起了大作用!

卢小美非常喜欢选择晚上的时间,去客户家拜访。因为,晚上的时间,一般来说是比较放松的时候,有家庭温馨的氛围,这样的环境利于展业。这时候,带上一些小食品、小玩具给孩子,就减轻了小孩子对大人的纠缠;这样,大人看到自己的孩子,高兴地吃着、玩儿着,自己的心情也会愉悦起来;同时,卢小美就能够有时间安心地介绍保险,大人也能专心地听保险。

小孩子喜欢小礼物,大人也不排斥小礼品。一件平常的小礼品,往往会起到意想不到的作用。

卢小美,曾经为一个股份公司的老总设计了一个保额500万元的保险。高额保险是需要资信证明的,而老总当时不在。这件事只有卢小美来办了。

卢小美找到这个公司的财务总监,由于匆忙,她是空着手去的。见面后,总监忙得连抬头的时间都没有,哼了一句:“没时间”,便理也不理地继续忙起来。卢小美只好悻悻地走了。

第二天,卢小美特别挑选了精致的胸花,悄悄地递到总监的手上,说:“不知道您喜欢不喜欢,一点点意思,不成敬意。”

虽然,总监依然是忙得不可开交,但看看胸花、又看看卢小美,只好放下手上的工作,又搬来一把椅子,请卢小美坐下,一边道歉、一边解释,给卢小美开出了资信证明,并找来信封装好,交给卢小美在总监的大力配合下,卢小美顺利地做下了这份保单。

在与总监的聊天中,卢小美记住了总监的生日。在总监过生日的那一天,卢小美买了一瓶化妆品送给她,并为她安排了生日午餐。     

在共进生日午餐时,彼此的交流既真诚又热情,最后,总监接受了在这特殊的日子里,卢小美送给她的另一份特殊的生日礼物——保险!

俗话说:礼多人不怪,礼尚往来。小小的礼品,本身的物质价值并不高,但却是一种增进友谊的润滑剂,它能给人一种阳光般的心情。

卢小美的阳光行动,有三个阶段:

第一个阶段:要会听;

第二个阶段:要会说;

第三个阶段:更要会做。

她把会听解释为:吸收热量,积蓄能量;

她把会说解释为:传递热量,传播能量;

她把会做解释为:释放热量,奉献能量;

 

从业之初,卢小美一见到客户就性情急躁,非要把掌握的一点东西卖弄出来,生怕客户不知道她有文化、很专业。但是,结果并不好。随着时间的推移和自身的修炼,她渐渐地体会到了“听”的重要性。

1999年,卢小美签下了太保南京分公司的第一张大单,120万保费。这个单位共有40人,每人3份老来福,趸缴。通过每年的服务,大部分职工都加保了重大疾病保险。有一天,卢小美在为他们单位服务时,遇到了一位在外承包的员工,她听说同事们都在卢小美那里买了保险,也决定买一份。签单时,卢小美试探地问她:“您自己能做主吗?是否需要请示一下您的先生?这位员工很豪气地说:“不用了!”

没想到,第二天一早,她变卦了。打电话说:“先生坚决不同意!”

听到这儿,卢小美并有些着急,忙在电话里说:“您先别急着退保,我去你单位再详谈一下。”在她单位里,卢小美竭尽所能,反过来、调过去地给她讲了一大通,对方终于同意保留了这份保单。卢小美也松了一口气。

但是,第三天,卢小美又接到了她电话,说:“非常抱歉,还是撤了吧,我先生说:现在不是买保险的时机。”

听到这话,卢小美一时没了主意,支吾着说:“没……没关系,十……十天内撤保,是……你的自由……”。

放下电话后,卢小美心里一直不是个滋味,回想这两次与客户交谈的情景,我哪个地方没有说到位呢?这张单子就这么放弃了吗?不!决不!只要还有一线希望,我就要尽百分之百的努力。对,约她先生见个面,看他说什么。

卢小美来到她先生的办公室,只用一句话作了一个自我介绍,然后就保持着专业的坐姿:坐凳子的三分之一,腰笔直,神情专注,面带微笑,等候对方开口。

对方好像看出了卢小美的用意,便侃侃而谈起来:他从世界经济谈到中国加入WTO,从国家大事谈到社会秩序,从下岗职工谈到社会保障,从子女教育谈到居家生活……大谈特谈了两个多小时。

在这两个多小时里,卢小美一直保持着专业的坐姿,一直在全神贯注地听,直到告别时,卢小美始终没有提“保险”这两个字。

第四天,那位员工又打来电话。依照以前的卢小美,一定先开口问:“保单不要退了吧!”可这次,卢小美没有这样做,而是静静地等对方的态度。电话的那一段传来了喜讯:“恭喜你!很少有人能改变我先生决定下来的主意,也难得有人能够听他讲大半天,而你做到了,你征服了他,他夸你真不是一般的保险代理人。”

 

约访客户,是保险能否成功的第一关,在确定了将要访问的准客户后,为了不让自己的拜访扑空,并为成功奠定基础,需要进行约访。

约访最常用的方法是:电话约访。

    电话约访的功夫,主要在说上。下面是卢小美电话约访的一个片断:

例如:张平是刘大智的朋友,卢小美需要约见张平。

卢:您好!是张平先生吗?我是您朋友刘大智的朋友,听说你们

俩关系非常好的。

张:我是张平,有事吗?

卢:我是太平洋保险公司的卢小美,刘大智是我的客户,他说您和他一样,也是对家庭很有责任感的人,而且您的事业做得很成功。所以,我想和您见个面,听听您事业成功的经验,今天下午可以吗?

张:哦,下午,我要开会。

卢:明天中午到你单位方便吗?

张:实话告诉你吧,我对保险没有多少兴趣。

卢:我们不一定要谈保险。刘大智是我的朋友,也是我的客户;您是大智的好朋友,朋友的朋友也是朋友哦!我们同时做营销的,彼此做一个交流,以便我们共同发展,买卖不卖保险,那是次要的,没有关系的。

张:那好吧,明天中午见。

 

卢小美在说的艺术上,最深的感受就是:赞美。这是说的艺术中的美之美。她常说:

在营销的过程中,赞美的作用不言而喻。适当的赞美像熨斗,会让人全身心的感觉舒适。真是好话一句三冬暖,恶语伤人六月寒。赞美需要我们懂得欣赏美、发现美,因为美好而发自内心去赞扬。

下面,是卢小美运用说的艺术的又一个案例:

一天,卢小美去拜访南京女子监狱的一个财务主任——张伟,她是卢小美同学的同事。

卢:张主任,听我同学说,您气质好,人聪明,对服装有特别的

鉴赏能力。今天见面,果不其然,如此光彩照人,真是成功女性的形象。

张:(微笑着)哪里哪里。

卢:我同学说您保险理念好,仿佛是经过训练的保险业务员。

张: 哪里,你们才是专业的,我只是有点兴趣,了解一下保险资讯。

卢: 那我们可以探讨一下,什么样的保险,才是适合您家庭的。

张:我们的家庭状况是……

卢:这种状况,您与先生是家庭的经济支柱,是孩子幸福的保障,也是社会的中坚力量,所以,您与先生应该先买保险。

张:(沉默,等待促成)

卢:只有观念超前,才能跟上时代的步伐;只有对家庭负责任的人,才会对保险感兴趣。

张:看看条款吧。

 

作为保险营销员,最重要的是做。要真诚地做、踏实地做、满腔热情地做。这样,才能给客户留下深刻的印象,才能得到客户的认可。  

有一次,一位客户在家中发生了意外,血流如注,动弹不得,他的爱人也一时慌了神,不知如何是好。情急之间,想到了卢小美;于是,便立刻向卢小美求救。

得知客户出险,卢小美火速赶到现场,妥善处理好各项应急事宜,把客户送到了医院,并主动垫付了住院费用。

之后,卢小美几乎天天都前往医院探望,送去热腾腾的鸡汤,并以最快的速度,办妥了所有理赔手续。客户出院后,逢人便感动地说:“这做保险的,真比我的亲姐妹还要亲哪!”

 

2002年,南京汤山发生了震惊全国的特大投毒事件,在中毒身亡的近40名遇难者中,就有一个是卢小美的客户。

因为,客户的孩子在紧张的抢救之中,客户没有时间、也没有心思考虑理赔事宜,所以,没有报案。卢小美是通过客户的朋友了解到这件事的。卢小美得到此噩耗,立即进行调查核实工作。得到确认后,又马上到客服部申请理赔。

按照规定,没有保单,不能办理理赔手续。对于这样的特殊情况怎么办?她只能求助于领导。她向林盛国总经理作了详细的汇报后,林总迅速作出特别决定:特事特办,从速去办。

拿到了尚方宝剑,卢小美迅速领取了特批的预支保费——三万元,前往客户家。

从公司到客户家,车程需要一小时;而卢小美在事发的一个半小时就赶到了客户家,送上了理赔款。

全家人沉浸在无限的悲痛之中:孩子的妈妈哭得死去活来,辛辛苦苦培养了十五年的心爱的女儿,死于无辜,这怎不叫人悲痛欲绝。

看见这样的惨景,卢小美更加感到自己肩上的责任重大,并暗下决心:一定要把保险的真正意义和利益送到千家万户,让每一个家庭都能够得到应有的保障。

在这起事故的理赔过程中,太平洋保险公司反应最及时,办事效率最高。这个活生生的事例,也让当地村民的保险意识大大提升。就在卢小美为客户送去理赔款的当天,村里出现了排队投保的火爆场面。卢水美一直忙到晚上十点多钟。

为了感谢卢小美——这个把保险送到农民心坎上的“阳光天使”,当地村民硬是挤上了一辆车,把卢小美一路护送到家。

卢小美对待每一位客户,都是以阳光般的爱给他们以关怀,包括那些对保险不理解,甚至对保险非常偏激的客户,她也能够不计前嫌,送去温暖。

卢小美有一个团体客户。这个单位的领导,为了解除员工医疗负担,计划给每位员工买一份重大疾病保险。在征求员工意见时,有一个员工非常反感地说:“我反对!我家穷!如果真的生了大病,我就不治了,我自杀,我跳楼!请把保险费给我个人支配。”

单位领导和同事都一齐向她解释,可她反倒说:“你们是不是得了很多好处,所以才来劝我?”

对于这样的员工,虽然领导和同事都很生气,但还是统一为她买了一份保险。

三年过去了,2003年六月八号的中午,卢小美突然接到这位员工丈夫的电话,说他太太得了乳腺癌。卢小美放下饭盒,立即奔向医院,对她嘘寒问暖,及时给她报案,申办理赔手续。

由于这位员工家庭经济困难,公司履行理赔手续又需要时间,而医院要求第二天必须交手术费。见此情景,卢小美二话没说,从家里拿出个人的积蓄,给她垫上,并以最快的速度办妥了所有的理赔手续。

手术顺利完成后,这位员工激动地说:“没想到我这么年轻就会生这样的病,也没有想到保险公司那么守信,业务员是那么热心。”

从那以后,这位员工逢人就将保险好,并把自己的亲戚、朋友都介绍给卢小美;后来,这些人都纷纷成为卢小美的客户。

卢小美就是这样,以“阳光天使”的爱心,把关爱送到了每一个客户的身边,度过了一个又一个阳光灿烂的日子。

 

 

阳光灿烂的日子

 

一花独放不是春,万紫千红春满园。

步入新世纪以后,卢小美开始从个人营销标兵向“领兵带队”的主管方向转型。别人都说,做业务和搞管理,两者不能兼顾,但她偏偏不认这个理儿,明知“两手抓”有难度,但还是挖掘自身潜力,迎难而上。

卢小美经营两个“阳光团队”——

一个是:以营销员组成的“阳光营销团队”;

一个是:由客户组成的“阳光客户团队”。

 

在经营“阳光营销团队”方面,在卢小美认为:“管理”的要领绝对不是主管整天坐在办公室里处理各类琐碎事务,这样的管理只是“空中楼阁”,缺乏说服力,也不会产生什么实效。作为主管,只有每天亲临市场,时时了解最前沿的发展动态,才能掌握第一手资料,并及时传达给属员。

卢小美一直坚信:思想决定行动。所以,在团队管理中,她首先要做的就是:理顺属员的思想,让他们有明确的工作目的。她一直向属员灌输这样的观点:每个人都是企业家,企业发展的好坏要靠自己,所有人都要勇于开拓,学会自主经营,并鼓励大家制订工作和家庭计划,为最终实现目标而努力奋斗。

卢小美在团队中很有威信,这不单单是因为她业绩突出,更因为她是个大家公认的好人。卢小美做人很讲原则,在团队中,能帮忙的尽量帮忙,不能通融的地方绝对不通融,所有属员都对她心服口服。一句“你一点坏心都没有”的评价听着简单,但在卢小美看来,这是对自己为人处事的最高赞美。她的团队很健康,有正气,凝聚力和向心力都很强,从来没有发生过抢单、误导等类似事件。

卢小美是位善于辅导属员的主管,多年来,她一直将自己的展业经验,毫无保留地传授给整个团队,以自己的干劲来激发属员们的信心和斗志。属员们常说:“听卢小美讲课是种享受,从销售流程到服务方式,都充满了极强的实战性,恨不得用录音机录下来。”

卢小美还有一个很执拗的想法,她一般不太支持以经常性的产品说明会来拓展业务;因为这种方式会在无形中培养属员的惰性,消解他们钻研业务技能的积极性;所以,卢小美总是鼓励属员大胆走出去,与更多的客户进行“零距离”接触,在实战过程中提升销售技能,这才是个人和团队可持续发展的“武器”。

由于出色的个人展业能力和良好的团队经营意识,属员们都相信:卢小美一定能带领大家走向成功的彼岸。

卢上美自认是个很简单的人,几年如一日,只会做保险,其他的娱乐享受都兴趣不大。她每天除了工作还是工作,在她看来,做保险很“好玩”,也很“开心”。但在这句话背后,卢小美并没有说出它的潜台词,如果没有爱司敬业的工作热情作前提,没有诚实守信的服务态度作保证,没有不断进取的开拓精神作动力,那做保险的“好玩”和“开心”根本无从谈起。

卢小美经营的另一个团队,是“阳光客户团队”。在经营这个以客户为成员组成的特殊团队方面,卢小美经常说的一句话是:“有事不用拨110,直接找我就能行”。

这不是一句不着边际的大话,卢小美之所以能说得这么有底气,缘于她拥有一个庞大的朋友网络,卢小美把它称作“阳光地带”。

卢水美把做保险视为在交朋友,从陌生到相识,从了解到熟悉,朋友越交越多,越交越广。她认为,只有真心实意地把客户作为自己的朋友来看待,才能站在对方的立场,进行换位思考,为其提供最具个性化的保险服务。

卢小美的客户,来自各行各业,为了共享资源,加强横向联系,卢小美经常出面组织各种客户联谊活动:通过企业家沙龙、客户俱乐部、少儿训练营、理财说明会等形式,为各类客户搭起交流的平台,以“借力使力”的方式,实现“客户的事客户办,客户服务客户”的目的。

人脉就是钱脉,创造人脉就是创造财富。卢小美—— 一个外地的大学生,对接个道理体会的最深:展业之初,举目无亲;看看现在,朋友满天下。这里的每一位朋友,都是卢小美用真诚和爱心创造而来的。

为了得到优质客户,卢小美自费上了经济管理专业,并自告奋勇当上了班长,主动为同学服务。半学期下来,大家都喜欢她、信任她,也都知道了她是保险业务员。在学习之余,卢小美不厌其烦地位同学们介绍保险,为他们量身定做条款组合。一年下来,除了有一位同学由于身体健康条件不符合投保要求外,其余的同学,都成了卢小美的客户,来了个满堂红。

很多业务员纳闷:卢小美是超人呀?既要做管理,保单还呼啦啦的出,月月、年年名列前茅,八年来,从未错过任何奖励。

其实,道理很简单:卢小美的每个客户,都是一个影响力中心,他们的身后都站着100个医生的朋友、熟人。

只要经营好一个客户,就等于得到了一片市场。所以,八年来,卢小美一直真诚地服务每一个客户,丝毫不敢怠慢。

平时,经常有一些新业务员,向卢小美诉苦说:既没有客户又没有经济能力经营客户,怎么办?

卢小美告诉他们:其实,经营客户也可以不需什么费用,例如:早晨的晨练、骑自行车郊游、打打牌之类……同样可以开拓市场、开发客户;抓住一切机会,接触你的目标——人,你也就抓住了市场;因为,我们是在做人寿保险,所以,抓到人是第一位的。

卢小美就是这样,在浩瀚的太平洋中经风雨,见世面整整八年,练就了“水陆两栖动物”的本领。连续多年,个人业务和团队业绩,都是全省全能冠军。

如今,她虽然已近不惑,但在她身上依然保持这样关一样的热情。对此,她有她的一套理论:

我羡慕阳光,它能在大自然中获取永恒的能量,把五洲四海全都照亮。

我愿做保险业的阳光,在市场中制造人脉的蓄电池,让团队的每一位伙伴,尽享阳光下的辉煌。

是保险,让卢小美每天都活得充实而愉快。

在这个大浪淘沙的过程中,能够坚持到最后的人,不是一朝成名者,而是持之以恒者。对此,卢小美深有感触:

干保险,没有退休的时候,正像阳光一样:早晨是朝阳,喷薄东升,朝气蓬勃;中午是正阳,如日中天,光芒万丈;晚上是夕阳,夕阳无限好,最美不过夕阳红。

太阳,不论是升是降,不管是起是落,它总把光芒和热量带给地球,带给人类。

我们保险人,就要做阳光人,永远灿烂。

 

见过卢小美的人都有感觉:卢小美的脸上永远带着阳光般的笑容,她的笑容很有感染力。她的笑,不是那种礼仪式的假笑,也不是那种存在距离感的职业微笑;而是完全发自内心的愉悦与亲近、真诚与关爱的灿烂的笑,这种笑,让人很容易嗅到一种阳光的味道:温暖而舒缓,亲切而自然。

如今,卢小美的业绩榜上,“零”的时代已经一去不复返,取而代之的是眼花缭乱、阳光灿烂的大奖:

1996年,荣获太保南京分公司十佳营销员;

19967月,晋升为业务主任;

19977月,晋升为业务经理;

同时,荣获太保南京分公司十佳营销员。

1998年,荣获太保南京分公司十佳营销员;

同时,荣获太保南京分公司终身会员;

1999年,荣获江苏省第一届优秀代理人,晋升为督导;

        同时,荣获太保总公司“三级蓝鲸奖”;

2000年,荣获世界华人寿险大会铜龙奖,

赴澳门参加表彰大会;

2001年,荣获  江苏省第二届优秀代理人;

同时,荣获总公司群英会“二级蓝鲸奖”。

2002年,荣获总公司群英会“三级蓝鲸奖”;

          同时,荣获全国第一届“保险之星”,

赴北京人民大会堂接受表彰;

2003年,荣获总公司群英会“个人二级蓝鲸奖”;

同时,荣获总公司“主任三级蓝鲸奖”、

太保总公司“标兵”的光荣称号。

 

今天的卢小美,已经是硕果累累:从全国到省市、从总公司到分公司,凡是属于寿险营销范畴的奖项,她几乎都“手到擒来”。

卢小美,是太保南京分公司本部,唯一一个每天都能签单的营销员;她的手中,至今还保持着分公司最高的拜访量记录,已经连续七年达到了美国百万元桌的标准。

八年来,卢小美已拥有4000多名客户,其中,有许多成为了她的知心朋友:有事愿意找她商量,有难愿意找她帮忙。简直把她当成了身边的太阳。

卢小美也因此感到无上光荣,精神上也享受到了莫大的满足与快乐。

如今,卢小美

每天都在

阳光灿烂的日子里

工作着……

生活着……

 

最后,撰稿人愿意把在2001年,为太平洋人寿保险公司南京分公司培训时,即兴就毛泽东同志的七律《人民解放军占领南京》一词,临时演绎并朗诵的一首词——七律《太平洋集团军占领南京》,赠送给卢小美和她的团队,也作为本文的结束语:

七 律

《太平洋集团军占领南京》

钟山风雨太平洋,

千名精英聚一堂。

虎踞龙盘创业绩,

天翻地覆去拜访。

宜将剩勇攀新高,

梧桐树下莫乘凉。

天若有情天鼓掌,

人寿保险是沧桑。

 

 

 

 

 

骑“宝马”的真心英雄

——记新华人寿保险公司广东省南海支公司蒙瑞英

翟 杰

 

序言

三部车  三部曲

 

在蒙瑞英的家里,有三部汽车:

一部是奥拓,

一部是丰度,

一部是宝马。

这三部车,

记载了蒙瑞英的寿险之路;

这三部车,

陪伴着蒙瑞英,

奏出了蒙瑞英成长历程的三部曲:

奥拓车,

奏响了蒙瑞英《爱拼才会赢》的创业曲;

丰度车,

奏出了蒙瑞英《样样红》的交响乐;

宝马车,

唱出了蒙瑞英《真心英雄》的咏叹调。

 

这三部车,这三部曲,是蒙瑞英寿险生涯的“见证人”,是蒙瑞英寿险展业的“执行者”,是蒙瑞英成功之路的“伴侣咖啡”。

 

就是这三部车,伴随着蒙瑞英走过了她七年辉煌的寿险人生!

就是这三部曲,激励着蒙瑞英实现了她七年梦寐以求的夙愿!

 

下面,就让我们一部车一部车、一部曲一部曲地解析蒙瑞英的心路历程吧!

   

在广东有句俗语:天上飞的地下跑的,都怕听南庄人说普通话。

真不好意思!蒙瑞英,就是土生土长的、地道的广东南庄人。

南庄,是珠江河畔的一座农村小镇,是我国有名的“瓷都,其陶瓷产品的种类和质量,在全国占有重要地位。

这里民风淳朴、生活富足、思想保守。人们对保险的认同度不高。

蒙瑞英的寿险之路,就是从这片经济富庶、保险贫乏的土地上开始的。

那是1997年,已是三个孩子母亲的蒙瑞英,每天的生活是“三转”:即——围着锅台转、围着孩子转、围着编织转。靠着丈夫的渔业收入和自己做点编织手工活儿,生活还算过得去。

但她总是感觉到:心里有一股劲儿,总是使不上,也不知道往哪儿使。

4月的一天,蒙瑞英偶然间,被“外面的世界”的一句话触动了,从此,她走出了家门,彻底改变了农家妇女“三转”的命运。

这句话就是:“保险不是人做的,是人才做的。”

 

就是这句话,激发了纯朴倔强的蒙瑞英一试身手的欲望!

就是这句话,激励着自强不息的蒙瑞英人生一搏的斗志!

 

在好奇心和好胜心的驱使下,蒙瑞英,这位没有半点家庭背景和社会关系的农家妇女,毅然加入了人寿保险业。

初做保险时,就是这句既刺激人、又激励人的话语——“保险不是人做的,是人才做的”,让蒙瑞英好不服气。

她心想:什么行业, 这么大的口气,难道我蒙瑞英不做这一行,就只能称其为“人”,而没有资格成为“人才”么?我倒要看看卖保险有什么稀奇!”

凭着这股劲儿,蒙瑞英开始了她的保险生涯。

听说蒙瑞英做保险,第一个反对的,就是她的丈夫。

为了这件事,蒙瑞英和丈夫进行了“三大战役”的较量——

先是热战:双方战到精疲力竭,还是各不相让;于是,战事进入僵局……

接着,双方计升一级,进入冷战:实施夫妻分居;可是,几天过后,仍是各据山头、寨门紧闭……

“两大战役”后,丈夫见蒙瑞英大有“跨过长江,解放全中国”的气概,便来了个“三十六计——走为上”,退守“台湾岛”,出海打鱼去了;临走前,扔下一句颇有“反攻大陆”味道的话:“你做保险,我丢面子。告诉你:如果南庄有一个人买保险,我就割下我的头给你看!”

蒙瑞英毫不示弱地说:“真的到了那一天,别怪我不给你面子!”

丈夫的回答似乎更有道理:“我连头都不要了,还谈什么面子?”

第二天,两人分道扬镳,各执其政:丈夫出海打鱼,蒙瑞英出门卖保险……

这一天是1997429日。

从这一天开始,蒙瑞英每天都是“走在乡间的小路上”拜访客户,直到晚上才“踏着夕阳归去”……

 

从业初期,蒙瑞英就为自己私下确立了目标,她一直珍藏在心中,那是一个五年内“三步走”的目标:一栋环境优美的别墅;一辆宝马车;在保险行业赚到第一个1000万元。

为了这心中的目标,蒙瑞英开始了她“三部车、三部曲”的传奇故事。

 

第一部车

第一部曲

“奥拓”告知《爱拼才会赢》

 

一时失志不免怨叹,一时落魄不免胆寒;

那通失去希望,每日醉茫茫,无魂有体亲像稻草人。
人生可比是海上的波浪,有时起有时落;
好运歹命,总吗要照起工来行;
三分天注定,七分靠打拼:爱拼才会赢

正是这首歌,在蒙瑞英初做保险的那一个阶段,给了蒙瑞英巨大的鼓励和激励。

每当蒙瑞英遇到困难的时候,她就自己哼唱着这首歌,自我激励,排除一个又一个障碍,取得一个又一个成绩。

一次,蒙瑞英去拜访一位亿万身价的客户。刚提起话题,那位客

户就说:“去去去!你知道我的每一分钟值多少钱吗?别说耽误了我的时间你赔不起,就算买了保险,对我也没意义。凭我的实力,病了有钱医,死了有钱留,用不着你来为我瞎操心。”

这种对保险持怀疑和不合作的态度的客户,是蒙瑞英陌生拜访的

时候,是经常遇到的。

    但是,蒙瑞英就是以一种永不服输的精神,硬是在这片保险贫瘠的土地上,开拓出了一片令人叹为观止的新天地。

认识蒙瑞英的人,都说她是工作狂。自从做保险以来,她每天8点上班,晚上10点后才回家;并坚持每天5访,从未间断。如果某一天少于5访,她必定在第二天补上,从未松懈过。

她的习惯是:每天晚上回家归纳、检讨当天的活动,或者作保单检视;然后,安排第二天的工作。

一天,拜访完一位客户,正准备赶赴下一个约会,突然间,头重脚轻,眼前一黑,晕倒在地,休克了十多分钟。送到医院后,她被医生诊断为:疲劳过度。

醒来时,她发现自己躺在病床上,马上跳起来说:“现在几点?

我约了客户,不能迟到!”

遗憾的是,这一次她不得不失约了。

由于伤情严重,她的头部缝了8针,医生要求:住院两周。

但是,到了第三天,蒙瑞英多次找医生,说什么要出院。医生坚持不准。

情急之中,她急中生智地对医生说:“客户需要我,就像患者需要您一样;延误时间,是对客户最大的不负责任。”

医生看她态度坚决,只好嘱咐她多加注意,破例地让她出院了。

   

有一次,蒙瑞英的女儿在学校发高烧,流鼻血不止。丈夫出海了,而她又必须等待一位相约不见不散的客户。

女儿的老师一次次急促地催,在电话里骂道:“天底下没有这样不负责任的家长!”

蒙瑞英打电话给客户,想另改时间;可话还没出口,对方便急着说,他正在处理生意上的突发事件,要蒙瑞英一定要等他。

蒙瑞英料想:一定是客户遇到了棘手的问题,这个时候更不能离开。于是,她强行按捺住自己的感情,一直等到傍晚。

见到了客户,蒙瑞英帮助客户解决完非常重要的事件,便火速赶到医院。

这时,老师见女儿病重,早已把女儿送进了医院,帮女儿办完了住院手续。

蒙瑞英满脸愧色想作些解释,可是,老师根本不理她,头也不回地走了。

望着烧得满脸通红的女儿,蒙瑞英的一串热泪不住流了下来。

 

蒙瑞英就是以这种坚忍不拔的工作精神,在她加入保险行业的第一年,就成交了100多件保单,收保费100多万元。成为中国人寿南海市支公司最出色的业务新星,还被广东省分公司评为优秀营销员。

公司为了鼓励她的这种拼搏精神,奖励她一部奥拓牌汽车。

从此,蒙瑞英便开始了她驾车展业卖保险的辉煌历史。

有了奥拓车之后,蒙瑞英有另外一种解释:公司奖励奥拓,是暗示我_不能骄傲,要继续开拓。

蒙瑞英的丈夫,看见开回家的汽车,不免有些服气了。

当天,他偷偷地为蒙瑞英买了一盘《爱拼才会赢》的歌曲录音带,悄悄地放进了蒙瑞英的车里。

第二天,蒙瑞英的汽车一启动,便从她的车里飘出了《爱拼才会赢》那激励人心的歌曲。

蒙瑞英盟白了丈夫此举的用意,心里非常自豪,心中暗生感激。

这一天,蒙瑞英早早回到家里,为丈夫准备了上好的酒菜,举办了一个小小的家庭庆祝晚宴。

宴会之上,一家五口人欢欢喜喜,好不热闹……

借此机会,蒙瑞英用自己的亲身经历和感受对孩子们说:“你们现在要好好学习。妈妈知道,你们学习很苦,但是,梅花香自苦寒来,只有爱拼才会赢!”

接着,她话题一转说:“我今天是双喜临门:我不仅赢到了一部车,还赢到了你爸爸的一颗项上人头。”

说到这儿,蒙瑞英的丈夫瞠目结舌,尴尬地低下了头。

见此情景,三个孩子一齐为爸爸求情:“妈妈,看在我们的份上,留下爸爸这颗头吧!”

蒙瑞英也借此给丈夫一个台阶,幽默地说:“好吧!这颗人头就先借你爸爸用一用吧!”

最后,在蒙瑞英的提议下,全家人在《爱拼才会赢》的家庭大合唱中,结束了这具有特别意义的晚宴。

 

就是这部奥拓车,就是这首《爱拼才会赢》,伴着蒙瑞英经历了艰难创业的头三年。

在这三年里,蒙瑞英一开始做私人企业主市场。1997年、1998年,都是自己开发市场;到了1999年,才开始有客户转介绍。

在蒙瑞英看来,对她而言:拜访客户50%就是机会;拜访10个客户,签下一单,属于正常:签下二单,实属意外、签下三单,那是突破。

 

在这三年里,蒙瑞英从她所经历的一个个严酷的现实中,悟出了保险的真谛,使她的保险观念发生了根本的变化——

曾记否:一对亲姊妹,妹妹已是蒙瑞英的客户,而姐姐还在犹豫时,两姐妹的两个孩子因玩耍,同时掉进鱼塘淹死,妹妹得到20万的赔偿,姐姐却在懊悔中痛不欲生……

怎能忘:一位同姓表哥,生前创造千万资产,因驾驶摩托车意外肇事,走得一文不值,而债主又接踵而至……

曾记否:一位远房亲戚,退保后不到半年,从日本回国的第二天,便被确诊癌症,不到一星期,撒手人寰,时年30岁……

更不能忘:在短短的两年时间,蒙瑞英的三位亲人因病或意外,相继离开人间,他们是:小叔,29岁;大哥,37岁;公公,79岁……

从这一桩桩、一件件、一幕幕的现实中,使蒙瑞英真正地认识到了保险的意义,真正地认识到了保险推销员的伟大。

从这一桩桩、一件件、一幕幕的现实中,蒙瑞英开始从一个“为争一口气、为赚一千万”而加入保险公司的农家妇女,逐渐地蜕变成一个为了一代人的保障、为了一份爱心事业而尽职尽责的生命天使。

 

第二部车

第二部曲

“丰度”翩翩《样样红》

 

20001月,为了迎接新世纪的到来,也为了自己业务进一步扩大的需要,蒙瑞英用自己的劳动所得,斥资463万元,购买了一部“丰度”牌汽车。

伙伴们看到这部价格不菲的汽车,无不羡慕以及,开玩笑地说:“这回蒙瑞英,真的是风度翩翩啦!”

可蒙瑞英却提醒自己:有了“丰度”,不能无度,更要端正态度。

也就是从这一刻起,蒙瑞英对自己的要求更高了:要有一颗真诚服务客户的爱心,要调整好自己的心态,满腔热情地从事保险事业。

不知何时,蒙瑞英的新车里多了一张CD光盘,其中有一首歌曲是蒙瑞英最喜欢的《样样红》。

从此,蒙瑞英的“丰度”车里,经常飘出《样样红》这首歌曲:

青春少年是样样红,你是主人翁;
要雨得雨要风得风,鱼跃龙门就不同。
青春少年是样样红,可是太匆匆;
流金岁月人去楼空,人生渺渺在其中。
荣华富贵呀飞呀飞,世上的人他追呀追;
荣华富贵呀飞呀飞,何时放下歇一歇?
能不能愿昼吉祥夜吉祥,愿用家财万贯,买个太阳不下山。

 

经过三年的寿险实践,蒙瑞英深刻地认识到:中国的保险市场还处于初级阶段,国民的保险知识相对薄弱,他们的保险信息来源于保险业务员,而业务员更像客户的启蒙老师,有责任向传播客户正确的保险观念,有责任将保险的保障带给千家万户。如果业务员能诚实遵守职业道德,将产品的保险责任和责任免除如实告诉客户,让客户明明白白投保,相信中国保险市场能够更快、更健康地发展。更重要的是让客户明白,作为家庭支柱或一员,人人都有为自己、为家庭投保的责任。

正是以这样的职责和责任,促使蒙瑞英勇敢地去敲客户的门,勇敢的做好保险。

蒙瑞英相信:只要有能力把家家户户的门敲开,就能无私的跟他们分享保险的爱。

 

蒙瑞英通过长期的悉心观察发现:前几年在广东佛山的十大富豪里,到现在大多数已经不再是富豪,有的还不如蒙瑞英。

商场如战场,人有旦夕祸福。许多老板在经营中,普遍存在三角债的情况,一旦生意失败或是出了意外,借出去的钱得不到偿还,债权人又常来逼债,搞得整个家庭不得安宁。

蒙瑞英想:让他们意识到——偶有不测时,整个家庭都有可能面临危机,引导他们树立风险意识,这就是我的使命。

看到那些曾经有钱的人,风光的时候,一餐饭就吃掉几千元、上万元;而落魄乡里时,往往为几元钱而发生争吵;生病时,到处借钱……

每当看到这些,蒙瑞英就觉得自己未尽到职责。

她认为:“不为自身求安乐,但愿众生得离苦”,应该成为寿险从业人员的座右铭。

 

蒙瑞英时常告诫自己:诚信是保险代理人的立业之本,作为业务高手,更要自律。

多年以来,除了那次躺在医院之外,蒙瑞英无论是与客户约会,还是向客户做出的任何承诺,她都从没失过约,也没有发生不兑现的情况。在讲解保险产品时,她也从不夸大产品功用,或是使用含糊不清的词语。

 

保险卖的是保障,更是卖服务。保单规定的保障是相同的;而恰恰是服务质量,把业务员分出了档次。

 

随着客户的增多,蒙瑞英感到:单凭自己一个人的力量,已经不能够为客户提供及时周到的服务了;于是,她便毫不犹豫地投资成立了“蒙瑞英客户服务部”,聘请了一位大学生做私人秘书,协助设计寿险计划和管理客户档案;还聘请了一位德高望重的退休医生,为客户免费体检,提供保健学常识。

平时展业,蒙瑞英经常会尽量抽空,到附近的客户那里坐坐;如果客户遇上什么困难,她总是义不容辞地倾力相助。

有一次,已经是深夜12点多了,蒙瑞英回到家,正准备做点吃的,突然接到一位客户的电话,说是遇上了交通意外。于是,蒙瑞英马上赶过去,在第一时间联系了医院和他投保车险的保险公司,并全程陪同,直到为客户安排好医院,并督促保险公司给予明确的理赔答复。

处理完这些,已是凌晨5点钟。

虽然,蒙瑞英感觉有些累,但心里有一种至高无上的价值感。一切也就不在话下了。

面对数百名客户,蒙瑞英坚持自己定下的规矩:每年至少面见老客户两次;以个人名义举办客户联欢答谢会,表达她的一份关爱与感激。同时,在他们的帮助下,跟踪新的客户。

2000年,蒙瑞英光荣地参加了世界华人寿险大会。在与会的两天时间里,她给客户寄出了300多封感谢信。

正是这种诚信待人、全心服务、感恩客户的作风,使蒙瑞英屡创保单新高,加保比例不断扩大。

在蒙瑞英的客户中,有95%的人,向她买了两份保险,50%的客户投保第三次,20%的客户投保第四次,最多的达到一家四口人,共签单32份。

蒙瑞英的客户都是加保、加保、再加保。

 

这些年来,蒙瑞英无论在业务上,还是在家庭维护和孩子的培养上,都做到了“样样红”:

1998年,荣获中国人寿保险总公司授予的一级奖章;

2000年,荣获中国人寿个人寿险“新单保费一级金质奖章”;

紧接着,连续三年参加中国人寿个人寿险销售精英表彰大会,成为佛山市最出色的的业务新星,广东省保险界优秀寿险代理人中的佼佼者。

我的许多亲朋好友经常对她说:你房子有了,车也买了,荣誉也拿得够多了,也不缺钱花了,为什么还要这样没日没夜地干下去?

蒙瑞英的回答是:“作为一个女人,不单是会煮饭烧菜,洗洗涮涮,更重要的是在丈夫的支持下,拥有自己的事业,让孩子学业有成。”

在这里,蒙瑞英可以自豪地告诉大家:她的夫君,除了事业有成之外,还兼任着贤夫良父的角色;家里的形势早已是“祖国山河一片红”!

蒙瑞英的孩子们更是:青出于蓝而胜于蓝。她的三个孩子,学习成绩在班级都是名列前茅。蒙瑞英的愿望是:让他们上最好的学校,受到最好的教育、甚至出国留学。

 

 

第三部车

第三部曲

 “宝马”上的《真心英雄》

 

20036月,蒙瑞英又出人意料地投巨资723万元,买了一部她梦寐以求的“宝马”汽车。

她自己逢人便讲:“骑上宝马,不下马,我要做一个名副其实的真心英雄,我要做中国保险业的一匹良驹宝马。”

听到蒙瑞英发出这般豪言壮语,同仁们不禁为她捏着一把汗。

有一天,蒙瑞英接到一位客户的电话,这位客户是一家汽车修理

场兼洗车场的老板,电话里说:“听说你买了一辆宝马车,开过来让我开开眼,顺便洗洗车吧!”

客户的盛情,让蒙瑞英好感动。

洗过车后,蒙瑞英告别了客户,驱车返回。当蒙瑞英启动汽车,习惯地打开CD唱机时,飘出的歌曲忽然变成了《真心英雄》:

在我心中,曾经有一个梦,要用歌声让你忘了所用的痛;

灿烂星空,谁是真的英雄,平凡的人们给我最多感动;

再没有恨,也没有了痛,但愿人间处处都有爱的影踪;

用我们的歌,换你真心笑容,祝福你的人生从此与众不同。

把握生命里的每一分钟,全力以赴我们心中的梦;

不经历风雨,怎么见彩虹,没有人能随随便便成功。

把握生命里每一次感动,和心爱的朋友热情相拥;

让真心的话和开心的泪,在你我的心里流动。

听到这里,蒙瑞英一切都明白了:这是客户对我的希望,这是客户给我的鼓励,这是客户的一片心意……

蒙瑞英记下了!

蒙瑞英心领了!!

蒙瑞英感谢了!!!

 

这一年,蒙瑞英为了再上一个新台阶,开始了她“真心英雄”的挑战:她放弃了过去的一切荣誉和业绩,加盟到新华人寿保险公司,任佛山南庄营销服务部任负责人。

从一个营销员的身份,转到一个营销管理者的位置,她承担起个人展业和团队发展与管理的双重重担。

上任伊始,蒙瑞英就拉开了全面出击的阵势:首先,她成立了“蒙瑞英客户服务部”;紧接着,又聘请了两个得力助手,进行续期、保全、理陪等工作;除此之外,她还以“宝马”通勤车、个人工作室为核心,协助客户建立了一个社交群体,让客户在生活、工作信息方面可以相互支持。形成了全面管理、全面服务的市场营销格局。

一番摆兵布阵之后,蒙瑞英便开着“宝马”冲进市场,并一马当先:她一方面继续深入挖潜老客户,一方面着力开发新客源。

蒙瑞英有一位客户,非常富有,光住房就占地两亩多,只要能拿下他的保单,就会在他的朋友圈子里有所作为。

蒙瑞英从1997年就开始拜访他。七年来,蒙瑞英对他的拜访,已超过200次。每次蒙瑞英都是不厌其烦地向他分析、说明:为什么需要保险?需要什么保险?

但是,每次他都是因反感保险而找借口拒绝,甚至对蒙瑞英说:“英,保险我不买,如果你缺钱花,我给你”。

蒙瑞英听了这话很难过,她发誓:一定要用自己的专业知识和对保险的认同来打动他。

200311月,蒙瑞英专门送上为他收集了几个月的保险资料,大多是有钱人更需要保险的事例。

蒙瑞英从晚上七点到凌晨一点,整整六个小时的讲解、分析,终于使他开口咨询问题,仔细看为他做的计划书;最终,决定签下标准保费122万元。

他说:“阿英,我算服你了,我从来没有这么仔细地想过我和家人的未来,你让我明白了应该具备的一份责任,买保险不单为自己,更是为了家人。”

苦心人,天不负。这就是蒙瑞英的价值所在,也是她肩负的神圣使命。

200310月,《福布斯》2003年度“中国富豪榜”公布揭晓,佛山的四位富豪榜上有名,某空调厂的李老板就是其中之一。

蒙瑞英详细了解了李老板的相关情况后,驱车前往拜访;费了一番周折,终于来到他的办公室。秘书告诉她:“老板正在开会,请稍候。”

可是,两个小时后,秘书转来老板的话:“对不起,对保险没兴趣。”

几天的辛劳,立即化为泡影。但这对蒙瑞英来说,已经习以为常。她常说:如果客户都很好打交道,那就轮不到我们做保险。事与愿违的时候,最需要放宽心胸,不要计较太多。今年,我一定要让这位老板,成为新华的客户!我一定要为南庄的每一位老板送上保单!

蒙瑞英认为:明确自身使命,才能自信地去销售保险,这是从事寿险推销的前提和方向。只有把握了它,才能走上正确的道路。

蒙瑞英还想方设法,寻求更多的展业机会。针对佛山地区民营经济发达,而且较多民营企业家家产的现状,利用国家未来将开征遗产税的政策动向,蒙瑞英及时调整营销宣传策略,将佛山地区的所有民营业主定为目标,通过拜访宣传,告诉他们采用保险投资的途径,将财富合理地保留下来,并帮助他们设计最佳的投资方案。

蒙瑞英说:“向他们宣讲就是我的职责和义务,市场就是一个教育的过程。” 不前,这一策略已经初见成效。

 

200312月,世界陶瓷博览会在南庄举行,蒙瑞英又抓住这一商机:陶瓷大王们聚集在一起,机会难得。

蒙瑞英想尽办法,拿到了所有与会南庄老板的名片,准备日后上门拜访,为开拓新客户打下新的基础。

虽然,角色的变换,让蒙瑞英在团队管理上,花费了较多的个人时间;但是,她还是在短短的六个月时间里,独立完成了228万元的标准保费,荣膺新华保险公司全系统高峰会会长这一殊荣。

蒙瑞英的想法很简单,就是:先做好业务,给同伴和团队一个信心,在当地树立起新华保险和蒙瑞英个人的品牌。

在长期的寿险耕坛中,蒙瑞英形成了以责任感、使命感、敬业感为核心的展业观念;以家庭为单位,以企业主为准主顾,件均保费高,加保比例大的展业特色。

“诚信做人,全心服务,感恩客户,客户利益最大化是衡量优秀业务员的重要标准”。这些都是蒙瑞英经常挂在嘴边的口号,也是她取得成功的另一个原因,更是客户不断加保的奥秘所在。

保险市场瞬息万变,客户的素质不断提高,蒙瑞英感到自己知识的匮乏。于是,她在繁忙的工作之中,不忘学习,不断地利用展业余暇充电学习。凡是公司的种种培训,她都积极争取,而且认真细致地做好笔记,借此不断地提高专业知识水平,及时掌握和利用敏感消息、热点新闻等信息,进行保险宣传。

2003年,在西安举行的世界华人寿险大会,因她工作岗位变化,未能及时得到通知。她得知此事后,毅然自己自费参加。因为,她认为:在华人寿险大会上,可以结识许多精英,对自己的知识拓宽和技巧的提升,会有很大的促进。

2003年,香港歌星梅艳芳病故。蒙瑞英详细地收看了凤凰台关于梅艳芳的所有介绍,而且还注意到梅艳芳生前购买了巨额人寿保险,给她母亲留下一笔养老金的事实。随之,蒙瑞英马上对这一事件的资料进行了整理,用这件感人的事实教育更多的人,以提高人们的保险和爱心意识。

现在,蒙瑞英已有数百客户,但她还是坚持自己定下的规矩:每年至少面见老客户两次。她还以个人名义举办客户答谢会,组织了300多名客户一起联欢,表达对客户的关爱和感激之情。

蒙瑞英始终以中国第一代保险代理人自居,以将保险送给佛山每

一位老板客户为已任,处处不忘提升准客户的保险身价。她说:“南庄的客户,才开发了千分之一,还有大批的客户等待着我给他们送去保障。保险市场真的很大,关键是你从哪个角度去看,遇事要从积极的方面去看;否则,你就会被消极包围。”

她举了个例子:当你想去拜访哪个客户的时候,你就去拜访,而不要想自己会不会被拒绝。否则,就是人为地为自己设置了障碍。这样一定不会成功。

关于心态,蒙瑞英说:“推销从拒绝开始,

100个客户中有99个拒绝你很正常。一个接受你就是惊喜。遭受拒绝后,一定要坚持,客户往往欣赏的就是:你的信心与耐力。”

蒙瑞英就是凭着这份信心与耐力,实现了她五年前制定的三步走的计划:

1、环境优美的地方买一栋别墅:2002年实现——空中别墅,投资120万元,265平方米;

2、一部宝马车:2003年实现——新潮宝马530i,投资723万元。成为佛山市第一个开宝马做业务的寿险营销员。

3、赚到进入寿险业第一个1000万佣金:基本实现——详情保密。

 

七年来,蒙瑞英累计完成新单保费4978万元,为700多人送上了保障。这些客户,都是她挨家挨户、一个一个拜访出来的,没有一个人是主动上门要求买保险的。许多客户都从拒绝到接受,然后,成为客户、成为朋友、成为知心朋友。

七载春秋,几多风雨。蒙瑞英走过了一道道彩虹,迎来了一片艳阳天。这是对从业七年的蒙瑞英的展业生涯的真实写照。

从一名普通的家庭主妇,到全国知名的寿险营销员,当淳朴、谦和、不施粉黛的蒙瑞英,驾着她的新潮宝马530i在南粤大地上驰骋时,人们不禁伸出大拇指:真是一位骑在宝马上的真心英雄!

她的这段不平凡的、富有传奇的人生历程昭示我们:人生的路在自己的脚下,只要我们敢于全心投入、接受挑战、努力坚持,一定能够创造美好、灿烂、壮丽的寿险人生!

 

 

蒙瑞英业绩回顾:

1997年收年缴新保113万,

1998年收年缴新单187万,

1999年收新单300万(其中趸交100万)

2000年收新单400万,

2001年收新单1050万,

2002年收新单1800万,

2003年年初至4月,收新单900万,其中年缴新单200多万,

20035月至12月,收新单标保228万。

保单之最:

家庭投保份数最多:南庄企业主霍先生一家四口,共签单32份;

家庭投保缴费最高:南庄企业主罗先生一家六口,年缴122万,共缴20年;

家庭个人保额最大:南庄企业主罗先生(同上),累计基本保额1680万;

蒙瑞英的人生信条:

诚信待人,勤奋做事;做保险就是做人;人生中你最大的敌人就是你自己。

推销保险之前,首先要推销自己。

 

 

 

 

 

总统推销员

——记泰康人寿保险公司全国冠军徐世湘

李延明  翟 杰  天 宇

 

徐世湘是谁,业内人士并不陌生。

他的名气不是吹出来的,更不是炒出来的;

而是他一步一步、迈着坚定的步伐走出来的。

他是一个以结果说话、以事实走路的人。

如果您仍然不知道徐世湘是谁的话,

没关系,

您可以随笔者到书里走一趟,

您会走进徐世湘的心路历程,

您会发现他的一段不平凡的奋斗之路,

您会更坚定地认为:

成功——就是把一个个小小的平凡,

变成一个个小小的不平凡的过程。

徐世湘是一个认为:“销售可以改变人的命运”的人,

徐世湘是一个曾说出“不做总统就去做推销员”的人。

 

他曾荣获总经理荣誉餐、董事长荣誉餐、五次荣获总裁荣誉餐;连续三次入围公司“世纪圣典”高峰会“优秀营销业务代表”、“优秀主管奖”和“优秀营业部经理奖”、也是唯一的一位连续三年被邀为“世纪圣典”高峰会的演讲嘉宾;2001年、2002年、2003年连续三年取得泰康人寿北京分公司团队第一名;2002年、2003年荣获总公司“百强主管”全国第一名;2002年个人入围美国百万圆桌会员、荣获“泰康杯”优秀营业部经理奖、荣获“创业者荣誉奖”、金狮奖、百花奖、风云人物奖、被评为“优秀业务代表”、“顶尖业务员”、荣获泰康人寿第一批“金牌业务员”称号;还参加了公司组织的近20次海内外旅游……

短短7年的时间,他已拥有4000名客户,累计完成个人保费4500多万元,所带团队已累计收取保费过亿元……

徐世湘,一个农民的儿子,无任何背景,靠自己顽强的意志,走出了穷山沟,考取大学,又读完了MBA;在销售行业最难的领域----保险行业,取得了一个又一个让人不可思议的成绩!

更让人称道的是,他将一名客户发展成组员,又把这个漂亮的北京女孩娶回家,将她培养成泰康人寿十几万营销大军中的“第一名”, 并且连续两年荣获全国冠军!

亲爱的朋友,您想知道这些奇迹般的神话是怎样发生的吗?

请先随记者的笔,来到徐世湘出生的地方——

 

 

在那遥远的小山村

在我国安徽省有一个农村小镇,叫做小庙镇。它位于淠史杭河下游,曹操河畔,相传是三国时期魏国国王曹操的领地。在小镇的北面,有一座不大的山岭,叫将军岭。传说:曹操为了抵御蜀国,命军队在此修筑护城河。可是,将士们白天挖好,晚上却鬼使神差地被填平。这样几经反复,工事毫无进展。曹操重怒之下,将负责此项工程的将军杀死。当地的百姓,出于对这位将军的爱戴,夜里偷偷地把将军的尸体埋葬在山岭上,从此命名为——将军岭。

徐世湘就出生在这座将军岭下。

自打徐世湘记事开始,将军岭的故事,就在他幼小的心灵里,留下了深刻的印象。

“将军”——这个令他崇敬和钦佩的称谓,在他的心中深深地扎下了根。

 

徐世湘的父母,都是面朝黄土背朝天的庄稼人。家中有姊妹五个,徐世湘排行老四。由于生存环境和多子女的负担,徐世湘的家境非常贫困,父母每天披星戴月地躬耕垄亩,可一年下来,几乎每年都“超支”,始终摆脱不了贫困的命运。

在当时,更多的家庭、更多的父母,把抚养孩子长大成人,帮助他们减轻生活负担,作为他们唯一的希望。和徐世湘同龄的少年伙伴们,也正是在这样的家庭背景下,大都念到中学、高中就辍学务农、务工,念到大学的更是寥寥无几。

徐世湘的父母,是比较开明的。母亲虽然不识字,父亲只是高小毕业,但他们看事深远,有着和周围乡亲不一样的思维。有一次,他父亲对几个孩子说:“只要你们能念书,就是砸锅卖铁也供你们上学,能念到什么程度就念到什么程度。”

徐世湘在父母全力以赴、毫无怨言的资助下,以优异的成绩念到高中。正当徐世湘踌躇满志、加大马力,向高等学府冲刺的时候,不幸的事情发生了:母亲因长年劳累,积劳成疾,重病住进了医院。

这对于徐世湘一家人来说,真好比风雨飘摇中的草房,又断了一根房梁。本来家里就穷,住院的费用又高。徐世湘看在眼里,急在心上……

他想到了去挣钱,只有这样,才能帮助家里。这时,正好有个机会,县里要招考一批干部,当时有2000多人参加了这次招干考试,面对强手竞争,徐世湘信心十足地报了名。

凭着在学校里品学兼优的成绩,徐世湘经过严格的考试和政审,被乡政府录用为团委书记。不久,县里特批当时还不是党员的他,去市委党校大专班学习。由于徐世湘学习努力,工作积极,很快加入了中国共产党。

1990年,徐世湘所在的乡,在全县的年终评比中,所设的50多个奖项,被他们捧走了三分之一强。这在以往的评比中,是绝无仅有的。

看着儿子一路高歌、一路前行,徐世湘母亲的病也渐渐好转,全家人总算度过了一道难关。

这时,徐世湘也松了一口气。

然而,从小就梦想上大学,从小就立志要改变自己命运、立志要让父母过上幸福生活的徐世湘,通过几年的工作,越发感到知识的重要;那颗几乎泯灭的求学心,又在心底再度涌动。

仅凭着现有的一点知识、仅靠着现在的工作收入,能让父母过上幸福的生活吗?能真正地改变自己的命运吗?

显然不能!

经过一段痛苦的抉择,徐世湘下定决心:一定要走出家乡、走出小镇、走出迷茫;一定要走进校园、走向希望!

但是,离开校园已经整整四年,工作不能停,复习不能松,想进京上大学谈何容易。但强烈的愿望,痴心的梦想,让徐世湘忘记一切恐惧和困难。他白天工作,晚上自学,每天只睡四、五个小时;鏖战几个月,瘦掉十几斤。就在当年7月,凭着一股信念,徐世湘不顾一切地参加了全国普通高考。

功夫不负有心人。徐世湘终于如愿以偿地考上了京城一所大学!

临行的那一天,全家人欢聚一堂,喜气洋洋地为他祝贺;兄弟姐妹、邻里乡亲、同学伙伴,就像古时候欢送金榜题名的秀才一样,前呼后拥,十里相送……

那一幕,让徐世湘终身难忘!

临别时,徐世湘千言万语化为一句话:“爸爸、妈妈,我一定让你们过上好生活!”

话未落地,激动的泪水便落了下来……

 

乍到北京,真好似刘姥姥进了大观园,眼神不够用、耳朵不够用、手脚不够用。习惯了农村缓慢悠闲的生活方式,感觉到北京的一切都是那么快:路上的行人走得快、人们的言语来的快、汽车的速度开得快、商店的售货员跑得快,甚至北京的钟表都转得快……

徐世湘这时才真正地了解到:这就是北京、这就是北京人、这就是北京的文明、这就是北京的速度。

不知不觉中,徐世湘的脚步也随着这北京的速度加快了。

四年的大学生活,徐世湘没有伸手向家里要过钱,完全靠勤工俭学完成了学业:他白天认真听课、勤奋学习;晚上和节假日,利用一切可利用的时间打工挣学费:抄信封、发传单、做市场调查、帮杂志社组稿、帮出版社编书……

就这样,只身一人来到京城的农村娃,通过自己的辛勤劳动和刻苦求学,实现了自己的梦想,完成了大学的学业。

毕业后,徐世湘来到了一个不错的单位。一个农村大学生,毕业后找到一份不错的工作,这在徐世相的家人和一般人的心目中,已经很知足了。

但是,徐世湘工作了一段时间后,感觉到疲惫不堪:它不同于地里的庄稼活儿、也不同于十年寒窗的辛苦、更不同于打工的劳累……

这究竟是怎么一回事呢?

徐世湘眼前一片迷茫……

迷茫中,徐世湘想到了书。对!书中自有黄金屋。

在前往新华书店的路上,徐世湘一直在想:我的大学梦实现了,但这只是个基础;下一个理想才是真正的实践,才更有意义。那么,我的下一个理想究竟应该是什么呢?此时,他突然想起了家乡的将军岭。对!我不能庸庸碌碌地过一辈子,我要做一位伟大的人物,至少也要做一位将军似的人物。

来到新华书店,徐世湘直奔伟人传记类柜台,买回了厚厚的一摞书:有开国领袖《毛泽东传》、美国总统《尼克松传》、日本总统《田中角荣传》、还有《中国十大元帅传记》等。

从这一天开始,徐世湘就像又回到了大学校园一样,手不释卷,整天与书为伴。白天,办公室成了他的阅览室;晚上,木床成了他的书房。一个月下来,他看了足有二十几本书。

他越看越入迷、越看越入胜、越看越觉得这些伟人不愧为一代精英。但同时,他感觉到:要达到伟人的境界,真比登天还难!

一个月的博览,虽然没有找到适合自己的奋斗方向,但是伟人们的高风亮节,为徐世湘的生命注入了新的活力和动力。

这些书看完了,再去书店买。

徐世湘再一次来到新花书店的传记类柜台前:又一批醒目的图书映入徐世湘的眼帘:汽车推销大王《乔·吉拉德传》、成功学大师《安东尼·罗宾传》、保险推销之父《班·费赫德文传》、日本保险推销大师《原一平传》、《曾国藩通鉴》、《中国商父盛宣怀》、《蔡万霖传》、等等。

徐世湘又买回了这样厚厚的一摞书。同样的手不释卷,同样的与书为伴。然而这次,他越看越有滋味、越看心里越明亮、越看越觉得有方向。尤其是书中的一段话,让他彻底地改变了他的初衷,做出了一个令身边人瞠目结舌的抉择。

这段话是:“据权威机构的一项调查证明:乔·吉拉德、安东尼·罗宾、班·费赫德文等一大批推销员的社会知名度和认知度,远远超过古往今来的各国总统和皇帝。”

就是这段话,犹如一股春风吹进了徐世湘的胸膛;

就是这段话,好似一盏明灯照亮了徐世湘的方向;

对!

不当总统就去做推销员!

要想成功,先从推销员干起,亚洲首富蔡万霖、李嘉诚最初创业时都是做推销员!

 

总统要经过残酷的竞选,推销员不用;

总统的任职有期限,推销员没有;

总统有言不对心的时候,推销员不必;

总统经常身不由己,推销员自由;

总统有被谋杀的危险,推销员安全;

总统的薪金有固定的限额,推销员不限……

 

在这一段时间里,徐世湘的脑子里整天就是五个字:

总统、推销员;

推销员、总统……

 

我要做一个总统似的推销员!

我要做个总统推销员!

做总统推销员!

 

不当总统就去做推销员

 

总统推销员,在徐世湘看来:要有豪宅居住、要有汽车代步、要有丰厚收入、更要有一个幸福美满的家庭。为了实现自己做总统推销员的梦想,徐世湘开始了他真正的创业。

1997718,一个很平常的日子。18这个吉祥的数字,伴随着徐世湘走进了泰康人寿保险股份有限公司,第18期保险推销员的培训班。台湾顾问曾恩明博士的精彩演讲、陈东升董事长的年青儒雅,都给徐世湘留下了深刻的印象。

从那时起,泰康的团队里,就开始孕育着一个执着、自信、刚毅、要做总统推销员的青年人。

此时的徐世湘,刚刚离开大学校园才几个月,身边没有一个朋友和亲戚,可谓举目无亲,身上仅有的一千元钱,就是他的全部创业基金。带着这笔让人心寒的创业基金,徐世湘走进了一个完全陌生的行业——保险推销。

徐世湘的推销之路,从陌生的行业开始、从陌生拜访开始。

初做推销的徐世湘,不敢进北京的高楼大厦、豪宅社区,只是在职场附近的车公庄大街,一片筒子楼旧住宅区展业。所谓筒子楼,大多是每家两代、三代人挤在一个房间、共用一个厨房和卫生间的老式住宅。他们的收入和生活状况是可想而知的。

徐世湘的第一张保单,就诞生在这片贫瘠的土地上。

199782,徐世湘带着一腔热情、带着对未来的美好向往,冒着30多度的高温酷暑,开始了他的扫楼陌拜。

乍一走进筒子楼,没有准备的人也许会不禁一惊:楼外是响晴白日的天儿,可楼内却是阴森森、黑洞洞的,伸手不见五指;各种说不清的气味扑鼻难忍。徐世湘就是在这样的筒子楼里,挨门挨户地敲门,推销保险;见一个人,一个九十度的鞠躬;一个鞠躬,滴下一串汗珠,扑嗒,砸向地面;一天下来,衬衫的衣领湿透了大半。

整整二十天过去,拜访了200多位客户,保单却一张也没卖出去。

徐世湘犹豫了:是我选择的行业错了?还是我的方法不对?或是努力还不够?

晚上,徐世湘躺在床上辗转反侧,怎么也睡不着。二十天来展业拜访所发生的一桩桩、一件件事例,像电影一样在他的脑海中一幕幕掠过:有的人一听说是卖保险的,马上拒之门外、有的连门都不肯开、还有的装作听不见、更有甚者恶语伤人……难道保险真的这么令人讨厌吗?难道推销真的这么难吗?

徐世湘一时找不到答案……

也不知过了多久,徐世湘迷迷糊糊地进入了梦乡……

在梦里,他见到了年迈的父亲、母亲,他们在说:“世湘啊,我们是穷人家的孩子,条件不好,要比别人多吃苦才行啊……”

在梦里,他见到了哥哥、姐姐,他们在说:“你是我们家、我们村的第一位大学生,一定要为家乡人争气呀……”

在梦里,他见到了毛泽东,他老人家说:“有利的情况和主动的恢复,产生于再坚持一下的努力之中……”

在梦里,他见到了原一平,原一平笑着说:“你的这点挫折简直是小儿科,如果承认自己是一个无能的人,马上离开保险业……”

在梦里,他见到了班·费赫德文,班·费赫德文说:“要做伟大推销员,就要有锲而不舍的伟大行动……”

 

“铃——”,一阵急促的闹钟铃声,把徐世湘从梦中唤醒,他一个机灵地坐起来,看看表:时间是630分,起床的时间到了。

当他推开家门,走出房间的时候,看到一轮红日喷薄而出,正在冉冉升起,照亮了天空、照亮了大地、也照亮了北京这座古老而文明的城市。

不知什么原因,他感觉到:今天的空气格外的新鲜,天更蓝、树更绿、城市更清洁、似乎每一位行人都绽开了笑脸……

他马上走到一家商场的橱窗前,借着玻璃窗的反光镜发现:自己今天的神态与往日有很大的不同——眼睛里闪烁着自信的光芒,脸上洋溢着青春的微笑,就连几乎天天被汗水浸泡过的衬衫,都像新的一样……

此时,徐世湘的大脑中枢神经突然得到沟通,他恍然大悟:噢!做销售、做任何事,最重要的是要有一个好的心态、好的精神状态啊!

徐世湘不知不觉地加快了脚步,朝着他向往的方向急驰飞奔。

早会后,徐世湘迫不及待地又开始了他为自己定下的一天二十个陌生拜访。

这一天,同样是陌生拜访,同样是遭到拒绝,但是,徐世湘发现心理的感受与以往大不相同:

以往,他每天拜访是用减法计算,结果是:遇到一个拒绝,他的热情和信心就减少一分;一天下来,热情和信心减到零。

今天,他每天拜访是用加法计算,他的理论依据是:生态是平衡的、正负是对等的,排除了一分负面,就等于多了一分正面;所以,有一个拒绝,就预示着成功的概率提高的一分,把这些拒绝加起来就等于成功的概率;结果是:遇到一个拒绝,他的热情和信心就增加一分。

说来也怪,就在这一天,一扇成功的大门向徐世湘打开了——

那时车公庄筒子楼里一扇普通的木门,那是一扇标有402代码的房门,向他敞开这扇大门的主人,是一位四十多岁的大姐。经了解得知:这位大姐是北大荒插队回京的知识青年,夫妻两个人每月的收入只有一千多块钱,14岁的女儿正在读初中。

听了徐世湘的介绍,这位大姐留下了资料,说晚上和丈夫商量一下。

第二天晚上,徐世湘再次来到这位大姐家,她的丈夫明确表示:家境困难,无力购买。此时,徐世湘的眼神落在了正在写作业的孩子身上,看着孩子在如此艰苦的条件下勤奋读书的场景,徐世湘想到了自己的身世,想到了自己的家境,他的眼睛湿润了……

见此情景,这对夫妻以为他们的话语伤害了徐世湘,便婉转地推辞说:我们再考虑一下吧!

离开了402号,徐世湘的心情非常沉重,同时也感到一种危机;这种危机不是来自于自己的保单是否能够成交,而是那位小妹妹能否顺利地完成学业。

接着,徐世湘一连登门十几次,向这对夫妻讲解保险的意义和利益。最后,一分月缴112元的少儿“常青树”保单,终于成交了!

在签单的那一刻,徐世湘激动得填错了五、六张保单。拿到这第一张来之不易的保单,徐世湘一溜小跑地来到公司,交上了这具有划时代意义的保单。

在这之后,徐世湘又隔三差五地探望这对夫妻,每次他都尽自己所能,带上一些水果、食品;算起来,他的付出已经远远地超过了,他在这张保单中所得到的佣金。

从第一张保单中,徐世湘悟到了一些道理,也积累了一些经验,更重要的是:他坚定了做总统推销员的信心。

第一张保单的完成,让徐世湘经历了艰苦的努力;接下来的工作,并没给徐世湘特殊的照顾。

依然是每天二十访,依然是拒绝与签单不成比例的结果,徐世湘坚持着……

为了完成每天二十访的计划,徐世湘经常连午饭都吃不上,也找不到一个休息的地方。有时到了中午,实在太累,就躺在马路边的椅子上休息一会;怕别人看见难为情,就用报纸盖在脸上;可一觉醒来后,报纸早就不知飞到哪里去了。很多路人都不时地看着他上下打量,实在很难堪、很落魄、很尴尬。有时,为了省点儿钱,中午只能买一份盒饭,蹲在马路边吃;怕熟人看见,就面对着墙吃。

 

 

一晃五个月过去了,徐世湘每月所收的保费没有突破过两千元。

没钱坐车,唯一的交通工具——自行车也丢掉了,只能靠步行。

 

 

一月的北京,天气格外冷,保险市场似乎也被这寒冷的天气,冻得萎缩了。身上的钱马上就要花光了,房主在一天天地催房租。没办法,只得换一个没有暖气、面积只有六、七平方米的平房住,喝的水是冻的,盖的被子也是冰冷潮湿的。

搬家更是常事,在徐世湘搬进自己的新居前,总共搬了十次家。

徐世湘也曾多次想到过放弃做销售。有一个阶段,

他一边谈客户,一边找工作。

但是,每当他看到墙上自己写下的座右铭时,就不

禁大声地朗诵18次。因为18是与他加入保险公司,做推销员有密切关系的数字。

不知有多少次,徐世湘面对墙壁,大声朗诵自己的

座右铭:

有志者事竟成破釜沉舟百二秦关终属楚

苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴

因为不甘心、因为不放弃、因为父母家人期待的眼

神,徐世湘多少次是在这样的情境下,咬着牙坚持下来。他相信,只要不甘心,就有希望;只要不放弃,就有可能。通过销售,一定能够改变自己的命运!

安东尼·罗宾做到了、乔·吉拉德做到了、班·费赫德文做到了、原一平做到了,我为什么做不到?

 

全力以赴,全心付出。徐世湘给自己确定了这样

的工作风格。

于是,他开始了更大规模、更大范围、更加深入的

展业拜访。每到一个地方、一个办公室、一个车间、一层楼、一幢楼、一个大院……哪怕是一个门卫,他都逐一地推销自己;然后,从办公室的一名普通员工到经理、从总裁到集团公司的董事长、从下往上拜访,有时从下往上拜访。在拜访的过程中,准备一个笔记本,把每个人的姓名、电话或地址记下来。笔记本上的人名多了,其他人看到后,无形中增加了他们的信任。

另外,徐世湘还经常带着照相机,凡是签单的客户,

他都要照一张相送给客户,一则留一个纪念,二则在拜访其他客户时,给人一个证明。

 

天道酬勤,厚德载物。勤能补拙是良训。徐世湘就

是这样,以坚韧不败的精神,顽强不屈的意志,战胜了自己,赢得了客户,取得了成绩。在公司的一次亚布力滑雪旅游竞赛中入围,平生第一次坐上了飞机,尽享成功的喜悦。

 

1999年,《北京青年报》、《中国保险报》同时刊登了

徐世湘的一幅大型照片,介绍徐世湘在全国第三次保费调整后,成交了全国寿险第一张保单。这让徐世湘第一次感受到了“第一”的感觉。

这位客户,是北京市一家超市的下岗工人,她的名

字叫李春娣,当时40岁左右。那是一位非常善良的大姐。每当徐世湘到她家回访时,她都要给徐世湘削苹果吃,这一幕给徐世湘留下了永生难忘的印象。

然而,万万没有想到,2000年的一天,李大姐的丈

夫突然打来电话说:“李大姐患上了‘运动神经源’的怪病,住进了医院。”这是一种死亡率非常高的不治之症。

徐世湘马上赶到医院看望。在医院的普通病房,徐

世湘看到李大姐的脸、手脚、胳膊、腿都有些浮肿,一按一个坑。临走时,李大姐把他送到门外。

隔了两三天,当徐世湘第二次看望李大姐的时候,

李大姐在家人的搀扶下,再次把徐世湘送到了门外。

又过了几天,当徐世湘第三次看望李大姐的时候,

她已经搬到了重症病房。满屋子的各种仪器,李大姐的身上挂满了一根根的仪器线。李大姐已经没有力气讲话了,只能从她的眼光中,感觉到她的求生欲望和对生命的渴望。当徐世湘与她告别时,李大姐的眼泪一颗一颗地滚落下来,她只能用眼神目送徐世湘。

当徐世湘第四次来到医院的时候,李大姐再也看不

到她的这位小弟弟了。这是徐世湘有生以来,看见的第一位死者,没想到竟是自己最爱戴的一位大姐。看着李大姐安详的面容,徐世湘的眼前不时浮现出她为自己削苹果的情景……

想到这里,徐世湘眼里的泪水像断线的珠子一样,

一串串地落下来……

在八宝山举行的葬礼上,徐世湘个人出钱,代表公

司为李大姐送上了他人生中的第一个花圈,这也是徐世湘有生以来参加的第一个葬礼。

在葬礼上,很多人通过徐世湘、通过徐世湘敬献的

花圈,知道了泰康保险公司。

葬礼之后,徐世湘马上投入到李大姐办理理赔手续

的紧张工作之中。在这期间,她从李大姐丈夫那里得知:李大姐住院期间,花费近十万元;这其中,除了家中的一些积蓄外,还有两万多元是从娘家亲戚那里借来的。眼下,人家等用钱,已在催还款。

当徐世湘将6万元理赔款和医疗报销费的存折,交

给李大姐丈夫的时候,这位身高185公分的汉子,禁不住泪流满面,握着徐世湘的双手不住地颤抖,半天才说出一句话:“谢谢……!”就哭得痛不欲生了。

徐世湘看着墙上李大姐的遗像,回想起生前对他的

关心,更不能忘记每次为他削苹果的情景,徐世湘就像失去一位亲人那样地难过,不禁满眼泪水……

就在那一刻,徐世湘明白了保险的真正含义。

是保险,让这个濒临崩溃的家庭有了希望;是保险,

让李大姐的孩子能够在家境不测的情况下,继续读书。

就在那一刻,身为一名保险人,感到无尚的骄傲和

自豪!

保险——神圣伟大!

保险——功德无量!

 

第二天,徐世湘在早会上,把这个真实的事件与团

队的全体伙伴们,作了一次深刻的分享,他在分享中深有体会地说:“人生无常,当人失去生命的时候,给家人留下了多少痛苦,多少经济上的压力。保险不能解决所有的问题,但能把你的一份爱心,永远留在家人的心中,让您的爱在家人和孩子的身上,永远地延续下去。”

徐世湘为了这永久的纪念,至今还珍藏着这份具有

特殊意义的保单。

 

从此,徐世湘的动力更足了、干劲更高了、目标更

明确了、立场更坚定了!不管白天黑夜、酷暑严冬,走千家、进万户,更加勤奋地工作;每天二、三十访,并坚持夜访,周六、周日也很少休息。

有人问他:“你的动力哪里来的?”

他的回答是:“爱!我以前的每一次拜访,大多是为

了生存,那叫生存拜访;我现在的每一次拜访,都是为了爱,这叫爱的拜访。”

说到爱的拜访,笔者翟杰为其主讲的课程《伟大推销员》写过一首歌,歌名就叫《爱的拜访》,现在,把它献给所有为中国保险业做出奉献的朋友们:

 

不论您在哪里,

报出您的姓名;
        
倾诉爱的问候,

这是我的品行。
 
        
不论您的职业,

说出您的年龄;
        
奉献爱的保障,

幸福您的家庭。
 
        
! 爱的拜访,

拜遍千家爱心不变;
        
! 爱的拜访,

访尽万户传递真情。
 
        
!

爱的拜访,爱的拜访,
        
让知己更加亲近,
        
让陌生充满亲情。

 

徐世湘自己也搞不清楚,自从心中充满了爱的力量

之后,行动积极了、心情愉快了、脚步轻松了、保费更多了、单子更大了、业绩更好了!

徐世湘就像登上了一个高峰,保单源源不断、大单层出不穷……

美国销售训练大师汤姆·霍普金斯曾经说过:“推销是一项报酬率最高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。”意思是说:只要你“艰难”地去工作,销售可以带来丰厚的报酬;但是,只要方法正确,也可以轻松的工作,同样可以带来丰厚的报酬。

成功的销售,往往是销售人员综合素质的体现:它

需要学识、需要见识、需要智慧、更需要魄力。

 

徐世湘有一份保单,就是曾国藩给他带来的。

一天,   徐世湘来到一所大学,拜访一位保险意识不

强的大学教授。这时,已是艺高胆大的徐世湘,满怀信心地来攻克这道难题。来到楼下,他和往常一样,先到洗手间,洗手、梳头、正正领带和笔挺的西装;然后,准备好名片和话题。这些早已成为他的习惯。

一见面,这位惜时如金的教授不耐烦地说:“要是推销保险就不用说了,我不需要保险,保险对我没用,

我还有课呢,没时间。”

在一阵短暂的惊诧后,徐世湘微笑并虔诚地对教授

说:“我并不是来向您强行推销保险的,而是我早就听说您是位德高望重、知识渊博的大学教授,一直想拜访您,今天能和您认识就感到很高兴了。”

结果,这位严肃但慈爱的教授,被徐世湘的真诚和赞

美所打动,说:“好吧,给你一个小时的时间,如你能说服我,我就买!”

当时,教授很自信地认为:徐世湘没有这份能力。因

为,在她的印象中,保险业务员的素质都很低。

此时,徐世湘定了定神,经验告诉他:他已经赢得了

一半的成功。因为,他拥有了打动客户的机会。

徐世湘敏锐地发现,在教授的桌子上,放着一套曾国藩的书。徐世湘喜出望外,因为他找到了话题的切入点。

徐世湘谦恭地问道:“教授,您在研究曾国藩吗?”

“是呀!我很欣赏曾国藩,这套书我已读了一半了,怎么你对他也感兴趣?”教授也反问道。

哪知道,这一问正中徐世湘的下怀,徐世湘在大学时,

就读过这套书。

于是,他声情并茂地讲起了曾国藩,讲他怎样回家省

亲,怎样镇压太平天国,怎样组织乡亲保护家园,后来怎样受宠于慈禧太后,虽然一世英名,最后终因“天津教案”而毁于一旦……

徐世湘讲得津津乐道,教授听得津津有味。他不能不

佩服眼前这位小伙子的学识,远不是自己印象中的保险业务员的形象和素质。教授开始在心里接受和喜欢徐世湘了。教授开始消除排斥心理,谈话的气氛也缓和了许多。

徐世湘用智慧和机智,使自己进一步接近了成功。

紧接着,徐世湘趁热打铁,开始向主题靠拢。

他说:“教授,您是一位有知识、有素质、有爱心的人,您一定很重视孩子的教育吧?”

说到孩子,教授来了精神,马上自豪地回答:“是呀,我就一个女儿,正计划安排她出国了。”

这时,徐世湘心里一亮,说:“您这么疼爱她,肯定会科学地规划她的人生吧?”

“是呀!我要让她接受最好的教育,过上幸福的生活。”教授自豪地回答。

“您即使给她金山、银山,她也有用完的时候,对吗?”

“是呀!”

“有一种东西,您在时能保护她,万一有一天您不在,同样可以帮助她,这么好的东西您要不要?”

“当然要了”教授做了肯定的回答。

“这种东西,西方几百年前就有了,现在我们中国也有了。”说到这儿,徐世湘有意停顿一下。

教授急切地问:“什么东西?”

徐世湘不紧不慢地说:“它是一种爱心的体现。就像您给她一个苹果,吃了就没了;而您要给她栽下一棵苹果树,无论您在与不在,她都会永远有苹果吃;并且,她吃的不单单是苹果,而是包含了您的爱心,您的女儿会终身感激您。”

“到底是什么?你不要再兜圈子了。”教授似乎急

了。

这时,徐世湘把精心准备的投保单,放在了教授的

面前说:“就是它,人寿保险”。

教授沉默不语。

徐世湘抓住时机,讲了好多保险的最新理念。

最后,当徐世湘告诉教授为女儿买保险需要多少钱

时,教授犹豫了。

徐世湘又大胆出击:“教授,像您这样有身份、有学

识的人,对自己有益的事,总是能马上下决定的,您说是吗?”他一边认真而执着地看着教授的眼睛,一边轻轻地点着头。

教授也随着不自觉地点起头。

“那好,教授,麻烦您在这个地方签个字。”

教授折服了,心悦诚服地在投保单上签了字,并当即

付清了7500元的保费。

短短一个半小时,一次见面,一次签单。徐世湘用

专业、博学和真诚,赢得了教授的认可。

这些知识和智慧,来自于他平时孜孜不倦的学习,来自于他对保险意义的深刻领悟。

他常说:“世界上没有不可沟通的客户,只有不会沟

通的推销员;世界上没有不需要保险的人,只有没把保险说透的推销员。

 

随着徐世湘的业绩越来越好,他的名气也越来越大,

慕名找他买保险的人也与日俱增。

一天上午,徐世湘接到一位陌生人的电话,邀请他

参加一个营销讲座。他准时赴约。

邀请人是一位优秀的女企业家。 一见面,她就开门

见山地说:“听说您是泰康全国冠军,我的企业想请您讲一讲销售课。因为,我们一致认为:保险是一种无形产品,能把保险推销得淋漓尽致的人,没有他卖不出去的产品。另外,我还有一个私人的保险问题,请您做个参谋。我感觉:社保不能完全满足我的养老需求,我想了解一下商业保险中关于养老、医疗、重大疾病、人身意外等方面的条款和规定及费用问题。”

听到这儿,徐世湘熟练地打开笔记本电脑,向这位

女企业家详细地介绍了公司的相关条款,并提出了相应的投保计划。

就这样,一份“爱家之约”保单成交了。

像这样的客户还有很多,他们都主动找徐世湘为他

们设计保单。用徐世湘自己的话说:“这样的保单,都是从无数个拒绝中,慢慢地积累出来的。昨天的拒绝,就是今天的收获。”

1999年,一次普通的拜访,一张不平凡的保单,让

徐世湘的思想境界,发生的根本的变化。这一天,他陪一位伙伴去做扫楼(陌生拜访),当他敲开一扇门时,面前站着的是一个非常有气质的女主人,他们得到了女主人非常热情的接待。

通过一段时间的交谈,徐世湘了解到:女主人姓赵,

是从美国留学回来的高级知识分子,她的爱人就是大名鼎鼎的中国十大杰出青年、中国国际期货公司董事长、中国企业家论坛大会主席——田源博士。

从这一天起,徐世湘就一直盼望着能结识这位著名

学者和企业家。可是,田源董事长实在太忙,多次登门拜访都未能谋面。

在这期间,田董一家人,已经不知不觉地成了徐世

湘的客户。而徐世湘此时更强烈的需求是:一定要拜田董为自己的老师。

徐世湘努力等待着。

终于,机会悄悄的来临了。20026月,经朋友介绍,徐世湘去中国期货业协会讲了一场营销课。丰富的实际案例、轻松幽默的语言,让来自全国从事期货业营销的80多位经理们听得入了迷。这些听众中,还有中国国际期货公司的执行总裁和副总裁。

8月份,中国国际期货经纪有限公司开总结大会。作

为执期货业牛耳的中期公司,一贯重视营销和培训。这次需要邀请一位有实战经验的营销人讲课,前两个月刚听徐世湘课的老总找到了他。

那是一次不同寻常的演讲,下面坐的都是博士、中

期带兵打仗的将军们。两个小时的演讲同样引起轰动。事前田董并不知晓,这次演讲的徐世湘就是他爱人常和他提起的保险公司的“小徐”。

在机缘巧合下,徐世湘终于见到了盼望已久的田董。

田董也当即邀请徐世湘给中期全国所有员工作一次营销培训。

从此,徐世湘与田董结下了不解之缘。徐世湘把田

董当成自己生命中,最重要的良师益友。在田董的特别关照之下,徐世湘还做为惟一的特邀嘉宾,参加了在亚布力举办的中国企业家论坛。

在与田董和一些中国顶级企业家的交往中,徐世湘

逐渐认识到:和他们比起来,自己太渺小了,要学的知识太多了。

徐世湘在田董的指点下,开始从追求业绩到追求卓

越的奋斗之中,使自己的人生目标,开始从量变到质变的飞跃。徐世湘永远记住田董的话“优秀是卓越的敌人”。

成功找方法,失败找理由。

在徐世湘经营保险几年来,最得意之作,就是找到

从事推销成功的方法—准客户的开发方法。

LIMRA(美国寿险行销协会),在全世界权威的调查显示:

业务员离开这个行业最主要的因素中,占90%以上是因为没有客户,缺乏新的客户来源。

 

1997年,徐世湘从事保险推销,因为没有钱坐车、

没有钱坐地铁、更没有钱打出租车,他只好用双腿在北京西直门附近拜访客户。他在公园、汽车上、马路上、街面上、车间、筒子楼、写字楼、吃饭的馆子……凡是有人的地方,都是他拜访客户的地方,因为他要一天完成顾问要求20访的拜访量。

在实际拜访中,他发现,像他这样在北京一个缘故

都没有的人,要把销售作好,只有做陌生拜访,而陌生拜访最大的问题是准客户的不信任。

在实际拜访中,他还发现,缘故拜访也有问题:一

方面,缘故总是有限的;另一方面,缘故总是认为你在挣他的钱;而且,缘故都太分散,时间利用率低,不利于回访。

在实际拜访中,他还发现,真正好的拜访客户的方

法是转介绍。但转介绍也不容易:一方面,客户不愿意给你做转介绍;另一方面,如果有转介绍也是非常分散的。

于是,徐世湘先是被动地、以后自觉地做起了区域

开发、行业开发、亲族开发、网络开发客户群。例如:1997-1998年,一个北京新华印刷厂,就有80多个客户;2000年以前,新华书店总店有客户500人;再加上中仪大厦附近的客户,整个西直门一公里范围内,就有七八百个客户。有一个进出口公司,除了已超出投保范围的老先生,其余20多人悉数成为徐世湘的客户。

在徐世湘实际拜访中,他又开发了一套翻转客户群

的方法,20%--60%--20%,即20%低端(准)客户,60%中档(准)客户,20%高端(准)客户。 

 

20%低端(准)客户——大胆放弃

60%中档(准)客户——不断提炼——新一轮目标20%低端(准)客户

20%高端(准)客户——不断服务——新一轮目标60%低端(准)客户——自然产生新一轮目标20%高端(准)客户

就这样,不断放弃旧有市场件均保费较低的保单,

锁定服务更有价值的(准)客户,不断翻转(准)客户,使他的件均保费不断攀升。

实际工作中,他从件均100多元,到3000元、10000

元、50000元、1000000元、20000000元。不得不惊叹,他翻转(准)客户的技巧和能力。

由客户的一个点——线——面——网络开发——

行业(职团)开发-----垄断市场。徐世湘已经感受到此举让缘故、陌生、转介绍一下子融汇起来。他现在不断的做行业开发,未来他要垄断部分市场。

 

 

不让优秀成为卓越的敌人

 

很多人可以从开始的平凡做到优秀,但遗憾的是做

到优秀时,就停止不前了。正因为优秀,所以难以卓越,优秀成了卓越的天敌。

真正的优秀,应该是卓越的起点;优秀到卓越,还

差十万八千里。

在徐世湘看来:优秀固然令人敬佩;但是,无论多

么优秀的个人,都难以达到卓越。因为,一个人的能力再强,放在团队里、放在社会中,都是渺小的。只有有效地整合个人的优秀,形成团队的集团优势,才能达到卓越的境界。

用最简单的数学公式来表示:

优秀+优秀+合理组合=团队=卓越

为了实现从优秀到卓越的突破,徐世湘从两个方面

入手:第一、参加各类演讲活动,这样能够广泛地接触卓越团队和各路精英,获取新的信息,汲取新的养分;第二、大力开发增员,整合优秀人才,打造卓越团队。

徐世湘从无数次的演讲中体会到:演讲对自己的提

升有着不可替代的作用。通过演讲,不断地把自己的成功经验、失败教训、成长经历,传达给像他一样追求梦想,目前尚须努力的营销员,是对社会的奉献;帮助他们迅速成长,是自己的责任;同时,也是对自己的挑战。更重要的是:这是向业内外顶级人物学习、向更多的优秀企业家学习的好机会。

所以,每当他上台演讲时,都以奉献的心态来对待。

他常想:只有把我的所得都奉献出来,才能帮助到别人,也正像当年别人帮助我一样;只有将这些经验都倒出去,才能往我自己的脑子里装更新、更好的知识。这样不断地释放,不断地充实,才能不断地进步、不断地提升。决不让优秀成为卓越的敌人。

徐世湘在做团队发展的过程中,着实让他费了一番

苦心,用他自己的话说:“比自己做单难上十倍”。这,也许就是从优秀到卓越的阵痛吧!

曾几何时,徐士湘认为:只要个人专业好、客户多、业绩好,就

成功了,就拥有很高的自我价值。后来才发现,决定价值的大小,不仅依靠个人的能力,还要依赖公司和团队。只有泰康强大,团队强大,才真正拥有个人价值!

因此,他从199810月晋升见习主任后,一直沿着公司《基本

法》确定的目标勇敢前行:从见习主任到主任、高级主任、见习经理、经理、高级经理,一路晋升到业务总监。在这步步攀升的过程中,一路坎坷,一路穿越荆棘的刺痛;一路收获,一路挑战命运的欢歌!

晋升主任、组建团队后,徐世湘一直面临业绩和增员的双重压力。

刚开始真有点承受不了。慢慢地,他调整了心态,制定了切实可行的计划,脚踏实地、一步一个脚印,坚持不懈、走向成功!

坚持不懈,直到成功。刚晋升主任时,徐世湘不知道如何增员?到哪儿增员?增什么样的人?开始,他到各类招聘会、人才市场去增员,因为没交钱,管理员一看见他就赶他走,他只好站在门口见一个,谈一个。早期团队的成员,几乎都是这样增来的。

为了维护团队的存在和发展,徐世湘更是不遗余力,含辛茹苦。

他陪新人一起陌拜、一起回访、一起促单,经常晚上饿着肚子回家。为了组员破零,把自己的单子给他们;发现他们生活有困难,自己挤出钱来资助他们,以至于今天,还有两三万元钱,根本无法要回来。

徐世湘在发展团队的过程中,还遇到过两次大的困难:一次是育

成一个组后,自己的直辖团队一下子少一大半人,还得重整旗鼓;另外一次是育成一个部后,直辖团队人员所剩无几,又重新招兵买马。当时,徐世湘真有点心灰意冷,辛辛苦苦把队伍拉起来,又要从原点开始。

但是,值得庆幸的是:不管遇到多大的困难,徐世湘都咬紧牙关,

没有放弃,一步步实现了自己的梦想。

调整目标,不断进步。寿险发展,曲折多变,尤其是组织发展。很多伙伴晋升、降级、晋升,反反复复,几上几下,慢慢地消耗了斗志。而徐世湘从见习主任开始,步一个台阶,稳步走到外勤的最高职级——营销总监。这其中,除了徐世湘有稳健发展的良好心态外,最关键的成功经验是:每晋升一个新职级,徐世湘并不盯者考核标准,而是把它作为下一个职级目标的起点,算出它与更高职级的差额,全力冲刺这个差额。每次晋升后,他都是这样做:算出差额,全力冲刺。因为他知道:只要有维持现状的思想,在保险业迅猛发展的形势下,一定会失败。

敬业、负责、无私奉献。徐世湘对每一位组员都尽力竭力,帮助他们提高展业技能,帮助他们开拓市场,要让他们挣到钱。他常说:“伙伴们挣不到钱,就是主管、经理的责任。”直辖组、直辖部的每个人,徐世湘几乎都陪访过,对很多伙伴都进行过家访。只要有展业的心得、好的资讯,徐世湘都愿意无私地与大家分享。他和大家的关系,不是上下级的关系,而是朋友、合作伙伴的关系。

 

永远热情、宽容,营造积极向上的宽松环境。在伙伴们面前,徐

世湘展现的永远是热情、积极的一面。伙伴们展业遇到挫折时,他给予积极的鼓励、细心的帮助;团队发展遇到困难时,他和大家群策群力,团结协作,迅速扭转不利的局面;团队取得成绩时,他一方面鼓励,一方面倡导学习性团队的精神,使团队形成了良好的氛围。

利用团队集体智慧,注重团队文化建设,全力支持业务伙伴发展。早会辅导、大夕会训练、订阅《中国保险》、《财经时报》、《保险赢家》、成立职能小组、成立“方舟保险顾问团”、负责团体客户培训、组织(准)客户“一滴血体检”、邀请知名企业家举办“海尔成功论坛暨客户联会”、聘请知名的展业高手、大单高手、电脑专家、培训师、律师、审计师来团队演讲、顾问、指导,充分发挥集体的社会资源,帮助伙伴们开发客户。

在团队发展的过程中,徐世湘深深地意识到:没有永远的高手,

只有永远的团队;没有永远的团队,只有永远的公司。做大做强组织,塑造品牌团队,在成就公司辉煌的同时,才能真正成就自己团队和个人价值。只有中国富强了,才有炎黄子孙的骄傲;只有泰康强大了,才有我们在中国保险市场上的尊严!只有做大、做强自己的团队,才是对公司最大的贡献;只有做大、做强自己的团队,才能倍增我们的市场价值!

徐世湘的做法,得到了公司的承认、得到了市场的承认、得到了

客户的承认、更得到了团队伙伴们的承认。

那是2003718日,是徐世湘加盟泰康保险,从事推销员6

周年的纪念日。这一天,徐世湘满面春风地来到职场,然而,完全令他感到意外的是:他被这一天负责考勤值周的组员挡在了门外。怎么回事?是自己迟到了吗?看看手表,没迟到,距离早会还有十分钟。职场内,全体组员高声唱起了《司歌》,这是早会开始的信号。今天的早会提前了?我的手表走慢了?徐世湘一头雾水……

一会儿,一个熟悉的声音透过门缝传了出来:

亲爱的伙伴们:

1997年的718日,伴随着一个外地来京上学的学生,走进了泰康18期新人培训班。从那时起,泰康的团队里就开始蕴育一个执着、自信、刚毅、有志的青年人。他确认:在这个竞争的年代,物竞天择,强者生存,不努力就要被社会淘汰、未来的中国保险业市场将是百花齐放、百家争鸣的时代。他凭借着自己的毅力、勤奋、好学、执着,开始了自己的创业之路。

时光飞逝,转眼间他与泰康一起走过了6个年头,从一个人,走到今天;他看着大家一个个走进团队,我们的团队在发展、在壮大。

六年来的风风雨雨,让他一个三十而立的男子汉,体验到了创业的艰辛;同时,也获得了无数次成功、鲜花、掌声的喜悦。

今天我们大家相聚在这里,也是因为他六年前的今天,一个英明的选择、一个伟大的决定。请大家共同说出这个名字——

说到这,只听到二百人一齐高声喊出了三个字:“徐——世——湘——!”

紧接着又听到:

好,借助大家的双手,请出徐世湘总监——

随即,职场的门忽然大开,掌声四起,六位手持鲜花、面带微笑、天使模样的伙伴,一齐涌到徐世湘的面前,把象征六周年的六束鲜花,献到了徐世湘的怀中……

这突如其来的举动,这感人肺腑的场景,让徐世湘惊呆了……

他半晌说不出一句话:他的心在咚咚地跳、他的脸在真诚地笑、他激动的泪水不停地掉…… 

在众人的簇拥下,他走进了自己每天必到的职场,他见到了朝夕相伴的伙伴……

在经久不息的掌声中,主持人的话音再次想起:

感谢徐总六年前的选择,让我们大家相聚在这里。每一位伙伴的理想,在这里起飞;每一位伙伴的脸上,都充满着自信和刚强;我们没有理由,再去虚度光阴、荒废青春;我们一定不辜负,泰康的阳光、总监的栽培。

我们每一位伙伴的心中,都蕴藏着火山一样的激情;我们要用勤奋,踏遍北京的每个角落;我们要用行动,感谢我们的父母。

机会,让我们选择了一个21世纪成功最快、风险最小、赚钱最多的行业;一个金融帝国伟大的梦想,在一步步地向我们靠近。

多少事,从来急;抓住机遇,追赶梦想,去迎接明天的太阳。

             衷心的感谢徐总!    谢谢!

                    2003年7月18全体伙伴

   

听到这里,徐世湘什么也不用说了,什么也不必要说了,他知道:他的心已经和每一位伙伴的心连在了一起,他的情也已经和每一位伙伴的情融在了一起。这就是一个团结团队的氛围、这就是一个坚强团队的氛围、这就是一个卓越团队的氛围,这就是他向往的团队的氛围。有了这样一支团队,还有什么困难可言?还有什么彷徨可讲?

时隔一年后,我们采访这次别开生面庆祝会策划人之一的梁永珍时,她仍然激动地说:“一个偶然的机会,我从平安来到了泰康,并有缘结识了当时还是经理的徐世湘,我虽然比不上他的寿险工龄和他的业绩,但是,我在他身上看到了寿险的希望,看到了一个从优秀走向卓越的团队带头人。他把来泰康的第一天,当成了他的生日,经常在晨会上讲到718日,这个不平常的一天。所以,我有感写下了这篇感谢词,设计了718日这个活动,用掌声、鲜花和感恩的晨会,为徐总过了来泰康的第六个生日。718日,感谢词宣读后,徐总已经说不出话来了。他意识到伙伴的用心、伙伴的理解和支持,鲜花、掌声、泪水交织,旗帜、团结、感恩共融。希望徐总在今后的工作中,带领徐家军,拼搏寿险,永登泰康最高峰。”

 

经过那次庆祝会,徐世湘的头脑更冷静了,他知道:要想把自己不断变得优秀,首先,要努力使自己达到人群中的前20%,这是相对优秀;然后,要达到前5%,成为优秀的人;再努力,达到前千分之一、万分之一;最后,达到十万分之一;才能从优秀变为卓越。

“优秀是卓越的敌人”,这是徐世湘的座右铭。

徐世湘知道:优秀变为卓越更难。因为,越来越少

的人可以与之相比较,更多的是自己和自己比较。未来中国的保险竞争将日趋激烈,保险市场也将进入百花齐放、百家争鸣的时代。营销员的收入差距将越拉越大,百万年薪、千万年薪的营销员将不再是奇迹。对于营销员来说,只有变革求新,改革传统的营销模式和管理模式,倡导专业化、职业化和顾问式营销,才能与时代同步。

对于专业化,徐世湘的理解是:诚实、可信、正直、

执着、勤奋和智慧,这几点缺一不可。诚实地做人更是本中之本。

专业化还包括:符合市场需求的展业流程、拓展目

标市场的方法以及客户档案管理服务系统等等。以前,签单需要跑十几次;而现在,按照专业化的要求一般二、三次,甚至一次签单。

专业化,还需要发挥团队的协作精神。目前,徐世

湘所辖团队有电脑高手、医生、律师、财务、优秀讲师、培训师等组成的大单专家组,团队出手将更具威力。

在专业化的基础上,未来还要走国际化、职业化的

道路。职业化是国际化的必然选择,职业选手将比其他人拥有更多成功的机会。

职业化包括:职业形象、职业气质和修养以及更具

国际化的专业知识,包括职业求胜、永不言败的成功心态,更包括公司、团队、个人的“信用”体系、“品牌”优势。市场经济呼唤“信用”,寻求“品牌”魅力。

未来的保险要走顾问式营销模式,寿险顾问、理财

顾问、服务营销、文化营销、差异化营销、创意营销、梦想营销、互动式营销、网络营销乃至“品牌”营销等等,都是需要探索的新模式。

只有这样,才能真正实现从优秀到卓越的跨越。

为了给自己的跨越再上一道保险,徐世湘又报考了

在职工商行政管理(MBA)硕士研究生的学习。他说:“只有将营销一线的实战经验与高层次的理论学习有机地结合在一起,此能真正把握营销管理的神秘脉搏。”

 

 

夫妻同唱《新天仙配》

 

有人说:人生是个大舞台,每个人都在导演和

扮演这一幕幕生命的活剧。

徐世湘自己怎么也没有想到,自己竟然上演了一出

现代的《新天仙配》。

黄梅戏《天仙配》是徐世湘老家——安徽省的一种

地方戏。这出戏,通过董永和七仙女的一段爱情故事,反映了人们向旧的封建势力挑战,追求向往纯真的爱情和生活的美好愿望。这出戏,不仅安徽人喜欢,在全国也是家喻户晓。

徐世湘从小就喜欢家乡的黄梅戏,每当他想家的时

候,都要自言自语地哼上几句:

树上的鸟儿成双对,

绿水青山带笑颜;

顺手摘下这花一朵,

我与娘子戴发间;

 

你耕田来我织布,

我挑水来你浇园;

寒窑虽破能抵风雨,

夫妻恩爱苦也甜。 

 

你我好比鸳鸯鸟, 

比翼双飞在人间。

 

虽然那是1998年的事,但在徐世湘记忆中依旧鲜明:“那天,于晨穿了件灰白色的毛衣,干脆,利落,清纯。”于晨说:“第一次见他,感觉来了个大娃娃,卖保险的。”徐世湘个儿不高,长得很憨实。第一次见面,于晨就成了徐世湘的保户。

但正是这个“大娃娃”,改变了于晨的人生轨迹。

从此,来自“董永”故乡的徐世湘,与这位家居京

城、恰似“七仙女”的于晨,演绎了中国保险业独有的一出《新天仙配》。

徐世湘与于晨的这出《新天仙配》,共分四幕。

第一幕是:于晨成为了徐世湘的客户。

第二幕是:于晨成为了徐世湘的增员。

第三幕是:于晨成为了徐世湘的妻子。

第四幕是:于晨和徐世湘双双成为公司全国冠军。

 

于晨成为徐世湘的客户后,通过慢慢的接触,徐世湘发现:于晨不仅仅是一个年轻美貌的女孩,而且是一个非常有修养、有品位、有潜质的销售人才。于是,他想到了增员。

通过几次的交谈,于晨答应参加公司的创业说明会。在徐世湘的进一步促成下,于晨辞去了原本很优越

的工作,于1999年底,加入了泰康人寿保险公司。

于晨凭借着自己的素质和努力,在经过一段培训后,

便开始了她的保险推销生涯。

于晨,一开始就出手不凡,第一个月做了九张保单,

顺利转正。紧接着,便一发不可收地签大单。

徐世湘看在眼里,喜在心上。

两年的时间,很快地过去了。徐世湘和于晨,在工

作中慢慢地产生了爱情。

2001年,一个来自安徽农村的农民儿子与一位生在京城干部家庭的美丽姑娘走到了一起。当代“董永”徐世湘和时尚“七仙女”于晨上演的《新天仙配》,进入了高潮。

在二人的婚礼上,一位朋友诙谐地总结说:“徐世湘的战略方针是:先增进团队,再增进感情。

从此,徐世湘和于晨各扬其长,互帮互补,共同创

造了一个又一个中国保险史上的奇迹。

 

一次,  于晨听说一个单位要给员工买福利保险,当

时各家保险公司都在争夺这块肥肉;该单位还特别成立了五人小组,专门负责此事。五人小组的任务是:比较各家的产品和服务,然后做出选择,呈报领导,最后由领导定夺。

这天,于晨和徐世湘来到这个单位,当时五人小组

正在开会,为投保事宜争执的不可开交。见有人进来,便大声问:“你们是干吗的?”

大智大勇的于晨对此阵势并没有害怕,而是不卑不

亢地说:“你们好!对不起,打扰了,我们是泰康保险公司的营销员,今天来并不是向你们强行推销保险,只是希望我们能有个为你们服务的机会,您也多一个选择的机会,也许我们推荐的产品正是贵单位所需要的。”

于晨说的到位,也很真诚,五个人听后同意给他们

一个竞争的机会。第一次接触,出师有名的目的达到了。

二次回访时,俩人已做好了一份计划书。但他俩见

到人事处长时,看到桌上堆得像小山一样的,各家公司的计划书,他们马上决定:不能拿出已经做好的计划书。计划书的呈现是至关重要的,计划书不好,一切都完了。

对方问:“你们的计划书呢?拿过来我们看看。”

 “真的对不起,我们这次来,还要进一步了解咱们

单位的一些情况,以便做出一份更符合你们需求的计划书。”

听到这话,对方虽然有些不高兴,但还是回答了他们提出的一些问题,比如:打算每个人的标准?最终达到的目的?其他公司提供了什么样的计划?等等。

了解了这些情况后,俩人马上回到公司,分别对各

方面的有关情况,做了大量的调查研究工作,忙了整整一个星期。在这期间,他俩先后修改了七套计划书,终于按照该单位人事管理制度的特点,做出了一套非常精致的计划书。

这本计划书,他俩是按招标书的品位做的,不仅内

容详实,而且装潢精美,非常吸引人。

第一页的内容就很人性化,是一篇感谢函。写道:

尊重的某某领导,首先,恭喜您能有这样伟大的决定。正因为您这个伟大决定,解决了员工和他们家人一辈子的幸福问题,您的员工和他们的家人,一定会非常感谢您、感谢您的单位,他们也一定会更加努力而勤奋的工作,来报答您对他们的无限关怀。

老总拿到了这份计划书很感动,爱不释手。接下来,他俩又逐项地向五人小组讲解条款,说明利弊。五人听后非常满意,表示会认真考虑。

    紧接着他俩又调兵遣将,邀请到支公司经理一起去。

还请五人小组全体成员到支公司、总公司参观。五人小组成员在公司墙上看到他俩突出的业绩展评,更充分地了解泰康和徐世湘夫妻。接着,又引见分公司业管部、客服部、营销部等各个部门的经理和他们相识,并保证每个环节、每个部门都会给他们提供热情周到的服务。最后,还特别邀请分公司的副总和他们见面。这一举措,完全征服了五人小组。

最后,在五人小组一再坚持之下,该单位决定:修

改基本确定的在另外一家公司投保的计划,改由泰康公司承保。

在徐世湘、于晨夫妻的共同配合下,在公司各级领

导和部门的鼎力相助下,一份1200万元的大单终于成交了!

徐世湘、于晨这对儿中国保险业中,伙伴加亲人的

完美结合,为中国保险业的辉煌,绘就了一道绚丽的风景线。

于晨生在北京,长在北京,家庭条件很好,衣食无忧,不紧不松的工作之外,旅游、时装、美食、休闲构成了生活的主体;而徐世湘,来自农村贫困家庭,一个人在北京打拼。于晨说:“认识他、尤其是结婚后,才慢慢知道什么生活,什么叫拼搏、奋斗。”

本来生活随缘的于晨,因为寿险、因为丈夫,有了对

荣誉的追求,对事业的追求和对家庭的责任。销售保险,给她带来了生命的尊严、内心的安祥和关心客户的快乐。

她对徐世湘充满感激。那是因为徐世湘总能不断吸收

别人的长处,并转化为自己的行动;然后,再将这份经验传授给于晨;在专业销售、客户沟通方面,他给于晨更多潜移默化的帮助。

徐世湘会在很多场合以不同的方式,表达自己对于

晨的感激和爱恋。他经常用12个字总结他和于晨的结合和配合:志同道合、荣辱与共、比翼齐飞。

俩人根据不同的个性,做了不同的分工:于晨以个人

业务为主,徐世湘以发展团队、管理团队为主,兼做个人业务。在他俩的名片上,都印着对方的所有通讯方式,这样可以更好地为客户服务。

 

2003年,对徐世湘和于晨来说,是个不寻常的一年。

3月,携着泰康人寿第二届“世纪圣典”个人和团队的双项冠军,徐世湘和于晨回到了北京。而此时的北京,正被一场百年不遇的瘟疫笼罩着,“非典”肆虐横行,人人自危。

在公共场所,只要一个人打个喷嚏,在场的人都会

避而远之,人们如惊弓之鸟,谈“非”色变。

街上的行人,个个带着厚厚的口罩,似乎这个整个

城市都在窒息中苟延残喘。

正在这严峻的时刻,泰康保险公司从保护人民的健

康和利益的角度出发,第一家推出了“非典”保险。

徐世湘、于晨夫妻,不顾家人的担心和劝阻,戴上

口罩,毅然在第一时间走向市场。因为,他们知道:这个时候正是人们最需要保险的时候,这个时候正是体现保险人关爱人民的时候,这个时候也正是考验保险人职业道德的时候,他们决不能躲在家里,贪生怕死。如果是这样,无异于保家卫国战场上的逃兵。

为了快速、及时地把“非典”保险,送到千家万户,

他俩研究决定:分别行动。这样,白天,他们只能靠打电话,彼此互相关心、鼓励;晚上,他们回答家里,互相沟通。

在 “非典”最肆虐的那些日子,徐世湘、于晨没有

休息一天,经常连午饭都忘了吃。就在这一个月的时间里,他们为1200位客户送去了保障,创造业绩16万元。

这是一个多么惊人的数字啊!

徐世湘、于晨夫妻,以他们勇敢的行动,谱写了一

曲同甘苦、共患难,全力以赴做保险的雄壮凯歌!

2003年,俩人的爱情有了结晶,在于晨怀孕的第一

个月她妊娠反应很大,当时正好攻一张团体“松鹤延年”保单,她没有休息一天,反复和对方单位的几位领导沟通,终于她的专业和诚心打动了他们,当月我们收取标准保费100万!
 

于晨挺着个大肚子,开车每天奔波100多公里,去

展业、去拜访、去服务。她经常感到呼吸困难,力不从心。家人心疼她,客户心疼她,公司的领导更心疼她。但是,她依然没有停歇,依然马不停蹄地工作着。

他们就是以这种精神,在2001年、2002年、2003年,连续三年参加公司“总裁荣誉餐”、多次入围公司“精英俱乐部”、多次被评为“顶尖业务员”和“明星业务员”。

年底,为冲击“世纪圣典”,于晨挺着个大肚子依然

奋战在业务一线,直到1231日最后一天。
2003
年,我们共开发近20个团险客户、扣除“非典”

保险的客户外,个险共做近300个客户,续期保费收取

150万,续期综合收缴率几乎100%,还及时办理10

个客户的理赔案。

2003年他们经历了风雨的考验,从零开始再次冲击

“世纪圣典”至高的目标,不畏艰难,再次以标准保费近220万元蝉联泰康人寿全国第一名、再次荣获第三届“世纪圣典”“营销会长”的至高荣誉,再次达成MDRT顶尖会员标准、于晨再次荣获“世界华人寿险大会银龙奖”;被公司评为“受客户欢迎的最佳营销代表”。

他们实现了梦想,创造了新的辉煌!

20044月,徐世湘、于晨夫妻迎来了他们人生中最重要的双喜临门:

200447,徐世湘、于晨夫妻的爱情不仅生

了根、开了花、还结了果。他们的小宝宝出生了:男孩儿,重九斤半,母子平安。

 

200448,徐世湘代表于晨乘飞机赴昆明,

参加总公司举行的第三届“世纪圣典”大会,为蝉联两届营销会长的于晨,再次捧回了泰康人寿的最高荣誉——营销会长的奖杯。

做了妈妈的于晨,沉浸在双喜临门的喜悦之中。

做了爸爸的徐世湘,更是被“六喜临门”团团包围着:一个赤手空拳来到北京的农村娃,如今有了成功的事业、有了温馨的家庭、有了房子、有了车子、有了美丽的妻子、又有了一个健康的孩子。

每当谈到这些,徐世湘总是动情地说“我生活中

最美好的东西,都是销售保险带来的。”

当徐世湘、于晨夫妻介绍到这里的时候,两个人掩

饰不住内心的喜悦,索性拿起了话筒,在卡拉OK的伴奏下,唱起了他们根据黄梅戏《天仙配》中的名段《夫妻双双把家还》改编的《新天仙配》:

 

树上的鸟儿成双对,

绿水青山带笑颜;

顺手摘下奖牌一块,

我与娘子挂胸前;

 

你展业来我拜访,

我服务来你签单;

京城豪宅不怕风雨,

夫妻恩爱甜上甜。

 

你我好比鸳鸯鸟,

比翼双飞做保险。

高歌一曲之后,我们的话题又拉到小孩的名字上来。于晨告诉我们:小孩的名字叫徐德劭,是孩子的爸爸给起的,意思是:希望他品德高尚、生活美好。

 “于晨,你的名字是谁起的呢?”

于晨说:“我的名字也是爸爸起的,为了不让我虚度光阴,爸爸便借用古语‘一年之际在于春,一日之际在于晨’这两句话,给我起了于晨这个名字。

刚说到这儿,徐世湘抢过了话茬说:“不仅一日之际在于晨,世湘之际也在于晨。”

徐世湘的这句话,引来了大家的一片欢笑……

 

 

 

感恩的心 感谢有您

 

徐世湘成功了!

徐世湘一切都有了!

但是,徐世湘始终没有忘记:远在安徽农村年

迈的父亲、母亲和兄弟姐妹。

 每当他听到《妈妈的吻》这首歌时,他都会非常动

情地跟着唱:

在那遥远地小山村,

小呀小山村,

我那亲爱的妈妈,

白发鬓鬓;

过去的时光难忘怀,难忘怀,

妈妈给我多少吻,多少吻,

吻干我那脸上的泪,

温暖我那幼小的心;

妈妈的吻,甜蜜的吻,

叫我思念到如今。

 

徐世湘认为:无论一个人怎么成功,都不要忘了父

母;因为,每个人的成功,都离不开父母的理解和帮助;每个人的成功,都离不开社会上方方面面帮助你的人;所以,他永远抱着一份感恩的心:感谢所有的客户、朋友和默默支持他的亲人。

这其中,他最感谢的就是父母。父母对他的付出和

关爱从不曾间断过,他们也从不奢求回报;他们做任何事都很朴素,心中只有慈爱。

所以,为了感谢父母的养育之恩,他让母亲第一次

尝到了坐火车的滋味;为了让母亲过上一段城市的生活,他在北京买了房子后,便把父母接到北京,住了近一年,母亲的体重添了十多斤。在以后的三年里,每到冬天,他都把母亲接到北京过冬。

为了感谢父母的养育之恩,他让鬓角已白的爸爸,

来到北京。陪父亲上天安门城楼、逛故宫、游恭王府、登长城、在中央电视塔旋转餐厅俯瞰北京夜景……

临回安徽时,徐世湘偷偷的给父亲买了飞机票,飞

机票的价钱是父亲一年的收入的一半,父亲怎么着也不上飞机,非要买火车票;但儿子决心已定,非要父亲坐一次飞机。

最后,还是儿子的孝心占了上风。

送父亲去首都机场,一路上,父亲依然责备儿子太

不知道节约了,农村人坐飞机实在是糟蹋钱。但儿子心中却涌动着兴奋和幸福。

朱自清的名作《背影》,让多少人感怀不已。

在机场,父亲很新奇、略显紧张,毕竟第一次来这

样的地方、第一次看到真正的飞机、第一次坐上以前想都没有想过的飞机……

徐世湘帮助父亲换好登机牌,送父亲过安检。看着

父亲过安检时局促不安、不停回头看儿子的样子,徐世湘对父亲的爱一下子涌上心头;当父亲最后回过头和儿子招手,当父亲最后略显瘦削的背影消失在人流中时,徐世湘的眼泪再也控制不住……

父亲的背影, 徐世湘一辈子都不会忘记。

一次,  公司搞业务比赛,奖励方案是:到四川九寨

沟旅游,可以带家属。徐世湘得知后,便全力以赴地冲击,终于入围。于是,他和妻子于晨带着母亲、岳父、岳母痛痛快快地玩了一回。

看着黄龙、九寨沟的美景,母亲感慨的说,“做梦都

没想到这辈子还会坐火车、飞机,还来到四川来玩,这辈子就算死了,也值了!”

当徐世湘把母亲的话告诉妻子时,两个人都感慨不

已,决心一定要在父母有生之年好好孝敬他们。

徐世湘的父母,不知道保险是怎么回事,也不知销

售是什么东西。但他们知道:他的儿子、儿媳妇,是因为做保险而过上幸福的生活,他们逢人便说:“保险好!保险好!”

岁月如歌,人生激扬。回想七年来,徐世湘与近一

万人面对面地谈过保险。在成交的客户中,99.5%都是陌生拜访和客户再介绍。他的朋友、客户几乎遍及所有的行业:有学生、工人、艺术家,有外企高级白领、金领、有国内最知名的企业家、经济学家……

4000个客户,无数的准客户,保险让徐世湘迅速地

建立起了一张张庞大的人际关系网,徐世湘越来越体会销售的快乐。

徐世湘收缴的保费也从第一单的100多元,到几千

元、几万元、几十万元、上百万元、上千万元乃至两千万元……

徐世湘月收入也一路攀升!

这是多么伟大的创举!

是保险这个朝阳行业,给了徐世湘——这个普通得

不能再普通的人,以无限的机遇,让他敢于梦想、敢于不断超越颠峰;是销售让他飞扬梦想,实现人生一次又一次的伟大突破!

每当徐世湘走进职场、走上讲台、走近客户的时候,

他都不会忘记感谢公司七年来,对他的教育和培养。

在一次演讲会上,他激动地说出了一直藏在心底的

真心话:

感谢泰康!

从前举目无亲的我,现在已拥有4000名客户和无数

关心我的朋友;

感谢泰康!

从前居无定所的我,现在已拥有120平米高档公寓

和一位漂亮的妻子;

感谢泰康!

从前不名一文的我,现在已拥有几十万年薪身价和

大量高层准客户;

感谢泰康!

从前刚出大学校门不久的我,已经成长为一位有志

青年,执著、自信、刚毅、充满爱心……

更要感谢我们的董事长!

几年前“泰康帝国”的伟大构想,已经让无数泰康

人插上翅膀,与您的梦想一起飞翔!

我要感谢我的所有客户!

你们用拒绝、笑脸、鼓励和宽容,搭建了我进步的一个个台阶!

还要感谢我来泰康的引路人——孙慧总监!

您的认真、忍耐、执着和宽容是我宝贵的精神财富。还要感谢我团队的每一位伙伴!

没有你们的支持、帮助和鼓励也没有我的今天。没有永恒的个人只有永恒的团队,你们是我发展的永久动力和源泉!

还要感谢6年多来北分的各级领导和西城支公司的张捷经理和李建宁经理!

正因为有公司多年的培养和公司强大的市场品牌,才成就了今天的我!

感谢并肩作战的伙伴们!

你们不懈地用生命的汗水和泪水,编织起越来越大、越来越美的花环,戴在我的头上,尽管很多人我已无法找寻,但我永远感怀你们的帮助!

还要感谢我的家人和我的妻子!

是我的妻子用她的爱心帮助举目无亲的我,在北京建立起一个温馨的家,还帮我把父母从千里之外的安徽农村,接到北京过上幸福的生活,并一直与我并肩作战,荣辱与共!

感谢我的对手!

因为他们千百次的教育,才使我变的愈发坚强、自信!

感谢李延明老师!

因为他为我的团队做出了无私的奉献!

在这神圣的时刻,需要感谢的人实在太多了!

感谢生命中帮助过我们的每一个人!

因为他们,我们昨天取得了成功;

因为他们,我们未来会更加卓越!

感恩的心,感谢有您!

 

这首《感恩的心》是在社会广泛流传的抒情歌曲,他代表了徐世湘、于晨夫妻此时此刻的心情,就让这首歌作为本文的结束语吧!

我来自偶然,像一颗尘土,

有谁看出我的脆弱?

我来自何方?我情归何处?

谁在下一刻呼唤我?

 

天地虽宽,这条路却难走,

我看遍人间坎坷辛苦……

我还有多少爱?我还有多少泪?
让苍天知道我不认输!

感恩的心,感谢有你;
伴我一生,让我有勇气做我自己!
感恩的心,感谢命运;
花开花落,我一样会珍惜!

 

 

 

     

—、基本情况:

   1970.10     出生     籍贯:安徽      婚姻状况:已婚

   19921996.: 大学本科毕业。

   200220044  MBA学位

二、寿险工作简历:

  977   加盟泰康人寿保险公司;

  97.10   转为正式业务员;

97.12   17万标保排名公司前四十名入围“亚布力冰雪之旅”;

98.     晋升见习业务主任,获泰康人寿“创业者荣誉”、 入围“烟台游”、入围“总          经理荣誉餐”、“董事长荣誉餐”;

99   晋升业务主任,高级业务主任,入围“金狮奖”、“百花奖”、“风云人物奖”;

          996月第三次保费调整后做全国第一张寿险保单,入围“总裁荣誉餐”。  

  2000.   晋升见习营业部经理、晋升正式营业部经理,入围“精英俱乐部”、评为泰康人寿首批“金牌业务员”、入围“桂林游”、 入围“总裁荣誉餐”。

 2001.    晋升高级营业部经理,评为“明星业务员”、“顶尖业务员”,入围泰康人寿首届“世纪圣典”,并在大会作主题发言;入围“大连游”、“泰康激情游”, 本年度两次入围“总裁荣誉餐”;

2002.    ,晋升泰康人寿业务总监,营业部荣获2002年“开门红奖”, 以营业部经理第一名入围泰康人寿第一届“泰康杯”业务竞赛, “泰康人寿百强主管第一名”, “黄龙—九寨沟风情游”、“昆明—大理—丽江游”,第五次 “总裁荣誉餐”,个人入围MDRT, 以个人、团队双重身份入围第二届泰康人寿“世纪圣典” 并在大会作主题发言、夫人于晨当选泰康人寿第二届 “世纪圣典”“营销会长”并入围“MDRT顶尖会员”和“世界华人寿险大会银龙奖”,。

2003.       入围第三届泰康人寿“世纪圣典优秀营业部经理奖” 并在大会作主题发言、“泰康人寿百强主管第一名”,夫人于晨再次当选泰康人寿第三届 “世纪圣典”“营销会长”并入围“MDRT顶尖会员”和“世界华人寿险大会银龙奖”。

2004.   

三、   其他情况:

        目前客户数:4000个(其中个人险1000人,团体险3000个)

        所率团队拥有一批优秀代理人,团队连续分别出了1000万、1200万元、年交100多万标保,连续创造泰康人寿历史上最大保单记录。

        培训经历:累计在外参加各类培训约100场(次),花费人民币约7万元。任泰康北分兼职讲师,累计在泰康人寿北分及郑州、石家庄、昆明等全国系统讲座八十次左右。总公司录制“一张保单保全家”录像,在全国系统作授课教材。在交通银行北京分行、国家投资公司、翠微大厦、中国期货业协会职业培训班、中国国际期货公司全国8家分公司等授课,受到一致好评。

 

 

 

踏行梦想

泰康人寿保险公司高级荣誉总监  于文博

 

于文博-----

一个你不能不了解的人物!

目前,

中国寿险业最具传奇色彩、最成功的人物之一,

中国保险界第一个由试用营销员晋升到高级经理人的典范,

数十万保险从业人员心目中的“激励大师”。

 

于文博,1994年结盟寿险.历任:营销员、业务主任、营业部经理、营销区域经理、分公司培训部经理、助理总经理、副总经理等职。  

20018月,出任泰康人寿营销部总经理,成为我国保险业第一位由营销员获得高级管理人员职称的人。

20027月,他勇于不断挑战自我人生新高度,毅然辞去总经理职位,筹备“梦之队”,担任泰康人寿荣誉营销总监。

于文博,不仅有着一般人难以企及的辉煌实战经历,而且善于总结并将其上升到理论。他著有:《每天进步1%》、《绝对销售》、《让生命微微笑》、《销售冠军的10个策略》、《生命的定金》等畅销书。 

为了达到更好的效果,他亲自言传身教,致力于“打造寿险职业经理人团队,协助10万人快速成长”的行业目标,并自1997年开始在全国巡回演讲,至今已达340余场,受益学员达25万人次。

下面是于文博——这位敢于“而今迈步从头越”的“三般人”的自述——

 

成长篇:心路历程

 

时间:200448

地点:中国昆明

事件:泰康人寿第三届世纪圣典

记要:4月的春城昆明,8日上午,泰康人寿第三届世纪圣典营销分会在昆明礼堂举行。灯光、强劲的音乐、鲜花、礼炮、欢呼声都向他涌去,雪白的射灯紧紧地将他聚焦。其受追捧的狂热程度比影视明星有过之而无不及,场面十分壮观。几十台照相机和摄像机同时记录下了这珍贵的时刻,他就是泰康人寿高级荣誉总监——于文博先生。

 

 

 

感恩  感谢  感动

 

非常激动! 非常兴奋! 也非常荣幸能在这个神圣的讲坛上,与大家分享我的经历与体验。

请允许我深情地感谢我的家人与亲朋:是他们的理解与支持,才使我在寿险的道路上走过了十年的风雨和荣耀之路! 也请允许我深情地感恩泰康和人寿保险业:没有这样的舞台,文博纵然文韬武略出众,亦难免平庸普通!

当然,我内心深处还充满感动:感动于我们的寿险英雄追求卓越的精神,感动于我的伙伴们戮力同心创造非凡的付出与奉献!

是的,此时此刻,心中盛满了感谢、感恩和感动!

我相信,感谢、感恩和感动是寿险业人的精神与内在情怀,我将终生记住并持续实践它们!

 

199410月,我选择进入保险业,从一个普普通通的营销员做起,历经坎坷磨难。在整个历程中,我选择奋进、向上和卓越!

我庆幸自己做出了这样的选择,才让我一步步攀升、超越、求索和成就,最终成为中国寿险业第一个从营销员步入高级职业经理人行列的幸运儿!

在生命的历程中,我多少次可以选择平淡、退缩、甚至是放弃,但我没有,我相信成功是意志的儿子,我千百次地叮嘱自己要选择向前、向上和永不放弃。

最终是困难退缩了,阻碍让步了,生命给我展现出如昆明般美丽的盎然春色。

 

 

沉舟侧畔千帆过  病树前头万木春

 

20029月,我辞去泰康人寿营销部总经理的职务后,回到营销第一线组建“梦之队”。这一举动让很多人大为不解,放着那么大的舞台不做,又从头做起,承担着创业的所有困难和风险,所为何来?  

我觉得:我是在探求未来新型寿险业团队的模式,我的团队要培养的是——保险职业经理人和保险企业家。我认为:这样的人将是中国未来的寿险业所紧缺的人才。

从这个意义上讲,我是在探求未来之险,生命之险。有成就的喜悦,也有未达成目标的遗憾。

如果我还留在营销总经理的职位上,就必须履行职务和职责,去做这样的探求,是不允许的,是一种不负责任的行为,这是一个职业良心的问题。

在我10年的寿险生涯中,我感触最深的两句古诗是:“沉舟侧畔千帆过,病树前头万木春.

这两句诗一直在敲打着我的生命,震动着我的灵魂。在许多人抱怨环境、抱怨命运的坎坷与磨难时,他不知道,已经千帆竞发,已经万木争春。

所以,当你面对困难时,请你用这句话来激励自己,鞭策自己。我曾经一万次想过离开保险行业,但又一万零一次把自己留住,

并激励着我成长。

当生命处于低潮时,也意味着转机就要来了,请坚定选择,让行动去证明价值,用坚韧去赢得成就!

从担任管理者的第一天起,我就倡议“不等、不靠、不怨、不要,立足自己,敢叫日月换新天”。

很多人抱怨公司的不足、抱怨公司的政策、抱怨公司的企划案、抱怨公司的管理等等…… 真的需要抱怨吗? 抱怨有用吗?

!正是因为这些不足,才会有我们去施展才华与抱负的舞台。但在我们“等、靠、要”的时候,所有机会也离我们越来越远了。

我常告诉自己:“你的脸就是你的心,你的心就是你的现实世界。”要有一颗快乐的心,一颗喜悦、开阔的心,千万不要被失意、磨难、挫折所吓倒,让心受累。因为这一切,都会写在我们的脸上。

想想看:你是愿意与一个满脸写着喜悦、声音充满活力与快乐的人交朋友,还是愿意与一个愁眉苦脸、满脸写着失意、不幸、沮丧与无奈的人交朋友? 如果你有一份保单,你会愿意向谁买呢?

所以,要先培养一颗健康快乐的心;然后,才能在保险行业轻松、开心地做下去。

 

 

 

拧紧生命的螺丝钉   做定“三般人”

 

在刚加入保险业时,和所有刚刚跨入这个行业的人一样,我也有很强的成功欲望,并且在新人训练班里就大言不惭地说自己要做“保险王”。台下响起一片掌声,其中还混杂着“吹牛大王”的讥笑声,可我全然不放在心上。

老师说:这个行业成功并不难,只要坚持一日六访就能做到。我想:一日六访是一般人的做法,二般人是12访,我一定要做三般人,一日20访。

那是1994126日。我选定的第一个目标是:武汉25层的汉港大厦。

当时,门卫对保险推销员根本不设防。我顺顺当当地乘坐电梯一直坐到顶层。因为培训老师教过:扫楼要从上往下走,如果从下往上走就走不上去了。头一天很高兴,一下子访了22人;可到了第二天就变成了12访;第三天就变成4访;等到了第四天就不出去了。

当时,就觉得这真不是人干的活儿,因为天天遭到的都是拒绝。三天下来,士气也就给打下去了。

以前,在学校当副主任、印刷厂厂长,从没受过这种委屈。想作保险王的“三般人”,打了退堂鼓。

我将自己的苦衷,告诉了正巧来武汉视察工作的总公司营销部总经理赵文学。赵文学没有劝说什么,只是送了我一本书《泰国保险推销大师庄振鹏的故事》。

庄振鹏的故事给了我很大启发:成功是从复制别人的信念和行动开始的。于是,我找了20枚一分硬币。每天出门也放到衣服左边的口袋里。当时,正值冬季,天气很冷,每天晚上九、十点钟,武汉的街头就已空无一人。一个人伫立在冬夜的孤灯下,寒冷的空气中盛满了寂寞清冷的气息。

在这个时候,不经意间,我就不知不觉地往家的方向走去。可是摸摸兜里,还剩四五枚硬币;转过身,不断地对自己说:“文博,这虽然不是回家的方向,但它是事业的方向、是追求的方向、是生命的方向。”然后,深深吸了口气……空气里带来的寒意,顿时让我内心清朗了起来;理了理思路,继续向客户家走去……

我一直在做推销的工作。做业务代表时,我以为自己推销的是商品----屡受挫析;做主管时,我以为自己推销的是职业价值----郁郁寡欢;后来我被视为领导者,我以为自己推销的是愿景和使命---磕磕绊绊。一路走来,有太多的贵人关心、雕琢、提携、栽培,我遇到了那么多的好人,我的内心充满了感恩,而且还有一位生活的好导师,时时点拨、提醒,渐有所悟,让自己渐渐地散发出关怀和爱:如旭日、如春风、如甘霖!

当我不是刻意扮演自己的角色而融入生活时,生活也接纳并包容了我。渐渐地,我常心生感动,为落叶、也为新芽;为细雨、也为星星——这份知足与感动又不知不觉从我的生命中散发出来,弥漫于人际之间,让彼此一点点地融化了。就如光中的冰雪,这清澈的生命之泉,又回淌到我的心田,化作另一缕清风丽日。

当生命少了很多执迷时,就会多了许多感动。客户的拒绝,原来是我心的拒绝;伙伴的抵触,常常是我心的低触;团队的不接纳,多半是我与他们的分离。

清晨醒来时,睁开眼睛的刹那,我们的心中有什么?——空空荡荡的;这一天也是一样?——忧伤困顿的;这一天也是一样?——欢欣喜悦的。这一天还是一样!

让自己的心,每天流淌出清丽的泉、欢快的歌,生活就会春光晓畅。生活如镜,映射出来的是我们的心灵。想与幸福为伍吗? 不必在外追求,让心幸福起来;想与成功同行吗? 不必在外苦寻,让心充溢成功吧!每个人都可以因为相信而看到。

如果你愿意深深地感觉、细细地品味、静静地观察,我们就会为自己感动、为生活所感动。学会感恩地生活,生活将以特别的方式来感恩我们的存在。这特别的方式,就是人们苦寻不得的快乐、自由与成功!!

记忆中最深刻的一位客户,我拜访了他42次。每次欢喜地去听他说,:说了41次的“不”!最后,他笑着说:“好吧!

那一刻,让我感动莫名。不是因为他签下了投保单,而是他教会了我感恩——你不可能心怀怨恨地见一个人42次的。当一个人一直感恩的时候,生活的门,其实一直是敞开的!!

太多的人不情、不愿,所以,常常到了第41次时,就停步不前了。他们心路堵塞了,便认为:“此路不通!”

推销是一份积累,是一份经营。积累的是感恩,经营的是自己的心。每个推销员都像青橄榄,在熟透之前不会有人问津。

常存一份感恩,多怀一点欢喜,生活会折射出同样的东西。一个人要学会感恩于生活、感恩于世界。当你为生命中的那一刻感动流泪时,那一瞬间你的心灵是多么透彻清明,他带来的力量是巨大的。

每个人都追求成功,却不知道,成功并不是我们自己之外的另一种东西,就如太阳及其光亮、海洋及其波浪、歌者及其他的歌一样,无法分割开来,只是母体的延伸一样。一个人,只有靠自己内在的力量,才能去超越挫折、超越自我。

我一直有写日记的习惯,且非常重视总结和学习。业务员不能成为“拜访机器”:一日六访不会成功;一日六访之后,必须每天学习和总结才会成功。

知识能使人伟大,也能使人渺小。学习的终极目的是:自己教育自己,自己真正的生活。很多人学习是为了包装自己,有时这些人也会达到目的;但与此同时,他们也被自己设想的枷锁套住,禁锢一生。 

学会学习,其实是学习“会学”。会学比学什么重要百倍,会学先要向生活学习、向他人学习、向自己学习;然后,才是向书本知识学习。知识是一种潜在的能力,而能力是运用知识的本领。

对于一个人来说,永不放弃的精神太宝贵了。很多时候,成功者和失败者的差别就在于一点点:最困难的时候,成功者咬紧牙关,往前挪动一点点;失败者坚持不住,往后缩了一小步。

所以,我常常说:“要拧紧生命的螺丝钉。”

 

 

实战篇:挑战生涯

 

我的小崇拜物

 

我小时候有个崇拜物——蜘蛛。我崇拜蜘蛛的原因是:因为蜘蛛没有翅膀,却能够在空中织起网子。打小时候起,我总是喜欢研究蜘蛛,有时候一盯就是好几个小时。最终,我发现:蜘蛛能够在半空织网的原因,就是不停地上下往来地吐丝。

这给我人生最大的启发是:连蜘蛛都能把网织在空中,看来世界没有什么不能的事情,只有想要和不想要的问题。只要努力,将来一定能够实现自己的梦想。

1981年,填报高考志愿的时候,正是生物化学专业开始流行的时候。我当时的理想,是成为一名生物化学家。按照重点大学、普通大学、专科学校的顺序,我逐一填报了志愿。专科没有生物化学专业,于是我填报了医学专业。原因是:医学与生物化学最接近。

没想到,高考发挥不理想,还真就去学了医。

我在学校里是个活跃分子,一直担任着学生干部。所以毕业后,留校担任辅导员。在学校里,我最大的官儿,做到校产业办副主任、印刷厂厂长。

走上领导岗位,我应酬的事情也就多了。

学校位于武钢附近。一次偶然的机会,我发现附近的茶楼生意特别火,一打听才知道,许多人来这里是倒腾钢材的。当时,实行价格双轨制,如果武钢里面有人,能够拿出批文来,立马就发财。可是,我在武钢一没亲二没故的,眼看着身边发财的机会,自己却挣不到钱,每月只靠着300多元的死工资过日子。

当时,我感触最深的就是:世界太不公平。但我再次想起了儿时的崇拜物——“小蜘蛛”时,心里也就转了一个弯:既然咱自己没有让人自豪的爸妈,那么我一定要让自己的儿子有一个自豪的爸爸。

 

 

我的保险机缘

 

199412月,机会终于来了。我从报纸上看到,平安保险公司筹备建立武汉分公司,正在招聘保险推销员。

当我了解到个人的收入完全取决于个人的业绩时,我感到有种“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的跃跃欲试感。当时,我刚刚29岁,凭着副处长的小官衔,被顺利地录取通过了。

经过两周的保险业务培训后,我和其他保险推销员一样:上市场卖保单了。

 

 

初尝推销的滋味

 

初做保险的头三天,天天遭到的都是拒绝,士气也就给打下去了。以前在学校当副主任、印刷厂厂长,从没受过这种委屈。

当我把自己的想法告诉爱人的时候,爱人却非常严肃地对我说:“文博,在学校你嫌舞台小,现在找了一个大舞台,这是你的选择,也是你的承诺,你得对你的承诺负责任。”爱妻一席话,令我无地自容。

按照泰国保险推销大师庄振鹏的做法,拜访了28天,访来了2000张名片。但是,依然没有收获。而且我发现:每天大量的拜访,结果只是一面之交,转过脸,许多人都想不起来了。

于是,我从2000张名片当中,挑出300个印象中还不错的人,并给起了个好听的名字——“快乐300”,表明自己人寿保险的成就,就在于这300人。

然后,我开始从这300人中找窍门,按照线路、距离重新进行编排:一个月30天,每天拜访10人,给另外10个人打电话。如果锁定目标没找到,就就近找3个人。果不其然,坚持了两个月,业绩开始慢慢地上来了。我那会儿才真正体会到:世界并不都属于我,什么叫“若水三千我只取一瓢饮”?——当拥有2000张客户名片的时候,一无所获,可当锁定300人目标的时候,却能够开始成就人生。

 

 

我像信仰上帝一样信仰我的职业

 

我的第一个客户是我自己。那是在第一个月保险推销工作结束的时候,我给自己买了3000元的寿险。这在当时算是大单了。要知道我那时月收入才300元。我其实是逼自己。第二个月,不可以再卖给自己了,因为自己已经没有这个能力了。

我真正意义上的第一个单子,来自我的一个朋友,他是另一家印刷厂的副厂长。因为我想:如果连熟人都做不通的话,更甭说向陌生人推销保险了。可这位李厂长压根儿就对保险不感兴趣。我去的次数勤了,他就不好意思地说:“文博,我看你越混越糟,有困难我可以帮你,买保险这事儿就算了。”一席话,气得我下定决心再不去找他。

晚上回家,我躺在床上看书,美国保险推销大师柏特•派罗的一番话,深深打动了我,并且改变了我的一生:

“我们销售的是明天不是今天,我们销售的是未来不是现在;我们销售的是一家之主的尊严以及免于恐惧,免于疾苦的自由;我们销售是牛奶、面包、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子;销售的是天伦之乐和自尊,销售的是希望、梦想和祈祷。每个人都需要人寿保险,快去帮助他们。”

原来保险这么神圣、至高无上,我当即改变了下午的那个“决定”。

 

 

我的创意行销

 

第二天,我背着包“无精打采”地又去访老李。握手的时候,随便应付了一下。以前,我总是十分有力。

老李觉得奇怪,问:“怎么了?”

我“无精打采地回答:“告诉您一个不幸的消息,公司体检,查出我得了肝癌。”一句话弄得老李手足无措,不知说什么好。

我又问:“有一天我走了,您是否会参加我的追悼会。”

老李忙答道:“一定会去。”

我接着问:“您会不会给白包?300元还是500元。”

“当然给500元”老李答道。

“大哥,我好恨自己。”

我往下说,“平时太迁就弟妹和孩子了,两个人每月花消1000多块钱。就算有500人参加我的追悼会,一共才能收10万元白包。一算也就够过两三年的。”

一番话语,说得老李莫名其妙。

我看机会差不多了,把脸一抹,露出笑容,鞠躬抱拳:“李大哥,我这是跟您开玩笑呢。”

老李又好气又好笑,当胸擂了我一拳:“那么好的朋友,开什么玩笑不好,偏要死来死去的。”

我慢慢收起笑脸:“李大哥,说真话,如果您走我前头,我不会去参加您的追悼会。”

气得老李又给了一重拳:“乌鸦嘴,框完自己,又来框别人。”

我非常认真地说:“大哥,您想一想!如果那天我去了,人家一想您肯定保了高额保险,白包就不会给多了。咱们都爱妻子、儿女,但是得想一想是否有这个能力。这个世界上每天都在发生悲剧故事,只是这个主角暂时不叫您和我而已。”

老李沉默了,他是一个很有爱心的老大哥。

1995年,凭借着快乐“300”,我做了28万元的单子。别看这28万元,现在连一个月的定额都不够,可当年却是全湖北省第一名。

 

 

我的梦  我的路

 

个人业务第一名并非是我的最终目标,正如当初我宣称要做“保险王”。因此,我的做法和别人有些不一样:我花800元租了个门面,办起了寿险咨询服务部;还把爱人的表妹请过来,专门负责接电话;而且特别印制了2万张宣传单,免费提供给过往的行人。

渐渐地,这个举措有了很大的影响力,很多人都主动来跟我一起做保险。人寿保险是人抬人高,只要激发起大家的力量,很快就能做起来。到后来,平安保险武汉分公司12个部门中,9个部门经理是出自我的团队。

我的领导才能,很快引起了武汉分公司领导的重视,我被任命为武汉分公司营销部经理.至此,我用了三年时间,走上管理岗位。我给自己的团队提出新的要求,当年完成月保费30万元,而且必须写成纸条贴在职场门口。

有一天,分公司领导下来检查工作,看见门口的纸条问:“这是谁写的?

我满以为是要表扬自己:“是我写的。”

经理说:“30万保费,分摊到每个人不过一两万,什么时候破了百万,我奖励你一辆车。”

那段时间,不知道为什么,我做得很拼命。11月份,营销部就完成了100万元的保单。

虽然,分公司经理兑现奖励了一辆只供整个部门使用的柳州五菱;但此事之后,却激发了整个团队挑战高目标的信心。只要做,就一定能找到方法,没有事情是不可能的。

1997年,泰康人寿的老总找到我说:“我们有个伟大的理想,希望你能够加入我们的团队。”

入行之初的梦想,再一次获得加速。

也就是这一年,我担任了泰康人寿湖北分公司总经理助理。

由于业绩特别突出,我很快又被提拔为广州分公司副总经理。2001年,我人生的辉煌时刻终于来到了——公司晋升我为泰康

人寿营销部总经理。

 

 

梦比路长

 

20027月,我向公司总部提出辞呈,打算重新去做保险推销员。我可以坦言,我到总公司后,人变得有些官僚;像大树一样,树枯心先枯;总觉得自己心里空落落的。

同时,觉得自己能够坐到营销部总经理的位置上,主要是机遇好;而自己的实力,并没有达到这个地步。尤其是中国加入WTO以后,凭自己的能力去管理公司全国的业务,还是比较难以胜任。于是,萌生了重新再来的想法。

其实,辞去总公司职位的根本原因,还在于我担任营销部总经理时,发现一些问题:人寿保险为什么没有尊严?经过仔细思考,主要原因是自己行业的人给做坏了:什么人都能做保险,谁做保险都去找亲朋好友,亲朋好友不做就死缠滥打……这样,就把整个行业声誉做坏了;再者,许多人说保险行业缺乏诚信,并没有说到根儿上,保险行业最缺乏的是自豪感。当一名保险推销员没有自豪感的时候,自然会夸大事情,这是对自己不自信的表现。

保险行业的当务之急是提升人的尊严,提升人的价值和潜力。

递交辞呈的那一刻,我给自己定下了一个更高的目标和使命:我致力于提升人、提升人的尊严、提升人的价值、提升人的潜力,并协助十万人快速成长。

 

成功是成功的绊脚石

 

很多人觉得奇怪,问我为什么敢于辞去万人瞩目的职位?

中国保险业,经过十年的高速发展,它显现的是粗放式、无序的竞争。而这样一个竞争,带来了在全国范围内,有近200万的营销大军。所以,这个行业入门的门槛,相对比较低。但是,这个行业迅猛的发展,远高于国民经济的增长速度,让很多人麻木地认为:这个行业确确实实蕴藏着无数的机会,甚至膨胀了自己的能力。

很多人认为:我的能力太厉害了。在三年前,我就认为我是很厉害的一个人,而今天我很胆怯于这一点。三年前,我带领的销售团队创造一个又一个奇迹,在神州大地上,纵横驰骋的时候,我以为是我的能力。但是,终于有一个机缘,让我在最顺利的时候,跌了一个小跤,掉了“两颗门牙”。

那是我在出任广州分公司副总经理的时候,我的团队有65个人,月保费的平均八万多块。81日上任,总公司告诉我:你的目标是——年底要建立一个七百人的销售团队,保费任务达到1400万。

我当时回复说:没有问题!那个时候,我正激情澎湃,甚至是充满了那种豪迈和创新的冲动。

到了年底,我虽然顺利的达成了千人团队的组建,并在最后一个月(12月份),完成了保费952万的奇迹,还被泰康全系统评为仅有的三位优秀经理之一。但是,1400万还是没有完成。这且不说,给我最深刻的体会是:销售这个领域,常常暗浮危机,稍有不慎,就可能前功尽弃(我愿意很坦诚地分享失败的经历),因为它在一个人生命当中留下的烙印,给一个人生命的成长和内在灵魂的成长,是非常有价值的。

成就会让一个人盲目,膨胀的自信难免会毁了自己。所以,从多方面来看,成功比失败更危险。这就是为什么智者都会反复告诫我们:要保持如履薄冰、如临深渊的心态的根本原因。

 

过去人讲:失败是成功之母。

现在我说:成功也是失败之母!

 

所以,当我在这样一个顶级辉煌的时候,忽视了一些问题,忘记了团队的快速组建,其根基未必牢固,有点像沙上建塔。我也感知到:这个团队要做一些调整,要做一些固化来巩固的;但是,我忽略了它的脆弱程度。在2000年春节期间,大批的外地人要回家过节。可万万没有想到的是:春节后,我的千人团队,只回来了七百人。到四月份的时候,因一些销售策略的影响,我的团队由七百人降到五百人。

都是在同一个市场,同一个人主导,我跌了一个跤,让我学到了很多东西。

过往的成功,很可能会变成未来发展的阻力。这是因为:人是习惯的动物,成功的记忆往往更为深刻。当外在环境条件发生了变化之时,内在的东西不随之更新,结果常常是悲剧性的。成功的经验,常常非常固执地坚守在我们的头脑中,让我们不够开放,对与之不符的人、事、信息视而不见,或者根本就不屑一顾,从而导致我们在不应该的地方跌跤。

我们要为自己的行为负责。我的生命力之所以得到成长,最大的机缘,就是当我在辉煌之后,跌入一个低谷,一个坎坷境地的时候,我没有去逃避这份责任,从内在深深地反省自己:是不是我的决策对这个事业的前程带来(这么大)的损失?(当你是一个责任者的时候,我要恭喜你,责任者一定能够得到成功。)

 

 

我的“梦之队”之初

 

创建梦之队之初,第一个要探求的就是:怎样吸引社会的主流人才到这个行业。我脑子里整天都在琢磨:主流人才在想什么? 他们在追求什么?第二要探索的是:怎样用专业化的的方式帮助客户解决财务上的问题,这也许是高端客户服务模式的探索。另外,只有当你在做这些探索时,主流人才来到这个团队才会觉得有平台,有奔头。但是我也承认,这种探索在实施的过程中遇到了很多困难,我甚至怀疑这种模式是否为时过早?因为其中最难的就是找到符合要求的高素质人才;其二,客户的意识也是需要培养的,客户在生活中会遇到很多财务、税务或法律上的困惑,但他们从来不会想到保险能为他解决这样的疑问。而且,很多客户对这个行业还有很多疑虑和偏见,很多时候,保险从业人员很难有机会向客户去展示自己。

对于遇到的种种困惑和障碍,我认为都是正常的,是理想和现实的差距。正因为如此,才需要我们这样的探索者、经营者。

20029月,我以招聘经理人的形式,招聘自己团队的保险推销员。而且对于应聘人员提出这样的标准:“27岁以上,大专以上学历,北京市户口,既往年收入5万元以上,没有保险公司从业经验。” 

我很真诚地跟他们说:“人寿保险经过10年历程,今天面临转型,尤其加入WT0以后,如何才能做好人寿保险,是对整个行业提出新的挑战。因此,让主流人才进入保险业,是让社会改变对保险业看法的唯一途径。”

一个招聘经理人的广告登出后,一下子收到了400多份应征信。但面试的时候,一听说是做保险推销员,许多人扭头就走。

有一次,我路过面试展台的时候,正好一个很酷的帅哥急赤白脸地指责工作人员:“做保险推销员,你们完全是骗我。”说罢扭头准备往外走。

我立刻叫住了他:“小伙子停一停。”

他显然很不耐烦:“你是干什么的。”

“我是这个项目的负责人。”我递上一张自己的名片,并将他请到办公室:“您在哪里高就?年薪多少?

小伙子回答说自己在某某公司担任主管,负责七八个人,年薪有那么十几万元。

我很自豪地告诉他说:“我的年薪是你的好几倍。我是泰康人寿总公司营销部总经理,负责服务全国七万多人。今天,您可以不作保险推销员,但是,您不能不了解这个行业就污蔑这个行业。任何行业都有失败者,但是,应该看到每个行业的成功者,成功者才是行业的代表。如果您不屑与那些人为伍,那么正好跟我来做,我会让你做得更好。我之所以放弃那么高的年薪、那么高的职位来做保险推销员,就是因为我有梦想有追求!!!”

现在,这个小伙子已经通过了保险代理人考试,正在迈向人生的新高度,自己把握美好未来。因为他清晰地知道:未来两三年,将是北京保险业蓬勃发展的时期。那时候,竞争靠人才;谁拥有一批优秀人才,谁将赢得竞争。未来,人寿保险营销肯定会转型;如何转型,取决于今天各家公司做了何种准备。赢得未来的唯一条件是创造未来。要想让行业顺利转型,必须拥有主流人才。从业人员,将不再是一般的保险推销员,而是从事着一项对大家都有益的使命。再者,这个行业需要保险企业家、保险经销商,他们愿意投资自己的大脑、客户、企业;只有这样,才不会是仅仅为了把保单卖出去。

当一个人把事业当作企业经营,会发挥创造力和前瞻性,会为行业带来清新的风气。

 

 

新思维  新销售

 

现在,我跟各个行业、领域做战略联盟招聘。我不说招人,而讲招商。什么叫招商呢? 我把我的这个团队,当作一个开发区,在这个开发区,我所能做的事情就是“三通”,把水、电、路一通,你带着你的资源、带着你的智慧,去创造属于你自己的企业。而我所提供的优惠的税收政策是:一个良好的外部环境。所以,当我这样去做的时候,我对于团队建设,有更深刻的理解:就是联合、就是合作、就是结盟。

拿破仑有一句话,他说这个世界上有两种力量,一种力量是剑的力量,它可以披荆斩棘、开疆拓土;还有一种力量就是思想的力量,最终思想的力量一定会战胜剑的力量。所以,我不断的要求自己建立思想模式,在思想前进的过程中,让生命不断地超越。

 

今天的团队建设,已经不是单纯的建立一支销售团队了;而是在整个社会平台上,去更广泛地联合与结盟。如果我们在这个领域、这个境界上建立我们的团队,我们未来的事业、人生就会波澜壮阔!

我常说一句话:让我们去邂逅我们神奇的未来,我对未来充满着企盼。

遵循这样的理念,我招聘的20多名保险推销员,虽然全部通过了保险代理人资格考试,但是,我却没有让他们去推销保单,而是让他们把销售当游戏,了解人生故事。

当保险推销员卖保单的时候,自然会去追求那个结果,而那个结果就是对他们最大的压力。其实,一个推销员之所以失败,并不是因为推销有多难,而是过不了心里的关。我的目的就是不给他们销售压力,把销售环节分成20多个小步骤,比如:现在就让他们去发“贺岁”名片——保险推销员们登门拜访,只是送去泰康保险的祝福。过一段时间,这些经过训练的新型保险推销员,将正式开始推销保险,去实现各自的人生价值。当京城百姓接受他们拜访时,也许会感到一种与众不同的保险推销服务。这就是我正在进行的尝试。

 

 

我的战线管理

 

关于对未来团队管理的整体设想,我现在正在运作“六大战线”:

战线一:营销员工会

当一个团队仅有十几个人或几十个人的时候,团队领导靠个人魅力就可以影响整个团队;当这个团队的人数逐渐增多,就要订出科学而严格的准则;而当团队成长为社团的时候,就会产生自己的企业文化,领导人不能再用简单的方式去管理,而要用一种文化经营的理念去管理团队。成立工会正是这种文化经营理念的一种体现。

工会以“爱心委员会”、“纪律委员会”和“仲裁委员会”等民间组织组成。爱心委包揽团队成员的情感生活及慈善事业,宏扬保险爱心文化,是团队归宿感的营造者。纪律委则负责日常纪律管理工作,每日的“迎早”是他们的特色之一。仲裁委则负责团队成员之间的纠纷协调。

战线二:销售支援部

完全由营销员组成。主要的任务是根据市场竞争态势的变化即时提供销售支持。我们一直推崇团队销售,但由于行业的分配制度,团队营销一直很难实施。每个业务员都是单打独斗,靠个人能力去打拼。销售支援部,就是要帮助大家在不同时间、地点、环境条件,策划独特适合团队状况的销售企划,在给大家提供销售支持的同时,也锻炼了团队自己的企划整合能力。

战线三:培训管理部

为提高团队的专业素养,我特聘毕业于北京大学、有十几年销售管理经验的双科硕士——王文良出任培训总监。在文良总监的指导下,可以影响整个团队。

战线四:业务发展部

以前,营业部经理都归处经理领导,处经理不断地督促他们,给他们施加压力,令他们工作起来有时很被动。现在,业务发展部集合了下属七个营业部经理,由其中一个经理领导,由他们对业务绩效的结果负责。这样,他们可以一起发牢骚,一起想办法,最终要自己拯救自己,用群团业绩说话。

战线五:组训队伍

由一些年纪轻、素质高的业务员组成的组训队伍只有一个责任:管“行销动作”,负责改善提升行销过程。人寿保险这个行业,我一直坚定地认为:只要营销过程中动作做到位,一定会有好的结果。但是,我们总是习惯于向业务员要结果,使他们也只会向客户要结果,最后变成死缠烂打。这支组训队伍,只管在专业化销售流程上下功夫,辅导我所带领的业务员每天坚持动作到位,如每天15个约访电话,每天2个转介绍,2个销售或增员的面谈等等,从而解决行业特别头疼的活动量管理问题。

战线六:精英俱乐部

将每月业绩在一万元保费以上绩优业务员,组成一个精英俱乐部,进行各种提升销售效率的活动。因为他们是整个团队业绩的火车头,销售创新的实践者;借其引领和示范,带动团队整体向高绩效行销目标冲击。

未来营销团队的改革,是全国寿险业的热点话题。我今天所做的种种探索,正是针对未来的发展所做的尝试。我在尝试做这样一个team,有医生、律师、审计师、培训师等专业人士参加,大家就客户可能面临的疑问,进行多方位的全面探讨。尽管增员这些专业人士很难,但我已经有这样一个相对较大、松散的组织。刚刚召开的“企业资产保全和税务策划研讨会”就是这个team的活动之一。

未来有无限的可能性,生命拥有无限的可能性。机会无处不在,就看我们如何把握了。我常说生命有四个境界:赢得漂亮、输得漂亮、输得不漂亮和赢得不漂亮。我清晰地知道:未来有无限的可能性。我坚信:我和我的团队,一定会奋力前进,一起向着成功前进。

我们有无限的可能性,我们坚信:我们会赢得漂亮。

 

在我们保险业流行这样一句话:“人有多大胆,地有多大产。”后来,我把它在营销这个领域做一个规划和分享后发现:市场潜力非常非常的庞大,所以,挑战的是:我们的营销人员、我们的意志、我们的信仰、我们的抱负和追求。如果我们能焕发一个大的志向、抱负和追求的话,假设中国的营销市场,它的潜力是亩产一亿吨,今天市场实际的水平,是亩产一千斤,这个时候蹦出一个人来,这个人很神经,他说今天我要亩产万斤,别人说这是疯子,而这个人很自信、很努力,拼命地去做,有一天,当他做出了亩产一万斤,人们就会说他创造了奇迹。因此,我们不得不相信中国营销市场,蕴藏着巨大的生机和活力,而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的。我认为这是一个观念的问题,在我的思维和价值观当中,有三个很重要的观点。

第一个,这个世界上没有事实。

我相信这个世界上没有事实,焦点就是事实。很多人说要怎么样,怎么样,很多的框框,通常很多人,是把事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了人的创造性,让我们的发展受到影响。

1994年,我进入人寿保险行业以后,我才焕发出生命的生机和活力,我从一个试用营销员,用六年左右的时光,跃升到全国性的寿险公司总公司营销部的总经理。这个历程当中,我感触太多生命的魅力,感触太多销售的魅力,以及我们今天所处的这个伟大的时代,我是何其的有幸。

2002年的时候,我从宏观的领域提交辞呈时,我重新做回了一个保险推销人员。因为我希望,在一个微观领域,在中国这样一个具有未来重大潜力市场因素当中,去创建一支有系统的销售团队。

第二个,这个世界最大的监狱是头脑的监狱,人是自己思维的囚徒。

我想:思维的囚徒,在销售这个领域,可能会更多。我发现很多人的生命历程当中,很多的事都被这个所控制,被自己的想象力所束缚、约束;然后,被其击败。这是很可惜的一件事。

第三点,我认为:生命有无限的可能性,未来有无限的可能性。正是秉持这三点信念,我在整个销售市场上遨游,笑傲未来。我感觉到这种成就的喜悦,创新的喜悦,以及在历练当中,艰辛、苦恼、挫折、惆怅带来的这份芬芳。你能不能把所有的这一切,酿造成芬芳的美酒,其实是生命最重要的历程。前不久,从我一个人开始,重新创建的超过了150人的销售团队,我们正好做一个新的改善与探索:把一个销售团队,用现实和虚拟相结合的方法,把它做公司化运作,企业化经营,然后,不断地在销售领域做一些创新。

 

 

一场静悄悄的革命

 

在这个“战无不胜——成功的销售管理系统”当中,有很多让我们去思考和探寻的东西,它由八个部分来组成。今天我们面临的挑战和机遇,恰恰是人的生命价值的最高体现。你能不能敏锐地去拥抱这个挑战,把它内化为生命和事业的一个机会?其中最重要的有两个部分:一个是软件,一个是领导力。

今天,我们销售总监面临的挑战和机遇到底有哪些呢?今天的中国,正在发生着一场静悄悄的革命。这场静悄悄的革命,其实是波澜壮阔的。但,只要是有为者、有实者,就能够洞悉未来,并在这个静悄悄的变革当中,找到自己的定位,抓住变革的机缘,创造自己辉煌、神奇的事业。其实,很多时候,销售的革命源于销售管理领域的革命,我们销售领域特别注重的是结果,我们渴盼有一个好的结果。我在做销售的时候,很信奉中国佛学里的一句话,叫做“菩萨为因,众生为果。”今天,我们想想自己,当我们为一个不满意的结果而痛苦、而煎熬的时候;我们是否曾经想过,我们当初是怎样种下那个种子的?今天我们播下一个好的种子,明天我们可以想见我们可以收获什么。所以,为了不错过我们未来的精彩,我们对正在发生的巨大变化,要有一个正确的认知。

今天,我们作为销售总监,我们拥有一个必然的选择。那就是我们要为自己的行为去负责任。在2002年以后,我在思考一个问题,就是如何进行团队销售。在团队销售这个领域呢,我在想,一个人再能干,你可能创造辉煌,但你难免步入你自己的盲点和误区。

今天,我们的销售经理,越是杰出个性越鲜明。但,我们有很鲜明优点的同时,也不自觉的有一些不足,有一些会制约我们发展的瓶颈。所以,我在反思我个人成功与失败经历的时候,我在想:如何去组建一个销售的团队,这将对长久的致胜起着至关重要的作用。随着我们步入21世纪,一个高度协调、经过专门训练的战略销售团队,正在成为时代的要求。

今天,如果我们再认为,自己是可以化腐朽为神奇的那一根魔棒的话,可能会创造短期的辉煌,以及阵发性的奇迹。但是,没有办法在这样一个激烈竞争的时代,永恒地创造辉煌。所以,这也就是为什么,在我的团队当中,很多人不理解地说:“你于文博今天辞职了,你就好好的干你的事,第一、卖好你的人寿保险;第二、建好你的销售团队就行了;可是,你为什么老是变着花样,要做一些事情呢?”因为,毕竟一个人的思想,他有一个形成、完善和演进的历程,当别人看你时,会觉得很奇怪。在这里,我想正面回答这些朋友们:“我今天只有非常坚定地建立这样一个战略的销售团队、中心,才能赢得未来的成功。”

 

 

销售成功的因素

 

以史为鉴,如果作为一个销售的统军人物,我们必须思考一个问题:销售的成功,不单是把销售人员的激情、技巧、活力膨胀起来。 

今天的时代,我们更需要把消费者的心弦拨动。只有当我们跨入我们所统领的销售团队中,到市场一线做一个真正扎根的动作,我们才可以恒久的占领这个市场。很多的朋友读过《定位》这本书,书中讲到各种品牌在消费者头脑中存留时间及印象问题;那么,今天我们怎么让消费者心动?又如何让消费者动心?这两个问题,应该值得我们去恒久思考。

在针对整个消费者市场营销里面,有三个关键的核心:

第一就是交流。与人沟通交流是双向的,有效的交流和互动,是赢得销售的前提和关键。

第二个就是合作。今天我们能够与消费者做深度的合作,不仅仅是把东西卖给他,这是我们可以永恒思考的课题。一个销售的团队,一个销售的组织,怎样和你自己产品的终端使用者建立一个恒久的合作关系,非常重要。

第三个就是客户关系。客户永远都是我们的上帝。建立良好的客户管理与服务体系至关重要,这些是口碑营销的重要基础和再销售的前提。

 

浅谈新经济时代的“价值营销”

 

在日本式的销售模式中,非常讲究关系销售。我发现:日本企业在接待客户的时候,一定是坐日本车,到日式餐厅去消费。

全世界最大的寿险公司之一的“日本生命”,有一次派人来华时,要求我跟他们做会谈,我在会谈的前十天就接到他们的通知。在远洋大厦的东京厅,那次会谈非常成功。回头想想,这是多么微妙的心理战术。

价值营销,在今天这个时代,已经到了一个新的高度。我们不再是单纯要把东西销售出去,更要看能为对方创造多大的价值。过去传统的人寿保险,人们听起来会很惆怅。我们卖的保险,免不了生老病死;客户一跟我们保险推销人员谈,就是这些不吉利的事情,让他们感觉到生活的危机、惆怅与不安。

所以,今天我们应该重新界定人寿保险这个行业:我们为什么要销售人寿保险,我们是在为人类安排未来健康、美满、幸福的新生活,是在让大家对未来有一个更美好的憧憬和期盼。

就像手机一样,今天的手机已经不单纯是通讯功能了,你看看路上的那些小女生,把手机挂在脖子上,走来走去,手机现在有摄影功能,除了通讯以外,还有潜在的很多东西。所以我在想,在各自的领域内,我们应该如何去创造更大的价值。

 

 

 

解决问题并非上策

 

在我的团队当中,我常常旗帜鲜明的说一句话:我不解决问题,我只创造发展。解决问题充其量只能维持现状。

今天,当我们用很大的精力去解决问题的时候,我们换来的只是惆怅和失意。所以,我们要做的是寻找机会,创造发展,发展才是解决问题的最佳手段。

怎样才能解决发展呢?没有想法、没有思路,去找领导、找你的销售团队的伙伴们,你跟他们聊一聊,一定会有好的办法出现。

现在,我的销售经理们正在做他们的研讨例会,我们马上要开启一个新的销售风暴,到底怎么做,都由他们来定。

没有办法的时候,去找你的下级;没有思路的时候,去找你的领导;要解决问题,请去找客户。几乎任何的问题,都可以通过与客户的持续接触,通过任何不使人反感的方式和方法得到解决。

这是生命历程当中最美妙的地方.如果我们真正在这个方面稍稍的动一些脑筋,更用心一点,我们会觉得:原来我们所有的问题,都可以在客户那里得到需求。

今天,WTO以后的中国,它已经与国际完全接轨了.而我们看一些国际化大公司的总裁,他们每年拨出相当一部分精力和时间,和客户接触,这个就是真正的销售核心和关键。

 

 

如何探寻市场的机会

 

怎样才能学会发现新的市场机会呢?在这里我们说,对于市场多样性的认知,早已成为能否成功的关键。市场并不是我们想象的那个样子,也不是我们传统观念中的那个样子,更不能像“盲人摸象”,摸到哪一块儿,就是哪一块儿。

在今天的社会环境下,我虽充满激情和活力去创造未来,但我更以谦卑的心情去面对这个世界.为什么?因为我发现:其实面对苍茫的宇宙,我仅仅是一个盲人而已;面对这个无穷的市场变化,我们也仅仅是一个盲人而已;我们传统的经验、观念和价值,大概就是摸到那个腿,我们认为就是柱子;摸到那个臂膀,我们认为像一堵墙;我们没有办法把自己放在一个更宏观的实业去思考和评判问题,这是非常可惜的一件事。

所以,对市场多样性的认知,这是一个认识论,我们应以更开阔的观念去看待这个世界。

这里有十二条戒律:

第一、教育是持续不懈的努力。我一直在研究、观摩,在感受所有的销售团队,真正的教育是持续不懈的努力,它是一个真正的便宜货,只有无知才是昂贵的。

第二、发展与保持完善自身技能的愿望息息相关。什么是发展呢?发展是对你保持你自身完善技能的愿望,发展源于你内在的渴盼和乞求。身为领导者,常常有一个惆怅,为何我们的部属、伙伴不能像我们一样思考和体谅呢?其实,是源于它对发展的渴望不够强烈,所以,我所做的事情就是激发意愿。当不断激发意愿的时候,他才会有发展的动力在整个销售当中。

第三、第一印象非常重要。因为你只有一次机会留下你良好的第一印象。

第四、要保持清醒。这个是我跌跤之后,才知道要保持清醒的重要性。当你轻声说话的时候,你可能会成为唯一被听见和被记住的人。今天,我们深处有一个喧嚣的世界,在这个喧嚣的世界中,有各种各样的声音,人们都期盼用更高的声音来压过他的声音,但是一旦你轻声说话的时候,你可能会成为唯一一个被听到的。

第五、可信度。当你享有一种公正和诚实的信誉,即使偶尔犯错,也会被原谅,当你是一个诚实品牌的时候,你的收益会比较大。

第六、自我表现,人们不是根据你的能力,而是根据你的表现来评价你的。这个世界上,我一直跟我的销售人员强调一点:人们不是根据你的能力来评判你的,而是根据你的表现来评判你的。所以,要改善的不是你的能力,而是你的表现。我们在销售团队的建设中,一定要让伙伴们知道,他应该改善的是他的表现,每一瞬间的表现、每一个刹那间的表现、每一个公开场合的表现和每一个私下自己内在的修炼,唯此,他才能真正地获得内在能力的提升。

第七、管理。什么是管理?在销售团队里面,我常常说管理是蠢驴做的事。我们怎么样去激发我们的团队成员,只有在激发的过程当中,我们才能够创造出卓越的成果。

第八、合作。每个人都知道它的重要性,但是,每个人遇到真正的挑战,真正的问题的时候,我们又忘记合作是至高原则,这是很可惜的事。在我自己生命历程和事业追寻的道路上,我也曾经无数次的在这个问题上斤斤计较,在这些问题上做一些错误的决定。但是今天,我知道这个方向了,虽然我不是做得很好。我常想起列宁先生有一句话:“想吃饭,并不能使你立刻饱起来,但是它至少可以让你向餐馆走去。”所以,我们也必须在内心深处,去升腾起这个强烈的意愿:就是合作创新的意愿,由合作达至成就的巅峰和成功的殿堂。

第九、毅力。今天对于销售人员来讲,作为销售的管理者,我们内在的毅力是如此的重要。我今年四十多岁,原来我是六点钟起床。自从建立这个新的销售团队起,我要求自己五点半起床,去锻炼身体、去沐浴,七点十分我已经进入工作状态了。我每天晚上要求自己九点半到十一点半这个时间,除非有重要的事项,否则我通常会关闭我的手机,或者是静音,因为这是我学习和写作的时间,而此刻我才能去发现生命的价值和意义。今天,我们可以借由一些外在的形式去锻铸我们内在的毅力,我们才能证明我们自己是一个勇于负责任的领袖人才。销售主管绝对应该成为领袖,我一直对此秉持着深信不疑的信念。

第十、交流。我们常常说:别人不理解我们。其实,我发现多数时候,是我们不理解别人。社交技巧,它将会树立你的人品和声誉。今天,我们的销售主管正在这个领域做一些创新型的探讨和尝试。

第十一、宣传自己。有策略的进取心和机会主义,是实实在在的技巧。在整个销售领域,我用六年的时间,从一个最底层的销售人员,历经了销售主任、营业部经理、区域经理、省公司副经理、经理、助总、副总,最后有机会统管全国销售系统和体系。这些历程让我在内心深处真实地感受到:我们对于自己生命价值的认定和欣赏,是多么的重要。我非常非常的欣赏和喜欢我自己,我在每一天,都告诉自己这一点,我认为我是值得骄傲的,我认为我有这样的价值观,我更认为我有自己这样一个内在的价值和成长的动力。我绝不会因为我做错了一件事,而让自己去懊悔或者惩罚自己。因为我相信我可以成长,当我们不断地这样去做的时候,会对我们的事业非常有益。今天的中国人,还是羞羞答答地宣传自己,我觉得应该很豪迈地去宣传自己。因为在宣传自己的过程当中,可能会对事业下一步的发展,有很大的助力。我相信读到这本书的朋友们,你要买人寿保险完全可能会找到我,而我更相信我会给各位做一个不一样的规划,做跟我的品牌等同价值的设计。在这个过程当中,我可以非常从容自信地销售自己。

第十二、远见。一般从远见开始,有远见的销售总监,他们总是能够预测未来,因为他们创造未来。什么是远见?远见是你决定创造的未来,远见是你内心的东西,所以中国《孙子兵法》有一句话:“胜者先胜而后求战,败者先战而后求胜。”很多人决定先做这个事情,我尽量努力,争取做到好的结果,不是的。胜者先胜而后求战,在你的内心深处,你已经非常清楚你会实现这样的目标和梦想。

给各位举一个例子,420号的时候,我的团队要打一个战斗月,那时候我的团队只有三十几个人,这个过程当中,我们做了一个详尽的规划,420号的时候,召开了启动大会,21号,我接到通知,SARS病毒如此疯狂,所以在北京这个地方,凡是超过十个人的聚会一定取消。而人寿保险的销售,是需要到会和集会经营的,当你去发出战斗的号角,我们战斗月的意思是要比平时的销售业绩翻一番,这样的过程,突然遇到这样的一个变故。你可以修整什么?我常常在想,我要修整的是方法,而不是目标。所以我接到这个通知以后,我必须让所有的人放假,因为家里的人也不放心,要放假。我们去研究,我们认为应该把目标刻在钢板上,我们可以把方法写在沙滩上。当把目标刻在钢板上的时候,你才是一个有远见的领导人,坚定地带领你的销售团队,创造一个又一个的奇迹。当时我们放假那一个月,我的手机费是四千多块钱,我们用手机,用短信,用E-mail,用信件,邮件的方式,当时我们让他们人均创造的标准保费,我们这个行业有很多很多的数据,标准保费是两万元,所以39个人,他们希望做到78万,我让他们挑战一百万。我们到了五月十几号的时候,我们这个团队的销售额就突破了一百万,到了月底的时候,我们高标超额我们最初的任务计划。  今天所有的事情,都是为成就我们而准备的。所以我们说,未来是由我们创造的。请相信,未来具有无限的可能性,生命也具有无限的可能性。这才是身为销售总监,最豪迈和最具有价值的地方。

我们看看什么是企业家精神。远见正在创造一种对变化有目的、有组织地搜寻。它不属于胆小鬼,今天观望彷徨者,一定没有什么生存的空间。一定是由那些勇敢者,有魄力的人能果敢地去创建自己的未来。我只有在一个情况之下发火,就是这个人很固执。我喜欢看西方的文学名著,他们说“下等人”,是愚蠢而固执的“下等人”。今天,当我们在销售领域去统兵时,我们想想这个愚蠢而固执的“下等人”,是不会有这种好奇和冒险的。

 

 

每一位保险营销员,都肩负着很重大的使命,很多人忽略了自己的收益,很多人被工作、被事业压得喘不过气来,大家甚至会怪自己的老板。说我这么辛苦,我这么努力,我创造了这么大的价值,居然没有等额的回报。具有远见的销售总监,他们会面向长远利益,他们能够向短视者看清自己的鼻尖一样,清楚地看到自己未来五到十年的情况,从而确保自己具有一个激励机制的合同。

每个人都必须要拥有一个合同,我辞职以后,也让自己拥有一个很漂亮的合同,让自己拥有一个能够全部去投入的崭新征程的合同。这个乐趣,才是真正让我们体现生命价值的一个地方。

我学开车的时候,在高校工作。我比较胆小,又是学医出身,很谨慎,可能有很多的心理障碍。但是,它也可以变成优势,我的师傅就说:你怎么像女人,胆子大一些。我没有办法胆大,我还是慢慢性慢慢动,车子在“画龙”。我的师傅很厉害,处处留心皆学问。我的师傅把我脑袋一打,说:往前看,看五十米以外的地方。我一抬头,个车就开稳了。学过开车的朋友都有体会:当你看车头的时候,老是微调你的方向盘;当你抬头远看五十到一百米以外的时候,车就开得很溜。我很感谢我的师傅,他不仅教会了我开车,也教会了我生活,在事业的历程中探寻自己生命的价值。

 

激动人心的故事

 

发现远见,是一个缓慢的过程。远见是所有人的财富,创造远见需要耐心、需要时间和投入。当我们面对生命历程和事业历程的时候,让我们共同分享一个小故事:

1968年,有一个叫疏勒的博士,是一个牧师。他决定在美国加州建造一座水晶大教堂,他发下宏愿,他说:我一定要让上帝的子民,能够在这样一个美丽的通体透光的祈祷的场所和上帝对话。

他找到了当时最富盛名的建筑设计师强森博士为他做设计,强森问他:“你既然要建造一个水晶大教堂,全部是用玻璃做材料建造,你的预算是多少?”

当时疏勒博士说:“我现在一块钱美金都没有。所以一百万美金的预算,和四百万美金的预算,对于我而言,都是一样的。你不要管预算,你只管大胆的设计,你要让我拿着这个创意去募捐。”

强森答应了他的要求,并做成了最精彩的设计图案,强森告诉疏勒说:“这个水晶玻璃大教堂的总体预算,不是一百万,也不是四百万,而是七百万美金。”

在当时,七百万美金对于这个牧师来说,确实是太多了。当天晚上,他打开自己的台灯,伏案疾书,把七百万美金分成七个一百万,第一条找到一笔七百万美金;第二条是找到七笔一百万的。在美国的公司,一百万的投资是容易的;第三条找到十四笔五十万的;最后第十条,他写的是这个玻璃的大教堂,一共有14000多扇玻璃,他把每扇玻璃拍卖出去,请全美的人民来认领,也可以募集到七百万美金。不要认为每件事情是不可能的,当你认为可能的时候,才能创造奇迹。他写下这十条的时候,信心百倍,拿着图纸去募捐。第65天的时候,他募捐到第一笔一百美金;第90天,他募集到第一笔一千美金的捐款;接着,他又陆续募集到一些东西。

有一个大老板告诉他:“你这个总造价是七百万美金,如果你能找到前边的六百万美金,最后的一百万算我的。”

第二年的时候,他决定在报纸上做广告,邀请全美国人民来认领每扇玻璃,五百美金一块儿;而且他说:你们可以用分期付款的方式来支付,每个月只要五十美金,用十个月就可以做到。

1980年,这座水晶玻璃大教堂,在美国加州竣工,它成为人类建筑史和宗教史上的奇迹。它是由一个牧师一块美金都没有的时候,历经十二年的时间建造的,它最终的造价是两千万美金。

并不是每一个人,都要去建造一座水晶玻璃大教堂;但是生命就有其内在的价值。我们今天在这样的舞台和领域上,我们有能力,也有必要去创建自己人生和事业的辉煌殿堂!

 

知识是无价的,只有行动才是有价的!

 

 

心灵篇:铸就未来

 

心灵的收获与成长

 

十年,从一个试用营销员,成长为泰康人寿保险公司的营销部总经理,一路走来,无数恩庞与机遇,让我感恩不尽,外人看到的多是成长的表象,而内在的心灵的收获与成长,才是弥足珍贵所得。

保险做久了,渐渐感悟很多,有激越时的澎湃,有恬淡时的宁静,有执着时的苦涩,更有舒缓时的轻灵和成长中的喜悦与微微笑。正是这一切,持久丰富着我每天的生活以及生命的追寻。

在中篇中曾讲过,思想的力量一定会战胜剑的力量,一个人的心态决定一个人成就的高度与未来!

 

 

道德的力量

 

在道德范畴内行事。唯有如此,才能拥有销售的勇气与力量。

《大销售》吸引我的不仅仅是詹姆斯·邦德间谍小说式的开篇。当然,这个讲述加拿大著名保险经销商戴维·考伯成功获得亿元订单的开篇的确很吸引人。《大销售》最令我感兴趣的是,戴维作为世界保险行业最权威的百万圆桌协会(MDRT)最早的顶级会员的销售奥秘,他从濒临破产到成功拿到一亿美元订单的跌宕经历,以及他用经历书写的心路历程。

《大销售》中不乏戴维总结的销售技巧,但给我印象最深刻的却是他激励自己的方式:“为了实现目标,我必须制订可行的计划并能坚持下去,否则我的梦想就不会实现。”戴维平和地总结着自己的成功。

1988年,戴维被诊断出患有癌症,开始接受化疗;即便如此,他也没有中断销售保险。在最困难的日子里,戴维不断激励自己、积聚勇气。

从我发誓要做“保险王”起,为实现这一抱负,我要求自己付出常人三倍的努力与心血,在那段“凄风苦雨”的日子里,支撑我的唯一力量是“心灵的方向、梦想的方向”。

转眼八年过去了,一路走来,保险销售不但使我证明了自身价值,更让我品味到了人生的全部,渐渐地,销售变成我与心智竞赛的一种过程。因此,当我沉浸于戴维·考伯的经历中时,却像在阅读自己。

期望已经点燃,而成就的道路却满布荆棘。成功与失败的差别,不在于是否遭遇磨难,而在于遭遇之后的态度,学会创造性生存是销售生涯的关键,从艰难时期中不断振作起来,是成功不可缺少的因素。

 

 

在谋生中学会创新

 

第一流的推销员,推销的是人生使命和价值观;第二流的推销员,推销的则是产品的意义与功用;只有三流推销员,才将目光聚焦在所推销的东西上。

戴维在挫折中逐渐将这三个推销层次融为一身,探索出了用知识取得推销成功的三个策略:了解产品、积累信息、了解行业。

戴维多次强调:“我的主要目标是成为准客户经济顾问团的一员”。也正因为如此,他总能赢得客户的生意。因为“如果你考虑准客户的利益,他们最终会信任你。”

有的销售人员习惯将知识演化为技巧,在“术”上下功夫;而有人却能将知识化为智慧,在“道”上收获。戴维显然属于后者。

如今的销售业,需要推销员以思想和智慧打天下。

正是有了这样的信念,戴维才创造性地发明了备用信贷、人际网络、生命债权、零投资策略、销售时间、金色降落伞等一系列独特的销售方式,效果颇佳。

以我从事寿险推销的经历来看,未来的保险行销,只有“智能保险代理人”才可以最终取得客户的信任。智能保险代理人就像一个懂得客户需求和好恶的电脑程序——不仅要了解客户的趣味变化,还须准确反映客户的需求。

成就是自己种的树上结出的甘美果实,寿险销售员的成绩都是行动创造的。我见过太多的人在抱怨环境,而只有很少的人愿意改变自己;最终,往往是能改变自我并不断行动的人创造了全新的未来。

只有当我们征服了自己之后,一切才不再那么复杂。

 

 

获得持续销售的勇气和力量

 

“我需要放松,因为一切都决定于保持清醒、集中精神与控制自己的能力。”在向一位客户推荐4200万美元的保险计划前,戴维这样告诫自己。他用创新方法不断炮制的勇气,创造了人寿保险业一个个纪录。推销员所取得的成功,多数情况下是由自己的勇气成就的。

道德是戴维成功的另一个重要砝码。在他看来,“当客户为是否投保而犹豫时,如果我们不能告诉他不投保可能造成的损失,那就是我们职业上的失败。这其中已经不单纯是勇气,而饱含着一种道德的力量。

道德是销售行业最难坚守的阵地,很多销售员都败在这上面。而戴维在恪守道德上十分坚定——“我以长远眼光看待生意,不会为暂时的利益放弃原则。我只做我认为对的事情,而不仅仅做生意。”这一态度最终让他赢得了客户的尊重。

我也非常认同这样的执守——做保险就是做人。而做人的基础是道德和勇气。只有当一个销售员懂得询问自己:“什么是我的最大利益?”时,他才会问自己第二个问题:“我怎样才能提供最好的服务?”这时,他才会遵守最大诚信原则:在道德范畴内行事。唯有如此,他才能拥有销售的勇气与力量。这既是戴维一再提及的,也是我推销生涯的体验。

 

 

解释生命  领悟平淡  达至永恒

 

保险做得久了,自然带些禅意。 佛被称作是乘愿而来的使者,他心中想的是普渡众生,祈盼的是世界的和平、繁荣与昌盛。每每想到这一点,我就会为自己梦之不够大,志之不够远而汗颜。

在求解生命的路途中,我终于明白,当一个人失去一些东西的时候,一定不能再失去教训,因为每一条走过来的路径都有它不得不这样跋涉的理由,每一条要踏上去的前途也有它不得不那样选择的方向。在这一切之外,我更领略到了生命的卑微与尊贵,并且从容地品尝了推销人生的喜乐滋味。

我深信,生命是有高度的,灵魂是有纯度的,我的使命就是让自己的生命超越平凡,升入更高的境地,我无时无刻不在梦想着让自己在更高的天空,绽放生命的美好。

当我这样想自己的时候,我也同样祝福别人。人并不怕犯错误,犯了错误,如果能带着教训和反思站起来,错误就会成为他成长的课堂。当一个人能够学会去真正地爱惜生命的时候,我坚信他必定也学会了去真正地爱别人、爱这个世界。

在我的事业道路上,一向顺遂如意,乃至成为广州分公司副总之后,才领略了风光之后的失意。而正是那样一段难得的生命历程,让我知道了什么才是内在的成长——我一向以自己外在的成长而自豪,即所谓的荣誉和成就。但真正让我受益的,终是心灵承受磨难后的自醒与再出发。

生活一直有一个原则摆在人们的眼前,那就是:只要愿意,我们就可以选择;只要努力,我们就会有所获得。

成功者都清晰地知道自己的目标是什么,而且他们对自己每天必须做的事情——既是为了今天的生意也是为了将来的生意——高度专注。他们和我们每个人一样,也经历着诸多打扰,同样需要在各种选择中做出抉择,同样为寻找解决问题的最佳方式患得患失。然而,他们似乎时刻都在坚持同样一个使命,而且他们清楚地知道现在需要完成哪些最重要的事情。

这些人之所以成为发展全面的、平衡的个体,是因为他们已经为事情划分了优先次序,并且确保为生活中每一个重要方面分配了合适的时间,并投入了相应的精力。

 

 

安忍如大地

 

每次做演讲或培训的时候,我都要提及这句极富禅机的话语。

对于事实,我们要有勇气承受它。

当你发下宏愿,把自己当作世界上最没有用的人,就像地下的泥土一样,任何人都可以在上面坐卧行走,甚至是践踏它,也可以在它的身上吐痰、大小便,它却从来都没有生气、委曲、愤怒过 —— 一切于它都似乎没关系,因为它是在最底层的,最没有人会注意的东西。而正因为如此,大地支撑、孕育着万事万物,成为一切的母亲。

人往往是太在意自己了,人们在日常生活中,花在批评、诽谤、伤害他人等事情上的时间,远胜过于冷静的思考和对自己的了解。如果我们也能如大地般安忍,想像自己一无是处,对别人的诽谤非议,权作消除业障,就不会有什么烦恼了。

人之异于自然山川的,在于心之不安与不静。日月山川静谧安祥,它们无欲无求,不思不想,却得以永世长存。而人呢?短促的一生分分秒秒都意识到生命鲜活的气息,却如梦如幻,生生死死,不由自主。但人若不思不想,便失去了为人的价值。所以,人不是要不思想,而是要思想崇高伟大之事。

人本来就可以过快乐幸福的日子,不要为了一点小事,把自己搞得烦烦忧忧。无法宽恕别人、原谅别人、善待别人,只想改变他人而不知反省自己的人,到头来只能抱憾终生,糟踏了自己的美好人生。

生命是一个丰富多彩的旅程,别光顾着赶往目的地,而错失了一路的风景。

有人问我:“为什么辞去几十万年薪的显赫职位?”

我笑着说:“到黄山看过风景还是要下山的,总不能一辈子住在那儿吧?就算能一辈子住在那儿,岂不是也因此而无缘欣赏其它的秀色美景?”

也有人问我:“为什么你每天都这么开心快乐?”

我告诉他说:“我知道自己所做所为,正引导我接近梦想的殿堂,为什么不开心快乐呢?”

 

生命是宇宙之中最伟大的杰作,当我们的心灵强大时,我们便可以创造一切,享受一切。

 

让生命微微地笑吧!

 

                   (编辑:翟杰)

于鹏日记23则

中国平安人寿保险北京分公司  于鹏

 

日记日记日日记,

日日记载日形迹;

日记形迹创业绩,

智慧藏在日记里。

——编者题记

 

自 序

在加入平安人寿保险公司以前,我在国营单位、私企都做过。感觉很累,要会拍马屁,说根本不想说的违心话。

在设计院实习的时候,有一个“兔子嘴”,天天泡在科长的屋里嘘寒问暖,帮领导买菜打饭,后来升为室里的负责人。这种事我干不来,所以和领导除了正常工作往来之外,只是普通同事关系。所以“调级”、“发奖金”全排在后面。

那时候就一直在想,有朝一日,能做一份自己做主,不受别人压制的工作。

1996年初,卸下一身负担,没有任何牵挂的我,在家足足休息了一个月,几乎是足不出户。

但这终究不是长久之计,我才30岁,该是“而立”之年,却一事无成。

1996年初,来到“海淀人材”做了登记。我学的专业是热能工程,学的人少,是个“冷门”专业。很快有五家用人单位,打来电话约面试,结果都不理想。

正在这时,有一个陌生的呼号出现在呼机上,今天想来,正是这个当时我差点没有回的电话,彻彻底底的改变了我的命运。

电话那头是个声音清亮,还带着一丝探究语气的女性。

“您是于先生吗,我是平安保险公司的赵要红,我们正在招聘保险从业人员,您有没有兴趣来看一看?”当时口头答应,但对干什么,怎么样干,一无所知。心想,不妨听一听,看一看再说。

第二天,费了九牛二虎之力才找到了那时的北太平庄营业区。当时有两件事让我印象最深,一件是墙上贴着一张纸,上面写着:赵要红小组与XX小组比拼当月业绩,负者全体人员出资,请胜者全组组员吃饭。短短的几句话让我几近冰冷的心境中,感受到一种充沛的年轻活力。另一件事是赵要红——当时我的招聘人兼主管,给我讲到这是一个全新的金融行业,尤其是她讲到一个我闻所未闻的“少儿保险”:一天给孩子存几块钱,小孩可以从18岁起领高中教育金、大学教育金,结婚金甚至养老金,这么好的东西应该好卖啊!我当即决定留下来试一试。

反正年轻,不行再说!

 

我的第一张保单

 

参加完一周培训,早晨照镜子发现头发有些长,于是到楼下发廊理发。快到理完时,门“叮咚”一响,是老板娘带着刚五岁多的儿子进来——“少儿保险”,我灵光一闪。

“您的宝贝真漂亮,长大了一定是个英俊小伙子。”

“是吗?”老板娘满眼含着笑意。忙对儿子说“叫叔叔”。

“孩子平时的花费大吗?”我问。

“可不是吗!每天稀里胡涂的就花掉不少钱。”

“那您想过宝贝到了上学的时候越来越贵的学费吗?”

“哪管得了十几年后的事,到时候再说。”

“大姐,如果我告诉您一种每天给孩子存几块钱,到了高中、大学时,有一笔教育金;结婚时,有婚嫁金;甚至到老了,有养老金;而且还享受相应保障的存款方式,您认为怎样?”

“有这样的好事?”她睁大眼睛,挑起眉毛。

“让我来跟您仔细说说”我开始了第一次并不顺畅的讲解。

半小时后,她说“行,怎样办?”我当时还没有业务号,现金收据、投保书什么的,统统没有。

“下午100我再来为您办吧!”

中午,马上赶到公司,从赵要红主管那儿借来相关文件。

下午,准时赶到发廊,收到1800元钱。

奠下我加入寿险业后,第一张保额为5万元的保单。

当时,完全是凭着一股热情,没有什么方式、方法。

不过,大姐是经由我第一个受益的客户。

再过几年孩子就要领钱了,以1.98%的存款利率看,那张保单真的是太值了!

 

2000年开始,平安保险公司,在中央二频道播出的广告里,出现了我的形象,下面打出的字幕是:于鹏,资深主任,他已为客户创造了两亿元的价值。

到今天统计下来,不止这个数字。

千里之行,始于足下。

第一张保单给了我极大的信心。

 

天道酬勤

 

在上学时,我并不是班里最出色的学生,在老师眼中,我是那种不聪明,但也不会学坏、可以让人放心的孩子。

我的父亲大学毕业后,分配到总参谋部,是高级文职人员。

我很小的时候,他就告诉我:“笨鸟一定要先飞!”

所以,我从正式加入寿险业以后,就一直遵从这番教导。每天很早出门,晚上10点钟到家算是早的,周日从来没有休息过。

记得有一次,夫人周末发高烧,我咬了咬牙,破例在家服侍了一天。到了晚上,竟然有负罪感—— 一天没见客户。

19967月,由于讲话太多,又不懂得保养,声带坏了,讲不出话来。听人说是上火,到医院“拔火罐”,谁知声音越来越像蚊子,客户要听清我的话,只能竖着耳朵听。

我就是这样执着、倔强,依然每天工作,很晚才回家。

后来听医生说,我很可能因过度讲话,将声带永久毁掉。

苍天有眼。我在两个月后,声音恢复正常。

凭着一种打死不退的认真与执着,从那时起到今天,我已经创造了一个记录:自上岗到今天,在九年一百多个月中,每月标准保费均在3万元以上。

 

成为对客户有价值的人

 

我一直在想:像日本、美国这样的发达国家,投保率已高达500%以上,每个人都有商业保险;如果只有一部份人有,那其它没有的人,就是不需要;但如果商人、工人、农民、白领……各行各业的人都有,而且不只一张保单,那一定是所有人都基于两个字——需要。

英国首相丘吉尔讲到:

 

我曾仔细的研究过:从最早的“大包干”,到现在的社保相关规定、条款。我得出一个结论:以目前中国相对匮乏的财力和13亿之众的人口,国家要发展经济,会逐渐甩掉很多包袱,尤其是健康和养老问题,交由商业保险公司解决,国家会越管越少,而个人会越付越多。

1996年,我的一个客户李先生,投保了10万大病保险;199711月本,要加保一部份。

当时,他想换一部汽车,思前想后,没有选择投保,只是说:过一段时间再加买。

1998430,他的同事打来一个电话说:“小于,李哥得急症,住进了北京市急救中心”。

当时,是“五一”节前,最后一天下班的时间。

54一上班,我马上报案,并拿到医生证明等相关文件。

514,也就是10天后,我和客户的家人到公司理赔部门,拿到了10万元现金。

事后,大夫问我:“你就是那个保险公司的?”

“我是平安保险公司的。”我答道。

“你的客户抢救醒来,说的第一句是:‘您放心用药,我有保险。’不过,真的没想到,你们赔的这么快!”

这个案例,后来在19999月,中央电视台二频道的《保险时空》栏目,做了专访,客户李先生、我和赵要红都在座。

现在,李先生的身体已基本复元。

我们现在是好朋友,他的所有亲属,几乎都在我这里投了保。

几天前,看到报导说:爱立信中国老板——杨义,在晨练时,心脏病突发,身故。

几乎没过48小时,就传来麦当劳全球老板,突发急病身故的消息。

在感叹人生无常的同时,又发现:原来,生命是如此的脆弱。

不过,更可悲是的:发生在别人身上的,永远是故事;只有到了自己身上,才是悲剧!

每一个人,都是剧中的主角;但又有多少人,用保险为自己标定了昂贵的生命价值,并转移了自己不应承当、也无法承担的风险呢?

真正灾难到来时,还是举着“社保”这面薄盾,来抵挡狂风暴雨吗?

而这盾牌的后面:是您、是最爱您的挚爱的家人!

每当我翻看厚厚的理赔记录时,都会油然产生一种职业自豪感——我是一个对客户有价值的人,我帮助客户在他(她)未知的未来,有一笔已知的钱,来排忧解难,来维持家庭的团圆、美满。

一个好的寿险代理人,最大的价值:就是帮助客户,在他(她)最需要帮助的时候,提供金钱援助。

从那以后,我常对客户讲:假设有一天,您在病床上,您的亲属、朋友送您鲜花、水果和慰问时,我在此基础上,额外加上一大笔现金,您更需要哪一个?

 

我自己买了很多保险

 

孟子说:己所不欲,勿施于人。

有一个客户问我:“于鹏,你说保险这么好,你自己买了没有?”

这句问话,反倒给了我很大的启示。

与他第二次见面时,我拿出一摞保单,一共16张,放在他的桌上说:“您上次问过之后,我回家整理了一下,请您过目。我自己的保额,加上夫人的,有一千多万元。”

看着他感兴趣的目光,我一件件地向他讲解。

“您看我买的保单,能从一个侧面,了解北京平安保险的发展史:这一张是最早买的,现在已经没有这种格式了,这是第二代保单,这是最近买的养老保单,也是最先进的格式文本,我给您设计的也是这一种。”

我如数家珍的介绍完毕,客户说:“我们下一步怎么办手续?”

很多客户会说:业务员只是将商品推销给他们,而自己并不买。就像报刊上登的小贩,用福尔马淋泡牛百叶买给顾客,而自己却不吃一样。

一个真正的保险顾问,在说服客户以前,应该先让自己相信并购买,才能信心十足地给客户设计方案。

 

 

两个人的不同在脖子以上

 

在发达的商品社会里,推销无所不在。有些客户,在买我的商品以前,见过了很多寿险公司的代理人。他们只知道喋喋不休地讲:自己的商品是最好的。

可是,客户没有买。

假如客户和代理人沟通时,业务员讲的客户不需要,而客户讲的事情代理人又听不懂,这就是“不对等”沟通。

这种沟通的结果必然是:客户认为不值得和您再谈下去,代理人在客户眼中,只是一个老王在“卖瓜”。

纵然商品再好,客户也没兴趣品尝。尤其是面对级别高、收入高、见多识广的高端客户,这一点就更加重要。

所以,为了使自己的知识更充实,有深厚的行销底蕴,我购买了大量有关营销学、经济学、名人传记等书籍。每天睡前,必有半小时到一个小时的时间,充实自己。

我看书的方法和别人不一样,一本《班·费德文》的传记,我读了不下十次。第一次,看起来平谈无奇;看到第三遍,发现了他在市场定位方面,有独到的见识;看到第五遍,才悟到他理论中精髓的部份。

就如同厨师煲一味人参银耳汤一样,第一个小时,才出一点味道;而到了下午,那些营养才会全出来。

另外,我的车里有一堆营销大师的CD和录音带,只要一插入车钥匙,它就会放出声音来。这样,不仅可以合理利用行程时间,还能学到很多东西。一举两得!

每年许多国际级的营销大师来华讲座,不管票价多贵、时间多紧,我都会去听。我的理论是:一本书或一堂讲座,看似很贵;但是,这是一个人或一群人,几年、甚至一生总结的精华;而我只要花一点时间、一点钱,就可以学到手。

“河上有桥,何必涉水”。没必要非摸着石头过河。别人受过很多挫折,才领悟的道理,我没必要再走弯路。

鲁迅先生,不是讲过“拿来主义”吗!

当我发现:寿险代理人,更高的阶段是理财师的时候,我马上参加了本公司和保销集团举办的理财师培训班。

在听过美国RFC理财师学会主席埃迪·莫若先生,讲到美国理财师的过去、现在和未来的趋势后,我知道:这是我下一步的奋斗方向——站在更高的角度,替客户做现金流的通盘规划,以达到财务自由的境界。

在不断学习,将学到的东西在实际工作中应用,并再次回到理论高度,将更加符合中国大陆市场的营销经验总结之后,我摸索出一套非常适合于中国国情的寿险营销理论,即《无压力行销》和《链条式销售循环》。

它让我从充满压力、没有头绪、业绩起伏不定的不良销售循环中,解放出来,形成了一套轻轻松松就可长久保持高产,非常具有操作性的理论。

 

时间管理和工作量安排

 

在各个寿险公司或者其它商品的营销公司,为了业绩达成和实现非现场管理目标,要求业务人员一日四访,或干脆一日七访,并拿出成功案例做佐证。

XX人是成功的业务员,他就是当时一天X访,就有了今天的成绩。”这样的方法虽然不错,但也不完全正确,因为不够理性。

于是寿险公司的业务员都认为:“拜访量定乾坤。”、“活动——想活就要动起来。”

而我是这样来设计拜访量的。其步骤如下:

1、         拿出工作日志,计算出从今天起,往前推半年的拜访量。

2、         累计出实际鉴单量。

3、         实际鉴单量÷总拜访量=经验成交率。

4、         累计出半年的总业绩。

5、         总业绩÷实际鉴单量=经验件均。

6、         计划出切实可行的本月业绩目标。

7、         本月业绩目标÷经验件均=达成本月业绩件均。

8、         达成本月业绩件均÷经验成交率=见客户数量。

9、         见客户数量÷月实际天数=实际拜访量。

例如:一个业务员,件均为1500元,计划达成1万元目标,以往经验成交率为10%

1万元=1500(件均)×件数

   件数=6.7

  6.7=拜访量×10%(达成率)

  拜访量=一天2.2访

 

给客户舒心的服务

 

昨天中午,拜访客户回来,我让秘书到药店买两种治疗口腔肿痛的药:《必理通》和《牙痛安》。

因为,上午我见客户时,发现他半边脸是肿的,说起话来好费劲。可他工作非常忙碌,无暇照顾自己,只是胡乱吃了一种不对症的药。

类似这样的事,在我日常工作中,司空见惯。

每年中秋,都是全家团圆的日子。在这个日子里,给客户一份“用心的礼品”,会使客户心情愉快。

2002年中秋,我知道送月饼太“俗”,于是,在月饼盒中,为男客户另送一只制作精美的镀金“金象裁纸刀”,象征“吉祥”,而且实用。女客户另配一条精美的木制“中国结”,象征“如意”。

我知道:有的客户,拿月饼都拿烦了。所以,又特地给他们发一条短信提示:我的月饼和别人的不同。

2003年中秋,我又从外贸渠道,订购了一批原产法国的红葡萄酒,口味甚佳,外包装配上了一个精美的古装布艺套,拿到的客户爱不释手。

我接到一条短信,是一个投保六年的老客户发来的,只有短短一句话:“礼物收到,谢谢!夫人说:买你的保险,我们放心!”

客户每年的生日,我在鲜花公司订好鲜花送去祝贺,是一项日常工作。

但其中一次,让我非常感动:一个经济状况普通的家庭,给独生女儿买了一份健康保险;后来,女儿到日本念书,不想让并不宽裕的家里负担太重,就在日本打了三份工,一天最多只能睡三个小时;由于过度紧张劳累,打乱了生活规律,发现身体不适,到医院就诊;结果出来,如同晴天霹雳:小小年纪竟患上红斑狼疮。不得已中断学业,告别日本,回到国内治病。

我按照条款所承担内容,很快为她办理了理赔事宜。

在第二年秋天的一个下午,我正开车在长安街上,接到一个电话:

“叔叔您好,我是XXX。”是那个孩子。

“您好,身体怎么样”我问。

“今天我打电话,是感谢您送的生日鲜花。”

我对这种感谢已经习以为常了:“没什么,这是我应该做的。”

电话那头突然传来了抽泣声。

我大惊!忙问:“怎么了?”

她断断续续的告诉我:由于服用激素,让她发胖,而红斑狼疮根本无法治愈,学业也无法继续,只能每天呆在家里,越来越沮丧、悲观,甚至厌世……正在这时,收到了一大捧美丽的鲜花和祝福词,让她感到这个世界还有人牵挂着她、祝福着她,使她重燃希望之火。

这件事,愈发使我感到:我不仅在销售保险,也在缔造幸福。

放下电话,我心潮澎湃,马上致电秘书李佳:“我们做了一件多么有意义的事情啊!”

 

生命线

 

有一位姓曾的先生对我讲:“我收入不错,身体健康,单位有医疗费报销,养老金单位给一部份,我自己攒一部份,人寿保险对我来讲:没什么用。”

我没作声,拿出一张白纸,用黑笔在纸上画了一条线:“我们从今天开始,这条线一直延伸到您的未来,请您告诉我:您在多大年龄会出现问题?”我问。

“我不会算命,不知道”他回答。

“所以您并不知道:您还能工作多久?能再赚多少钱?但有,有一点是肯定的:当您不能工作的同时,停止的还有您赚钱的能力,对吗?”

“有道理。”

“您的车买了保险吗?”

“买了,因为发生问题的话,费用太贵。”

“那么人呢?”

他明白了。

客户,通常都以为自己就是一个保险公司,以为自己能承受风险;但发生过的事实说明:这是一种错误的想法。

我在见客户以前,都通常假设:客户不需要任何的保险;但是,我发现:几乎每个客户,都有以下问题没有解决——

1、                 生命价值问题。我们身边的每一样东西,都可以用钱来衡量价值,唯独我们本身一文不值吗?

2、                 根据对DNA的检测、计算及评估:一个正常人,通常能活到150~180年。而北京市的平均年龄经验值为:男73岁、女78岁。所以,健康风险的到来,只是时间问题而已。

3、                 根据《保险法》85条之规定:经营寿险的公司除分立、合并外,不得解散。所以寿险公司是最稳定的理财机构之一。

4、                 根据相关规定:保险金的给付或理赔免税。所以,可以通过人寿保险节税。

 

 

我的客户群

 

在一个社会里面,一定会有一个阶层只占总人口的3-5%。他们收入高、受过很好的教育、有理智的判断能力、分析能力、工作勤奋,有责任心……这就是高端客户群体。

他们是由一群社会精英人士组成。他们创造的价值,是普通人的几十倍乃至上千倍,他们是国家、社会和家庭的脊梁,他们也是我每天接触的人群。他们通常是企业领导者、高级管理者、技术负责人、会计师或者其它专业人士。

一个人想要成功,就必须与成功者在一起,去学习、模仿他们。而一个人,在普通的社会背景下,在与别人一样的教育环境和成长机会中,成为脱颖而出的佼佼者,一定有他们与众不同的地方。

他们认为你很勤奋、敬业时,一定会尊敬你;因为,他们本身就是这样的人。正所谓:英雄惜英雄。

他们认为你够专业时,一定会听从你的善意衷告;因为,他们本身就在为别人、为企业、为国家做同样的事情。

但反之,你只是一味的向他们推销商品,一定会遭到白眼,甚至藐视。

与成功者在一起,一定要做到:

一、      少说多听。因为,他们不喜欢被别人教育。

二、      一定要站在对方的立场上考虑问题。否则,你永远不知道他们需要什么?

三、      一旦他们了解到你的敬业、专业时,一定会乐于与你分享:你的专业给他们创造的价值,并且愿意为你介绍客户,成为你事业上的贵人。

四、      他们机智。你一定要诚实告知:他们关心的所有内容。我在每一次进行建议书说明前,都会告诉他(她):“我们之间完全对等,我了解的都会让您知道,除了这份计划对您的益处之外,对您不利的地方,我也会同样告诉您。”

我的工作愈是透明,他们对我就愈加信赖,有问题也乐于把我当做顾问来请教。

1998年,我通过转介绍,结识了一位世界上最大的电脑公司的一位总经理。经过几次沟通,他决定为自己和家人投资很大的保单,并在百忙之中,抽出时间完成了体验和契约调查。

送达保单后,他说:“有空来坐坐。”

后来,他陆续为我介绍了几位同级别的朋友。

我们常通电话,我也及时将我的成长向他汇报。

2002年,由于几个突如其来的因素,导致我心境不佳。

正巧,约好当天下午与他见面。

见面后,敏锐的他突然问我:“小于,碰到什么不顺的事吗?”

“是。”我说。

“如果当我是大哥,说来听听。”

当我讲完之后,他慢条斯理地喝了口水:“我给你讲一件事……”

他给我讲的是:他在30岁时,遇到一件令他当时感到异常困难,而透过他的努力转败为胜的一件事。

“小于,人生下来,就是为了解决问题。不管你愿意还是不愿意,不管是今天还是未来,都有很多问题等待你去解决。”

我猛醒。

出得门来,在车里坐定。用手机发条短信给他:“谢谢您!您是我生命中的贵人!”

我的寿险生涯,正是有这些贵人的存在,变得更加温暖,让我能有信心将寿险作为终身职业。

满怀着感恩的心,去做好这个对客户、对自己有益的工作。

 

存款与保险

 

由于历史的原因,中国人储蓄的观念,是全世界最浓厚的。

2004年,全国GDP10万亿,而同期城镇居民存款总额,达到了13万亿。英国著名经济学家培根讲过一句话:“一个过度消费的国家和一个过度储蓄

的国家是同样危险的。”

20035月,一篇刊登在《北京日报》经济版的文章谈到:如果正确引导并辅以税收方面支持,这13万亿当中,应有2~3万亿投资进入保险领域。

宏观如此,从微观的操作中仍然发现:相当多的人,看重传统的储蓄。所以,我常从几个方面与客户分析:银行有它的优势:1、可随时支取;2、多少有一点利息。

而保险也有其独特优势:

1、银行没有抵御风险的措施,存多少,取多少,不管你发生什么问题。而保险是保多少,取多少。

况且,根据实际利率公式:实际利率=名义利率—通胀指数来计算:一年期实际利率为:-1.616%=1.98%*80%-3.2%,五年期实际利率为:-0.968%=2.79×0.8-3.2

前不久,我为客户办完一桩理赔:5.6万元,而他保险费只付了4600元钱。2、很多寿险产品,都保证本金的安全。除保障之外,每年还根据保险公司

的经营“三差”,给客户分红,而且以复利方式计息。银行只是单利计息而已。

3、很多保险产品,不仅在老、病、身故或残疾时,为客户提供巨额补偿;而且,在客户急用钱时,可以做保单贷款,满足客户的急需。

所以,我非常赞成客户以更加稳健、低风险的“四分理财法”,来合理分配财产。这样,不仅能达到资金运用效率最大化;同时,又科学地规避了风险。一举多得。

 

心态——朋友!敌人!

 

工作九年,发现真正的高手和普通代理人之间,最大的区别之一:是否会在每一个成功和失败的点上,处理好心境的起伏转折。

我遇到很多、很聪明、非常想在寿险业建功立业的人,因为一时的冲动或迷惑,黯然神伤地离开了这个充满挑战的行业。

这里,有几个核心问题,一旦解决好,那么这个代理人,就会在内心深处树立一道积极、正面的心墙,抵挡一切困惑、诱惑:

一、      对待拒绝:

拒绝的本质:您可能会有这样的体会:某天,心里想要购买某种商品,带着现金或信用卡,到一家商场选购,这时候,一个热情的售货员带着微笑走近您:

“先生,您买点什么?”

您多半会说:“随便看看”,并退避三舍。

拒绝的真实本质是:一个陌生人,向您推销一种陌生的商品时,你会产生本能的抗拒。它不是对商品本身的拒绝,而是对这种行销方式的拒绝。

二、      对待失败

1、  失败是成功的妈妈,从失败中学到的东西,往往比从成功中学到的更多。

2、    失败是可以量化的,它可用数学公式描述,它同时是个变量:

A、        成功次数  =  失败次数 +  1次;

B、        失败率;

3、可以减少失败的方法:

A、        系统学习理论,学以致用。

前面谈到过我个人的一些学习体会,但也有许多业务员,在实际操作中觉得:课讲得明白,但自己用起来,却不灵光。

这是因为他们不了解:一个全新的理念,起码要实践十次,才能将其固化下来,最终,把别人的理念变成自己的方法。否则,那个东西还是别人的。久而久之,还会产生“上课厌恶症。”

B、        模仿您职场里面的高手。

在你所处的区域里,一定有些人做到、悟到一些,别人需要很长时间并走了很多弯路,才获得的知识和方法,我把这些人称之为:“高手”。

在台湾保险公司,有一句很流行的话:新手要成为高手,就要进到职场高手的车子里。

有时候,实践,要比其它渠道获得的知识来得更实用。

C、        找一面镜子照自己。

在上岗的第一年,业绩始终不见重大起色。

于是,我跟随主管赵要红一起展业。

在每次展业结束时,她都会提一些建议和意见。

现在回想一下,那些建议,对我调整自己达到今天的水准,颇有建树。

3、    关于尊严

我不止一次听代理人说:保险工作,是求别人买保险,没面子,客户不尊重。

李素丽,作为万人瞩目的火炬手,代表中国参加奥运火种传递仪式。

在今天,无论是待遇、社会荣誉感及个人收入等方面,李素丽无疑是佼佼者,而若干年前,她只是一个公共汽车售票员而已。

世界汽车销售冠军——乔·吉拉德说过:我就是一个汽车推销员,我深深热爱我的工作。

尊严来自于实力,来自于你是否尊重你的职业。你尊重它,你的客户就尊重你。关于这一点,还需要我举更多例子吗?

敬业者,人恒敬之。

所以,问问你自己:“我真的发自内心爱自己的工作吗?”

任何一个行销行业的代理人,尤其是寿险行业的代理人,如果参不透以上简单而明了的原则,就会变得负面、牢骚满腹,无论多么努力,都收获甚微。

因为,即使他再聪明,但他拒绝成功。

一个优秀的代理人,会在一个充满竞争的市场里,看到曙光和机会。无论面临什么样的问题,都会泰然处之。稳健而高产的业绩只是表像而已,他(她)们的内心,平静且充满激情。困难或阻力对他们来说,只是成功的垫脚石而已。

他们会不断肯定和检讨自己的过去,对明天则充满期待。他们清楚:无论今天有多少狂风暴雨,明天太阳依然会冉冉升起,普照大地。

只有充满这样自信的人,才会成为寿险业的“恒星”。而不是一闪即逝的流星。

2003年,大陆残疾人歌舞团到香港访问。一群残疾人,身残志坚,用他们优美的歌声,感动了香港人。特首董建华,在观看演出后,深有感触:“我要感谢你们!你们在香港最困难的时刻来了!你让我们看到、听到:一切障碍,不是身体的障碍,而是心理的障碍;一切的困难,不是外在的困难,而是心理的困境。”

 

视觉化销售

 

一个代理人,在一次工作中,通常要做几件事:

1、         介绍公司:让客户了解公司,有实力为客户提供保障。

2、         介绍自己:让客户了解:您是他最佳的选择。

3、         寻找需求:介绍产品。

4、         为客户量身定做一份计划

我通常都把这些空泛的东西,设计成图形和表格,以图文并茂的方式,介绍给客户。

当介绍到公司时,我会拿出一套完整的企业介绍:年报、各种资格认证、股东、上市资料等文件……用这一整套流畅的“画外音”予以介绍。

无论是根据中国传统谚语:“耳听是虚,眼见为实”,还是根据耳朵接受的信息占到整个沟通影响力的一小部分,而增加视觉影响力,会大大加强谈话的效果的理论,总之,你讲得明了、流畅,客户听得清楚、看得明白,当然对你的感觉就好了!

但,这也要考一考,你收集资料的能力喽!

 

我们的生存环境

 

“外面的世界很精彩,外面的世界很无奈”,这是十几年前齐秦的歌词。

今天,随便翻开一张报纸,几乎每天都能发现:不是剧毒农药浸泡的腐竹,就是加工过程中大量喷洒“敌敌畏”的鱼干;从小门店到大超市,都会销售这种商品。

昨天又报导,刚出厂的新车,经检测:有93%,毒气体超标。

去年秋天,我和家人爬香山。那天,天高气爽,能见度很好。

快到“鬼见愁”时,无意中回头眺望,不禁吃了一惊:整个北京上空,是被一个“黑罩子”,牢牢扣住。

原来,我们就生活在这个糟糕的环境里。每一次呼吸,都是这样肮脏的空气。又以为:躲进屋子会好一些。

可是,有检测机构证实:室内污染,是室外的15倍。

下面,是我随便从媒体上找到的、与生活息息相关的、遭受污染的事例:

200312月:在市场上发现:有花生中添加国家禁用的胭脂红,以增加花生的鲜艳度。

20041月:在市场上发现:牛百叶等水发食品经过了甲醛、双氧水等化学物质,非法加工。

20045月:在市场上发现:使用“敌敌畏”腌制的泡菜。

20045月:在市场上发现:用“苯甲酸”(食品防腐剂)泡制的竹笋。

2004年6月:在市场上发现:已经发霉的橙子,重新打蜡后,又在市场上售卖。

空气、食品、药物,是全人类赖以生存、必不可少的物质!

悲呼!现代人的命运真惨!

每天进入身体一毫克毒素,先由量的积累,日积月累,一定会产生质的“病变”。

所以,前些日子,美国一个著名实验室,发表报告称:根据对人体的DNA检测、计算,发现:人可以活到150~180年。

而由于我们生活空间的高度异化,导致国人男性平均寿命只有73年,女性只有78年。

根据卫生部门公布的资料统计:一场大病的费用为:6~8万人民币;目前,这个数字,正以每年23%的速读,不断增长。

当健康风险到来时,一定会导致:

1、            事业奋斗期内发生:打乱所有既定的财务安排,收入大幅降低或终止,支出大幅增加,由金钱的创造者变成家庭的负担。

2、            养老期内发生:动用很大一部份养老的资金,解决健康问题;即使疾病治愈,也会大幅度降低老年生活品质。

今年5月,一个客户的父亲住院,做股骨头置换手术,花了近六万元的费用,单位只能报销6000多元,气得他睹气说:“换个木制骨头吧!”

保险有两层含义:一层是——让客户本人有钱,有尊严的活下去;另一层是——即便你不在了,你的至爱亲人,能够继续生活。

在国外,多么有钱的人,都不会将这个“包袱”留下,而是转移给一个庞大的金融机构——保险公司。

 

我帮助您保住财产

 

由于国情的原因,中国大陆绝大部份企业家,是靠自己白手起家,拼搏奋斗,才换得大笔的财产。很少有人生下来,就靠继承先辈财产,天生就是富人的。

“创业难,守业更难”。如何保全财产,是他们最关心的问题之一。

在国外,常有:“富不过三代”之说。

值得庆幸的是:2004年初,《中国人民共和国宪法》这一国家根本大法,将“保护个人私有财产”,第一次写进了条文当中。

而客户不了解的是:商业保险,是最佳的财产保全工具。

我研究过国外的相关税务法规、条例,绝大部份国家或地区,都对保险这个具备公益性的产品,免征遗产税和赠予税。

台湾的遗产税,起征点约合60万人民币。

如此之低,让人惊讶!

并且,起征率为40%。接近一半的财产,由于原持有人的离去,而要被扣除掉。

在我国,遗产税、赠予税的草案第一条中规定:征收财产的范围包括:财产持有人在国内、国外的动产、不动产等全部财产。

所以,保险公司的商业保险能做到:

1、         帮助客户留住家庭经营权。

2、         帮助客户尽量多的保住财产,尤其是固定资产。避免由于紧急转卖变现,造成二次缩水。

 

海尔的营销原则

 

对寿险营销业有一个普遍的、奇怪的现象:所有代理人,都在用同样的费率,售卖同样的产品,但结果却大不相同。在任何一家公司当中,几乎都是20%的代理人的业绩,占到全公司的80%,即20/80法则。

寿险营销员的淘汰率,几乎是各类营销公司中最高的。

这里面,除了业务员个人素质和市场变化两个原因之外,站在寿险公司经营的角度,当然希望每一个下属,都是顶尖的、高业绩、高续期收取率、代理人队伍高度稳定、客户队伍稳定度高……这样,公司的美誉度就不在话下了。

可现实,却恰恰相反。

最近,我研究了一下“海尔现象”。作为一开始名不见经传的民营公司,靠着聪明的经营方式,使产品不仅在中国,甚至在国际上,都响当当;而且,他营销人员业绩的平均值和高产值,都受到整个营销业的关注。这是为什么呢?

经过一番潜心的研究,我找到了其核心秘密,不禁拍案叫绝:

一、      控制过程比控制结果更重要:

营销管理,重在控制过程。控制了过程,也就控制了结果。什么样的过程,会产生什么样的结果。

海尔过程管理,甚至细化到3E

①Everyone       每个人

②Everyday       每一天

③Everything     每件事

海尔管理过程:

1、         每天早晨:800——业务主管准时打电话,看看大多数人,是否准时到达客户那里。

2、                 每天下午:1700—1800——各业务员,都要向总部管理人员汇报当天工作,包括:

A、     到什么地方?

B、     见什么客户?

C、     谈什么事情?

D、     解决什么问题?

E、     还存在什么问题?

F、     需要公司提供什么帮助?

G、     明天的工作计划?

并将这些,一一记录在行销日记上。

 

寿险代理人的管理,称之为“老板管理”。代理人,视自己为“老板”。来不来开晨会,自己定;拜不拜访客户,随心情。

于是,该知道的,都不知道;不该有的,一大堆。

月初时主管问:“考核怎么样?”

答:“没问题。”

月中时主管问:“考核怎么样?”

答:“没问题。”

月底时主管问:“考核怎么样?”

答:“我努力了,没办法……”

这就是主管最恐惧的“三没”现象。

 

海尔的3E管理,起到了大作用:

一、      使所有营销员都处于受控状态。彻底清除了非现场管理的“将在外,君命有所不受”的弊端。

二、克服了营销人员的惰性。一般营销人员,取得一定成绩时,就会进入满足状态,业绩停滞不前;而适当的压力,会转换成工作的动力。

三、      通过对行销日记的分析、整理,使业务员及时找到问题、及时解决问题。

四、      掌握行销人员动态与市场波动的管理者,便于及时给业务员充足的销售支持。公司通过对业务员状况的分析,及时掌握市场变化情况,调整营销政策和营销思路。

目前,在寿险初级管理层,大部份是进行“结果管理”;而“结果管理”具有滞后性,并且会形成恶性循环。

 

同理心

 

有一次,我们一伙人去一家餐厅用餐。有一个服务员,双手端着一大碗汤上菜;由于汤盛得太满,她有一只手指尖浸在汤里;我赶紧对她说:“小姐,您的手浸到汤里了。”她满不在乎的回答:“没事,不烫。”我鄂然。

我的意思是:您的手,浸到汤里不卫生;她的意思则是:我不怕烫。

鸡同鸭讲。

寿险产品,是一种特殊的无形商品。它的销售,要求代理人在与客户沟通中,有极高的灵敏度,探知顾客的内心;这就要求代理人,能从客户的角度思考问题,而绝不是用自己的想法来琢磨,甚至代替客户的思路。

有一名组员,一直愁眉不展。我问她:“是不是有什么不顺心的事?”

她说:“一个很好的准客户,一直很忙,约好在周三见面;一打电话,对方又说忙。”

于是,组员就猜疑客户是不是又变卦了。

我问了问该客户的工作情况,思考一下,说:“你不要约了,今天中午直接去,她再忙,饭还是要吃的。”

到了下午,组员高高兴兴地拿着签好的单子回来,说:“您说的真准,她不是不想签,而是确实太忙了。”

我对她说:“你一定要学会,站在客户的角度上考虑问题;两个人之间的沟通,必须要理解对方的真正思想,才不会出差错。”

 

关于陌生拜访

 

在寿险营销业,摸爬滚打这么多年,回过头来总结一下:几乎在寿险营销书本中,讲到的方法,都用过了。

1996年初,正式办理入司手续后,我就决定:完全凭借自己的能力,打出一片天地。所以,我一开始就从当时最难、拒绝最大的陌生拜访做起。白天,人们都在上班,忙工作,我就决定把工作时间,定在晚上。

每天晚上730——中央电视台《新闻联播》后,我就拿上手提包,到隔壁的楼去敲门。

现在还记得:敲第一扇门的时候,是一位大姐接待的我:

“你有什么保险呢?”我刚坐定,她劈头就问。

本来,在进门前,我做了大量准备,几乎考虑到可能出现的各种情况;但对这句问话,还没有准备。

“我公司有一种平安长寿保险,您每年拿点儿钱,到第五年头上,就返给您20%……”

经过大约5分钟介绍,大姐感觉不错,决定买一份,当时签单。

虽然只有几百元钱的保费,但我还是万分高兴。毕竟功夫没有白费呀!

从那时起,我几乎每天签一单。尤其是每周一的时候,我的桌上,经常堆着一堆现金。

后来,公司改由通过银行存款转帐的方式收费,一开始还真有些不适应。

有一天,我在出租车上,和司机聊天。我有意把话题拉到保障上,结果发现:他们单位,为职工提供的医疗保险相当低。司机师傅,也觉得自己工作很辛苦,生活又不规律,家里还有一帮人要养活,非常想听听保险公司能帮他做什么。他还告诉我:他们每周二下午2点,所有司机都要到总部开会。

于是,我要到他们单位的地址,到了周二下午,来到这家出租汽车公司。在会后,和那位司机谈起组合健康保险:“您每天这么辛苦的工作,是为了您和全家能够过上富足的生活;可是,如果您不能再上街拉客人的话,那您和家人该怎么办?导致这种情况发生的最大可能只有两个:意外和健康问题。而这张保单,能保证您在意外时,可获得XX万元赔付;大病时,可获得XX万元赔付。只要您在这儿签个字,到明天零点,保险就生效了。让您无后顾之忧的上路,您看呢?”

这张保单顺利签定。

之后,他又招呼几个关系不错的司机过来听。

后来,其中两位,又成为了我的客户。

陌生拜访,在寿险业的初期,得到了公司的提倡。但以今天的眼光看回去,那个方法,真的是利少弊多:

利:锻炼心态。

弊:1、以长期对市场的破坏,换取短期利益。直到今天,还有客户对业务员不请自来,愤愤不已。

2、实际结果证明:当初做陌生拜访的业务员,今天已所剩无几。因为这种方法的拒绝度,会让业务员望而生畏。况且,每天都生活在这种高压力环境中。

 

好习惯

 

石油大亨保罗·盖蒂,是一个指挥千军万马,受过高等教育的人。有一次,他在法国度假。在一个下雨的晚上,住进一家旅店。半夜醒来,被烟瘾强烈刺激,翻遍了所有的衣兜,但没有找到一根烟。

如果非抽不可的话,他就必须在黑夜中,穿越两条泥泞的街道,才能买到香烟。

当他不情愿地穿上衣服,套上鞋子,准备出发时,突然被自己的荒唐举动逗乐了:一个举世闻名的成功商人,一个具有统帅力的人,一个有着高等学历的人,居然在深更半夜,做这些并不情愿做的事——仅为一支烟。

人类的习惯是多么可怕。

一个具有极强自制力的人,不向坏习惯低头,也许能克服它。而普通的芸芸众生呢?

习惯,就像一列拉着上百节车皮高速前进的火车,要在很短的距离内停下来,是极难的。

许多代理人,都有这样的感觉:听一堂精彩的学术演讲,觉得讲师如此成功,讲的的确实用。于是,便在自己的工作中,开始模仿:一次、两次。这其中,大部份只做到皮毛,而未领会精髓,所以没有成功。

于是,该业务员就会认为:这个理论是讲师的,对自己则不适用。因此,他故态复萌,又回到原来旧的、效率低下的工作方式中。因为,这个方式虽然不太好;但,习惯了。

实践证明:好的习惯,对代理人来讲,非常重要。

如果你没有好的习惯,就一定有坏的习惯。

作为一个想成功的代理人,应该具备以下好习惯:

一、      说该说的话,做该做的事。

有的人能言善辩、巧舌如簧、上知天文、下知地理,经常指责别人,责备公司,数落条款,好像天下唯有他独家代理“正大光明”。但,就是一事无成。可悲!

二、习惯于制定计划并实施(后面会谈到)。

三、习惯于每天学习,充实自己(前面已谈到)。

四、习惯于尊重考勤制度。

入司的第二年,由于业绩做得不错,而且每天拜访客户十分辛苦,以此为借口,经常迟到或者干脆不到。幸亏当时的主管——赵要红,及时找我谈话,分析利弊,才使我重归正途。

现在回想起来:当时,我还没有找到最佳的展业方式,经常遭受挫折;如果不再进修,当我离公司越来越远的时候,离死亡、离离职,也就越近了。

对于普通的业务员,如果不能保证每天上班,公司的新精神不了解,利好消息不知道,好的、实用的培训听不到,新投保规则不知晓,脆弱的他(她),稍微遇到挫折,就极有可能离开这个前景无限的行业。

五、      习惯于节制、有规律的生活。

纵观国内外的顶尖代理人,鲜有不良的生活习惯。他们睡眠规律,定时定量锻炼身体。

我们这一行,最大的投资成功,是我们宝贵的身体。

2003年,参加高峰会时,一位来自福建的女士,不幸患了癌症,依然在一线,拼全力工作。她最大的感叹是:时日无多,可惜呀!

留得青山在,一定有柴烧。

所以,我每周都要有三次有氧运动,主要是游泳,每次2000,一年四季不间断。其实,这项运动和工作亦息息相关:一个新人刚入司的时候,在浅水池戏水;一年之后,经过磨练,可以进深水池遨游;脱颖而出的顶尖高手,则可以在大海中畅游。

去年冬天,我像往常一样,来到奥体中心游泳馆。一进门发现:没有了往日的人来人往。

抬头一看:售票处贴着一张告示,上书:锅炉检修,游泳可以,但池中水、洗澡水,全是冷水。

寒冬腊月呀!

我犹豫了一下,走进男更衣室:一片寂静,空无一人。

那天晚上,整个游泳馆池,只有三个人。工作人员比游客还多。他们大惊小怪的议论着,意思是:这几个人有病,大冷天的,花钱买罪受。

可是那天,我越游越起劲。往常人多,想游快都不行;而今天,一个人可以占三条泳道,游起来酣畅淋漓,大呼过瘾!

待到晚上,快关门时,我们三个互不相识的人,来到停车场:一部“宝马”,二部“别克”。三人相视一笑,各上各车……

成功者,定有其与众不同的地方。

别人都不来,我们的机会就来了。

待到别人拉帮结伙赶来时,我们早已呼啸而去了。

成功者,定能吃与众不同的苦。这样,才会有与众不同的成就。

强健的身体,加上强大的内心世界,一定会构成一个坚强、无所畏惧的人。

 

制定工作目标

 

关注世界的人,会发现这样一个有趣的现象:在二战前半段,两军对垒,互相攻击以前,要用许多门大炮狂轰乱炸一气:操作手、瞄准手、运输车辆及人员,忙作一团,煞是热闹。投入巨大的人力、物力,但收效甚微。

而现代战争,只要用一枚导弹,瞄准目标,一击即中。

前者,就如同没有制定目标的行动;而后者,目标制定则非常清晰。

代理人,在一个可以自主的行业,在市场里的机会,几乎是人人均等的:产品一样,费率一样,市场机会一样,每天24小时亦相同;但是,目标的不同,导致巨大的业绩差异。

由于前期的大量积累,我已建立了一套为客户提供高附加值服务的系统,并通过大量、及时到位的理赔,在客户群中树立了良好的口碑。所以,我每年都能稳稳当当地排在全国前三名之列。

市场竞争越激烈,就越需要这样的代理人,为客户提供有价值的服务。

不只一个客户跟我讲:“其实我们不是不需要保险,而是需要一个更专业、敬业的人,为我们设计并提供服务,我们才会放心买保险。”

现在,我的近期目标是:在全国,保持每年名列前茅。

我的长远的目标是:成为中国的“梅地”。

今年已是85岁高龄的梅地先生,是世界著名的寿险代理人。他从一个一文不名的伊朗移民,到今天,已在寿险业供职四十多年,并保持高产记录。

在他来华讲课时,我就立下宏愿:成为这样受人尊敬的人。

 

弯道超车技术

 

大热天   莫浮燥

见客户   撞车少

老客户   要介绍

遇挫折   当练兵

晒太阳   身休好

高高兴兴见客户

喜气洋洋把单交

 

北京的夏天,一年比一年炎热。刺目的太阳,无情的烘烤着大地,气温在35C以上是常事。再赶上入伏以后,湿气大,更是让人暑热难当。上面那个顺口溜,是我为了激励自己和下属,有感而发的。

随着寿险业入世,开放的步子不断加快,到20046月,已有八家中资寿险公司和八家外资公司,在京销售个人保单。

原来,偶尔遇见的展业撞车事件,现在屡见不鲜。而进入暑期后,由于天气影响,致使许多业务员放慢了脚步。

平时别人努力时,我也努力;而当别人稍显懈怠时,更是让我在一个,在人烟稀少的大舞台上,尽情独舞的时候——这就是“弯道超车技术”。

每年我的成绩单中,有相当于一部份,来自这样的月份。

酷热时是这样,严冬时也是这样。

我的出勤是全部最好的,并始终保持着高昂的激情。

当我把这一切固化成习惯时,每月的高产。也就成为了必然。

 

同事与夫妻

 

各位:还记得我在迷茫时,那个出现在我呼机上的,改变我一生命运的那个呼唤我的人吧?

我上岗后,她一直是我的主管。

有一天,开小组例会,她说要统计大家的生日,我说是XX日,她看了我一眼,平静地说:“我也是XX日生,跟你一天。”真的很巧。

刚开始工作的第二个月,还没有进入状态。这时,又有一家公司让我选择,矛盾呀!

于是,找到赵要红。那天是在长安商场边上,刮着大风。

她很客观地帮我分析了两边工作的利与弊,让我自己选择。

我知道:在我这个年龄,在这两个机会中,要我选择的:只有一份职业。这实际上是押宝。不知道哪一边的胜算高、有前途。那时真的看不到。

不过,我心中依稀觉得:面前这位女同事,是可以让人放心跟随的人——她能替对方着想,待人真诚。

于是,我决定留下来。

199612月,是决定我们小组生死存亡的关键月份。赵要红决定带着属下三员大将,筹备建成一个营业部。

在当时,以我们的条件,有几个很大的难题:寒冷的冬季,让人不想出门,只想躲在温暖的房间里;当月要进行全国第一次代理人统一考试,没有前面的经验可以借鉴,几大本书晦涩难懂,根本无从看起,而且当月15日之前,要全力冲刺复习功课;全部加上主管当时只有37个人,要达成一个很高的业绩,才能筹备成功。

困难重重,压力很大。但赵要红提出:“争双百,超双百,筹备必胜”的口号,即,全体人员100%通过全国代理人考试,并当月筹备成功。

从那时起,我发现赵要红,有极强的计划性和将计划转为行动的非凡能力。

有很多人(包括我),当时怀疑筹备是否成功。因为,前面有各方面条件都很好的团队,在筹备时,又“愁”又“背”,不但没有成功,还弄得灰头土脸;况且,到月中15日才进行的考试,意味着前半个月,根本无法工作。仅用15天,完成一个巨大的定额,几乎是一个根本不可能。

但是,赵要红心中很坦然。前15天时间,她只抓考试复习工作,她不断叮嘱大伙安心复习。

考试一结束,我们马上自发地全体回到营业部。

这时,赵要红成竹在胸地向大家面授机宜。从客户定位到时间安排,从公司协调到各类注意事项,一一摆明、一一说清。

我从她的镇定自若中,看到了大将风范。

接下来的15天里,她身先士卒,带领主管层,先期达成了目标。

到了12月底,全国代理人考试结果出来了,全体将士当月的成绩也出来了:100%考试合格,超额20%完成指标,筹备营业部,大功告成!

当时,所有员工都流下了幸福的热泪。因为,这两项成绩,真的来之不易啊!

从我上岗,到营业部筹备成功,短短的几个月里,我看到了她个性中的一面:果断、做事从不拖泥带水;平和,从不与人争一时长短;有同理心,真诚地从对方的角度思考问题;思想敏锐,能从细节观察事物,并做出接近真理的判断。

我,越来越被她所折服。

以下的事情,就容易多了:我们生日相同;我们都是单身;我们有共同语言我们无不良嗜好;我们都视工作为人生第一大乐趣……

这一切已经足够了……

1997  月,我们结为伉俪。

我常开玩笑说:“结婚以前,是她管我;本想娶过来,到家里管她;为生态平衡做点贡献。结果,算盘打错了,里外都被管。”

今天,她的部门依然很棒,已连续两年,在全国3000多个部门里,名列第二名。除了人力稳定、业绩高产外,还培养了一批高手。另外两个主管,一个已经升为区域经理,另一个已建成自己的营业部。还有一批主管、代理人,在全国都是名列前茅。

1997年初,北京公司营销部,通知我到总部面试,到深圳参加全国组训班。当时明确告诉我:组训班是培养未来区经理的摇篮。

我非常清楚:进入管理层,意味着不用再辛苦地展业,不用再遭受拒绝,意味着有稳定的收入和更大的发展空间。

再一次处于人生的转折点上,我辗转反侧,一夜没睡好。

人事部经理要求我,第二天上午,必须将决定告诉他。

我将我的困惑、愿望,都告诉了赵要红。

她理性地分析了我性格的长处和不足:

“你是愿意接受挑战?还是每天完成固定工作内容?”她问我。

我说:“我知道答案了!”

第二天上午,我打电话给张经理说:“经过一夜思考,我决定:还是做代理人好。

他问:“你最后决定了吗?”他不敢相信:我会放弃这别人抢都抢不到的机会。

我坚定地回答:“我决定了!”

到今天,我仍庆幸:我们做了一个正确的决定!

所以,我常说:“在前半生,我做了两件重大而正确的事情:1、找到了一份好工作;2、娶到了一个好太太。”

鲁迅先生说过:人生得一知已,足矣!

(编辑:翟杰)

 

于鹏个人简介

 

1996-2002年,总公司级优秀业务员

1996-2002年,龙城寿险精英协会会员

1997-1998年,入围神秘之旅

1998年,荣获功勋业务员称号

1998年,荣获总公司级年度服务标兵

1998年,荣获总公司首批“荣誉业务员”称号

1999年,成为“美国百万圆桌MDRT会员”

2000-2002年,荣获龙城寿险精英协会顶尖会员

2000-2002年,龙城协会鹰冠区分会长

2000-2002年,名列全国高峰会前五名

2000年,成为“美国百万圆桌MDRT内阁会员”

2001-2002年,入围北分公司首届寿险精英高峰会并名列前茅

2001-2002年,成为“美国百万圆桌MDRT顶尖级会员”

2002年荣获总公司一级荣誉业务员

2002年获IQA国际品质奖

2003年,公司AAA级业务员

2003年,理财规划师(RFC

 

 

 

 

接受媒体专访

19999月,中央电视台《保险时空》栏目专访

20013月,《金融时报》专访

20022月,《中国保险报》专访

20026月,《精品购物指南》专访

20029月,以个人形象出现在中央电视台平安保险公司广告

20032月,《保险行销》专访

2003年至今,个人形象出现在平安大街两侧灯箱广告

20046月,中央电视台《保险中国》中《保险英雄》专访

 

 

 

 

 

 

 

芙蓉国里尽佳人

 

中国人民财产保险公司四川省眉山分公司

 

陈可佳

 

               

    

蜀之西南,有山如黛,宛若蜀女之眉,这就是我的家乡——眉山。

眉山,古称眉州,位于四川成都平原西南,北靠成都,南邻乐山,是北宋大文豪苏洵、苏轼、苏辙的故乡,素有“千载诗书城”之称。 

陆游有诗云:“孕其蓄秀当此地,郁然千载诗书城”,说的就是眉山。

 

《三代人》与三代“肖保险”

 

1978年,一个枫叶红了的日子,我出生在眉山这片土地上。

在我儿时的记忆里,外公那如钢针般坚硬的胡茬,是我永远无法忘记的。我常常站在小巷的这头儿,等着外公远远出现在小巷的那头儿。他总是用那双坚实的大手把我高高举起,然后,用他的胡茬扎我的脸。许多时候,我趴在外公身上,听他讲故事:外公轻轻摇着那把大蒲扇,给我讲岷江河上《美人鱼和卖鱼郎》的传说、给我讲渔民的甘苦生活……而每到这时,我总会边听故事边一根根数着外公的胡须,但我却总也数不清……

现在,回想那段岁月,已经被时间的风霜蒙上了一层旧照片的色彩,在那个物质生活和精神生活相对贫乏的年代,外公的故事,一听就是很多年……

随着岁月的流逝,外公的故事,渐渐地在我的脑海中冲淡了,而母亲的那段“痛说革命家史”,倒是为我的保险人生,注入了丰富的营养:

“外公是新中国第一代保险人。那时,中国的保险业刚刚起步,许多人眼里只有“温饱”二字,而对保险一无所知。要想在那个特殊的年月,发展保险业举步维艰。外公是重庆大学商学院银行保险系毕业的高材生,被省公司派往眉山组建新机构。

从此,我们一家就在眉山——这个人杰地灵的城市,生根发芽了。

眉山毗邻岷江,五、六十年代时,水运发达。当时,人保承保的船舶险和货运险,占总保费额比重较大。

每到汛期,总是外公最忙的时候、总是外公出现在投保人最需要的时候;所以,江边一带的船夫们都说:‘洪水来了,肖保险必到,我们的心就安定了、士气就高昂了(外公姓肖,肖保险——是船夫们对外公的俗称)。’

外公站在水里,嘴里喊着号子,指挥大家拉纤,把船和船上的货物拉到岸边,无数次地给国家挽回了经济损失……

1958年,保险业停办,我只有三、四岁,父辈们含泪离开保险公司的情景,在我的记忆里既模糊又深刻;因为,从此,我欢乐的童年结束了,家族生活发生了翻天覆地的变化,外公成了右派……

改革开放使祖国万象更新。首先,是外公的右派得到了改正,我被分配到银行工作。

到了八十年代,我国的保险业恢复了,我主动要求从银行调入保险公司。

我找到了行长:‘行长,把我调到保险公司吧’

‘为什么?银行没重用你吗?’

‘不,我父母都是做保险的,保险对我的烙印太深了,我父母就是在保险公司关闭后,怀着又痛又爱的复杂心情,离开公司大院的。现在,我有这个机会继承父业;而且,我认为:保险工作丰富多彩、灵活机动,更能发挥我的能力。’

‘保险工作难、不像银行工作有规律,你要有充分的思想准备。’

……

就这样,我被调到保险公司任业务股长,成了我们家第二代‘肖保险’。

那时候,保险业不再是简单的恢复,而是在社会保险意识相当薄弱的大背景下,向着真正的商业化运作目标去运行。

那时候,我每天总是骑着自行车,奔走在各区、乡、镇宣讲保险知识,搞试点推广,一家一户地签单,一星期也难回一趟家……”

 

这就是我的家史,一段传承了两代人的保险家史。

 

当我十几岁的时候,常常盼着母亲回家,就像儿时在巷口等待外公一样。但是,母亲回家后,总是一副急匆匆的样子,话语里也总是念着她那永远也念不完的“保险经”。

在那个特殊的家庭氛围里,我整天听到的、感受到的,都是展业、查勘、理赔等专业词汇;金融保险知识,一直熏陶着我、浸染着我……

或许是这种从小到大的耳濡目染、或许是我的血脉里原本就流淌着保险人的血液,让我毕业后,毫不犹豫地选择了保险,选择了在外公和母亲曾经走过、哭过、笑过的路上,继续走下去。

后来,我听说有一出京剧,叫《红灯记》,讲的就是三代人完成一项事业的故事;之后又听说:这出戏的别名又叫《三代人》和《自有后来人》。照此说来,保险便是我们家的传家宝——“红灯”;这第“三代人”和“后来人”便是我——陈可佳了。

我们家也许正是这出戏的唱词中所唱的那样:“栽什么树苗结什么果,撒什么种子开什么花”、“前人的事业后人要承当”,我只能举起“保险”这盏“红灯”,“打不尽豺狼决不下战场”!

 

那时正是1996年……

 

 

“密电码”与我心中的香格里拉

 

我的保险之路,是从做临时内勤开始的。

人保公司的大门,我进进出出过许多次;但是,这一次却有不同的心情。

跨进那高高的门槛时,我就默默地告诉自己:今天到这里,再也不像往常一样,来找妈妈,而是找寻自己的理想;我已不再是一个牵着妈妈的手撒娇的孩子,我已经成为了我们家族的第三代人保人。前辈在人保事业上留下的光辉,是我的压力,也是我的动力。我一定要让脚下的路,变得越来越宽广。

虽然,我从小就受到外公和母亲的熏陶;但对保险这个行业的认识,仍然很懵懂。在内勤岗位上,我把自己负责的工作,做得井井有条。为了让我更深入地了解财产保险,领导又安排我参与铁路货运险展业,让我第一次接触到财险外勤工作。

从心底讲,我渴望和母亲一样出去展业,在我脑海里,时常会浮现出母亲展业成功后欣慰的笑容;我渴望奔忙在展业的路上,更好地展现我的风采,体现我的人生价值。

   

1997年,公司因为业务发展的需要,成立了营销部。得知这个消息后,我主动申请到营销部,做一名普通营销员。

虽然当时,我还是一个人生阅历尚浅的十九岁女孩子,我还不完全知道:做营销就等于没有了固定收入、做营销需要和方方面面、形形色色的人打交道;而我目前的交际范围,几乎是一个不大的同事圈子;而且,财险公司搞营销是史无前例的。我从来没有出去展过业、能不能签到保单?会不会有收入?等等……所有的这些,都被母亲展业成功后的微笑——那个深深影响我的微笑所淹没。

我努力在领导面前推销自己,为自己游说。最后,我的毛遂自荐,获得了成功,我正式踏上了营销之路。

 

对于我来说,进入营销部,才是我接近理想的真正起点。

但是,现实中的营销谈何容易。从前,我所接触的展业,都是来自平时母亲和同事口中的传说;虽然有些情节跌宕起伏,但对我来说,却如同隔岸观火。

现在,是靠业绩提取收入了,那种压力可想而知。

原来,以为自己做了那么久的内勤工作,什么都懂了;这时,才懂得:我知道的只是一点点皮毛,欠缺的很多很多。

开始,我连如何入手都不知道。我向公司的老员工请教,希望能了解一些展业的技巧。老员工们毫无保留地带我去公关、展业、向我介绍经验……接下来,就全靠自己了。

好在我年轻,我应该感谢年轻;因为年轻,我不怕失败;因为失败,所以我更接近成功。

理念是对的,但实行起来可不那么容易。很多时候,我是被大大小小的困惑苦恼着,现实中,营销的阻力,是我始料不及的。

 

有一次,我到某单位与他们的领导谈一笔保险。我记得很清楚:刚一见面,还没等我把说完话,他就不屑一顾地对我说:“哎呀,怎么是个黄毛丫头,你只是个业务员,说话又不能算数……”说完转身离去。

被当头一棒的我,傻傻地站在原地,不知所措。

当时,我真想哭,长这么大,还没有人这样嘲笑过我;又想骂,骂这个人太无理。心想:我绝不会再找他,士可杀,不可辱。

还有一次,我在货运市场,向车主宣传保险业务。刚开始,我竭力向他们宣传;虽然,他们有些人听得心不在焉,我还是尽量表现得满腔热情;渐渐的,一群车主围了上来,把我围在中间;他们的语言变为挑衅,甚至带有人身攻击。

他们粗俗的语言,让我无法忍受。回家的时候,我终于忍不住大哭起来。那是我入行以来第一次掉泪。我哭得天昏地暗,我的梦想在现实面前支离破碎。我真的想逃避,我甚至怀疑自己:你也许不适合干营销!

这样的时候太多了。虽然对挫败早有思想准备,但真正面对的时候,我还是不能不想:难道,现实的世界,真的是这样无情。我无数次经历着失落。

虽然我豪情万丈,我的激情亢奋地充斥在我工作的每个角落;但是,一次的失败,对于一个十九岁的我或许还可以承受,那么两次、三次、更多……

渐渐的,我觉得自己像一条鱼,一条一天到晚游泳的鱼:我游啊游,瑰丽的海底风景丝毫不会让我停留片刻,更不用说陶醉;而曾经,它们是如此真实地吸引着我。

我觉得自己像浩瀚苍穹间,一粒可有可无的尘埃:我想浮到空气的顶层,但我没有能力;我想彻底坠入低谷,我又没有勇气。

我以一种大众的姿态,夹杂在世界的中央,我努力过、争取过,难道我会最终选择沉默?

对社会的不适应,困扰着我。在这个挑战和机遇并存的城市,我找不到打开城门的钥匙。

 

母亲看出了我的心思。

一天傍晚,母亲告诉我,晚餐过后和我去散步。

当我和母亲走在郊外的田园时,我才发现,自从进入保险公司后,我已经很久没有这样和母亲出来走走了。

从前,只要母亲在家,散步,基本上是我们晚餐后的必修课:她总是滔滔不绝地给我讲展业中发生的故事,“保险”两个字,始终是她永恒的话题。

但是今天,母亲没有先开口,而是一直沉默地听我的抱怨——听我抱怨保险市场艰难、听我抱怨客户如何刁难、听我抱怨公司业绩压力大等等……

末了,母亲说:“可儿,人生不如意十有八九,这个世界不是因为你而存在的:市场有市场的规律、客户有客户的理由、公司有公司的安排。我知道,你是一名想当将军的士兵,这是对的。但是,你知道吗?梅花香自苦寒来,成功是需要过程的。你才十九岁,后面的路还很长很长……现在的你,最需要的就是在市场中锻炼自己踏实、认真的工作态度。这样的工作态度,能让你受益一生。”

母亲还说:“工作态度,上升到一定高度,就是人生态度。任何东西,你把它当作兴趣爱好时,你会觉得好玩儿、刺激;但如果它成了你毕生从事的职业,你会慢慢觉得枯燥、无聊。这时候,你不能只抱怨生活单调,就像每天坐同一班公交车,而却忽略了每班车上,都有不同的乘客……你还要经历很多坎坷,要经受得起挫败”。

母亲的话,娓娓道来,却带着不可抗拒的严肃。那次郊外田园的谈心,就像母亲交给我一份“密电码”,凭着它我好像找到了保险的城门,但是要真正地打开它,好像还不那么容易。

从那天起,我养成了晚间独自一人散步的习惯。

 

那是早春一个的夜晚,我照旧在晚饭后,独自一人散步。经过一家歌厅,传出一曲优美动听的民歌:

 

美丽的香格里拉,

可爱的香格里拉,

我深深地爱上了他、爱上了他……

 

这首歌,勾起了我的神驰遐想,牵动了一个美好的愿望——何不到大自然中去,认真地领略一下地球母亲的胸怀,调整一下自己的情绪?

是呀!应该呀!好久没有回归大自然了!

 

于是,我驾车来到了香格里拉。

吉普车,在盘山公路上穿行。

群山俯瞰着脚下缓缓流淌的河水,炫耀着他的阳刚;河水含情脉脉,睁大它那双无限深邃的眼睛,似乎在说:再高的山在我的眼睛里,都只能化作一个倒影。

山,像凝固的河水;水,像流动的群山。

 

香格里拉的早春,皑皑白雪结结实实地覆盖着群山,大地在不可逆转的季节轮回里,选择了沉默。

我把车泊在路边,尽情享受大自然的恩赐;恍惚间,我仿佛又回到了童年,回到了沉醉不知归路的嬉戏之中……

我伫立在茫茫雪原上,极目远望,我分不清哪里是天?哪里是地?

我努力让自己回忆那些成长的困惑,那些钢筋水泥下压抑的精神之苦;但是,辽阔的雪原让我无法忧伤,碧蓝的天空让我无法惆怅,任何情绪融入雪原,就立即变成博大的沉寂。

平日里,我感受着都市的欲望和诱惑、迷茫和失落,我不知道这个世界还有无垠的雪原、傲视天宇的雄鹰,还有白色的羊、褐色的马、蓝绸般的水,加上夕阳……

 

我忘记了城市的浮华和喧嚣,在皑皑冰雪下聆听着潺潺的流水声,感觉到大自然巨大的生命力在涌动,万物在复苏……

我被感动着、我被震撼着……

同时,我的灵魂在净化、在升华……

河水里憋闷一冬的饿鱼,时而激情难耐,猛地蹦出水面,在阳光下,银光闪烁的打个“挺儿”,“哗啦”一声落入水中。

我深深感到:春天不是由远方来到眼前,春天不是从天外来到人间;它原本深藏在万物生命之中,它是从生命深处爆发出来的,它是生的欲望、生的能源和生的激情,它永远是死亡的背面;惟此,春天才是不可遏止的。

那雪被下沉默的大地,不正是把绿意埋在地下,在雪被下积蓄和浓缩,等待下一个季节,再一次,加倍的挥洒和铺张吗?

这一望无垠的雪原,犹如伟大哲人恢宏的头颅,来往成群的牛羊是他的思想,偶尔牧人扬鞭,轻轻抽在它们身上,便会扬起一道智慧的灵光,成为警示世人的哲理。

其实,我是如此地挚爱着这个世界,还有生命。

最后,我只能闭上眼睛,让自己溶化在这冬日的冰雪里。

因为,妈妈说:“这样,会使世界变大”。

 

我离开眉山的春天,到亚丁的冬天;再从亚丁的冬天,回到眉山的春天。

美丽的香格里拉,我不知道会不会再来;但我知道:有一个叫眉山的地方,在千里之外等着我,那是我应该去的地方。

我知道:我要去的,正是一个桃花盛开的地方;而我现在,正坐在通往春天的吉普车上。

那一刻,我看见:我要的幸福,很近地悬在眼前,它很近,简直触手可及。

我不能再等下去了!

 

回到眉山,云淡风清。

我想:我应该做一个快乐的女人——快乐工作、快乐生活。

生活,给了我太多的感受——苦涩的、甘甜的、痛苦的、幸福的……与其让自己在漫无止境地寻觅中痛苦,而痛苦又不能给我带来任何我想要的,何不让自己快乐呢?哪怕是刻意的-——许多时候,经常的刻意会变成习惯。

我开始培养我的好习惯。

 

对于营销者,信息是展业之本;没有信息来源,就意味着没有展业对象。所以,我一直特别注意信息的收集和分析。

因为,从小生活在眉山,我拥有一大帮同学、朋友。这是一笔我值得信赖,也是值得利用的资源。

我首先,尽可能地告诉他们:我目前从事的职业和需要获取的信息,努力把他们发展成我的“情报员”。或许我告诉一百个人,有九十九个人,没有提供给我渴望获取的信息,只有一个人提供了,那就证明:我的努力得到了认同。

我认为:从事信息的收集,需要一种长远的眼光;或许你的“情报员”,当时不能对你提供有价值的信息;但是,你千万不要把自己所做的努力,看成白费口舌;说不定有一天,电话那头就响起了他的声音,让你惊喜不已。

 

现在回想起来,从业之初,自己还很稚嫩;许多时候,仅仅凭着满腔热情、精神可嘉,但收效甚微。

 

1997年夏天,我骑着自行车,到某汽车展场做拜访,碰到另一家公司的保险人员也在场。

为了抢占市场,我每天顶着烈日在展场坐点儿。有人买车时,我帮老板推销汽车;没人买车时,我帮老板打扫卫生、收发报纸、倒茶送水。我一直在谦和中寻找转机。

但是,老板扔给我的是一句句冷冰冰的话:“小姑娘,我们不可能和你签,你不要浪费时间了。”

那一刻,我真想号啕大哭。但凭着一种不服输的精神,我仍然每天坚持到展场去,一有机会,就向老板宣传人保公司的服务。

功夫不负有心人。我专业的保险知识和敬业精神,打动了展场老板,他终于同意与我合作;同时,也打动了我的竞争对手:自从认识我后,就三番五次地邀请我加盟他们的公司。这些,都被我婉言拒绝了。因为,我对人保有着特殊的感情,我深信:我所服务的公司,是最好的公司。

 

记得那时,走在街上,每当看见未上牌照的车,就会把车拦住,给车主介绍保险。虽然,我的开头语都是:“对不起,打搅了,耽搁您一会”;虽然,我尽量表现出自己的温和与诚恳;但得到的回答,从来都是否定的,甚至有破口大骂者说:“你咒我出事呀!”

刚开始,我总是按捺不住自己的情绪。碰壁的次数多了,我静下心来总结,设身处地的想:如果别人将我拦住,向我推销商品,从潜意识里,我已经有了拒绝的想法:因为,他耽搁了我的时间。

再者,从事营销不可能一帆风顺。成功的最开始,往往都是以挫折的形式考验人的,这个时候,一定不要放弃,放弃就意味着你已经投子认负。

所以,后来遇到这种情况,我开始采用“曲线救国”的办法:先告知对方自己的身份,然后和对方约好时间,择日再谈。如果对方同意择日再谈,那么,营销已经成功了一半;因为,他既然愿意再谈,说明你有推销的机会,有推销的机会,就有成功的机会。

因此,现在我时常告诉初入此行者,有创业的热情是可贵的,但一定要头脑清醒,不断总结。

不要以为经历了失败,就一定能成功。失败是成功之母,那是对那些不断进取的人说的。对于浅尝则止者,失败永远只能是失败。

推销,不仅仅是推销自己的产品,更是推销自己的理念。让客户接受自己的理念,首先要取得客户的信任。这时,第一印象是很重要的。

所谓“第一印象”,是你在与人初次接触时,给对方留下的形象特征,心理学上称为“首因效应”。第一印象,在人际交往中所具备的定势效应,有很大的稳定性;一个人留给他人的第一印象,就像深刻的烙印,很难改变。

母亲,给了我一副较好的面容,一个灿烂的微笑,但仅仅有这些是微不足道的。

首先,穿着打扮要讲究。到不同性质的单位展业,服饰仪表有着不同的审美标准和习惯。这时,应该以整洁、大方、顺应潮流为主,避免过分新奇时髦或不修边幅,这样有损自身形象;其次,言谈举止要得体。得体的言谈举止,让对方觉得亲切、热情、有礼貌、有理智、讲道德、讲信用。

待人接物中,一方面要切忌“傲气”、自以为是、目中无人、夸夸其谈;另一方面,要切忌“自卑”、缺乏信心、过分腼腆、唯唯诺诺、手足无措;再者,就是一定要守时。守时,表明了一种工作态度和为人处世的态度;同时,也代表着你给客户留下的信任度。

如果做到了这些,相信你会给客户留下一个良好的第一印象。这样的话,意味着对方已经对你有了认同感,这对你成功签下保单有不可估量的作用。但这还只是第一步,接下来,你需要细心讲解自己的产品,耐心回答客户的咨询。这些,都建立在具备过硬的专业知识之上。

但是,有很多时候,往往“功夫在诗外”,你还需要熟悉客户从业的领域。因为,在推销和双方的交谈中,难免会涉及客户的从业领域;如果你对它一无所知或者一知半解,往往让你们的交谈变得尴尬。这就需要你有广阔的知识面,这与平常的充电和展业前的准备,是密不可分的。

接下来,我又琢磨开了“话术”。为什么有些人听不得保险营销员推销保险?说我们是“咒他出事”。

这是因为,我们缺乏对人的心理研究,不讲究“话术”。保险业经营的就是风险,一讲出来就是大不吉利,这是营销员常常招致拒绝的一个重要因素。

在以后的展业中,每到需要举例时,我都用“我”来比喻,而不假设客户如何如何。这样,免除了客户的忌讳,提高了成交率。

 

记得一次,到某商贸公司展业,彼此间的交谈,开始比较顺利;但是,随着交谈的深入,我发现自己商贸领域的知识,几乎是一片空白,而对该公司的了解,更是少之又少。

对方告诉我,现在该公司代理品牌商品,最怕出现“窜货”的现象,问有没有针对因“窜货”现象而蒙受损失的保险。但我对“窜货”一词的概念好像云里雾里,不知何物,只能不好意思的告诉对方:“我不知道‘窜货’是什么意思”。

还有一次,到某单位展业,经办人员向我咨询条款,我不厌其烦向他解释。当我把一切都解答完毕后,我满以为凭他的“热情”和我的耐心,这笔单已经大有把握了,没想到,他突然不屑一顾地说:“凭什么你说什么我就相信什么,拿张纸就想骗我啊!”

他的话,给我当头一棒。但我竭力压制住心中的怒火,竭力让语言保持开始的诚恳。我说:“保险是一种特殊的商品,我们经营的是风险,卖的是诚信。我想:诚信应该是我们之间合作的基础。”

我的话娓娓道来却掷地有声。也许是我的大度和锲而不舍打动了他,最后,他答应向我公司投保。

从那以后,我更加注意控制自己的情绪,两个字-——“宽容”。因为,有理不在声高。宽容是一种境界和气质,而不是懦弱;“宽容”的前提是保持自己的尊严。

在一次展业中,我费了九牛二虎之力和一名大客户签下了保单。就在交纳保险费时,该客户突然向我提出:让我单独陪他去玩儿。

我听出了他的弦外之音,立刻温婉而不失礼貌地告诉他:希望我给您做的保险策划书,能使您企业的风险得到转嫁,免除经营上的后顾之忧,希望今后人保优质的服务使您满意。

以后,他又有很多次的“热情邀请”,我都婉拒了。我的拒绝并没有影响到我的业务,并是他对我有了更深的了解。不久,他不但交清了保费,还对我说:“你是一个有文化、有品味的专业保险人。陈可佳,今后,我保险的事就认你了。”

 

目前,在我们这个只有三百多万人口、方圆百多公里的弹丸之地,已有九家保险公司,竞争是非常惨烈的。常常是谈好的业务,又突然变化。保险公司互相压价,是所有业务员非常头痛的事。一些多年的老客户也提出,要降低保费。

一天,所有出租车公司,联合向我们公司提出类似问题,不答应

就要到其它公司去投保,还说其它公司给他们的条件如何优惠、保费交得又低,还要给多少代理费,还放了多少理赔权。还说:人保公司长期多收了保费,欺骗了他们。

情况紧急,我们公司立刻发了请柬,请他们开座谈会,经理叫我一起参会做工作。刚开始,他们的态度很强硬。在整整一天的会上,经理和我深入浅出的讲保险形势和保险环境、讲保险监管的要求,如果按他们的要求照单全收,会造成保险公司的偿付能力降低,最终是他们的风险得不到补偿,后果是非常恶劣的。

在我们诚恳的解释下,他们有些接受了。

那天,大家都非常高兴,气氛也非常融洽。下来以后,我把具体的承保方案又重新做了调整,给经理审批后,我又一家一家地去谈判。结果,不但没有减少保费,还比原来多收了保费。为此,公司经理在大会上,还专门表扬了我。

竞争是不可避免的,对手的手段是多样的。这个时候,就需要比你的对手更专注。

记得这样一个故事:比尔,是个成功的演说家和作家,喜欢在闲暇时间观察鸟类。几年前,比尔买了一幢新房子,附近草木葱茏。入住后的第一个周末,他就在后院里装了个喂鸟器。就在当天日暮时分,一群松鼠弄倒了喂鸟器,吃掉了里面的食物,把小鸟吓得四散而去。在接下来的两周里,比尔绞尽脑汁想出各种办法,让松鼠远离喂鸟器,就差没有使用暴力了。但丝毫不起作用。

万般无奈之下,他来到当地一家五金店。在那儿,他找到了一种与众不同的喂鸟器,带有铁丝网,还有个让人动心的名字,叫“防松鼠喂鸟器”。他买下它,并安装在后院里。但天黑以前,松鼠又大摇大摆地光顾了“防松鼠喂鸟器”,照样把鸟儿吓跑了。

这回比尔一败涂地。他拆下喂鸟器,回到五金店,颇为气愤地要求退货。五金店的经理回答说:“别着急,我会给你退货的,不过你要理解:这个世上可没有什么真正的防松鼠喂鸟器。”

比尔惊奇地问:“你是说,我们可以把人送到太空基地,可以在几秒钟之内,把信息传到全球任何一个地方,但我们最尖端的科学家和工程师,都不能设计和制造出一个真正有效的喂鸟器,可以把那种脑子只有豌豆大的啮齿类小动物阻挡在外?你是想告诉我这个吗?”

“是啊,不过你没花那么长时间。” 店铺经理说。

比尔好奇心更盛,请他说得仔细些。

店铺经理说:“先生,要解释,我得问你两个问题。首先,你平均每天花多少时间,让松鼠远离你的喂鸟器?”

比尔想了一下,回答说:“我不清楚,大概每天1015分钟吧。”

店铺经理说:“和我猜的差不多。现在,请回答我第二个问题:你猜那些松鼠每天花多少时间,来试图闯入你的喂鸟器呢?”

比尔马上会意:在松鼠醒着的每时每刻,都在试图闯入喂鸟器。

这个故事,激发了比尔浓厚的兴趣,比尔甚至特意对松鼠进行了一番研究。原来,松鼠不睡觉的时候,98%的时间都用于寻找食物。在专一的用心面前,智慧的大脑、优势的体格,都节节败退!

 

这个故事,让我感悟颇深:要做到更好,并不一定需要款式更新、功能更强大的电脑。你所需要的,是为了目标心无旁鹜、投入所有的时间、发挥所有的才干。如果你比对手更专注,你就能把他们抛在身后。

由于各方面的支持和自身的努力,1997年,我的保费达到了30万,这对新入行者来说,是个不错的业绩。但是,这并不能让我沾沾自喜,更不会令我为之骄傲。因为,我知道:这离我的理想还很远很远。

不过,我坚信,迈出了坚实的第一步,我的事业已经有了一个我所期待的开始,我将以一种更稳重、更自若的姿态,面对以后的路。

              

 

做营销  情长路更长

 

没有走不破的鞋,只有走不完的路。

没有比心更高的山,没有比脚更长的路。

 

对于从业者来说,最开始的业务交谈,往往是很困难的。很多时候,一次本来有希望成功的合作,很有可能,因为初谈的失败而被扼杀在摇篮里。

有了一定经验后,我开始静下心来,总结得失,发现有几点对于营销者的初谈是必须的。

第一,不要让别人代替自己推销。你的成功只有靠自己,一定要自己掌握自己的命运,亲自推销自己的主张。在业务活动中,必须切记:要与具有决策性的人交涉,这是最快捷、有效的成功方法。

第二,包装自己的主张。在业务活动的交谈中,切忌泛泛而谈,漫天撒网,甚至错误引导客户思维。这就需要你必要的时候,把计划写在纸上、或者把基本主张归纳成方案;这样,在交谈的过程中,才更有针对性、更有目的性。

第三,引起别人的注意。为了让业务活动中的交谈继续下去,为了争取更多的时间,为突发情况做准备,你需要用一种最简捷的方式表达自己的意思。因为,容易使人了解的,就是优秀的表达方式。

第四,引起对方的好奇心。在计划中,体现对他的工作有用,也就是:站在顾客立场,给顾客想要的,就是我们常说的换位思考。日本著名企业家齐藤竹之助认为:任何人当推销员,都可能获得成功,哪怕不善于言谈的人;只要能与客户坦诚相见,而且考虑到对方利益,就一定能打动对方的心;客户往往不是被你的语言技巧所感动,而是为你的高尚人品所感动。这就是“以身推销的推销法”,也是推销员与客户间相互信任的基础。

第五,在群体中,事先了解你的支持者。这一点要求:事先你必须有所安排,寻找一个支持者,保证你的主张得以顺利落实,必要的时候请他站出来说话。

第六:用让步来赢得顾客。许多人或多或少有讨价还价的习惯,这是很正常的,你应该尽量满足他的需要,能够最大限度的让他感受到物超所值。

如果做到了以上的六点,相信在业务活动的交谈中,你能牢牢掌握好主动权,赢得顾客。

 

当然,有了一定的从业经验和顾客后,还要有意识地建立自己的顾客群。因为,一个稳定而在增长的顾客群,是保险销售员的巨大财富。在这点上,我有许多难忘的经历。

我有一位相识十多年的客户朋友,应该说,大家在合作之前的关系是无话不说。合作初期,她对我的工作持怀疑态度;因为,从小到大,我们平时都是嘻嘻哈哈的人;所以,她认为我在工作中也不认真。刚开始,她总是小心尝试,而我不管大单、小单,都尽力做到最好。几次接触下来,她终于对我有了重新认识,她对我说:“没想到,工作中的你和生活中的你,的确不太一样。”后来,我们不仅延续了我们的友谊,还扩展了我们的合作范围;并且,她给我介绍了更多的客户。

朋友之间,因为彼此太熟悉,有时会带有一种生活的眼光看你,因而蒙上一层并不确切的色彩。这时,你需要在朋友面前加倍努力,做到最好。很多时候,最难征服的往往不是陌生人,而是朋友。

有一天,我得到消息称,一个大客户和别的公司签定了合作协议。我得知这个消息后,坐下来理清了一下思绪:那个大客户已经和我们合作好几年,并且一直很愉快。只是因为那段时间,我事多缠身,少了走动,可能让他误解了。我不断告诫自己:一定要冷静,想一想如何扭转乾坤,反败为胜。

在一间格调高雅的茶楼包房里,我们相对坐下。我故意不提签订协议的事,把谈话引到我们之间曾经默契合作的往事上。然后,我又含蓄地分析了因眼前利益而在实际工作中有可能出现的种种弊端。最后,经过几次恳谈,他终于放弃了那家保险公司,答应继续与我们合作。我长出了一口气。

让客户成为朋友,是培养客户群的重要一步。有的时候,你的朋友往往会变成你的业务员,让你结识更多的朋友。记得去年非典时期,许多车主都不同程度受到影响,我利用广泛的社会关系,主动为车主解决一些问题,给车主找货源,让他们的车跑起来,把经济损失降低到最小程度。车主兴,保险旺。我把为保户办好事、办实事、办成事,作为自己的行为规范,真正做到靠优质文明服务,拓宽业务面,从而赢得了更多的保户。

作为营销员,一定不要鼠目寸光,仅仅看见眼前的利益,你更需要一种长远的眼光。

一位客户主动打来电话,要投保车辆保险,让业务员马上赶过去。

有人主动要求投保,这对我们这些需要拉客户的营销员来说,可谓“天上掉馅饼”。当我急匆匆赶到时,他的办公室空无一人。

等了一会儿,见到另外几家保险公司的业务员陆续赶到,就像约

好了开会一样。当时我心想,这肯定是一笔大业务,我一定要努力争取。

我耐心地等了一个多小时,仍不见有人来和我们洽谈。于是,我决定主动出击,了解他们到底要与我们做什么样的业务。一打听才知道,原来该单位只有一辆微型面包车要投保,而且通知我们来的人员已经不知踪影。我和几家保险公司的同仁门,都感到非常气愤,不约而同地纷纷离开。

走出大门时,有人问我们:“你们不等了?他马上就回来了。”

我们异口同声地说:“不!”

在回公司的路上,我觉得自己有种被愚弄的感觉。但是,回到办公室细细一想,大小也是客户,何况人家还是主动打电话,上门要求投保的,再问个究竟吧。

的确,他单位只有一辆面包车投保。因为,只有我们一家公司给他打了电话,所以我签下了那辆车的保险。虽然保费不大,但经过此事,他们十分欣赏我的敬业精神和认真态度。从这以后,他们又陆续将他们的相关业务,都交给了我公司。

干保险这一行,要想拥有固定的客户群,不仅嘴要勤、腿要勤、掌握过硬的专业知识,还要掌握交通事故处理办法;这样,处理事情才会事半功倍,赢得客户的信任。

一年冬天,我的一位保户在成乐高速公路行驶时,由于当天早晨有雾,能见度较低,司机被迫将车停驶在高速公路上,造成后方驶来的两辆东风大货车三车追尾的重大交通事故。

事故发生后,车主及时向眉山市人保公司报了案,客户中心及时向我所在的营销部,通报了事故情况。当时,我正在外地。闻讯后,我不顾疲劳及时赶到成乐高速事故现场。经过我与交警多次交涉,并依据有关交通事故处理规则据理力争,最后,终于将此事故圆满解决。使原来押金十万元和扣押的车辆及货物退回,并为人保公司减少了十余万元的赔款损失。

后来,该保户以此事为例,通过多种渠道为我做保险宣传,使我的客户群越来越庞大。现在,有很多车主,主动上门找我上保险。

培养自己稳定而不断增长的客户群,是每个成功的营销员必须面对的课题。走上保险这条路,就意味着没有节假日、没有固定收入、与风险同行。

在展业的日子里,我利用节假日走乡串村,大力宣传参加保险的好处。并举出一些实际例子,加以说明,使广大保户参加保险的意识逐步提高。

每当遇到保户家的婚丧嫁娶、农村庙会等,我都把它当作与保户增加感情沟通和加强感情联络的最好时机。不管哪位保户家里有困难,有什么需要帮助,我都在自己力所能及的范围内,尽力去办。虽然,这些做法在短时期内收效不大;但是,只要坚持不懈,就会有成功的喜悦。

记得去年,我公司宣布恢复办理人身意外险。这对于只办理过财产险的我来说,又是一次新的挑战。为了在意外险上有所突破,我决定:从学生意外险入手。

但是,学生意外险,历来是各家保险公司必争之地。我开始分析本地学生意外险市场,发现农村市场是其它保险公司的薄弱点。于是,我开始找到一些农村学校,逐一拜访。希望校长能让我在开学时,有机会向家长介绍我公司的产品。

然而,事情并非想象中那么简单。首先,学校不知道人保和其它保险公司有什么区别;等我把这个问题解释清楚后,他们又不相信办理财产险的公司能办理意外险业务;接下来,又不愿意把和其它保险公司建立起来的友好关系打破等等。

忙忙碌碌跑了一个多月,眼看就要开学了,十几家学校还是“八字没有一撇”。

我冷静下来思考:究竟是哪方面出了错?哪些没做好?哪些没有想到?

我父亲是教师,他给我引见了一位学校校长。经过父亲同学的游说和我耐心的讲解,这位校长很勉强地同意让我试试。事态终于有了突破。

在学校的家长会上,我面对几百双眼睛:他们当中,有的充满困惑,有的充满不信任,他们提出了各种各样的问题……

好在家长会前,我作了充分准备,一一解答了他们的疑问。

由于我的坚持不懈,在那学期,我收到学生意外险30万元。

现在回想,如果没有当时的坚持,或许一笔笔单子就会在转头的一刻溜走。

情况坏到极点,通常开始好转。这时,你需要坚持,坚持就是胜利。

有这样一种现象:头上掉一根头发,很正常;再掉一根,也不用担心;还掉一根,仍旧不必忧虑……长此以往,一根根头发掉下去,最后,秃头出现了。这种现象是“秃头论证”。       

往一匹健壮的骏马身上放一根稻草,马毫无反应;再添加一根稻草,马还是丝毫没有感觉;又添加一根…… 一直往马儿身上加稻草,当最后一根轻飘飘的稻草,放到了马身上后,骏马竟不堪重负瘫倒在地。这是“稻草原理”。

一群蚂蚁,选择了一棵百年老树安营扎寨。为建设家园,蚂蚁们辛勤工作,挪移一粒粒泥沙,又咬去一点点树皮…… 有一天,一阵微风吹来,百年老树轰然溃倒,逐渐腐烂,乃至最终零落成泥。生物学中,把这种循序渐进的过程,称作“蚂蚁效应”。

第一根头发的脱落、第一根稻草的出现、第一粒泥沙的离开,都只是无足轻重的变化。当数量达到某个程度,才会引起外界的注意;但还只是停留在量变的程度,难以引起人们的重视;一旦“量变”呈几何级数出现时,灾难性镜头就不可避免地出现了!

以上三个理论,有着最核心的实质内容:不知不觉的渐变,将引发事件的性质发生翻天覆地的变化。

依此类推,我们可以这么推理:第一棵树的砍伐,导致了森林的消失;荒废了一日,就有可能荒废一生;第一场强权战争的出现,将可能使世界文明化为灰烬……我们将不得不承认这些预言的准确性。我们唯一难以预见的是:其间的转化过程有多久。但是,即使这些可预见事件,最终出现要经历跨世纪的漫长时间,就整个人类发展史而言,也仅仅是短暂的一瞬!

反过来,以上理论也同样适用于其它领域:报纸上说,日本某穷人坚持每天存100元,最后成了千万富翁;若一个人能毫不懈怠地每天阅读500字的文章,有朝一日他就能成为博学之士;一个国家的兴盛、一个民族的奋起,也许就是开始于你、我、他,今天点燃的一星灯火。

千万不要轻视细微的力量,而且更要坚持将一丝一毫的力量积累成最后的成功!应该说,这是条万事万物都适用的真理。

再高的山峰,我们都能抵达;再伟大的事业,我们也能成就;再艰难险阻的困难,我们都能轻易化解。达成这些愿望,我们需要的,仅仅是牢记四个字:坚持不懈。

正是因为坚持不懈,我的成绩得到了人们的认同,也让我有更大的发展空间,更多的发展机会。

                               

 

 

 

团队 我翱翔中的树枝

 

到了2001年,我感到自己的工作似乎有些停滞不前。

唐代大诗人杜甫曾说过:读万卷书,行千里路。

 

为了增加一些理论知识,我利用业余时间,攻读四川大学自考法律系。攻读法律系,对从事保险工作很有帮助。在那段时间里,我一边工作一边学习。同学、朋友们在玩乐时,我正在挑灯夜读。正当花样年华、性格开朗的我,何尝不想出去玩儿?

但我知道,机遇只青睐有准备的大脑,只有掌握了大量的知识,练就过硬的本领,才能在专业领域游刃有余。要想将来有所作为,现在只能牺牲休息时间,努力学习,打好基础。

为了开拓自己的视野,使工作有更大的突破,我决定走出去,看一看、学一学。

于是,我向公司请假,自费外出学习营销。临走时,我将自己已有近200万的业务交给公司,由公司安排人员为我的客户服务。

很多人都不解地问我:“已经有这么好的业绩了,还要出去学习,而且还要放弃这些已有客户,为什么?”

我说:“今天的放弃,是为了明天更大的获得。”

暂别公司后,我跟随着一位亚洲著名的行销大师,在全国各地演讲。为了减少自己的开支,我一边为其工作,一边学习。

因为,老师的行程安排得很满,而我不但要工作,还要利用晚上休息时间,复习白天学到的知识,常常每天只能睡12个小时。

在外学习的近一年时间,我到了全国很多地方,认识了很多不同行业的老板和优秀的销售人员。虽说销售的产品不同,但销售的技巧和理念都是相通的。我常常和他们聊天,学习他们成功的经验。很多企业的老板,都希望我能去他的公司工作,就连老师的公司也出高薪极力挽留我。但我特有的人保情结,让我毅然决定:回到生我养我的人保公司。

在外学习近一年后,我回到公司,领导安排我到分公司营业部,任营销部经理。

从这开始,我对自己的保险事业,更是踌躇满志;同时,也更清醒地认识到:从此,我的工作性质,将会有质的变化;我不再是个英勇善战的散兵游勇,而要担负起率领团队冲锋陷阵的重任。

家庭的熏陶和丰富实践,使我熟知:个人价值的实现,如果仅仅体现在个人的所得方面,那么,这个人的价值,未免显得有些微不足道、或者过于世俗了一点;而个人价值的实现,如果能够和集体价值乃至于社会价值的实现,完美地结合在一起,这种个人价值,才是真正辉煌的、不朽的价值。

尽管有如此想法,但初担重任的我,如何使自己和团队有机融合,当时是显得信心不足的。

这时候,我想起读过的一个故事:前苏联的一位心理学家,做过这样一个试验:将两只大白鼠丢入一个装了水的器皿中,它们拼命地挣扎求生,一般维持的时间是八分钟左右。然后,他又在同样的器皿中,放入另外两只大白鼠,在它们挣扎了五分钟左右的时候,放入一个可以让它们爬出器皿的跳板,这两只大白鼠得以活下来。若干天后,再将这对大难不死的大白鼠,放入同样的器皿,结果令人吃惊的是:这两只大白鼠,竟然可以坚持24分钟,三倍于一般情况下白鼠能够坚持的时间。

这位心理学家总结说:前面的两只大白鼠,因为没有逃生的经验,它们只能凭自己本能的体力挣扎求生;而有过逃生经验的大白鼠,多了一种精神的力量,它们相信在某一个时候,一个跳板会救它们出去,这使得它们能够坚持更长的时间。

这种精神力量,就是积极的心态,或者说是内心对一个好的结果心存希望。

我们人类应尊重一切希望,哪怕是大白鼠内心的希望。

希望就是力量。

在很多情形下,希望的力量可能比知识的力量更强大;因为,只有在有希望的背景下,知识才能被更好地利用。

一个人,即使他一无所有,只要他有希望,他就可能拥有一切而一个人即使拥有一切,却不拥有希望,那就可能丧失他已经拥有的一切。

正是这个故事,激励着我以一种篷勃的心态面对工作,接受挑战。

初到团队,很多工作都要从头做起。我们团队的人,都比我年长;一些营销人员,对我还是不够信任:一个小姑娘,年龄还没我大,凭什么管我们。

这是我带领团队面对的第一大难题:如何赢得营销员的信任。

我想:既然我有多年的展业经验,那就从业务上作为突破口。于是,我开始了解、分析每个营销员的业务情况,并寻找适当的机会,不经意的说出我分析后的结果。

每个营销员听后,都很吃惊,没想到我对他们的业务范围,了解得如此清楚。同时,在他们心中也有了另一种担心:这个经理会不会抢我的业务。

为了打消他们的顾虑,我了解到:他们的客户中,有一些是我熟悉的。遇到这样的情况,我常会主动协助他们展业。

记得有一次,一位营销员到某个企业展业,好几个月都没有签单我了解到这个情况,主动提出陪同这位营销员到那家企业去拜访。刚走进那家企业的办公室,就发现老板原来是我的老客户。

老板见到我非常高兴。因为,过去我为他做保险服务时,尽心尽力,让他很满意。我向老板介绍了我的营销员,又问及什么原因使他迟迟不签单时,老板说:“你回来了,太好了,早说他是你团队的人嘛,强将手下无弱兵,我相信他一定会像你一样,为我做好保险服务的。”说完,就立刻签了投保单,并一次性付清了保险费。

在回公司的路上,和我同去的营销员对我说:“谢谢你,陈经理!”

这是我任营销经理后,第一次听到我团队的人叫我经理。说明他已从心底接受了我。

这是我营销管理工作上,跨出的一大步。慢慢地,我赢得了所有人的信任。

在团队管理中,我主动和团队业务员沟通,了解每个人的具体情

况。我时刻提醒自己:要懂得尊重他们,用真诚和友情打动他们。

有句话这么说:付出和收获是对等的。不长时间,我很快和部门的业务员建立了良好的沟通桥梁。我经常和他们聊天,了解他们的想法——不管是工作上的还是生活中的,只要是我力所能及解决的问题我都会义不容辞地帮他们解决。

 

财险营销几乎没有可模仿的对象。怎样才能带出有财险特色的营销团队呢?我翻阅了大量有关营销团队建设的书籍,觉得要有一套激励制度,从制度上激发营销员的工作热情,从情感上打动营销员,让他们真正融入人保这个大家庭,忠实于人保事业。

财险营销没有模仿的对象,我就到寿险公司了解他们的营销体制及管理。刚开始,我对寿险公司的晨操、晨会有些抵触;但是,参加了几次他们的晨会后,发现每个营销员开完晨会、跳完晨操都斗志昂扬,精神百倍。晨操,让营销员展示了自己的风采、提高了士气;晨会,让营销员解除了前一天展业留下的问题,更好地面对新的一天。 

慢慢地,我接受并喜欢上了晨操、晨会。

如何让我的营销团队也接受晨操、晨会呢?

我尝试着在晨会上放“的士高”音乐,让大家在晨会上“蹦的”。这样做,团队的气氛一下活跃起来,大家开始有说有笑。为了让他们习惯在晨会上做“运动”,我还自己编了晨操教大家跳。现在,我们每天早上都会跳一跳、蹦一蹦;每天早晨,大家会到得整整齐齐。

有位营销员对我说:“以前,我不喜欢来开晨会,觉得没意思;现在,我一天不开晨会,好像一整天都少了点儿什么。”

 

2003年初,我和我的团队有幸代表全省营销员,在省公司首届全省营销会上,向各地、市、州公司老总做了风采展示,得到了大家的一致好评。省公司总经理还亲自接见了我们,营销员们非常兴奋,大家都纷纷说:在人保公司太好了,给了我们一个展现自我的大舞台。

为了加强营销团队的纪律管理,按照上级规定和我部的具体情况,我们又制订出了营销部的管理规定。

在规定执行中,有的营销员受到处罚后,心里不满,到我办公室大吵大闹,任我怎么讲她都不听。面对客户的不解、刁难,我都能从容不迫地应对;可面对伙伴的误解、责骂,我却显得手足无措。当时,我真想放声大哭。

正在这时,公司经理闻讯赶到,为我解了围。

此时,我忍不住地哭了,甚至说:我没信心了,也许真的做不好营销经理。

公司经理对我说:“被人误解是常有的事,我相信你一定会做得很好的,你的性格不是这点困难就能吓倒的。”

听了经理的这番话,我感到了组织对我的关怀,领导对我的信任。我没有理由不重新振作自己,检讨自己的错误,避免将来发生同样的问题。

我深知:不管是工作还是生活,人际关系都是非常重要的。

从这以后,我在人际关系的问题上,建立了我必须遵循的几个原则:

1、关心别人,了解他们的需求并提供帮助;

2、不以利己为导向;

3、时常问别人:“我还能为你做什么?”;

4、付出时不要先想到回报。

 

要真正做到关心别人,好说不如好做。我不但时常问他们:“我

还能为你做什么?”,还暗暗地观察:看他们工作的情绪有没有变化。每当伙伴遇到什么难处,我会尽力帮忙。在我个人能力有限的情

况下,我会发动团队所有伙伴群策群力,共同为他出谋划策。让他们

切身感受到团队的温暖。

 

诚然,每个人的就业,都会有不同的出发点。有的人,只是把它

当作一个工作;有的人,是想更好地体现自己的人生价值;还有的人,一时找不到自己满意的工作,到保险公司来试试等等。

了解了他们为什么进公司,才可能为他们创造良好的工作环境。应该说,每个人都有自己的人生目标。

我刚到营销部任经理时,要求每个人写出:为什么选择人保公司?到公司后有什么实际困难?需要什么帮助?

当时,大家半信半疑地按我的要求写好。我发现:大多数人写的都是:为了找份工作来到了公司,现在的困难是找不到更多的客户,希望今后在展业技巧上有更大的提高。

了解到这些后,我想:先加强他们的展业能力和技巧,然后引导他们把工作当作事业,让大家热爱保险事业,忠诚人保公司。

于是,我认真准备给他们“上课”,利用例会的时间,每天一点一点地和他们分享,我在外面学到的营销理念、营销办法。

不出所料,他们听得津津有味。每次上完一节课,就会展开热烈的讨论,把自己工作中的经验,讲出来和大家分享。

自从有了业务讨论课后,团队的伙伴活跃了、气氛融洽了、业绩也直线上升;工作环境好了、收入增加了、人心也就稳定了。

记得有位业务员,在一段时间总是闷闷不乐。我找他聊天后知道:他最近和女朋友闹了矛盾,因此,无心工作。于是,我告诉他:一个成功的人,会处理好工作和生活的关系,我也相信你是个成功的人,人生如果没有波折就不会瑰丽,生活如此,爱情也是如此,面对波折要勇敢面对,不能退避更不能消沉。聊天之后,他若有所思地走了。  

过了几天,他来到我的办公室,脸上荡漾着阳光般的笑容,告诉我:他的事情解决了,与女朋友和好如初。看着他又生龙活虎地投入工作,发自内心的笑容,在我脸上绽放。

   

营销部是个团体,当然,部内的摩擦也就在所难免,关键看怎么疏导。业务员在展业时,常会因为业务交叉产生误会,这是个头痛的问题。

记得有一次,两位业务员为一张保单争执,心中积下矛盾,相互不说话。我听说后,在一次晨会上,把这件事像讲故事一样,讲给所有的营销员听;当然,我故意隐去两个人的姓名。让大家一起参与讨论,如何解决他们的矛盾,也让他们俩谈想法。

大家纷纷说出自己的观点:“都是一条战壕的,有什么过不去的坎”;

“都是为了工作,再说,百年才修得同船渡”;

“以后,大家多沟通,事情就解决了,更没必要伤了和气”

整个晨会在“热热闹闹”、“七嘴八舌”、心照不宣的劝说下,两位业务员终于解除了误会,尽释前嫌。

    

带团队的实践工作中,让我切身体会到:个人的力量太小,而团队的力量无法估算。

如何充分发挥团队的战斗力,我一直在探索。我将自己联系好的大客户,给我团队的伙伴,由他们负责签单和客户服务。这样,不但锻炼了营销人员,也让我有更多的时间来发展新客户和搞好团队建设。

我买了很多有关团队建设的书籍,通过自我学习来提高自身综合素质。从《自己就是一座宝藏》、《成功是一种态度》等书籍中,我悟出了:人生要有取舍的道理。

巴勒斯坦有两个海,一个是淡水,里面有鱼,名为伽里里海。从山脉流下的约旦河,带着飞溅的浪花,成就了这个海。它在阳光下歌唱,人们在周围盖房子,鸟类在茂密的枝叶间筑巢。

约旦河向南流入另一个海。这里没有鱼的欢跃,没有树,没有鸟歌唱,也没有欢笑。除非事情紧急,旅行者总是选择别的路径。这里水面空气凝重,没有哪种动物愿意在此饮水。这个海,叫死海。

     这两个海,彼此相邻,何以如此不同?不是因为约旦河的清浊,也也不是因为土壤的厚薄,更不是因为周边国家人们的喜好。区别在于:伽里里海接受约旦河,但决不把持不放,每流入一滴水,就有另一滴水流出,接受与给予同在。另一个死海则精明得厉害,它只进不出。

    伽里里海乐善好施,生气勃勃。另外那个死海则从不付出,因此人们取名:死海。

   

巴勒斯坦有两个海,世上有两种人。

    

作为营销团队的带头人,我愿做伽里里海。

为团队营销员做事情,我从没想到有什么回报。我心里只有一个念头:就是希望他们每个人,都能独挡一面,成为精英。但我也始终相信:付出总会有回报的,我真心对待他们,伙伴们也会真心对待我。  

  曾经从一本书里读到有关鸟的飞行,有一种很小的鸟,能够飞行几万里,跨越太平洋,它需要的只是一小截树枝:它把树枝衔在嘴里,累了就把那截树枝放在水面上;然后,飞落在树枝上休息一会儿;饿了,它站在那截树枝上捕鱼;困了,它站在那截树枝上睡觉。

那一整天,我的脑子里,不断出现一只飞越太平洋、嘴里衔着一截树枝的小鸟,一个像是电影一样的画面。在那个画面里,我可以清楚地看到:天空、海洋、还有那只像是一个黑点点的小鸟……

那一整天,我的脑子里,被这个画面充盈着。我看不到别的东西,只看见天空、海洋、还有那只嘴里衔着一截树枝的小鸟。

一截树枝,一个愿望,一份执著。虽然,我现在只是人保一名普通的营销员;但我始终抱着“宠辱不惊看庭前花开花落,去留无意望天上云卷云舒”这种豁达的人生态度。我不禁敬仰小鸟的智慧、羡慕小鸟的简单、惊讶小鸟的勇气。

忽然,我心里生出一种特别的清爽感觉:团队,不就是我翱翔中的树枝吗!

 是的,我团队中的每个人,都是我生命中的“树枝”,都是我事业上的“树枝”,没有他们,我怎能翱翔?没有他们,我能飞翔多久?

 

温柔可爱的刘玲妹,是我的“树枝”;

泼辣直爽的赵青,是我的“树枝”;

成熟稳重的龙艳,是我的“树枝”……

对于这些客气、可敬、可爱的“树枝”,我如数家珍。他们是我亲密无间的合作伙伴,更是我的好朋友。她们都比我年长,在生活中,他们把我当小妹妹。

尤其是龙艳,在整个团队,她的年龄最大,说话不快不慢,声音也不大,给人一种亲切感,团队所有的人,都叫她龙大姐。龙大姐对每个人总是一张笑脸,不管工作遇到什么事,她总是用温和的态度来对待。因为龙大姐是医生世家,伙伴身体有什么不舒服,总是求助她大姐知道后,肯定会倾情帮助,搞不准的,她也会笑着说:“还是去看真正的医生比较好。”大姐的业绩好,人缘也好。对客户的提问总是百问不厌,尽心尽力。

情怀直爽、快人快语的赵青,温柔可人;做事干练的刘玲妹和性格内向、少言寡语的黄茂君,都是我团队的省级优秀营销员。

记得黄茂君刚进公司时,和同事打招呼都会脸红。我想:保险就是要出去和不同客户打交道,她这么害羞怎么出去展业?于是,在晨会上,我总是有意安排她上台发言,锻炼她的胆量。慢慢地,她的胆子大了。从一开始的上台就脸红得一句话也说不出来,到现在和伙伴们有说有笑,还上台组织晨会。有一次,我带她一起出去展业,没想到:在公司一说话就脸红的她,一见到客户胆子就大了;先是向客户做了自我介绍,然后对客户的提问一一讲解,详细解释保险条款,直到签单、收完保费,都没发现她脸红过。

在回公司的路上,我问她是怎么回事?原来,面对客户的勇气,来源于她对公司的信心和自己对保险条款的熟悉。我告诉她:“你真的很不错,面对陌生的客户都能侃侃而谈。在团队,我们就像一家人,更没什么好怕的。如果胆大点、大方点,你将和团队更融洽。”现在的她,算得上团队的活跃分子。由她主持的晨会,总是欢声笑语。

直爽的赵青,总是快人快语,有什么说什么,常常一针见血地指出我在工作上的失误,让我及时纠正自己的错误。

温柔聪明的刘玲妹,对我的失误,总会找个她认为合适的机会婉转地给我提出,并告诉我她对事情的看法,时常会提出很好的建议和意见。所有这些,对我来说,都是一种宝贵财富,我倍加珍惜。

    就是在这样的氛围中,大家齐心协力。2003年,我所带领的团队,保费收入超过1100万元。

                                  

从事营销工作,你的身边会有太多诱惑、宠辱、挫折,尤其对于女人来说,本身承受的压力和阻力就比男人大。

 

有一首小诗,我一直把它压在我的办公桌下,它一直勉励着我。

诗的题目是——《女人的‘如果’》:

 

如果面对考验时/

你能不抱怨,并保持高昂的斗志/

 

如果面对失望时/

你能不发一句怨言或叹气/

 

如果你能坚持自己的原则/

一生坚持真理与荣誉/

在任何情况下维护自己的权利/

无论旁人说什么话或做什么事/

 

如果你能学会选择/

并说“我要”——

绝不说“我可能”或“我也许会”/

 

如果你能真心努力/

坚定地,因为你知道你的方向正确/

 

如果你能实践所有生活的艺术/

以和善可亲和真诚正直的方式/

你就会变成一个快乐成功的女人。

 

今天,我不敢断言我是一个成功的女人,但我自信自己是个快乐的女人。

中国国家足球队前任主教练——米卢曾经提倡过一个理念:快乐足球。

套用他的这个理念,我提倡:快乐工作、快乐生活。虽然,悟出这句话的真谛时,我已经历了许多;但我庆幸,我有这样的感悟。

 

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。

 

时至今日,我不知道自己应该感谢谁?

因为,我感激的人太多太多……

我也不知道应该感慨什么?

因为,我的感慨也太多太多……

 

 

 

编辑:翟 杰

 

注:本文标题为编者所加。

 

 

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